调研工作如何组织？

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1、21调研工作如何组织？ 诸多人觉得调研工作很难，水平最高的人才干做好一次调研，软件工程中也强调需求获取是最难的事情。有的人要么觉得但是如此,甚至是一种一般技术支持都可以做的工作。 目前有诸多公司上管理软件之前都但愿软件公司派人来理解状况，提出针对性建议。这其实给诸多软件公司销售经理出了个难题,自己亲自上公司不信任，并且也不专业，请公司派征询顾问过来资源难以协调,响应不及时顾客也不满意，并且贻误商机，随便来一种技术支持又不能保证调研质量，在后续工作中也难以让顾客信服。其实难和不难,在于与否用对的的措施做事，常常用对的的措施做事人，眼里是没有难事的。 虽然说调研工作质量和调研个人能力是直接有关的,

2、有丰富经验的人在很短时间内就可以完毕高质量的调研,获得被调研顾客的承认，没经验的人耗费大量时间在现场理解状况也许还是给顾客一种不懂行的印象。但最有经验的人也不也许理解所有的行业,她们对于某些陌生的行业同样可以将调研工作完毕得较好，我发既有经验的调研人员和没有经验调研人员最大的区别是她们与否按照对的的过程组织调研工作，按照对的的方式做事自然会更容易获得成功,有无其他行业经验只是成功调研的一种积极因素而已。在一种有调研经验的业务人员眼里，调研决不是现场调研这样简朴，无论是售前还是售后调研工作自身都可以分为三个阶段。 第一种阶段叫调研准备阶段,这个阶段要完毕调研筹划的确认,调研背景资料的准备两方面的

3、工作。这个阶段工作质量将对能否顺利开展调研工作起到核心保障作用。 第二个阶段就是现场调研阶段，根据调研筹划完毕各项调研工作，并获得顾客认同。 第三个阶段就是调研后续工作贯彻阶段,调研结束后往往要准备产品演示,技术交流,解决方案等工作,因此调研结束后一定要趁热打铁，把后续工作贯彻到一定限度才干再做其他工作,此时调研工作才干算结束。这是诸多人忽视的一点，觉得调研成功事情就结束了，其实调研工作和后续工作往往不是同一种人准备，高质量调研信息如果不能及时有效完整传递到后续工作者头脑中，调研工作事实上是更大的机会成本丧失。从商务的角度来讲，售前调研还存在一种时机问题,调研自身应当是商务筹划中的一种环节。诸

4、多商务人员和顾客接触后来,技术讲不清晰,业务谈不清晰,只得给一种模板化的方案给顾客,成果这种方案又没有说服力,人们的方案高度雷同,顾客无法鉴别，往往提出一种祈求：与否请安排贵公司业务人员做一种调研,然后再提供一种针对性方案？有经验的销售人员还应当明白,调研是一种合适实际要去做的工作，不应当被顾客牵着走，应当是整个商务筹划中的一部分,但是这不是本文论述重点，本文将重点简介业务调研需要的技能。22调研准备阶段容易犯哪些错误 一般接到一种调研工作任务后,人们都会去编制一种调研工作现场工作筹划，同步进行某些调研准备工作。根据我的观测，在调研准备阶段人们常常存在这样几种错误。2.2.1第一种容易犯的错误

5、:不清晰调研的的目的。诸多人编制筹划,写本次现场工作目的时往往是这样写的：“完毕项目现场调研工作”。其实完毕现场调研工作不是筹划本次活动的目的，而恰恰是完毕本次调研目的的有效手段。那么调研的目的究竟是什么呢？真正的调研目的有三条： 对顾客:让顾客觉得调研者已经非常理解或者有足够能力理解公司既有业务流程。对竞争对手:如果是售前调研,还要随时制造给竞争对手的门槛，理解竞争对手给我们设计的门槛。 对公司:调研获得信息足够让后续者进入下一阶段工作。我们诸多人觉得调研时一定要弄清晰公司业务，可是一定要牢记,可以评价你与否理解公司业务的人不是你公司的成员，而是顾客。如果顾客都觉得调研者非常或者有能力理解她

