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1、 夏商阳光光雅苑营销推广广策划书书目 录一、漳州州房地产产市场分分析二、项目目概况三、项目目SWOOT分析析四、项目目企划思思路五、项目目客群分分析六、本案案来访客客群分析析七、项目目市场定定位八、价格格定位策策略九、营销销推广策策略十、整体体销售策策略十一、项项目整合合营销推推广策略略十二、分分阶段营营销推广广策略十三、项项目物业业管理模模式分析析提要十四、关关于物业业管理顾顾问前期期介入的的相关认认识十五、营营销推广广计划前 言作为房地地产，营营销是第第一性的的，市场场问题始始终是摆摆在开发发商面前前的最重重要的问问题，因因为楼盘盘的建筑筑不是主主要问题题，只要要有资金金就能建建筑楼盘盘，
2、但是是具有资资金不一一定能卖卖出楼盘盘，而且且楼盘的的建筑要要以营销销为基础础，建什什么样的的楼盘、户户型的设设计与分分配等问问题就是是营销的的问题，而而不是建建筑本身身的问题题。营销的误误区：包包涵着营营销概念念（理念念），营营销策划划、营销销策略、市市场调研研和危机机意识等等一系列列问题，发发展商权权衡一个个成功的的营销组组织，主主要就是是看这个个组织是是否具有有逆向思思维能力力，反向向求异思思维方式式对一个个营销团团队来说说是生死死存亡的的源泉，它它打破了了习惯性性的格局局，用一一种新的的思维模模式来思思考事物物，走自自己的路路，就是是要找出出自我的的途径与与方式。在在这个创创意信息息的
3、时代代，所有有好的创创意，完完全都来来源于真真正务实实的逆向向思维。一、漳州州房地产产市场分分析（一）漳漳州土地地市场状状况1、土地地供应情情况：自20002年漳漳州市政政府转变变了土地地供应机机制以后后，经营营性用地地全部实实行了公公开招标标挂牌拍拍卖出让让，20002年年20005年年，漳州州市国土土资源局局围绕漳漳州市委委、市政政府确立立的“建建设新区区、开发发沿江、改改善旧城城”的城城市发展展战略，对对市区土土地实行行了垄断断经营和和公开招招拍挂出出让。截截止到现现在，在在城市规规划区内内共出让让房地产产开发用用地299宗，总总面积达达33885亩，成成交总金金额199.122亿元。（
4、附附件一：20005年漳漳州公开开出让国国有土地地使用权权情况）2、漳州州土地市市场呈现现以下特特征：（1）土土地需求求先冷后后热20022年是漳漳州房地地产发展展的转折折点，从从这一年年开始，全全市商品品房住宅宅价格逐逐年攀升升，尤其其是市区区涨幅更更大，220022年到220055年四年年累计涨涨幅突破破50%。伴随随着房地地产业的的升温，市市场对土土地的需需求也日日渐旺盛盛。20002年年到20003年年两年间间，漳州州市国土土局共组组织了99批次土土地的挂挂牌拍卖卖，成交交率仅为为51%，土地地需求明明显不足足。20004年年，土地地需求市市场明显显升温，全全年出让让房地产产用地88宗
5、，全全部超过过底价成成交，其其中怡秀秀园小区区西北区区地块从从36999万元元挂牌价价开始，多多次回合的的竞价，最最后以668200万元成成交，创创下了市市区每亩亩2200万元的的最高记记录。220055年3月月份，漳漳州第一一次国有有土地公公开出让让中有44宗土地地竞价异异常火爆爆，土地地成交价价远远高高出预期期的拍卖卖底价。（2）土土地供应应前松后后紧2002220003年年供地总总量达226588亩，占占近四年年供地总总量的779%；20004220055年，供供地总量量仅7227.22亩，不不及近四四年供地地总量的的四分之之一。（3） 外地开发发商抢滩滩漳州据统计，220022年220
