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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页商业银行客户经理营销技巧60招营销自己成功营销第一步第1招 积极的心态心态决定命运积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同2.营销任何东西都必须用态度作包装3.没有积极的心态就不要做市场营销4.积极的心态就是相信您自己,自己做自己的心理医生“享受论”心态：享受工作！1.客户经理可以从中享受尊严与名望2.客户经理可以从中享受挑战与创新3.客户经理可以从中享受与成材与成功客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”“快乐论”心态：太好了!“命运论”心态：信命不认命！
2、一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！“才干论”心态：肯干加能干等于才干！“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2招 火一样的热情热诚赢得一切热情似火1.热情是一个人最重要的财富之一2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3.热情可以赢得客户4.热情可以赢得朋友提高热情的方法1.用爱心来提高热情2
3、.用培养自信心来提高热情3.用目标管理来提高热情4.用给自己以精神鼓励来提高热情5.用事业激励来提高热情6.用保持身体健康来提高热情第3招 诚实的信用诚信是营销之本先做人后做事,先卖人品后卖商品取得客户信赖的秘方1.把客户当作自己的衣食父母2.真诚老实，千万别说慌3.说到做到，严守信用4.遵纪守法，注重职业道德5.千方百计给客户留下真诚的印象第4招 丰富的知识把知识变成营销的最大资本知识就是力量银行知识金融产品（服务）知识客户知识社会经济知识法律知识财会知识第5招 高超的技能进入专业营销时代营销是一门学问和一种艺术洞察能力社交能力应变能力口才能力第6招 坚定的信念内心的支柱，成功的天梯自信必胜
4、：拥有信念就会拥有一切赢得客户信任：表现您的自信“我能行！”：激发您的潜能1.靠视觉的力量来激发潜能2.靠听觉的力量来激发潜能3.靠催眠来输入潜意识4.靠正确的激励来激发潜能5.靠心理暗示的力量来激发潜能第7招 钢铁般的意志从不言难,永不言败营销是勇敢者的事业成功者找方法，失败者找借口成功者决不放弃，放弃者决不成功坚持不懈，直到成功第8招 得体的礼仪有礼走遍天下注意您的礼仪服饰装扮礼仪仪表礼仪1.把握护肤要领2.掌握化妆之术3.注意发型选择4.注重外部表情体态礼仪1.站姿优雅2.坐姿文雅3.走姿优美言谈礼仪1.打招呼用语2.客套用语3.介绍用语交际礼仪1.使用名片2.握手3.使用电话4.吸烟5
5、.喝茶6.宴请7.出席舞会8.拜访特殊场合礼仪仪式1.会见的仪式2.会谈的仪式3.签字的仪式第9招 良好的习惯习惯成自然习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人创新思考的习惯1.“专注”聚精会神思考2.“重点”重点思考3.“敢想”敢于思考4.“会想”善于思考5“多想”多维思考6.“创新”创新思考合作共进的习惯确立目标的习惯珍惜时间的习惯勤奋努力的习惯学以致用的习惯审慎准备的习惯自我管理的习惯第10招 稳定的情绪把喜怒哀乐装在口袋里善于控制自己，才能控制别人1.思想控制法2.行动消除法3.自我处理法4.旷野吐郁法5.空椅发泄法6.自我质辩法7.视线转移法战胜恐惧驾驭愤怒告别嫉妒抑制浮躁1.不可好高骛
6、远2.不必心烦意乱3.消除贪欲扔掉自卑1.不断地战胜自己2.正确地评价自己3.大胆地表现自己4.不断地补偿自己5.学会善待自己摆脱抑郁1.振奋精神2.合理安排日常生活和工作3.不要过多地自责4.多参加一些积极的活动第11招 真诚的微笑 一笑值千金笑的价值笑的种类学会微笑第12招 幽默的艺术营销润滑剂幽默是人际交往的润滑剂幽默方程式设法逗您的客户笑第13招 独特的风采打造个人品牌您是与众不同的创建个人品牌寻找客户成功营销第二步第14招 用优选法确定目标客户嫌贫爱富找对象目标客户的资格鉴定1.潜在客户是否有金融需求2.潜在客户是否有购买能力3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4.潜在客户的代表
