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1、商场招商培训方案一、工程知识1、 招商工程有哪些?2、 我们的优势是什么？、黄金地段，交通便利结合商场处位置加以描述 夸张点、规模巨大营业面积*万平米，可容 纳*家商户入驻，*人同时购物；较委婉地说明本商场占地*多亩，预计总投资为多少多少，在*一带是最大的、国际化先进管理模式不间断的关注客户效劳需 求，提供全方位无忧式效劳；具体管理模式应知道、一流的硬件设施安装平安监控系统、消防系 统、背景音乐播放系统、播送系统等先进的硬件设施；、助推营销管理模式不断的筹划实施大型营销活 动，以不断提高市场知名度，将*打造成市场知名品牌；、所处地理位置最具有发 展潜力本市场将成*业内唯一 亮点。3、 招商定位
2、把重点放在中 高档类，依托大品牌待定；4、对所招商的商品 从专业角度加以了解如家具的种类及国内外大品 牌，总之了解的越多就越有信心，不要去等商户一问三不知。二、 沟通技巧1、招商人员必备的 职业素养、 如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在招 商中，你需要动用可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥自已的优势，克服顾客 的顾虑，成功地把自已与你的效劳展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商参谋，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之 源。除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意 是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了
3、解你话语中的真实性。假设没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易 让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一疑心的目光。勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚决信念及充满勇气的人 为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！予以拒绝。你需要的招商知识， 对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧
4、失信心，他怎么能入驻市场呢？招商时，需要有克服客户异议的能力，在招商态度、效劳、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商参谋了。、招 商人员应备的根本技能洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知
5、识是观察客户、理解客户的根底，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。社交能力在社交场合，常常可以看到 一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：1) 待人热情诚恳，行为自然大方。2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。4) 即有主见，又不刚愎自用。应变能力在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗
6、教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人 员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和修养，以适应不同客户的具体要求。、 招商人员应有的职业道德招商人员是企业的尖兵，在市场竞争锋利化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的根底。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一益，这里便要说到职业道德了。a) 应为了业绩而不择手段b) 正派公司才会有正派招商人员c)制定招商人员信条、 对招商人员有用的几个观念a) 向内行请教。b) 招商时勤奋是你的灵魂。c) 如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。
7、d) 真正接受的客户只有20%。e) 永无时机改变自己的第一印象。f) 成功的业务80%需要建立感情，20%来自市场吸引力。g) 招商从客户拒绝开始。h) 80%的客户都会说你招商的价格高。i) 要决心成功，就会战胜失败。、 做出自己的特色1)专业化2)参谋化3) 人性化2、 招商人员的自我形象设计人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。什 么样的招商员不受欢送 死板、性格不开朗 说话小声小气、口齿模糊不清 过于拘谨 轻率 老奸巨猾 傲慢 言语不得体 、 从里到外都要讲究a、在跟客户交谈的时候， 你必须盯着对方
8、看，寻找对方的反响，哪怕是一瞬间的反响b、必须记住一点，你自已 的穿着打扮要同招商的工作相协调c、要注意你的声音，你的 招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音d、要设身处地地为客户着 想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求e、在招商过程中，最不容 易做到的是忘掉自已f、针对客户的不同情况适 时调整角色g、决不能凭穿戴去低估任 何一位顾客、 赢得他人信赖的小招术a、放慢说话的速度，给人留下老实的好印象b、打 给别人时，先问一句：“你现在有空吗？c、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度d、满足对方不经意间流露出的愿望e、沉着不迫地道别f、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感g、对不在场的
9、第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象3、 开发客户的方法及其优缺点开发客户方法一：地毯式访问地毯式访问法。也叫“闯见访问法。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法那么。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招 商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。地毯式访问法的优点1可以借机进行市场调查，能够比拟客观和全面地了解客户需求情况。2可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响3可以积累招商工作经验，尤其是以
10、新招商人员来说，这是必经之路4如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，那么可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户地毯式访问的缺点1最大缺点就在于它的相对盲目性2在许多情况下，人们大多不欢送不速之客3由于招商工作和 “地毯式访问本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商方案。开发客户方法 二：连锁介绍连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做 好准备。连锁介绍法的优点1可以防止招商人员 主观判断的盲目性2可以赢得被介绍顾 客的信任3成功
11、率一般都比拟 高连锁介绍法的缺点1事先难以制定完整的推销访问方案2推销员常常处于被动地位开发客户方法 三：中心开花中心开花法，也叫“有力人士利用法，就是招商人员在某一特定的招商范围里开展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。1虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作2有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果开发客户方法 四：个人观察个人观察法，也叫“直观 法，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而根本的方法。个人观察法的优点1
12、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰2可以使招商人员扩 大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩3以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力4个人观察法是其他各种方法的根底，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察个人观察法的缺点1将受到招商人员个人见闻的局限2由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比拟高开发客户方法 五：广告开拓所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的方法。广告开拓法优点1可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息2不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住3不仅使招商人员从陈旧的落后招商方
13、式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商本钱广告开拓法的局限性1最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握2有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户3根据国家有关广告法规，有些招商工程不准做广告4在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果4、 沟通技巧与客户套近乎的七种 方法a、唤起客户注意b、介绍接近法c、优势接近法d、馈赠接近法e、利益接近法f、好奇接近法g、展示接近法面谈的四个方法a、开门见山法b、闲话家常法c、条件交换法d、缄默等待法应防止的十七种愚蠢的洽谈1碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得2对方一问底价，就 以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征
14、询对方是否满意，实在是笨到极点3以低姿态打 给客户问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也4客户口说“不错，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也5没详加明察细考， 就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误6客户问什么，才答什么。7客户一来，就请他 写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰8拼命解说招商重 点，缺失反倒避而不谈9因客户未提商品弱点而沾沾自喜10切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决11切勿有“先入为主的成见12漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半13招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住14向客户说明已付的订金可以退还15拜托客户先付“一点点的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！16买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变17未获得明确答复，就让客户离去十三种成功的谈判技 巧a、给对方以
