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1、激情成就梦想深圳市青青岛啤酒酒华南营营销有限限公司20077年4月目录第一章概概念标准准- 11 -第一节产产品- 1 -第二节价价格- 1 -第三节渠渠道- 2 -第四节促促销- 7 -第五节定定格管理理- 110 -第二章行行为管理理标准- 144 -第一节销销售行为为：- 14 -第二节市市场行为为- 228 -第三章语语言标准准- 331 -第一节首首次拜访访新客户户规范用用语- 31 -第二节订订单推荐荐规范用用语- 31 -第三节专专场/锁定谈谈判利润润引导语语言- 32 -第四节针针对产品品或服务务的相关关异议处处理规范范用语（仅供参参考）- 322 -第五节异异议处理理规范用用
2、语- 34 -第四章时时间管理理标准- 377 -第一节日日常工作作时间标标准- 37 -第二节请请假制度度- 337 -第五章制制度与流流程- 39 -第一节定定格业代代工作流流程- 39 -第二节促促销品领领用流程程：- 40 -第三节户户外广告告/个性化化布置管管理程序序- 442 -第四节促促销活动动管理流流程（暂暂定）- 455 -第五节有有奖物资资回收管管理流程程（暂定定）- 46 -第六节协协议签订订流程（暂定）- 447 -第七节销销售追溯溯流程- 477 -第八节终终端投入入管理程程序- 50 -第六章培培养你的的良好信信念- 52 -深圳市青岛啤酒华南营销有限公司x,未经授
3、权不得以任何形式复制 第一章概概念标准准第一节 产品1.1产产品定义义：啤酒是是以麦芽芽为主要要原料，添加酒酒花，经经酵母发发酵酿制制而成的的，是一一种含二二氧化碳碳、起泡泡、低酒酒精度的的饮料酒酒。天然然原料：麦芽、大米、酒花、水。1.2产产品线在销售场场所出售售的产品品组合就就叫做产产品线。华南的产产品线包包括以下下几个系系列：青青岛原生生系列、纯生系系列、醇醇厚系列列、欢动动系列、青岛220000系列、山水系系列、拉拉罐系列列；产品特征优势利益纯生600mml包装漂亮亮、形象象好价差大，客户获获利多厂生生产档次高，消费有有档次麦芽度88度可回收瓶瓶盖保质期66个月醇厚600mml青岛啤酒
4、酒主力产产品价格适中中，消费费人数多多厂生生产中档消费费，销售售量大麦芽度111度保质期66个月关键点：人们喜喜爱的是是它的特特征，但但购买的的却是它它的利益益第二节 价格2.1价价格定义义价格就是是商品价价值的货货币表现现。2.2价价格链价格链是是指“经销价价分销价价（二批批）终端价价零售价价”的组合合，价格格是影响响消费者者购买的的一个重重要的驱驱动要素素，因此此必须控控制和管管理零售售价，即即卖给消消费者的的价格，如果不不能达到到标准，我们要要通过销销售工作作改进到到位。我们的产产品价格格链（部部分）为为：（餐餐饮主品品种），以原生生为例：产品名称称分销（二二批）价价（元/箱）终端价（元
5、/箱）餐饮建议议零售价价（元/瓶）青岛原生生849610112元青岛纯生生青岛醇厚厚青岛20000山水啤酒酒醇厚罐第三节 渠道3.1定定义渠道(PPlacce CChannnell)是指指某种货货物和劳劳务从生生产者向向消费者者移动时时取得这这种货物物和劳务务的所有有权或帮帮助转移移其所有有权的所所有企业业和个人人。它主主要包括括经销商商，分销销商， 以及处处于渠道道起点和和终点的的生产者者与消费费者。3.2类类别3.2.1经销销商：经销商商是指从从厂家直直接提货货的商户户。3.2.2分销销商：直接从从经销商商提货，负责固固定销售售区域的的产品配配送工作作的商户户3.2.3街批批：即批零零兼营
