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1、第10讲讲八种武武器（下下）本讲重点. 商务活动. 参观考察. 电话销售. 八种武器组合超级销售人员能够快速地建立起他与潜在客户间的融洽和谐，而使他立即能与潜在客户发展出友好关系。茱蒂麦柯依什么样的的销售活活动最经经济？什什么样的的销售活活动最有有力？参观考察察是最有有力的销销售活动动，可以以有效地地加大销销售人员员的胜算算。电话话销售是是最经济济的，同同时也是是应用最最广的方方法。成功销售售的八种种武器组组合使用用，会起起到事半半功倍的的效果。除展会、技技术交流流、客户户拜访、测测试和提提供样品品、赠品品外，八八种武器器中的另另外三种种方法是是商务活活动、参参观考察察、电话话销售。六、商务务
2、活动商务活动动有很多多种类型型，吃饭饭和卡拉拉OK是是最低级级的。（一） 商务活动动的作用用商务活动动的目的的就是接接近客户户，与客客户建立立互信，并并与之建建立联系系。举例：19922年，比比较盛行行的商务务活动是是吃生猛猛海鲜，花花个一、两两千元钱钱，客户户就觉得得很到位位，销售售就可能能成功。到到了19998、119999年，有有些销售售人员已已经开始始跟客户户培养一一些共同同的兴趣趣和爱好好，比如如一起打打打球，一一起做做做健身。公公司有个个足球俱俱乐部，每每年都跟跟客户做做一些足足球比赛赛，大家家可以在在一起沟沟通，一一起交流流。到现在，客客户更重重视的，是是实实在在在带来来的价值值
3、。销售售人员不不需要再再走一些些歪门邪邪道，就就能够在在商务活活动建立立互信，并并体现出出对客户户个人及及客户机机构的价价值，这这样，销销售人员员与客户户一起培培养起来来的关系系才会更更持久。（二） 商务活动动的代价价作为一种种最常见见的行为为，商务务活动的的种类和和规模可可大可小小。七、参观观考察有没有这这样一种种销售方方法，销销售人员员只要做做到了，880%的的客户就就会采用用销售代代表的产产品。这这就是采采观考察察。（一）参参观考察察的作用用参观考察察是非常常强有力力，而且且是能够够解决多多种问题题的销售售活动。前前面讲述述采购流流程的时时候谈到到，客户户的内部部酝酿阶阶段是非非常关键键
4、的，尤尤其是决决策者要要来拍板板。所以以，如果果在客户户内部酝酝酿的阶阶段，还还没有做做系统分分析、发发出标书书的时候候，就请请客户的的高层来来参观考考察，为为什么呢呢？如果果销售人人员在这这个阶段段能够跟跟客户的的高层建建立互信信的关系系，而且且说服他他，那么么后面的的销售就就是一马马平川，非非常容易易了。如果把决决策层的的客户请请到公司司内部，销销售人员员就有很很多很多多的机会会来进行行销售，为为什么呢呢？因为为销售人人员掌握握了客户户的时间间表，掌掌握了他他的行程程安排，而而且可以以安排非非常好内内容给客客户，所所以一下下可以达达到多种种目的，包包括建立立互信、挖挖掘需求求、介绍绍和宣传
5、传产品。【案例110-11】厦门门之行戴尔公司司有一个个高层客客户展示示中心叫叫EBCC（Exxecuutivve Brieefinng CCentter）,新任的的经理是是一位非非常专业业、非常常漂亮的的女士，在这个行业做了很久，在新加坡也工作了很久，所以她每次跟客户交谈，客户不仅仅对她的相貌有很深的印象，而且对她的介绍和讨论的印象也非常良好。有一次，销销售代表表请一个个河北的的客人来来到EBBC参观观，是这这位经理理接待了了他。她她带着客客户去参参观，首首先到EEBC参参观中心心，外边边是各种种各样戴戴尔的产产品，里里面就是是一个装装修很舒舒适的房房间，正正面有白白色的幕幕布，前前面有投投
