品牌销售团队的管理方案

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.品牌销售团队管理方案 序言 不依规矩,不成方圆 本方案旨在科学,规范地建立宝洁品牌销售部稳定高效的操作系统,提高组织机构整体动作能力,SOS方案是TSD方案的姐妹篇,两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作,犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。 方案的编写尝试达到以下目标: 既强调全局整体性,又兼顾局部具体性 既具严肃性的权威性,又兼顾生动性和易读性 既是销售部的操作系统,又是销售部

2、的培训手册 本方案共分五章,为方便阅读,每一章都有内容的提要和结构简图,建议读者先浏览各章首页,以迅速对本方案有一个整体了解: 销售部全体人员必须阅读此手册,如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供;所有人员必须按照相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本,随着生意的发展,内容会不断充实和完善,陆续推出新版本。 M品牌销售部 CATALOG目录 第一章 销售部整体概述 M品牌销售部的使命和目标,通过建立销售渠道和建设销售队伍,达到公司营销目标,并持续推动生意发展。 销售部整体架构为“3+3”模式: 3大硬件:SLT(销售领导小姐)+SSG(销售部秘书组)+FSF(实地销售队伍) 3大软件:TSD

3、(品牌销售模式)+SOS(销售部操作系统)+PAE(计划与评估体系) 全国划分8大市场,下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是: 销售代表 客户经理 市场经理 大区经理 销售部员工共同的价值观是: 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准 销售部人员工作遵循6大原则 通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道,和素质精良且系统运作的销售队伍,致力于达到公司营销目标,并持续推动公司生意发展。 “3+3”架构模式 3大硬件: SLT + SSG + FSF (销售领导小组)(销售部秘书组)(实地销售队伍) 3大软件: TSD + SOS + PAE (品牌销售模式)(销售部操作系统)(计划与评估体系)

4、 SLT销售领导小组:由总经理、销售总监和销售副总监组成,负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。 SSG销售部秘书组:由三个秘书组成,负责销售部OSB流程(订货一发运一结算)的运作和协调,以及IES体系(信息交流体系)的运转。 FSF实地销售队伍:由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成,负责各个地区的具体生意运作。 TSD品牌销售模式:销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。 SOS销售部操作系统:销售部组织结构的管理系统,包括整体架构,部门及人员的角色和职责,OSB系统,IES体系,以及规章制度。 PAE计划分析评估体系:销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估,包括年度、季度、月

5、度三种类型。 销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解: 3大硬件好比一个人三个部分的有机组合,SLT代表头部,SSG代表脖颈,FSF代表身躯;3大软件好比这个人前进的道路,TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基,分别规范了生意运作和组织建设的发展模式,而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑,提示现在的位置和前进的目标。 销售部奉行“以人为本”的宗旨。 各级销售经理是销售部最宝贵的资源,公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路,不断提供更具挑战性的职位,更具吸引力的薪酬与福利待遇,以及更高层次的培训方案! 1、No data,no talk 用数据事实讲话 2、Resut-oriente

6、d 一切从结果着想 3、Clear OGSM 思维清晰和行动果断 4、ENS-easy nest step 为对方考虑容易的下一步 5、Initiatve and Innovative 积极主动并勇于创新 6、Reasonable espenses 注重开源节流 第二章 销售部组织与人员职责 销售部共划分为SLT,SSG,FSF三个组织,本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责,以及各级销售经理的角色与职责。SLT负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作,并负责销售部同其他部门的协同工作。 SSG是销售部的神经中枢,负责整个部门内的沟通与协调,以及销售部同其他部门的协调工作。具体负责OSB运

7、作协调和IES体系运转。 FSF由市场经理、区域经理、客户经理组成,负责公司在实地销售工作。全力拓展当地的分销网络和不断充实与调整销售队伍,从而完成公司给定的销售目标,并持续推动公司生意发展。 市场经理、区域经理、客户经理分别有明确的具体角色和职责其衡量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平。 (一)SLT组织一 SLTT角色 SLTT(Saaless Leeadeershhip Teaam)意意为销售售领导小小姐,由由总经理理,销售售总监,销销售副总总监三人人组成,全全面领导导公司生生意发展展和组织织建设工工作,并并负责销销售部同同其他相相关部门门的协调调与配合合。 二 SSLT职职责 1、

8、生生意发展展 1)确确立公司司整体销销售发展展模式(包包括整体体目标,策策略,以以及运作作模式等等); 2)制制定公司司整体销销售年度度计划,季季度计划划,月度度计划; 3)实实地工作作并培训训市场经经理和区区域经理理。 2、组组织建设设 1)建建立并完完善销售售部的整整体操作作系统; 2)建建立数量量合理,素素质优良良的销售售队伍; 3)建建立并完完善销售售经理的的培训系系统。 3、多多部门协协同 1)确确保市场场部同销销售部工工作协同同一致,新新产品开开发,广广告投放放,销售售拓展三三部分密密切配合合; 2)确确保销售售部,财财务部,储储运部在在OSBB系统运运作中的的紧密合合作。 三 S

