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1、拜访和接待是社会交往中必不可少的环节。一、拜访礼仪：1 、拜访前应事先和被访对象约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约。拜访时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定。一般而言时间宜短不宜长。2 、到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后应待主人安排指点后坐下。后来的客人到达时，先到的客人应该站起来，等待介绍。3 、拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”；主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。二、接待礼仪：1 、接待人员要品貌端正，举止大方，口齿清楚，具有一定的文化素养，受过专门的礼仪、形体、语言、服饰等方面的训练。2 、接
2、待人员服饰要整洁、端庄、得体、高雅；女性应避免佩戴过于夸张或有碍工作的饰物，化妆应尽量淡雅。3 、如果来访者是预先约定好的重要客人， 则应根据来访者的地位、 身份等确定相应的接待规格和程序。 在办公室接待一般的来访者， 谈话时应注意少说多听， 最好不要隔着办公桌与来人说话。对来访者反映的问题，应作简短的记录。营销人员接待礼仪礼仪原理：接待一门技巧， 更是一门艺术。 接待或拜访是很多营销人员的一项经常性的工作。 在接待和拜访中的礼仪表现， 不仅关系到自己的形象， 还关系到企业形象。 要真正成功，接待好来访的客人要有心， 而且真正关心客人是否快乐。 接待被商界视做是企业的一项投资， 并且能同时收到
3、预期的回收，所以，接待来访的礼仪历来都受到营销企业人员的重视。礼仪操作：一、接待要领1、当有客人来办公室拜访时，营销接待人员对来访者，应起身笑脸握手相迎。对上级、长者、客户来访，要起身上前迎候。对于不是第一次见面的同事、员工，可以不起身。2、致意同时说欢迎词，如“欢迎光临，我们主任（经理）正在等候您，请跟我来”等。3、引领的正确做法是：接待者亲切地走在客人左前面，把客人引领到接待室门前，然后用左手轻轻地推开门，侧身站在门边， 说一声 “请进” ，并伸手作出引导客人进入的手势。接着还要把客人带到座位前请客人坐下，倒茶、敬烟。二、接待注意事项1、营销人员不能让来访者坐冷板凳。如果自己有事暂不能接待
4、来访者，要安排助理或相关人员接待客人，不能冷落了来访者。2、营销人员在接待来访的客人时，需认真倾听来访者的叙述。来访者都是为有事而来，因此要尽量让来访者把话说完，并认真倾听。3、营销人员对来访者的意见和观点不要轻率表态，应思考后再作答。对一时不能作答的，要约定一个时间后再联系。4、营销人员对能够马上答复的或立即可办理的事，应当场答复， 不要让来访者等待，或再次来访。5、营销人员正在接待来访者时，有电话打来或有新的来访者，应尽量让助理或他人接待，以避免中断正在进行的接待。6、营销人员对来访者的无理要求或错误意见，应有礼貌地拒绝，而不要刺激来访者，使其尴尬。7、营销人员要结束接待，可以婉言提出借口
5、，也可用体态语言告诉对方本次接待就此结束。三、接待礼节在公司的办公场所，接待客人、 洽谈业务时， 有许多场合需要用到下列礼仪，如果大家能掌握了解它，会使你的工作变得更加自如顺利，客户也产生宾至如归的感觉。1、引路（1）在走廊引路时A、应走在客人左前方的2、 3 步处。B、引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。C、要与客人的步伐保持一致。D、引路时要注意客人，适当地做些介绍。2、在楼梯间引路时让客人走在正方向（右侧），引路人走在左侧。3、途中要注意引导提醒客人拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。4、开门次序（1）向外开门时A、先敲门，打开门后把住门把手，站在
6、门旁，对客人说“请进”并施礼。B、进入房间后，用右手将门轻轻关上。C、请客人入坐，安静退出。此时可用“请稍候“等语言。（2）向内开门时A、敲门后，自己先进入房间。B、侧身，把住门把手，对客人说“请进”并施礼。C、轻轻关上门后，请客人入坐后，安静退出。5、搭乘电梯（1）电梯没有其他人的情况A、在客人之前进入电梯，按住“开”的按钮，此时请客人再进入电梯。B、如到大厅时，按住“开”的按钮，请客人先下。（ 2）电梯内有人时无论上下都应客人、上司优先。（ 3）电梯内A、先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯。B、电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹。C、电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立。在一些营
7、销理论文章中， 我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的 SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上， 我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员， 他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访， 新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些， 于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你
8、的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时， 你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作， 如准备产品资料、 名片等， 不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、 介绍产品、 然后问他是否有购买产品的兴趣； 在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛。 当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前
9、做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况， 直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、 需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此， 做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。陌生拜访：让客户说说说 营销人自己的角
10、色： 只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、 本公司的销售方针、广泛的知识、 丰富的话题、 名片、电话号码簿； 拜访流程设计：一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、 破冰： 营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张
11、工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。四、 开场白的结构： 1 、 提出议程； 2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定； 4、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？五、 巧妙运用询问术，让客户说说说； 1 、 设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理， 您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方
12、面有重点需求？”、“贵公司对产品的需求情况，您能介绍一下吗？”2 、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西， 而采用限定询问法， 则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法； 而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答， 以造成对话的中止， 如： “王经理， 你们每个
13、月销售产品大概是六万元，对吧？” 3、 对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了， 今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！ 您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于，是这些， 对吗？” 六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报， 您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅， 您看可以吗？”二次拜访： 满足客户需求 营销人自己的角色： 一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色： 一位不断挑剌不断认同的业界权威；前期的准备工作： 整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿。接待礼仪七步曲1、预做准备2、热情接待3、迅速联络4、引导访客5、入座备茶6、介绍交谈7、送别客人
