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1、 哈佛管理技能培训教程：第十单元 哈佛经理谈判能力与技巧 第三章 哈佛经理谈判分析 第三章 哈佛经理谈判分析 一、各国谈判分析 美国式谈判分析 美国式谈判术是属于吓唬、威胁、警告、压力等等的强硬型谈判方式。不仅超越亚洲人的理解范畴，连欧洲人也无法接受。 英国评论家汤普生曾经这样批评美式谈判： “美国总统的幕僚们极具危险性，她们拥有核弹似的爆炸性精神，却完全缺少对方的有关知识，总是匆匆浏览一、两页备忘录，便使足干劲地来回于各地的会议之间。” 正如汤普生所言，美国人不仅崇拜力量，并且深信这套美国式的思考理论可以通用于世界各地。她们的观念就象西部片中典型的牛仔，觉得只有自己的决定才是对的的，没有心情
2、去聆听对方的意见。 人常常由于生性怯懦，总是以“是的”两个字来解决一切。而美国人正好相反，是“不”字的爱好者。凡遇到踌躇不决之事，必然先说声“不”，美国式作风。万一对方说的话不合己意，也如西部中常用的情景，动不动掏枪解决。这种蛮干的处事措施连欧洲人见了也会为之皱眉。 1. 威胁、虚张声势、强硬手段 美国人在谈判时最常运用的三种方式分别是：威胁、虚张声势和强硬手段。 纵观所有美国讨论谈判措施的书籍，我们不难发现，它们的共同主张总是离不开虚张声势。万一上述两种方式失灵，就采用回绝交易、抵制或诉讼等等的强硬手段。 但是我们必须说，这种做法实在是愚昧透顶，由于人们都懂得，皮球拍得愈重，反而弹得愈高，没
3、有一位谈判对手会默默忍受对方的欺凌压迫，否则便不能称之为“谈判”。一旦起了反感，谈判自然会陷于泥坑中，你威胁我，我也还以颜色，成果只会导致两败俱伤。 美国人素来擅长在谈判中体现出强硬手段，从一面猛捶桌子，一面滔滔不绝地大吼大叫，乱施文献的小技俩，到对簿公堂、告知谈判破裂以及发出最后通碟之类的最后手段，无一不是只会触怒对方的做法，若是幸运地碰上胆小怯懦的对手，或许真会被逮住而吓得俯首认输 但经验丰富的谈判者遇到这种场合，只会抱着“又来了一名乡巴佬”的心情泰然处之，不为所动。 2. 美式谈判容易导致误解、偏见、心结的后遗症 美国的电子机械制造商(假设是华格纳公司)，向台湾的中小公司(假设是三友公司
4、)建议双方共同研究半导体。 虽然三友公司规模不大，仅有两百名员工，但是它在这项专业领域中却开发出世界上最先进的技术。华格纳公司极欲得到这项技术，便以典型的美式做法向三友公司提出技术合伙的规定。 华格纳公司的高档主管鼓起三寸不烂之舌，向三友公司的董事长游说这项研究的发展前景。三友公司董事长考虑周详，一来紧张技术合格会消减自己技术开发的独立精神，而导致依赖华格纳公司的局面；二来忧虑将来若是达到生产的阶段，势必得由资金雄厚的华格纳公司来发号施令。 除此以外，三友公司董事长也谨慎考虑到与否有技术合伙的必要性。双方谈判了将近十个月，彼此互访对方的总公司，但是三友公司董事长仍然踌躇不决，问题在华格纳公司好
5、在此时犯下致命性错误。 华格纳公司的副总裁是出自在哥伦比亚大学的优秀人才，对于谈判的迟迟未获进展感到焦燥不满。 “事实上，我司拥有足够买下三友公司的雄厚财力。” 她在会议上说出这句带威胁性质的话，实在不够高明。由于三友公司董事长一手创立这家公司，发明了数百种产品，不仅深深引觉得傲，更具有一份浓厚的感情，她听到这句话之后便不再迟疑。 “很遗憾，我决定不与贵公司技术合伙。” 以金钱利诱不遂，便企图采用威胁手段，却不幸招到反效果。三友公司董事长觉得美国人做事鲁莽蛮横，没有一点风度，实在不能做为长期技术合伙的伙伴。 事实上，三友公司董事长若是可以对美国式谈判法多理解一点，或许会产生不同的想法，她对于美
