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1、xxxxx衣柜终端销售话术内容提纲1. 破冰与关系维护2. 产品释疑3. 价格异议4. 产品成交异议破冰与关系维护情景一:当客户一言不发或冷冷的回答：我随便看看错误出招:、好，没关系，你随便看看吧2、好的,你随便看看吧3、那好,你先随便看看,有需要的时候叫我话术演习:1、是的,装修房子是件大事,一定要多理解,多比较。没关系,你先多看看,可以先理解我们的品牌和产品。您的房子在哪个社区，说不定您的社区里也有用我们的产品的呢!2、没关系,买东西就要多看看,目前赚钱都不容易。特别是在装修房子这样重要的事情,多理解一下完全必要,不管你买不买，我们的服务都是一流的。但是，小姐,我真的很想向您简介我们最新开
2、发的这款X系列,这款卖的真的非常好,您可以先理解一下,来，这边请3、您先看看，目前买不买没关系,您可以先理解一下我们的产品。来，我先给您简介一下我们的衣柜,请问您家的装修是什么风格？小结：积极将销售向前推动，将顾客的借口变成说服顾客的理由!情景二:顾客其实很喜欢,但同行的人却说:我觉得一般，到别家再看看吧错误出招:1、不会呀，我觉得挺好的。2、这可是我们今年主推的设计款式啊,怎么会一般呢？3、这款很有特色啊,怎么会不好看呢？4、甭管别人怎么说，您自己喜欢，觉得好看就行了。话术演习：1、这位先生/小姐，您不仅精通装修方面的知识并且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买衣柜真好!请教一下，您
3、觉得尚有哪些方面不太合适呢？我们互换见解，一起帮您的朋友挑选真正适合她的衣柜,好吗?2、您的朋友对买衣柜很挺内行的,并且也很用心。难怪您会带上她/她一起来买呢!请问这位先生/小姐,您觉得尚有什么地方您感觉不合适呢？您好可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，协助她找一套更适合她家风格的衣柜,您觉得好吗？ 3、这位先生，看来您的眼光还是非常独特地,也许刚刚我的简介还不是很到位,欢迎您提出珍贵的意见，但凡提出提高我们工作和服务建议的客人，我们都准备了一份精美礼物。小结：不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人！（注意关联人的身份)情景三:顾客虽然接受了我们的建议,但是最后还
4、是没有做出购买决定离开错误出招:1、这款真的很适合你，还商量什么呢!2、真的很适合,您就不用再考虑了。3、无言以对，开始收拾收拾东西。、那好吧,但愿你们商量好了再来。话术演习:1、先生/小姐,这套衣柜材质非常好,无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以看得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，固然您有这种想法我可以理解,只是我紧张自己有解释不到位的地方,因此向您请教一下，您现是在重要是考虑的是？（目视顾客,并停止引导顾客说出自己的顾虑）2、先生/小姐,除了刚刚您说的以外，尚有其她的因素导致您不能目前做出决定?(引导顾客说出所有的顾虑有选择的加以解决后,应当立即引导顾客成交)先生
5、，对您关怀的这个问题我与否解释清晰？（只要顾客阐明白只要顾客阐明白、点头、沉默等，就立即推荐购买）那好,您的地址是？（如果顾客仍然表达要与家人商量或考虑等，则导入下一步)3、先生小姐，如果您的确要考虑一下,我也能理解。但是如果您的确要考虑我想告诉您的是,这套产品非常适合您的状况，并且目前买也非常划算，您看它的款式，尚有做工，并且这套产品库房目前只有一套，如果不放在您家里真是可惜。这样好吗，我目前临时帮您预定下来，真的但愿您不要错过这一套电器由于这套产品非常适合您家的衣柜。小结:适度的施压并协助顾客决策可提高店里的销售业绩,0%的回头顾客会产生可提高店里的销售业绩购买行为。情景四:顾客说你们卖东