6、055年，市市区共出出让了229宗地地，卖了了33885亩，其其中有221宗被被17家家外地开开发商竞竞买走。如夏商集团、厦门特房、厦门金宾士、厦门信达、香港寰宇、香港毅达和香港信和等房地产公司。（4） 开发商土土地储备备量加大大到目前阶阶段，漳漳州房地地产市场场当中，通通过政府府招拍挂挂进行出出让的土土地共有有30000多亩亩，但由由于土地地出让缺缺乏经验验，前期期供地节节奏偏快快，出让让宗地面面积偏大大，截至至目前仍仍有部分分土地尚尚未开发发利用。3、土地地供应预预测漳州未来来土地供供应将以以城市发发展为导导向，一一方面调调控供应应总量，另一方面是加大旧城改造力度，同时扶持新区建设。（附件
7、三：漳州市2006年即将拍卖的土地）根据漳州州未来几几年的工工作重点点龙文文区将重重点打造造5.33平方公公里的市市行政中中心，把把城市整整体向东东推进；芗城区区将在城市市外延以以西拓、南南扩为主主，在城城市内涵涵方面注注重提升升城市品品位，加加快旧城城改造。可以预测测今后几几年供地地的重点点是：西部开发发金峰大大街两侧侧土地和和瑞京片片区旧村村改造；南部主要要指九龙龙江两侧侧的旧城城改造，既既包括目目前的江江滨板块块以及南南山片区区14000多亩亩的重点点旅游项项目用地地开发；北部结合合漳华路路建设，继继续启动动其两侧侧土地的的开发，重重点是南南坑仓库库群及二二燃片区区的土地地。总之，今今后
8、几年年，增量量土地的的供应会会有所节节制，存存量土地地的盘活活会更多多。（二）政政策后的的漳州楼楼市详细房地地产市场场运行数数据见附附件三。从全年的的成交情情况来看看，2月月份成交交最少，整整月成交交95套套，即便便房产新新政出台台，新建建商品房房的成交交情况也也保持着着良好的的状态，如如6、77、8月月份三个个月每月月成交5500余余套。整整体市场场状况呈呈相对健健康的发发展态势势。从全年的的走势来来看漳州州市区的的房价基基本在22480026600元元/平方方米间上上下浮动动，全年的的第一个个高峰是是05年5月份，房房价达到到23116元/平方米米，随着房房地产消消费热度度的逐步步升温，到
9、9月份成交均价上升至2552元/M2，10月、11月两个月已经升到近2670元/平方米而逐步走向平稳，但由于当地市场总量较小，不排除个别高档楼盘的推出，造成成交均价的上扬，总体来说近期商品房价格上升空间有限，预计不会出现暴跌暴涨情况。从购房的的群体分分析，主主要的购购房群体体是已购购房的公公有住房房人，现现在以旧旧换新、以以小换大大，购房房群体大大多以自自住为主主，炒房房的人不不多，因因此国家家房产新新政的出出台对整整个漳州州房地产产市场的的运行可可以说是是影响不不大，整整体房价价还是比比较理性性的、健健康的。（三）漳漳州市经经济适用用房情况况20011年漳州州市下达达的6万万平方米米经济适适
10、用房建建设计划划和信贷贷计划尚尚未实施施。20022年至220044年漳州州市没有有上报经经济适用用房建设设投资计计划和信信贷计划划。20055年 漳州州市政府府决定把把3000亩的益益民花园园作为漳漳州市区区经济适适用房建建设项目目用地。20055年漳州市政政府通过过漳州州市区经经济适用用住房管管理暂行行规定，2005年11月10日起正式施行。据悉：005年拟拟建的经经济适用用房项目目为益民民小区，位于群裕小区后面，是属于规划中的300亩益民花园的第一期工程，总占地50亩，约600余套。预计，土地交付使用后，整个项目建设期限需要18个月左右。目前这一计划尚在前期工作阶段，尚未进入实质性运作阶
