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1、客户调查阶段流程指引开场白所有权属的落实 停止调查 贷款目的的落实及原因 停止调查（解决贷前准备的主要问题）经营历史与履历生意信息（权益检验）损益表项目逻辑检验资产负债表项目（共同借款人） 停止调查保证人 停止调查 开场白- 自我介绍- 告知客户调查时间及贷款调查及审批流程- 保密原则- 请求客户配合（提供精确财务数据信息）- （再次确认申请人或其配偶在其他银行是否有经营性贷款） 所有权属的落实- 是否独立经营？是否实际经营者？是否有合伙人？（实际的也算）是否同意作为共同借款人？配偶是否同意作为共同借款人？- 检查营业执照- 检查租赁合同（如果是租赁的）- 检查发货、进货、生意往来银行流水等能
2、证明生意权属的单据- 必须提供资料的落实- 侧面落实作参考 贷款目的的落实及原因- 交租金（发工资）：了解交租金（发工资）方式？为什么没钱交租金（发工资）？发工资的规律，平时发一部分？年底结清？- 买原材料：为什么需要买原材料？是否有订单？是否同意直接打入上游客户账户？了解现有原材料数量，结合存货比较其合理性。可以持续多久生产？了解生产能力？将去年产能情况与今年作比较。为什么没钱买原材料？与上游客户的结算方式？- 买设备：为什么需要买设备？是否同意直接打入上游客户账户？因为以前部分外分？去年或今年的订单做不完？找不到工人？设备老化？提高盈利能力？买设备结算方式？部分支付？其他分期支付？- 债务
3、重组：还利率高的贷款、还私人借款。- 厂房改造装修：为什么要改造？生产需要？ 经营历史与履历- 现在生意什么时候开始的？初始投资情况？经营利润积累情况如何？- 以前做什么的？以前从事的是否与现在生意有关联？- 是什么机会从事目前生意？自身有什么优势？- 家族成员或朋友是否有从事相关行业的？ 生意信息- 生意的组织结构、经营模式企业是如何组织的? 谁做什么? 谁是主要雇员? 这些雇员有多少年经验? 雇员的流动率有多高? (了解其专业程度,依赖某个关键人物的可能性, 非直接的可以了解企业氛围和客户做为老板给人的影响是怎么样)- 上下游情况：上/下游客户名称、占比、往来时间、结算方式客户是否仅同单一
4、的供货商打交道? 谁是主要供货商? 客户与这些供货商已经合作多久了? 客户的客户是谁? 怎么交易? (了解业务组织,现金流量,对某个供应商/客户的依赖度;与供货商/客户的关系;非直接的,可以了解我们客户的管理能力和领导能力) 企业的结算方式是什么? 只是现金? 谁是我们客户的主要客户? 我们客户的客户是否是有规律的支付? 有应收账款吗? 如果有, 是谁，自从什么时候，欠多少? 这些款项什么时候到期? 和主要客户的关系和往来记录? 有任何滞期款项吗? 如果得不到这笔贷款，是否有能力偿还欠款?(建立现金流和其规则性, 应收账款及时全额支付的可能性; 是我们客户作为企业家的能力和企业状况的侧面指示灯
5、)- 生意的营业额和季节性:日/周/月营业额是多少? 什么时候是好的, 一般的及不好的日/周/月，相应的营业额是多少? (营业额和季节性)- 采购信息:客户多久采购一次? 日/周/月的平均采购量是多大? 最近的一次采购是什么时候? 付款条件? (采购模式,营业额,部分现金流量数据)如果生产型企业，原材料的成本多高? 生产产品所需每种原料的数量是多少? 每个单位成本? (采购模式,营业额, 产品成本,和部分现金流量数据) 每天/周/月生产多少产品? (生产水平) 机器每天/周/月的最大生产量是多少? (建立最大生产能力水平,和客户的计划比较,可能的贷款目的) 每年的设备维护成本是多高? 多久进行
6、一次必需的维护? (运行成本的一部分;侧面得知客户对自己生意的认真程度) 权益检验期间：尽量选择距离现在12个月以上，不超过36个月客户可以清晰记忆的期间初始的资产负债情况（初始权益资产负债结构参考客户资产负债表结构）选定期间后，确定期间内生意外的注资及生意外的支出情况 损益表项目使用口述数据完成加工额或销售数据收集。如果有账本数据，账本数据用来做逻辑检验根据加权毛利率推算可变成本可变成本信息: 存货的购买价格和产品销售价格是多少? (得出利润率;交叉检验利润)方法：根据产品生产工艺流程，计算不同产品成本结构，根据占比推算产品加权毛利率要求客户口述一个加权毛利率要求客户根据计算加权毛利率的方法
