《RFM模型原理及操作实践》由会员分享，可在线阅读，更多相关《RFM模型原理及操作实践（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、专业整理一、RFM模型介绍在营销活动中，每个客户的价值因其购买能力和实际需求的不同而各不相同， 寻找一种工具来辨别客户价值至关重要。 客户价值模型的建立可以对客户进行排 序分类，然后对客户进行个性化营销。现有的客户价值模型中，最流行的莫过于RFM莫型，很多实例都表明了这种 方法的有效性和便捷性，对于用户价值界定而已，是目前最好的研究手段。而且 可以通过主流分析工具SPSSStatistics 实现，具有很高的效用，因此，本人建 议使用这种方法对南航两舱高端旅客进行发掘，从而做到精准营销。本人为南航两舱高端旅客精准营销体系的建立引入了 RFM模型，它以客户关 系领域广泛用来衡量客户价值和描述客户
2、行为的 RFM模型为基础，结合航空业实 际而成。RFM莫型有四个指标，如下R (Recency)R表示用户最近一次乘坐两舱的时间间隔。理论上，最近一次消费时间越近 的用户应该是比较好的用户，对提供即时的商品或是服务也最有可能会有反应。 R指标主要刻画了用户对南航两舱的乘坐需求强度。F (Frequency)F表示用户在限定时间内购买机票的频率，消费频率越高的用户，其满意度 和忠诚度也就越高。F指标主要刻画了用户对南航两舱需求的持久度和忠诚度。M (Monetary)M表示用户在限定时间乘坐南航两舱所花费的平均金额。消费金额是所有数据库报告的支柱，直接反应了南航两舱的盈利情况。M指标主要刻画了用
3、户的购买力。（也可以用里程代替，因为基本上有了里程就代表了票价高低，当然最好是用金额）、所需数据其实该模型需要的数据十分简单，只要有客户id，就是我们的明珠会员号，以及购买两舱客票的时间和价格就可以，RFM莫型实现中会自动计算其购票间隔、 购票频率和总价格。所需最基本数据要求如下:1ABCD会员号岡买时间两龜价格（里程也行）2123452012/7/6100034567 18910当然，数据越完整越好，例如事发机场、到达机场和用户所在地等，这样就可以在界定出用户后，慢慢三、RFM模型的实现方法和数据解释因为没有可以利用的数据（基础数据不可能实现），因此本人用朋友网店的 销售数据为例，为大家展示
4、该模型的实现方法和使用价值。首先安装SPSS打开给你的原始数据，然后在SPSS勺功能栏，找到“直销” 点击后出现“选择方法”（也就这一个）：袁件 芾辅叵，稅圈辿 探眶曰 转按 分新血 良询世）图形 寓用軽吊世）窗口辿】 帮刘baknMdIbuyer_idgdcwkir|pui_1 4954303&7356566412&6421103&6&41302 49537975819656)526%5762S2S320413|03 _4923533011975623773452Z22333594100；4 4923BM45077562319S42645516231290：点击后出现如下页面:WORD完美格
5、式专业整理WORD完美格式专业整理然后点击：了解我的联系人，出现如下界面:WORD完美格式专业整理然后点击：交易数据，出现如下界面:然后会出现选择页面，交易日期：你就选购票时间；交易金额：你就选机票 价格或里程；客户标识符：就选会员号。（实例数据怎么选，按照图上面的来就 好）。当然，为了更好的效果，你要设置好变量后，点击“离散化”，将默认的“结” 下面的默认选项，改成第二个：将结随机指定到相邻块。具体如下：WORD完美格式专业整理WORD完美格式专业整理如果更好为大家解释，可以在“输出”中，选择直方图和变量散点图。但是,基本上如果没人懂，就算了，你想学，我告诉你。这一步可以不操作，操作的话,具
6、体如下:WORD完美格式专业整理都设置好后，系统会在后台自动计算，生成一个新的数据集，这个数据集，会自动生成RFM方面的得分，以及最后的总分，这是分数的理论依据，看我给你的那篇文章足够，如果觉得不懂，百度百科搜一下，从基础了解就好，我觉得你够聪明，就不替你百科了吧buyeijd132432100101冊皿141U1D03245212-20111118 M):22览術加1射3-13111C9D021321：10tl3293l24-May-2011123S.M53&53；1网画r-May-K)111236.Dr31551:him“朋1舟加11&竹;现在就好办了，基本上你已经给用户价值界定好了，然后