6、西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜. 错误出招：、如果您这样说,我就没措施了！、算了吧，反正我说您又不信。3、沉默不语，继续做自己的事情。话术演习:、先生/小姐,我可以理解您的想法,但是这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我有信心；二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个公司卖了很近年的 “瓜”了。如果不甜，您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?2、固然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜瓜甜”还不行，得有其她人说瓜甜才行,来,您看这些都是从买了我们产品的顾客家里实拍的,尚有您看这是顾客的登记表 ,来，小姐/先生,您可以理解下我们的产品、先生/小姐,您说的这些状况的确也都存在着
7、，因此您有这样的顾虑我完全可以理解。但是请您放心,我们商场在这个地方已经开了五年了，我们的生意重要靠口碑和质量取胜,因此我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心,您可以看 （从材质，细节等方面简介）小结:当顾客对我们不信任时,一方面要做的就是恢复顾客对我们的信任。情景五:顾客进店里迅速转了一圈，什么都没说转身就走错误出招:1、跟在顾客背面，什么也没说2、您想找什么样的风格？3、难道没有一套是您喜欢的吗？4、您刚刚看的这套不错啊。话术演习:1、这位先生/小姐,请您先别急着走请,请问是不是这几种款式的产品您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可
8、以告诉我,我会立即改善的。真的,我是诚心为您服务，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗?、这位先生小姐,请您先别急着走,其实我觉得您刚刚看的那一款非常好的，是什么因素让您不喜欢呢？哦，对不起,这都是我没解释清晰，其实那个款式3、这位先生/小姐，请您先别急着走，这是我们送您的一份小礼物，谢谢您到我们店里来,请问您刚刚看看的这几种款式的产品您都不喜欢呀,还是（停止,引导顾客说出自己的想法）小结：应当从身出发，尽量的争取多和顾客交流的机会。情景六:当我们简介完产品后,顾客什么都没说转身就走错误出招:1、好走，不送了。2、您还可以再看看其她款式,我们尚有其她款式的。3、如果您真心想买可以便宜点。、您拿
9、份资料回去看看吧,里面有好多款式的。话术演习：1、这位先生小姐，请您留步请您留步,刚刚一定是我服务不到位了,没有理解您的想法,因此先跟你说一声抱款。但是我真的很想为您服务，能不能告诉我您想找什么样风格的衣柜呢,我来帮您再做一次简介,好吗？ 2、这位先生/小姐,请您留步,很抱歉，刚刚一定是我没有简介到位,因此您没有爱好看下去了。但是我的确是想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品,因此请您告诉我您真正的想法,我现重新帮您找适合您的衣柜，好吗？小结:多问少说，探寻顾客真实的想法和需求产品、品牌释疑情景七：这个颜色的产品不行，我觉得不太合适我家的风格错误出招:1、那您喜欢什么颜色？、您要不换其她的
10、颜色看看?3、其实这种颜色比较好看。4、这个款式设计就是要配这种颜色才会好看。话术演习:、这位先生小姐,请问您是不喜欢这个颜色还是不喜欢这个设计款式？(打听客户不喜欢的真正因素，如果喜欢设计款式,只是觉得颜色不好看）是样的,这个设计款式用这个颜色是由于宏观世界有着的设计，因此用其她颜色这种独特的感觉就不容易体现出来,其实以您的品位和眼光来说，我觉得您不妨再考虎一下这一套产品,由于、请问一下,这个设计风格您喜欢吗?(顾客还是不喜欢这个颜色？)噢,本来如此,那您抱负中的颜色是什么样的呢？小结：顾客的异议正是我们探寻需求的出发点,要懂得嫌货人才是买货人。情景八:你说你们的产品好,我也没法看到实际效果