6、场场所，街街批价格格在终端端价和分分销价之之间，从从分销商商处提货货，供货货到终端端。3.2.4终端端：定义：终终端就是是指产品品和消费费者“零距离离”接触的的地方，是销售售中最关关键的神神经末梢梢，是消消费者最最终实现现购买的的零售和和消费场场所。包包括餐饮饮、夜场场、士多多、商超超四种类类型，每每种类型型又有细细分。终终端是业业务代表表开展工工作的主主要对象象，终端端表现就就是销售售表现。拥有这这类场所所，才能能真正拥拥有市场场。分类：消费方式式分类l 即饮终端端类别：AA、酒店店/酒楼楼；B、酒吧/茶楼；C、排排档；DD、夜市市摊。俗俗称餐饮饮终端。餐饮终端端类别：按照档档次分类类:分为
7、为A类餐餐饮终端端、B类类餐饮终终端、CC类餐饮饮终端。A、BB、C分分类标准准为根据据终端的的档次划划分（啤啤酒的类类型），A类店店是以销销售高档档啤酒为为主； B类店店是以销销售中档档啤酒为为主；CC类店是是以销售售低档啤啤酒为主主；总体体上区域域AB类类店占区区域所有有终端的的40%以上。l 非即饮终终端类别商超和士士多。商商超，指指开架自自选，一一般有电电子收银银POSS机的现现代零售售场所。啤酒品品种丰富富，售价价相对实实惠。商商超渠道道按规模模分三类类，A、大型卖卖场，如如 沃尔尔玛、华华联；BB、中型型商超，如利客客隆、世世际联华华、华容容等连锁锁店；CC、小型型商超。士多店店，
8、主要要经营日日常用品品的传统统零售地地点。啤啤酒品种种有限，价格居居中。士士多渠道道按照地地点分两两类，AA、社区区士多；B、街街边士多多。销售状态态分类及及其标准准l 有效铺货货终端：名称序号标准标准说明明有效铺货货终端1配送的唯唯一性；此终端只只有一个个供货商商，且由由业代指指定，不不得出现现多个供供货商同同时对此此终端进进行配送送，以及及出现供供货商之之间相互互压价抢抢店的现现象。2配送的连连续性；保证终端端有供货货商持续续的配送送，不得得因为压压款、销销售速度度慢等原原因长期期不关注注，不配配送。3正常的产产品摆放放；产品在吧吧台、展展架有散散品的摆摆放，消消费者可可视，有有一定数数量
9、的PPOP张张贴，库库存产品品保持整整齐整洁洁并方便便终端相相关人员员拿取。4合理的库库存;供货商能能根据终终端的容容量，形形成周期期性的配配送，一一次送货货数量满满足终端端在配送送周期内内的正常常销售。5有指定品品项进店店、指定定价格有指定品品项进店店，指定定的供货货价和零零售价。6生动化布布置四项项达标货架（吧吧台）陈陈列、产产品堆头头陈列、冰柜陈陈列、PPOP粘粘贴每一一项都符符合生动动化执行行标准l 活跃终端端：名称序号标准标准说明明活跃终端端1能够获得得终端经经营者的的销售支支持；终端经营营者能够够乐于销销售我方方产品，并且通通过一定定的管理理措施提提升我方方产品在在终端的的销售。主
10、要表表现形式式为：库库存资源源最大限限度的满满足我方方产品存存放、加加大我方方产品的的一次性性进货数数量、按按周期按按时给供供货商结结款、不不接受竞竞品的促促销活动动、向服服务人员员提出销销售任务务、要求求服务人人员主动动积极推推销我方方产品、主动在在终端进进行我产产品的生生动化布布置。2能够抑制制竞品的的正常销销售通过瓦解解竞品在在终端的的促销活活动并能能够进行行我方产产品的促促销拉动动，提升升我方产产品在终终端的销销售占有有率。3有与终端端关键人人良好的的可沟通通的客情情关系业代与终终端经营营者（或或其他关关键人）、服务务员能够够愉快沟沟通；与与终端经经营者（或其他他关键人人）做到到无话不