11、段，因漳州政府的执行力度较慢，此次拟建的经济适用房06年能否推出还是个未知数。可见漳州州市政府府对经济济适用房房的关注注度在逐逐渐提高高，对经经济实用用房建设设也相应应的增加加力度。随随着市区区房价的的不断高高升，客客户对普普通住宅宅需求的的不断增增加，未未来几年年漳州政政府将会会增加经经济实用用房建设设，但考考虑到漳漳州政府府的财力力及执行行力度，经经济适用用房建设设速度将将有所受受影响。（四）新新盘规划划、户型型设计逐逐步走向向成熟漳州近期期推出的的楼盘中中，大型型、分期期开发的的小区较较多，会会所、泳泳池成了了基本配配套，夏夏威夷、巴巴厘岛、新新加坡风风情等园园林景观观设计各各具特色色。
12、户型型平面设设计精细细合理，一一梯两户户、南北北通透、入入户花园园、落地地凸窗、明明厨明卫卫，均成成为户型型设计的的基本标标准。一卡通智智能卡、可可视对讲讲、楼宇宇信息化化、智能能安防系系统、背背景音乐乐等无处处不显示示出开发发商对产产品品质质的追求求，从另另一方面面也说明房地产产市场竞竞争的激激烈程度度。由于近期期推出的的楼盘容容积率高高，小高高层及高高层逐渐渐成为市市场主流流，尽管管多层在在漳州市市场上鲜鲜有出现现，但仍仍然受大大多数消消费者的的追捧，对对于电梯梯房的接接受度目目前还处处于调整整期。1120平平方米以以下的小小面积户户型还是是漳州人人购房的的首选，总总价300万以上上的房子
13、子在市场上消化化难度较较大，单单身公寓寓类投资资小户型型需求较较旺盛。（五）建建 议由于漳州州城区规规模较小小，房地地产市场场区域特特征不明明显。所所以，市市区新建建稍具规规模的项项目都是是“阳光雅雅苑”项目的的竞争楼楼盘，如如市中心心的丽园园君悦、九九龙城，项项目附近近的锦绣绣一方、华华府豪景景、一代代领袖等等在品质质、规模模上与“阳光雅雅苑”项目不不相上下下，而且且推出时时间接近近，在地地段、成成本、资资金等方方面我们们均不具具有优势势，所以以未来竞竞争将会会较为激激烈。“阳光雅雅苑”项目要要想获得得成功，只只有通过过在园林林景观、物物业管理理、智能能化及配配套设施施等方面面狠下功功夫，寻
14、寻求自身身的卖点点；同时时必须在在细节和和提高产产品附加加值上作作文章，走走差异化化道路，才才能赢在在起点上上。二、项目目概况位 置：怡秀园园小区西西北侧（属属新老区区交汇范范畴）用地性质质：居住住用地、兼兼容商业业办公用用地土地条件件：待开开发状态态出让年限限：居住住70年年、商业业40年年、办公公50年年实际用地地：2005511 .114M22（去除除代征城城市绿地地）容 积 率：小小于或等等于4.5建筑面积积：9224800M2建筑层数数：155-200层（小小高层），多多层6-7层三、项目目SWOOT分析析（一）优优势分析析1、政府府相关的的利好政政策倾斜斜东部新新区，新新区地位位和
15、影响响力逐步步提升，区区域发展展前景看看好。2、临近近超级大大盘特房房锦绣一一方，其其将引入入“易初莲莲花”等商业业卖场，可可尽享区区内的成成熟配套套；3、项目目地处胜胜利东路路与九龙龙大道交交汇处，交交通便利利；4、本案案尚是一一片空地地，可以以取伊之之长，制制已所短短，有足足够的发发挥空间间。5、与市市中心广广场相邻邻，门前前即是市市政300米绿化化隔离带带，景观观优势较较好；6、竞争争对手普普遍为中中高档产产品，在在产品规规划上也也较为成成熟，这这为项目目定位及及行销打打下良好好了的市市场基础础，也提提升了这这一地块块的档次。7、由于于开发商商拿地时时创下漳漳州楼市市拍卖新新高。因因此，在在漳州已已打下了了一定知知名度；8、产品品分类及及户型可可供选择择多。9、近110万平平方米一一次性交交房，免免去业主主进驻后后噪音、粉粉尘等污污染之苦苦。（二）劣劣势分析析1、新区区是郊区区传统观观念有待待改变，如如何提高高楼盘档档次及知知名度将将是本案案的一大大重点难难点。2、区域域配套设设施仍然然未成熟熟，行政政中心区区发展尚尚须时日日；3、政府府政策虽虽对新区