11、啊错误出招:、用了就懂得好。2、我们的产品真的较好啊。3、我说好，你就不用怀疑了。、人们都这样说啊。话术演习:、是的,先生小姐,我很理解您的担忧，毕竟装修房子是件大事，是一笔不小的开支。来，您这边请,这是我们的某些老客户装上我们的衣柜后来的效果图,您看,这是(X某些老客户装上我们的衣柜后来的效果图社区的业主，X社区的业主），这些都是买了我们衣柜有安装完后拍的相片,这些老客户也成为了我们的朋友，常常推荐某些朋友来买我们的衣柜。您看,您家的风格和这个客户有点类似，我想装上去之后肯定会非常美丽的2、是的,先生小姐，我很理解您目前的心情。我们xxx这个品牌在这个都市已经做十年了,我们很爱惜好不容易建立
12、起来的信誉，始终实实在在的为顾客提供好的产品和好的服务，绝对不会夸张或者瞎说。您看,这是我们的衣柜效果图，您来看看、我理解您的紧张,我们的产品是十六的老品牌了,诸多客户买了之后装在家里的确用的非常好。（运用道具）您看这是我们在客户家里拍的衣柜相片,她已经用了年了，您看,这个客户她们家厨房和您家的很相似小结:销售中多种资料证明很重要,注意收集。有关客户的资料证明，一纸赛过千言万语。 情景九:xx,我历来没听过我历来没听过？是新出的吗？错误出招：1、不是呀，我们品牌做了好几年了、是吗？我们在这个衣柜行业是很有名气的。3、我们正在许多媒体上做广告呢。、不会吧，您连我们公司都没听过，我们是行业的龙头老
13、大啊。话术演习：1、哦,真是可惜,看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。但是，没关系,今天刚好您来了，可以先理解一下我们产品的品质,来,我帮简朴您简介一下吧（简介产品的特点)这几天我们有几款产品在做活动,并且也卖得非常火,您可以先理解一下，来,这边请2、哎呀，真不好意思,我们的工作没做好，这我们得检讨。幸好今天机会向您简介一下我们的产品，我们的品牌从99年开始时做衣柜，到目前已有十六年了,在全国有多家专卖店,蒋雯丽是我们公司的广告代言人，有家有爱有xx。我们的产品重要的顾客群是产品的风格，请问您之前有理解过衣柜吗？、对不起,这是我们的工作没做好,但是没关系，目前正好有机会向您简介一下我们的
14、产品,您此前有理解过衣柜吗？选择衣柜要看(树立原则，简介产品特点）小结：承认自己的瑕疵是一种智慧,将缺陷变成推销的转折点情景十：隔壁那几家也有类似的产品,究竟哪家好?错误出招:、这个很难说，都还不错、各有各的特点,看个人喜好吧。3、我不太理解她们的产品。4、她们就是广告打得多而已。话术演习：1、其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的,只是各有各的特色,重要还是看您喜欢的风格、款式,尚有适不适合您的问题,我们xxx的特点是我觉得它特别适合您的是2、您真是有眼光,我们家和隔壁家的那几种牌子均有自己的特色和风格，核心是适不适合您。请问您在选择衣柜的时候一般会注重材质,还是,(停止,引导顾客说出自己的偏好)
15、如果是这样的话,我觉得我们的品牌特别适合您的环保规定，由于我们强调的是（给顾客看十环认证,闻气味）小结：牢记直接贬低对手无助赢得顾客的信任。情景十一：你们产品款式怎么这样少呀,感觉没什么可选的。错误出招:1、怎么会少呢，已经诸多了2、是少了点,但是这些款式是新款来的。3、其实我们有诸多款式的,我们展厅小，摆不下了,您可以看看我们的资料。话术演习:1、呵呵,您真细心,我们展厅里展示的款式的确不是诸多。每一种款式我们只展示最典型的,每一款都具有自己特色、代表了不同的风格。来,我帮您简介一下我帮您简介一下,请问您是喜欢古典的、现代的、还是？2、我们这里的款式的确是不多，由于我们的展示的是有个性的,有品位的产品,光顾我们店里的大多数客户也是像您这样有品位的人，您看这边的这几套产品，可以仔细欣赏一下，没准就有非常适合您的。来我帮您简介一下,请问您是想看小结：挑剔就是需