11、不说，可可以建立立除工作作关系以以外的正正常的朋朋友关系系并相互互了解喜喜好，终终端相关关人员能能够主动动提供有有利于我我方产品品在终端端销售的的信息，能够支支持公司司阶段性性活动的的开展，能够支支持在店店内进行合理的的生动化化布置。4完美的生生动化布布置在终端进进行生动动化布置置设计，能在终终端营造造良好的的产品销销售氛围围。主要要表现形形式为：AB类类终端吧吧台只陈陈列我方方系列产产品、AAB类终终端展示示柜只陈陈列我方方产品、C类终终端吧台台同档次次产品只只摆放我我方系列列产品、C类终终端展示示柜排面面占600%以上上、POOP张贴贴数量超超过竞品品且位置置最佳、根据终终端的实实际情况况
12、进行灯灯笼悬挂挂和挂旗旗悬挂、在终端端吧台或或者店内内明显位位置有一一定数量量的产品品堆头、产品堆堆头整齐齐整洁、产品堆堆头位置置优于竞竞品且最最佳可视视、产品品最优于于终端相相关人员员拿取。5有指定品品项进店店、指定定价格有指定品品项进店店，指定定的供货货价和零零售价。6高质量的的配送供货商有有合理的的库存、供货商商有合理理的配送送工具及及人员配配置、供供货商能能满足终终端的结结款要求求、供货货商了解解终端的的每日销销量、对对终端有有一定的的配送周周期、一一次性配配送数量量满足终终端配送送周期内内终端的的销售和和生动化化布置要要求，特特殊情况况下保证证对终端端的配送送要求做做出及时时响应。7
13、终端占有有率达到到30以上青岛啤酒酒所有品品项销量量占终端端所有啤啤酒销量量的300以上上l 完美终端端：名称序号标准标准说明明完美终端端1能够获得得终端经经营者的的强有力力支持终端经营营者非常常乐于销销售我方方产品。库存资资源最大大限度的的满足我我方产品品存放、一次性性进货数数量非常常大，按按周期按按时给供供货商结结款、不不接受竞竞品的促促销活动动、向服服务人员员提出销销售任务务、要求求服务人人员全力力推销我我方产品品、尽一一切可能能在终端端进行我我产品的的生动化化布置。2能够完全全抑制竞竞品的正正常销售售竞品无法法进入场场所从事事任何销销售与宣宣传活动动3有与终端端关键人人非常好好的可以以
14、沟通的的客情关关系终端经营营者非常常信任我我方产品品和人员员。业代代与终端端内各类类关键人人、服务务员能够够非常愉愉快的沟沟通；与与终端经经营者（或其他他关键人人）做到到无话不不说，可可以建立立除工作作关系以以外的正正常的朋朋友关系系并相互互了解喜喜好，终终端相关关人员能能够主动动提供有有利于我我方产品品在终端端销售的的信息，非常支支持公司司阶段性性活动的的开展，非常支支持在店店内进行行合理的的生动化化布置。4有完美的的终端生生动化布布置在终端进进行生动动化布置置设计，能在终终端营造造良好的的产品销销售氛围围。主要要表现形形式为：AB类类终端吧吧台只陈陈列我方方系列产产品、AAB类终终端展示示柜只陈陈列我方方产品、C类终终端吧台台同档次次产品只只摆放我我方系列列产品、C类终终端展示示柜排面面占600%以上上、POOP张贴贴数量超超过竞品品且位置置最佳、根据终终端的实实际情况况进行灯灯笼悬挂挂和挂旗旗悬挂、在终端端吧台或或者店内内明显位位置有一一定数量量的产品品堆头、产品堆堆头整齐齐整洁、产品堆堆头位置置优于竞竞品且最最佳可视视、产品品最优于于终端相相关人员员拿取。5有指定品品项进店店、