6、影机，旁旁边摆了了很多的的奖状。这这位经理理非常体体贴，她她搜集到到了很多多水果，都都是客户户从来没没有见到到、没有有尝过的的水果，还还有各种种各样非非常好吃吃的点心心和茶点点，放在在桌子的的旁边。先先由她来来做介绍绍，然后后又请工工厂的副副总裁跟跟客户见见面，然然后又请请到几个个非常专专业的人人士来做做介绍。半个小时时之后，销销售人员员发现客客户的眼眼光很迷迷离，而而且走路路也不是是很稳定定。不一一定是他他的价值值观发生生改变，但但是他所所有的领领域，在在这个专专业的领领域，他他的观念念已经彻彻底被扭扭转了。参观考察察一般针针对高层层客户，销销售人员员可以充充分利用用这些时时间了解解客户关关
7、于经营营和发展展的长期期设想，这这些资料料在两三三年内的的销售都都是有用用的。销售人员员对重要要的客户户，每个个季度都都可安排排一个时时间安排排参观。可可以去公公司，也也可以去去比较成成功的一一些样板板，或者者一些比比较成功功的客户户那里参参观。通过参观观考察，可可以有力力地说服服客户，效效果超过过展会和和技术交交流。在在公司里里，销售售人员可可以请到到最适当当的介绍绍人，公公司专门门安排的的环境也也非常适适合向客客户作全全面介绍绍，客户户可以新新眼看到到公司的的全面情情况。眼眼见为实实，客户户会对销销售人员员的公司司和产品品更加信信服。举例：美国的总总部专门门开辟了了一道专专供参观观者走的的
8、通道，跟跟演播室室是隔离离开的，全全部是透透明的玻玻璃，参参观者可可以清清清楚楚地地看到每每一个节节目的制制作过程程，他们们经常专专门请客客户从通通道里参参观节目目的制作作构成。自检：为什么参参观考察察是最有有力的一一种武器器？见参考答答案100-1（因为销售人员掌握了客户的时间表，掌握了他的行程安排，而且可以安排非常好内容给客户，可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。）（二）参参观考察察的代价价请客户参参观考察察，销售售人员要要请客户户吃饭，一一起聊天天，陪着着去做游游览，公公司还要要创造环环境、派派出专业业人员进进行介绍绍，虽然然在挖掘掘需求、介介绍宣传传和建立立互信方
9、方面可以以起到非非常好的的作用，但但是花费费的时间间和费用用比较高高，所以以我们要要把它用用在关键键的场合合。如果重要要的客户户采购流流程已经经到了内内部酝酿酿阶段，应应请决策策者来参参观考察察。如此此，定单单便可有有八成的的胜率。八、电话话销售有一种非非常不起起眼，但但是非常常有效，而而且是销销售人员员都离不不开的销销售方法法，就是是电话销销售。（一） 电话销售售的作用用电话销售售是一种种非常有有效的，而而且是销销售人员员都离不不开的一一种销售售方法。一一天至少少可以打打出十到到二十个个电话，却却只能见见到三到到四个客客户，而而且人的的声音比比四肢走走得更快快，传得得更远，可可以覆盖盖更多的
10、的客户。而而且，电电话销售售也可以以建立互互信、挖挖掘需求求，介绍绍产品。【案例110-22】电话话销售戴尔公司司有一个个部门专专门用电电话来销销售电脑脑。有一一个女性性销售人人员叫小小艾，是是做中小小客户的的，她遇遇到一个个很大的的问题。客客户买电电脑只询询了一次次价就不不再找她她了；客客户买了了一台电电脑，下下次再买买的时候候就不找找她了；或者客客户的朋朋友要买买电脑，但但客户也也不想起起来推荐荐他的朋朋友来找找她买电电脑。她她一直在在想：怎怎样才能能让这些些客户跟跟我一打打上电话话，下次次就想来来跟我来来谈，主主动找我我来买电电脑呢？有一天她她逛街的的时候，看看见街边边有一个个婚纱摄摄影