6、国式作风多少有些误解和偏见。但是我们也不能否认，华格纳公司的作法的确容易让三友公司董事长感到不舒坦，心中留下芥蒂。这正是美式强硬谈判法的严重缺陷，换句话说，强硬谈判法成功则已，若不成功的话，必然会导致误解、偏见、心结的后遗症。 不!虽然成功了，也会留下心结。力量单薄的一方虽然不得不屈服于对方的胁迫，但是心中自然是忿恨难平，甚而伺机报复，对于长期性的合伙关系而言，实是一大隐患。胜利的一方纵然可以得到眼前的小利益，却会因而失去更重要的稳定性和安全感。 3. 强烈的个人主义 美国社会呈现出强烈的个人主义，以自我为中心，不择手段地运用她人以实现自己的抱负。旁人的想法无关轻重，为了提高成绩，必须拼命地体
7、现自己。同事之间也是竞争胜于一切，唯有如此，方能往上攀登，而失败者怪不了谁，只能怨恨自己比不上别人。固然，失败者的能力或技术不见得输给胜利者，但是问题在于她能否调节自己，适应周边的环境；总之，物竞天择的道理在美国社会发挥得淋漓尽致。 严格地说，在美国的个人主义中，旁人只分两种：一种是明确的敌人，另一种是潜在的敌人。除此之外，别无第三者。 4. 美式谈判特点 美式谈判反映了美国人的性格特点。她们性格爽朗，能直接地向对方表露真诚、热烈的情感，她们布满了自信，随时能与别人进行滔滔不绝的长谈。她们总是十分自信进入谈判大厅，不断地刊登意见。美国人的这些特点，诸多都和她们获得的经济成就有密切的关系。她们有
8、一种独立行动的老式，并把实际物质利益上的成功做为获胜的标志。 她们总是兴致勃勃地开始谈判，并以这种态度谋求经济利益。在磋商阶段，她们精力充沛，能迅速把谈判引导至实质阶段。她们十分赞赏那些精于讨价还价，为获得经济利益而施展手法的人。她们自己就精于使用方略去谋得利益。同步也但愿别人，具有这种才干。 美国人谈判中的特点，可归纳为如下三个方面： (1)热情奔放； (2)颇有讨价还价的能力； (3)对一系列交易感爱好。 这些特点，在某种意义上可以从美国历史上找到因素。在美国历史上，开拓者曾经冒极大的危险，扩大疆城，开辟并建立了新的生活方式。 北欧式谈判分析 在谈判中，北欧人比美国人显得安静得多。在谈判开
9、始的寒暄阶段，常常呈现出沉默寡言，她们从不激动，发言慢条斯理。因此在谈判初斯阶段，容易被对方征服。 她们在开场陈述时十分坦率，乐意向对方表白有关她的立场的一切状况。 她们很擅长提出建设性意见，并做十分积极的决定。 芬兰人和挪威人均有这种特点，瑞典人也这样行事，但她们受美国人的影响很深，并具有瑞典人特有的官僚主义。丹麦人如果来自沿海地区，则按斯堪的纳维亚人的风格谈判，如果来自尼德兰半岛，则具有德国人的风格。 斯堪的纳维亚人的这种特点，不难看出其文化渊源。她们严守基督教的道德规范，保持政治上的稳定，直到目前，她们还保存着农业经济和渔业经济。北欧人的长处在于她们在最后阶段很坦诚和直率，在谈判中她们能
10、提出富有建设性的意见。她们不象美国人那样，在出价阶段谈的很杰出，也不象美国人那样擅于讨价还价。她们是比较固执的。 与北欧人谈判时，应当对她们坦诚相待，采用灵活和积极的态度。 法国式谈判分析 德国人与美国人的谈判方式完全不同。德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。 德国人喜欢明确表达她但愿做成的交易，完全拟定交易的形式，具体规定谈判中的议题，然后准备一份波及所有议题的筹划表。 她们不太喜欢采用让步的方式。 如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的，例如说，在商场上，一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大为缩小。 与德国人打交道的措施，从限度上看，最