6、们的业务,她们自然也比较相信这个调研者的后续的解决方案或产品演示。如果顾客都觉得调研者非常或者有能力理解她们的业务,调研者说服或者高质量协助公司的同事进行后续工作自然不在话下。明白这个目的的人，在调研阶段就会设计大量的机会不断强化顾客对调研者的认同感。如果最后顾客认同了调研者,或者大量的顾客认同了调研者，无论是对售前打单还是售后实行就开始获得了最广泛的支持，项目成功的机会就在不断的增长。有的公司业务非常复杂，公司顾客自己都也许搞不太清晰，不太也许在短期内理解所有业务细节,特别是售前调研阶段，顾客不太也许有积极性耗费大量时间配合进行调研工作，这个时候调研工作目的就是要能让顾客充足信服调研者所在公

7、司或团队是有能力理解公司业务。有了这个信任基本，背面诸多工作也容易推动。有的项目顾客同步安排几家供应商在同一时间段，或者在很紧凑的一种时间段安排几家供应商都用两三天的时间做一种调研,此时所有供应商恐怕都很难立即对项目状况有一种完备的理解,这个时候与其说调研目的是搞完全清晰公司业务流程，不如说是让顾客觉得我们在这个领域最有经验，最有也许弄清晰公司业务流程,进而给竞争对手制造进入门槛。 因此在调研工作中要通过规范的业务程序让顾客感觉到我们作为一家大公司的风范,通过业务交流让顾客承认我们在这个领域的专业知识和技能,通过业务需求确认突出我们强项,给竞争对手制造压力,同步理解竞争对手给我们制造了哪些门槛

8、,灵活化解，或者为后续技术交流工作提供可运用的信息。 我们调研工作质量越高,认同限度越高，对手压力就越大。一般对手在压力下出错的机会就越多,我们理解充足准备也容易充足，这样我们项目成功的概率就越大。 调研一旦结束,调研者还要清晰一种环节,调研后要做什么?是做解决方案还是做技术交流,还是做产品演示，还是做实行方案？不管进行什么工作,特别是在后续工作是公司其他同事配合完毕的状况下,调研者有责任有义务确认自己调研工作信息明确被需要获知这些信息的同事收到并理解,并能较好开展后续工作。做到这一点,调研工作才干算结束,否则调研者个人觉得其调研工作质量很高，后续者如果对调研状况不认同或者对调研业务报告不理解

9、，后续工作质量还是没有保障,这个时候调研工作并没有发挥作用,因此调研者就是从尊重自己工作的角度而言,也要安排时间让后续人员认同和理解自己的业务调研内容。 事实上有效的团队在调研过程中会随时收集团队成员对调研记录的意见,不断动态调节调研过程,而不是在最后调研结束时一骨脑让团队成员吸取大量信息。同样有经验的人员在规划一种项目时也一定会考虑调研工作和后续工作的协同，提前规定各个阶段人员及时沟通和配合。.2第二个容易犯的错误：筹划不够细致 诸多人调研筹划贯彻具体活动的时候,往往只有这样简要的几句，某年某月某日，在某地某部门进行业务调研。这样写筹划要么是不清晰调研从哪里下手,只得先这样写着,到现场再走一

10、步看一步,要么就是自觉得有某些调研经验，懂得如何解决,因此在写筹划时为了糊弄内部分管领导,好歹也写了，质量上偷工减料。 事实上我们写一种筹划写给谁看?筹划是我们给顾客分管领导确认的,顾客领导对你的工作内容理解越清晰,她协助你安排工作就越以便。顾客领导或者有时候是顾客协调人也一定但愿我们在现场的工作紧凑合理，不挥霍彼此的时间。但顾客并不清晰如何做这种调研,她们能做的就是按照我们意见尽量安排合适人员配合。如果你的调研是某几天要来你们这里调研的话语,事实上顾客领导也许会回答，拿你们先来,来了再说。成果现场大部分时间都在协调调研资源和等待上,大量时间都无价值的挥霍掉。因此一份好的筹划应当是可操作，可执

11、行的，也可以让顾客看明白的。 我个人建议筹划不妨细化到每天的上午下午分别调研哪个部门，需要如何资历人员配合，需要配合多长时间，将理解哪些方面的业务问题，需要准备哪些有关资料。这样也便于顾客领导配合安排。并且一份具体的筹划做为开始，正是恰到好处的体现了我们的专业背景和职业素养。尚有什么比这更划算的呢?我们只需要做一份合理的模板，每次多写几种字，就可以换来一种好的印象。 尚有一点必须要明确的是,写一份具体的筹划并非一定要让筹划时间变得很长。任何调研工作都不也许把所有状况弄清晰，调研并不是一次就可以结束的事情。 事实上在一种项目中要随时有调研的意识,一旦发现新的事实和历史调研不符合,我们立即可以重新