7、，确定可变成本结构将根据成本结构计算出的加权毛利率与客户口述毛利率做逻辑检验营业成本信息：工资、租金、设施、运输、其它、等? 多少钱? 什么时候支付? (与营业额相比？是否符合正常情况?) 客户支付什么税? 什么税是应该付的? 什么时候支付? 客户有什么其他的成本或收入 (不是直接和这个活动相关)? 有多少规则性/不规则性? (真正可用的“自由”利润/现金) 固定支出，尽量问开放性问题，得到客户支出情况。固定支出项目可以自己调整家庭支出：小孩上学费用、家庭成员保险费用、日常支出、赡养费用其他收入：需要落实或检验 资产负债表项目现金：分析时现金量? 数额? 客户有存款吗? 数额? 用作什么? (
8、建立现金流;客户计划/营业额和利润的交叉检验)如果有，请告知。需要写上去。但是写上去的话需要看到。写上去的话，将会对您的申请有利；如果没有，也没有关系，不会影响你这比贷款的申请。银行存款：同上应收账款：根据表格项目内容调查：原则上超过12个月以上应收账款没有合理解释的放表外（客户不说具体原因，只是说肯定能收回来的，理由不充分）；分清去年与今年余额；今年余额要与今年产能相比较；并检查与下游客户结算方式，判断应收账款是否合理；与之前和客户交流生意经营模式时获得的信息建立起联系；任何其它滞纳款? (评估风险; 理解客户对待生意的一般态度和对待自己生意的态度)存货：客户有存货吗? 采购价是多少? 它是
9、由什么组成的?权属问题；加工类；放在外面的没有看到的（如毛裤行业），如果在逻辑检验时，用到相对应存货数据进行了检验，可以认可，否则放在表外。固定资产折旧：与权益检验中同一期间的折旧是一致的。折旧计算时尽量保守估计。方法：客户自己评价、与信贷员交流、网上查询。应付账款：应付原材料款、应付加工费与工资（内容），结合与上游供货商结算方式、与加工点的结算约定和工资发放方法检查，是否合理。与行业习惯是否一致。其它负债信息: 有任何形式的其它滞纳债务吗? 如果有, 欠谁多少? 从什么时候开始? 什么时候到期? 如果是贷款,从谁那里贷的? 额度是多少? 为什么申请这个贷款? 什么时候贷的? 什么时候到期?
10、(了解客户的责任;了解现金流; 了解企业的组织结构; 侧面了解企业家的管理和组织能力)其它投资：客户在最近做了什么值得注意的商业或个人投资? (交叉检验利润的使用, 可能“隐藏”的贷款和将来贷款; 间接的了解客户对待生意的态度）固定资产/个人资产:客户有车,房子,家具,设备吗? 价值是多少? 谁拥有这些财产? 任何固定资产或者对房屋的投资, 设备? 多少钱? (营运资金和用于营业或个人目的的固定资产,交叉审核利润; 非直接的交叉检验客户生产计划和客户做为一个企业家的情况)销售进货成本费用其他开支目的业务类型（即卖什么东西）、各品种占销售额的比例、销售额多少、淡旺季、主要客户、结款方式租金、工资
11、、工商税务、水电、保险、电话费用、家庭开支等最近有无其它投资，此投资近期会不会有收益或继续支出、有无大项开支加权平均毛利润率、和相同行业比较毛利润率的高低、注意客户算毛利率的方法有无其它收入来源分析目的的合理性、贷款目的明细化、如果合理，简单计算每月还款能力经营历史其它收入什么时候开始经营、经营该生意的原因、初始投资多少、来源等进货频率、进货金额、进货渠道、和供应商的关系、付款方式等共同借款人（配偶或合伙人）去客户家里查看，查看生活状态是否正常稳定向共同借款人简单介绍申请情况征求是否同意同意的话，需要签署查询征信授函，告知是人行的规定，是申请贷款的基本流程保证人如果不是本地人，需要在本地有一定的固定资产，如房产10万以上的申请，原则上需要保证人有产权或相应的经营资产。保证人保证能力为贷款期内可以覆盖还款额的一半保证人负债申请人的，理解为对申请人制约能力弱，原则上不支持。