9、SLT工工作制度度 1、SSLT每每月例会会(每月月5日左左右) 1)SSLT回回顾上月月生意,确确立下月月工作重重点和目目标;如如本月适适逢季度度首月,则则制定季季度计划划。1月月例全还还需制定定年度计计划; 2)SSLT同同SSGG,财务务部,储储运部举举行月度度OSBB例会; 3)SSLT同同市场部部,市场场调研部部举行每每月沟通通例会。 2、SLT每月工作重点 SLT在6日左右发布本月工作重点,抄送SSG,FSF。 1)本月销售工作重点(一主两次) 2)各市场目标及工作重点。 四 SLT人员分工及职责 1 总经理 1)确立公司整体发展目标及策略; 2)制定公司新产品开发计划和广告投放计

10、划; 3)负责SLT同其相关部门的协调工作。 2 销售总监 1)全面领导销售部的生意发展; 2)全面负责销售部的组织建设; 3)在统管全国的同时,分管东北,华北,西北,华中四个市场。 3 销售副总监 1)全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统; 2)在销售总监的领导下,分管山东,华东,华南,西南四个市场; 3)负责建立销售部的培训与发展系统; 4)实地工作,指导和培训各级销售经理; 5)负责SLT同SSG的沟通,并指导SSG的工作; 6)拓展新市场,承担SLT安排的其他相关工作。 (二)SCCG组织织一、SSGG角色 SSGG(Saaless Seecreetarry Grooup)意意为销

11、售售部秘书书组,由由三个秘秘书组成成。负责责协调整整个OSSB系统统的运作作,和IIES体体系的运运转,SSSG是是SLTT,FSSF,客客户,财财务部,储储运部的的沟通和和协调中中心。 二、SSSG职职责 1协调调OSBB系统运运作 1)全全面跟进进和协调调所有客客户的订订货-发运-结算工工作; 2)负负责记录录和统计计OSBB流程中中的有关关数据和和档案; 2负责责IESS体系运运转 1)全全面协调调销售部部信息交交流工作作; 2)按按时提供供各种报报表和报报告给SSLT和和FSFF; 3)充充当SLLT和FFSF之之间的沟沟通桥梁梁。 三、SSSG工工作制度度 1 SSSG每月月例会(每

12、每月8日日左右) 每月例会由SSG的组长主持,回顾上月工作,确立下月工作重点和目标。 2 OSB每月例会 参加SLT主持召开的OSB每月例会,检计上月OSB运作中本部门和其他部门所有出现的问题并予以改进。 四、SSG人员分工及职责 1、组长 1)负责SSG的正常运转; 2)领导SSG人员完成各项工作; 3)负责跟进和协调山东,华东,华南,西南,四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访; 4)负责制定IES中的主要报表和报告,并督促其他人员完成IES有关工作; 5)主持召开SSG每月例会,评估上月工作,布置下月工作重点和目标; 6)记录和统计每月OSB运作中各部门出现的问题,在每月OSB例会上通

13、报,并对例会上所提出的问题记录和编号,跟进到解决为止; 7)每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表”; 8)协助销售副总监工作。 2、客户服务代表 1)负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作; 2)记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录”; 3)负责广洲区域的报表统计工作。 3、客户服务代表 1)负责跟进和协调东北,华北,西北,华中四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访; 2)负责制定IES中的部分报表和报告; 3)协调销售总监工作。 (三)FSSF组织织一、FSFF角色 FSFF(Fiieldd Saaless Foorcee)意为为实地销销售队伍伍,由市市场

14、经理理、区域域经理、客客户经理理共同组组成。FFSF在在SLTT的领导导下,通通过在全全国各地地建立稳稳定高效效的分销销系统,努努力达到到SLTT制定的的销售目目标,并并持续推推动生意意发展。 二、FSF职责 1生意发展 1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划; 2)不断建立和完善各级的分销网络,以达到既定销售目标; 3)帮助分销商建立稳定高效的运作系统,持续推动主地生意发展; 4)勇于探索和创新,为培训和发展部提供有价值的经验总结。 2组织建设 1)根据生意需要,建立并不断充实和调整当地销售队伍; 2)努力提高组织结构的运转效率,不断优化当地工作流程; 3)制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定目标,并努力提高组织结构的凝聚力; 4)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧; 5)在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。 三、FSF工作评估标准 1生意发展 1)销量目标完成情况; 2)分销系统拓展情况。 2组织建设 1)组织结构动作水平 2)下属及个人能力的提升情况。 (1)市市场经理理一 市场经经理角色色 市场经经理简称称MM(MMarkket Mannageer),负责公公司在该该市场(通通常为几几个省)的的生意发发展和组组织建设设工作,下下辖若干干区域经经理和客客户经理理,为目目前公司司在实地地的最高高级别销销售经理理

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