11、室，她她灵机一一动，就就一口气气照了三三十多张张照片。婚婚纱摄影影可以让让人的外外观发生生天翻地地覆的变变化，婚婚纱摄影影照出来来的照片片，基本本上就可可以用国国色天香香、沉鱼鱼落雁来来形容这这个女孩孩子了。然后，她她带着这这些照片片来到公公司，用用扫描仪仪扫到电电脑里，并并通过电电子邮件件发给了了客户，并并在邮件件中写到到：非常常感谢您您能够打打来电话话，我在在电话中中觉得您您非常和和蔼可亲亲，但是是非常遗遗憾我是是做电话话销售的的，没有有机会能能够见到到您，所所以现在在把我的的照片通通过电子子邮件发发给您，您您可以把把照片通通过彩色色打印机机打印出出来，把把我的照照片贴在在电脑旁旁边，下下
12、次我们们在打电电话的时时候，我我们就像像面对面面的交谈谈一样了了。到了第二二个星期期，情况况完全不不一样了了。有的的客户主主动打给给她，有有的客户户口气变变得非常常亲切，和和以前完完全不一一样了。因因为她说说客户和和蔼可亲亲，那客客户对着着这么漂漂亮一个个女孩子子的照片片，就一一定不可可能摆出出生硬的的面孔。从从此，很很多客户户主动打打电话来来买电脑脑，或者者主动推推荐他的的朋友来来买电脑脑，甚至至有的客客户为了了亲自见见她一面面，千里里迢迢坐坐飞机来来到厦门门。结果果，一个个季度的的销售额额增加了了30%。举例：在戴尔计计算机公公司，平平均一个个电话销销售人员员一个月月可以卖卖出3000台到
13、到4000台电脑脑。在他他们面前前都放着着一个镜镜子，要要求电话话销售人人员在打打电话的的时候要要看得到到自己的的笑容。因因为客户户在电话话那端一一定可以以看得到到对方的的笑容，是是高兴还还是不高高兴，客客户都能能听得出出来，所所以一定定要保持持自己的的声音很很愉快，很很专业，客客户觉得得非常愉愉快。在电话销销售过程程中，销销售人员员有很多多可以调调整的地地方，包包括声音音、语气气、心情情，电话话一条线线上会把把这种心心情传达达给客户户。（二） 电话销售售的代价价电话销售售是最经经济的销销售方法法，可以以覆盖很很多的客客户。一一个专业业的电话话销售人人员一天天通常会会打出1100到到1500个
14、电话话，还不不算他们们接听的的电话，他他们是用用他们的的声音打打开一片片片的市市场。他他们不仅仅仅可以以去销售售，而且且也非常常适合解解决客户户的售后后服务问问题，所所以这种种销售方方法有非非常广泛泛的用途途。 九、八八种武器器组合在销售过过程中，并并不是说说一次活活动只能能采用一一种方法法，需要要把多种种方法组组合起来来，而且且组合的的活动越越多，取取得的效效果就越越好。图10-1 八八种武器器举例：如果销售售人员请请客户吃吃饭，在在吃到一一半的时时候就可可以跟客客户讲：今天吃吃的非常常好，能能不能占占用你宝宝贵的时时间跟您您介绍一一下我们们的方案案。每次到这这个时候候，客户户马上显显得非常
15、常的严肃肃，而且且会觉得得销售人人员非常常尊重他他，所以以马上开开始听取取汇报。八种武器器的使用用组合越越多，效效果越好好。组合越多多的销售售活动越越能够加加强销售售的力度度，而且且取得更更好的效效果。图10-2 销销售策略略的综合合表现本讲总结：商务活动是建立互信的非常好的方法，要培养对客户有益处，对客户的机构也有益处的一些活动。参观考察是力度最强的销售活动，要在客户采购流程的内部酝酿阶段来请决策者来参观考察，大大的提高胜率。电话销售是最经济的销售方法，如果将几种销售方法组合使用，会起到事半功倍的效果。9.15.202211:5311:53:0422.9.d11时53分11时53分4秒Sep. 15, 2215 September 202211:53:04 PM11:53:042022年9月15日星期四11:53:04 思考题题：为什什么把这这八种销销售方法法称之为为“八种种武器”呢呢？
