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1、修订历史：版本号修订日期主要改动原因修订者V1.02002-1制订周宗辉V1.12003-1进一步完善周宗辉市场部、工程部、采购部管理手册数码技术深圳目 录1.市场部、工程部、采购部部门职能与岗位描述51.1市场部部门职能及岗位描述51.2工程部部门职能及岗位描述111.3采购部部门职能及岗位描述172.1市场部工作流程19市场部工作总流程19初始销售业务管理流程20商务工作流程21工程工程售前工作流程23工程投标工作流程25签单后续工作流程26相关制度272.1.2.1 日常管理272.1.2.2出差管理27客户资源管理27业务招待费用管理27销售收款管理28合同管理282.1.2.7 市场
2、部新员工培训管理282.2工程部工作流程30工程管理流程30工程工程前期实施流程32工程工程中期实施流程33工程工程后期实施流程34相关制度352.2.2.1 日常管理35出差管理36工程工程实施细那么结合工程流程及标准使用36工程部处分条例40工程师、施工队工程自检制度40施工队守那么42工程部文档管理规定43工程部新员工培训制度44工程部外包工程发包规定452.3采购部工作流程463相关表格式473.1市场部相关表格式47?客户巡访登记表?每天提交47?区域市场调研报告?每月底交48?重要商务谈判记录?即时提交49?工程登记表? 立项申请用50?客户需求分析表?立项后提交51?投标文件任务
3、分解进程表?52?客户接待日程安排表?即时提交53?客户接待工作总结?54?工程实施交接表?55?合同评审表?56?每周工作总结?573.2工程部相关表格式58?工程师周报?每周提交58?工程部人员月考评表? 每月未交59?工程部施工队月度考核表? 每月未交60?工程工程费用控制表?61施工进度方案表633.2.6?工程师工程实施过程自检表?65合布线工程完工测试报告67?工程汇评表?工程结束提交69?工程实施交接表?70?合同评审表?71工程工程中常用22种表格72表1 工程开工申请单73表2 工程施工进度方案审核签证74表3 施工组织设计审核签证75表4 工程开工令76表5 工程变更通知7
4、7表6 工程额外增加工程通知单78表7 工程暂停工通知79表8 工程复工通知80表9 工程延长工期申报表81表10 付款申请表82表11 工程变更费用更改核定表83表12 工程结算核定表84表13 材料数量及质量报验单85表14 工程质量事故处理审核意见86表15 进场设备数量及质量报验单87表16 施工监理质量问题通知书88表17 监理工作月报89表18 监理工作周报90表19 工作会议纪要91表20 分项工程验收申请单92表21 分项工程完工预验收监理意见93表22 全部工程完工预验收记录941.市场部、工程部、采购部部门职能与岗位描述1.1市场部部门职能及岗位描述1.1.1部门结构部门名
5、称：市场部直接上级：总经理岗位设置：市场总监、市场部经理/副经理、片区客户经理、客户经理、售前工程师、市场部助理部门本职：负责公司产品及工程的市场调查、市场推广、产品销售、合同洽谈、催收合同款及效劳费等1.1.2部门主要职能l 认真贯彻并严格执行公司的市场政策及其他管理制度；l 收集市场情报、向总经理提供相应的市场调查报告及市场拓展方案；l 根据真实可靠的数据资料，制订年度及季度的市场营销方案；l 根据市场营销方案并结合公司实际情况，制定相应的产品宣传方案；积极开拓市场销售渠道；l 根据市场营销方案及产品宣传方案，积极开展产品营销的宣传活动；l 负责向客户提供产品、工程的咨询及方案，直至合同的
6、最终签定；l 定期向总经理提交销售进展情况报告及市场活动报告。1.1.3岗位描述 1.1.3.1市场总监职务名称：市场部总监直接上级：总经理直接下属：市场部经理/副经理工作目的：公司市场营销工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责工作职责：1、市场总监主要工作职责l 根据公司业务开展要求筹划市场营销、产品的市场定位、商业合作方案，以及了解国内外相关领域的市场行情，并提供可行性看法和建议；l 拓展商业合作渠道，与行业内各相关机构和企业建立长期的盈利性、互惠性合作伙伴关系；l 丰富并维护商业合作资源，进行合作资源的深度开发；l 协调公司各部门组织并实施商业合作方案，并对进程做
7、适应性修正和调控；l 负责渠道的规划和渠道开发，建立通畅，有效，稳定的产品销售渠道；l 负责各专业大区的开办及监控，对市场有较强的预测和掌控能力提出预案。2、其它l 负责对下属的培训、指导工作；l 做到及时上报下传，接受公司上级领导；l 完成公司及上级安排的其他工作。领导责任：l 对市场部工作绩效负责。权利：行使市场总监权利衡量标准：l 市场份额拓展；l 内部管理能力；l 公司及部门管理标准的执行情况。工作难点：l 根据市场变化做出及时正确的市场筹划；l 如何提高公司市场份额占有率；l 如何搞好市场部门团队工作。工作禁忌：l 对市场变化反响缓慢，无法认清市场形势；l 不能及时正确的反响市场需求