12、完善我们的调研结论,进行有关调节。 因此懂得这一点我们每次调研均有一种成本的概念，调研的目的对内只是获得可以进入下一阶段工作的足够质量信息即可。有时候一两天的调研也可以达到这个目的,调研同样可以结束。虽然是一天的调研筹划同样可以认真细致地准备。23调研准备阶段容易犯哪些错误2.3.1第三个容易犯的错误:筹划没有在内部沟通 诸多人接到调研任务,将筹划写好，立即就开始和顾客沟通，工作精神较好，是不折不扣的行动派。但是前面已经强调过,调研工作不是一种单独的业务行为,调研是承上启下的一种工作。因此我们的调研筹划一定要征求客户经理,参与过调研其别人员意见,某些重点项目甚至是公司高管的意见,看看与否还值得

13、推敲。最核心的是,内部沟通筹划的过程是和其他部门商定后续工作配合的过程,通过内部沟通在完善调研合理性基本上事实上拟定如果调研工作结束，如何将我的工作移送给其别人，便于其安排后续工作。调研者不要匆匆忙忙搞完一种调研，提交一份文档，就投入此外一种项目。然后客户经理过了一段时间又规定演示,然后演示准备者看着业务调研报告云里雾里的时候，又无法和调研者当面进一步沟通一下业务，无法高质量开展工作。 因此做内部沟通的时候事实上也是调研者的一种自我保护，和别人商定阶段工作的输入输出文档和质量规定，那么做完这份工作，后续同事也就可以独立开展工作，而是是纠缠不清。例如有的项目在调研阶段就要同步准备演示方案，那么调

14、研者最佳在调研阶段就清晰谁负责这个演示配备,并在调研期间商定和其有效沟通方式,便于在调研进行时可以考虑如何准备。如果很明确要进行此类工作，但又没有安排演示准备人员。调研者作为一种职业人员,我们至少要尽到提示客户经理去申请资源提前准备的责任。协助自己团队成员少犯低档错误也是一种成熟职业经理人的心态，不管你的工作岗位有多么重要或者不重要。 此外在内部沟通时，如果是售前项目，要考虑和客户经理沟通一种很重要的问题:调研的切入时机。 一般状况下不要容易的做第一种调研者，做第一种调研者一定要安排能力强的人，在顾客关系不错的状况下，通过调研做好工作，给后续对手制造压力。由于顾客如果发现后续者能力不强或者不够

15、职业会加强对第一种调研者的认同感。但是如果你派的人能力局限性,那就给对手超越的机会此时再次安排调研，已经很难挽回第一印象分。不做第一种调研者除了规避这方面的风险之外，尚有一种比较大的好处:不做栽树人，要做栽果子的人。 诸多顾客往往并不清晰她们要购买的软件究竟是什么东西，因此第一批调研者诸多精力要耗费在灌输概念的工作上,如果基本概念不清晰,顾客往往不能提出有价值的需求,调研时往往没有边际。第二个调研者再进行调研时顾客就会清晰诸多事情,回答问题质量就比较高,同步我们也可以有机会理解对手的牌，进行针对性准备，后发制人。固然何时切入调研应当更多限度上是客户经理考虑的工作,我们调研者至少要懂得客户经理对这个问题是如何考虑的。此外调研一般要客户经理到现场配合，因此调研筹划行程安排也一定要得到客户经理确认，避免浮现意外变化。 但是说实话在这个行业内,基本上客户经理是很幼稚的,调研工作往往是盲目启动,草草收尾。2.2第四个容易犯的错误：筹划没有得到顾客确认 我们有的人把调研筹划做好,告诉顾客形成，就准备按筹划去现场了，这样的调研者不及格。有的人会提前发邮件或传真给顾客，然后电话确认收到，然后确认时间无问题,然后再去,这样的调研者60分。有的人不仅会确认筹划时间,还会认真理解筹划内容与否认同和有有关业务人员配合，得到肯定承诺后再去,这样的人80分。