7、就是根据实际需要, 做推广，例如两万个人，你要选出来需要推广的，就自己设一个指标，按照这个 模型，最小值是111,最大是5 5 5，那你根据自己需要，随便选一个要推广 的，例如选择5 0 0,看看有多少人。如果要做EDM推广，根据业务需要选一 些人就行。具体方法如下：在新的数据集中，点击“数据”，找到“选择个案”（倒数第二个），点击WORD完美格式专业整理WORD完美格式专业整理盘RFM帝的導分漳皿菽搭来2| -IEM如曲缶触心好莪塔器交件 堀翳 视團电）数捱也）转赖 分持 亘講凹 團羽 实用程序 脣【6 :消费金额一得分5buys11000752S2 n100109263 J10032452
8、14100386022s n100420516 |10043293171004375248100465859100546021010057032311寸1005830712 二1006005613 1006191141006497615 口W068175161007134517|10072765is 2Z10073931219 J10079309320 2Z1008464612110089435O起交变量嵐性世 tj设畫未知测量级另口 L . 诚复制埶据属性 新建设定属隍回 定丈日期 圉宦义參重响应集M 验证ty匿标说重复个諭5“ 标巴昇宅个埶L. O排序个案排列变盘n轉査凹合并文件逻）s重组
9、眇 毫分类需总迦”.芷交设计迟） 艮宣制数据集 n拆分立件（）.一 冏送择伞家 乖加权伞案輕）1n(1iinn交易十数11全颔1111M1111(11213111811W232323113224J15111111111114Q3-Apr-201130-May-2011363131点击后会出现如下图，你要点击如果条件满足下面的如果WORD完美格式专业整理点击后出现如下图，你就要把 RFM得分 拉倒右上方 在下面的类似于 计算器节目的窗口里，选择符合和数字，我给你写的是 RFM得分= 5 0 0, 然后点击继续，它就回去原来界面了。回去之后，你就在原来的 输出 选项，选择第二个 将选定个案复制到新
10、 数据集 并起个名字保存就好。这两个步骤，看下面一张的两个图。做完这些，基本工作久完成了。 SPSS，会自动将所有的符合条件的用户 给你形成一个新的数据集，你保存了它，就是你做推广用的了。F面是最终形成的数据集格式:hgjyw_id311炉领一诣片31-Mdy-2Ci1254sS611459221T33-M-2C111IM M4iJfi1311M628?12&SD0首J563&11N445711121D12l|2C5 l曾2占空391 May-20112IM BQ5J5*3111BM2J&2312CJ12J2I曲血14j她湎3Mhy3011tl怖534恥袖闿i171 MS42442(2H244
11、04：1MSN546M30-Miy20l11)m.M百J3S33M-Mtv 2011112Sf2122J0529?1钏胸132W1ZM12W11mn書336332$-y-20l1n112 (Mi71说12299M0223My301111187 M514S14123WW?31701111WN4114104$31531ttMMH2 May 20111110J 00i22&22124331743 IMy-ni 11151 M523g保存后基本就完成了。当然，过程中有输出一些图形，教给你看最简单的 热图 这个不学也行。它的作用无非是简洁而已，可以一眼看到哪一类人购买力最 强，可以对分析数据有个直观感受而已。颜色越深，用户价值越大。RFM热图按RF类别求平 均市值 260.no 240 00 220.00 200.00 180.00160.00140.Q0-1-1-1-(12345看到这里，证明卓琳你真的爱学习，如果觉得这就是你要的模型，我就把数 据文件和SPSS的安装包给你， 基本上你自己过一遍就会了。这是这个模型就 简单的一部分。如果你感兴趣，看完后我开始给你用同意的数据， 做一些较为复 杂的研究，例如用户分群和画像。当然，你先消化这个吧爱你的重琳。WORD完美格式