8、；l 在下属面前流露消极情绪。职业开展方向：总经理任职要求：l 营销类或相关专业本科以上学历；l 五年以上市场管理经验，具有丰富的中高级市场营销管理工作经验；l 良好的业界背景及大型工程管理经验，出色的表达能力及协作精神，具有承受高压力的能力；l 熟悉现代管理模式，熟练运用各种鼓励政策引导团队；l 擅长市场筹划、品牌筹划，熟悉各种媒介；l 对全国性市场和渠道销售有明显能力；l 有较强的拓展业务的能力。1.1.3.2市场部经理/副经理职务名称：市场部经理直接上级：市场总监直接下属：片区客户经理、客户经理、售前工程师工作目的：公司产品营销与实施管理工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主
9、动、认真负责工作职责：1、市场部经理/副经理主要工作职责l 参与、协助市场管理工作的目标制定，探讨公司销售工作的短期、中期及长期开展战略，协调各部门的关系。l 组建公司销售团队，标准销售流程，制订销售制度；l 根据业务开展要求制订公司销售方案，并实施区域销售管理完成年度销售任务；l 全面负责公司的业务拓展，并随时做出适应性调整；l 对销售产品的开发和研制能提出建设性报告；l 对销售团对的销售管理及培训；l 建立并维持有效的营销队伍；l 进行商务谈判及公关工作；l 领导、管理市场部的日常工作。l 负责监督检查顾客投诉的处理情况2、其它l 负责对下属的培训、指导工作；l 掌握下属员工工作情况，协助
10、行政部考核员工工作业绩；l 做到及时上报下传，接受公司上级领导；l 负责合同款及效劳费的即时催收工作；l 完成公司及上级安排的其他工作。领导责任：l 对渠道经理、销售代表、售前工程师的工作绩效负责权利：行使市场部门经理权利衡量标准：l 销售业绩；l 上交报告的时效性和建设性；l 公司及部门管理标准的执行情况。工作难点：l 如何提高销售业绩；l 如何根据已有信息，提出产品营销策略；l 如何搞好部门团队工作。工作禁忌：l 对待客户不细心周到，无法认清客户需求和销售形势；l 不能清楚反响市场开展需求；l 在下属面前流露消极情绪。职业开展方向：市场总监任职要求：l 营销类或相关专业本科以上学历；l 三
11、年以上销售管理经验，具有丰富的营销管理工作经验；l 具有出色的表达能力及协作精神，能承受工作压力；l 具有较强的拓展业务的能力；l 有领导组织管理能力，善于与人沟通，分析能力强，有较高的创造性，熟悉本部门相关工作。1.1.3.3片区客户经理职务名称：片区客户经理直接上级：市场部经理工作目的：销售公司产品和工程售前洽谈工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责工作职责：l 与客户联络，发现潜在客户或行业大客户；l 了解用户的需求，为用户提供本公司产品上的各种咨询效劳；l 根据用户的需求并结合公司产品，为客户提供解决方案。凡涉及施工工程那么必须向售前工程师提供?工程登记表?与?客户需求分析表?，并
12、协助售前工程师为客户提供详细的解决方案及报价；l 协助销售工程师完成客户的售前工作，并负责地区市场和行业大客户的销售攻关工作；l 协助工程师做好售后支持工作及效劳费的催收工作；l 完成与用户签订合作协议或销售合同前的条款洽谈等到的事宜；l 反响市场信息，开展合作伙伴；l 负责合同款及效劳费的即时催收工作；l 完成公司及上级安排的其他作。衡量标准：l 本人或负责地区市场的销售业绩；l 上交报告的时效和建设性；l 公司及部门管理标准的执行情况；l 协助销售代表的业绩完成情况工作难点：如何推动地区市场的开展工作禁忌：对待客户不细心周到，不了解客户需求和销售形势职业开展方向：市场部经理/副经理任职要求
13、：l 营销或相关专业大专以上学历；l 曾从事IT行业销售或实施工作二年以上； l 精通营销技巧，有自信心，亲和力强，精力充分，工作认真，责任心强，善于表达，积极热情，仪表端庄，熟悉公司相关业务。1.1.3.4客户经理职务名称：客户经理直接上级：市场部经理工作目的：销售公司产品和工程售前洽谈工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责工作职责：l 与客户联络，发现潜在客户；l 了解客户的需求，为客户提供本公司产品上的各种咨询效劳；l 根据客户的需求并结合公司产品，为客户提供解决方案。凡涉及施工工程那么必须向售前工程师提供?工程登记表?与?客户需求分析表?，并协助售前工程师为客户提供详细的解决方案及
14、报价；l 负责售前的其他工作以及售后支持协调、监督工作；l 负责合同款及效劳费的即时催收工作；l 完成与用户签订销售合同等事宜；l 反响市场信息；l 完成公司及上级安排的其他工作。衡量标准：l 本人的销售业绩；l 上交报告的时效和建设性；l 公司及部门管理标准的执行情况；工作难点：如何利用资源提高销售业绩工作禁忌：对待客户不细心周到，不了解客户需求和销售形势职业开展方向：市场部经理/副经理任职要求：l 营销或相关专业大专以上学历；l 曾从事IT行业销售或实施工作一年以上；l 有实际相关工作经验，熟悉公司的产品及相关业务知识。l 工作积极主动、认真负责任，善于沟通和表达，有自信心，亲和力强，精力充分，仪表端