11、佳在德国人报价之前就进行试探，并做出自己的开场陈述，这样可以表白自己的立场。但所有这些行动，要做得迅速。由于德国人已经做了充足的思想准备，她们会非常自然、迅速地把谈判引入最后阶段。 中国式谈判分析 中国人的谈判具有如下特点： (1)顾全面子； (2)具有专门知识； (3)对西方人不信任。 “面子”问题十分重要。在谈判中，中国人但愿对方把她看作掌握大权的或核心性人物。如果在开谈时态度强硬，要迫使对方作出让步时，千万注意不要使中国人在让步中丢面子。同样地，如果从本来的强硬立场上后退，也不必在中国人面前硬撑，这对谈判程序来说也是极为重要的，最后的成交合同，必须是被她的同事觉得是保住了她的“颜面”，或
12、为她增光的合同。 中国人常把许多专家带到谈判中来。技术专家、金融专家、运送专家和或其她专家。这样不可避免地会迟延谈判时间，由于每个专家都要在谈判中维护并争得自己的“面子”。 这里有一种很实际的经验数据，十万美金的交易，两个人用一周的时间即可谈成，而同样一笔交易，由五个人构成的谈判小组来谈，则要花上一种月的时间。 中国人对西方人布满不信任的情绪。她们特别对西方人企图使谈判带有政治色彩极为反感。但中国人喜欢西方人对她的家庭发生爱好。送个礼物给她的儿子，虽然是一种小小的不太高档的礼物，意义仍是重大的，对她来讲是非常有价值的，甚至一种隆重的宴会仍比不上这个礼物。 日本式谈判分析 说话自身便是一种谈判，
13、不受时间或场合的限制。 遗憾的是，日本人的说话能力几乎等于零。话题空洞、毫无事前准备、缺少服务精神以及广泛的社交性，顶多只能和自己的亲朋友谈谈家务罢了。 由于日本社会属于集团主义，任何事情均以团队行动为主，因此虽然缺少个人魅力，只需多和团队配合，也能攀上高位。换句话说，人们并不觉得有追求自我卓越的重要性，固然也就无意培养与此有关的技巧，难怪人们会一致公认日本人言语乏味了。 当美国前总统福特访问日本时，随行的某位高档官员曾耸肩表达，在后宫举办那顿晚宴是她参与过最无聊的一次宴会，由于周边的日本人均始终保持闷声不响的态度，氛围僵硬得令人难受。 某些出名的音乐家如林昭亮等等亦曾提到，她们在世界各地表演
14、的过程中，以日本的观众最沉默，连鼓掌都是安安静静，井然有序。日本人历来以团结著称，其集体行动既一致，又极具效率，可是一旦碰上一对一的个人摊牌，却变得束手无策、一筹莫展。追根究底，最大的毛病不是语言问题，而在于她们主线没有“交际”的观念。 1. 日本人惯于相称随便地做出口头承诺 例如，每当天本高档官员访问美国之际，对于美、日之间所存在问题，日本官员总是满口答应“一定更加努力”，或“竭力加以改善”。但是开出来的支票必须兑现，这是世界共通的常识，后来美国人理所固然会提出具体的规定，但愿日本可以遵守承诺，口头承诺便等于契约。 然而，此类规定往往令日本人感到愕然，由于人们从一开始就无意兑现那张“空头支
15、票”。举例来说，卡特执政时，日本方面曾“保证”增长9.5%的国防预算，但事实上仅仅增长了7.6%，此时便激怒了卡特政府。 更遗憾的是，诸如此类的事件层出不穷，日本人过于喜欢开“空头支票”，过于容易地做出承诺，不懂得何谓“一言九鼎，君无戏言”。 我们不妨再看看一项近来发生的事件：纽约大学故意设立一座日本经济研究中心，设立基金预定为三百万美元，其中的一百五十万美元打算向日本募捐。她们派了一位代表前来日本游说首相和财界领袖，成果获得积极而热诚的反映。 “我们觉得设立这座中心极具意义，不仅可以消除贸易摩擦，增进美、日两国的互相理解，对于日本式经营的体系研究更是极其必要，我们绝对会努力协助它的实现。”，这是日本人给这位美国代表的一致答复。 说这些话的日本人只但是是随口敷衍罢了，但美国人觉得这是日方予以她的“保证”。 因此当美国方面开始募集预定目的的一百五十万美元时，问题立即浮现，由于日方连一毛钱也不肯捐出来。 愤怒的美国代表立即拜访日本驻美大使，强烈指责日方的出尔反尔。 “日方说要加强美、日之间的交流，和共同致力消除双方的贸易摩擦等等，全是一派胡言。