7、是否有购买决策权5潜在客户是否能为本银行创造价值（利润）目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标2.对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标3.确定营销对象.4.建立目标客户卡第15招 用缘故法介绍目标客户 一个好汉三个帮缘故法的特点1.容易接近2.容易自信3.容易起步4.容易成功5.容易患得患失缘故分类1.列出名单2.分类整理3.填写资料缘故法的运用1.克服心理障碍2.视亲友为知己3.绝不强迫营销3.提供最优质服务4.不断拓展缘故第16招 用关系法开发目标客户蔓藤式成交，连锁式开拓连锁开拓一个关系最高可创造49个机会关系开拓法的运用要点1.让客户认同您2.让客户认同您的金
8、融产品3.真心感谢您的客户4.建立并发展您的关系网5.消除心理障碍第17招 用资料法查找目标客户狂沙吹尽始见人资料法的特点资料法分类1.报章杂志和广播电视2.各种统计资料和年鉴3.工商管理公告4.各种名录5.企业公告及广告6.电话簿7.因特网8.户外媒体9.邮寄媒体10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄11.银行内部资料12.其他资料资料法的运用要点1.注意情报资料的可靠性2.注意情报资料的完整性3.注意情报资料的时效性第18招 用猎犬法搜索目标客户众里寻他千百度猎犬法的好处1.市场面广，信息量大2.有利于提高效率3.可以减轻营销工作量哪些人可以充当“猎犬”1.政府有关部门负责人和工作人员
9、2.金融部门负责人和工作人员3.企业财会部门负责人和办事人员4.医师5.律师6.房地产商7.学校领导、班主任和老师8.新闻记者和电视电台节目主持人9.企业销售主管和销售员（业务人员）10.居委会主任11.包工头和打工头12.其他人士第19招 用陌生法寻找目标客户天涯何处无芳草陌生拜访法的特点1.最基本的方法2.最艰难的开拓3.最可靠的手段4.最重要的步骤陌生拜访法的运用要点1.认真做好陌生拜访前的准备2.加大对陌生客户的拜访量3.要注意分寸4.充满自信5.坚持不懈接近客户成功营销第三步第20招 收集客户情报知己知彼，百战不贻打好“情报战”收集客户代表即个体情报资料1.基本资料2.教育情报3.家
10、庭情报4.人际情报5.事业情报6.生活情报7.性格特长和内涵情报8.经历情况9.对银行态度情报10.其它情报收集客户单位即团体情报资料1.客户所处行业的情报2.客户单位的经营情报3.客户单位的管理情报第21招 把握进入时机识时务者为俊杰当客户发生重大体制变革时当客户经营管理方式发生重大变革时当客户电脑升级换代时当客户计划上新的生产（经营）项目时当客户发生重大人事变动时当客户与竞争对手发生重大矛盾时当客户筹备组建开业时当客户举办重大庆典活动时当下大雨、下大雪时当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时 当客户生产经营遇到暂时重大困难时 当银行有新的金融产品推出时第22招 制定访问计划不打无准备之仗明
11、确拜访目的明确拜访内容明确拜访时间明确拜访对象明确拜访地点明确拜访方式明确拜访路线明确拜访策略带好营销工具第23招 约见目标客户明朝有意抱琴来先约后访的好处1.表示对客户的尊重2.有利于客户安排接待时间3.减少被拒绝的可能性4.避免扑空5.有利于消除对方戒心电话约见1.电话约见的基本特点2.电话约见的操作要领3.电话约见的话术范例信涵（电子邮件）约见1.信函（电子邮件）约见的特点2.信函（电子邮件）约见的内容和注意事项3.信函（电子邮件）约见实例托人约见当面约见1.当面约见的目的与好处2.突破当面约见的关口第24招 接近不同客户到什么山上唱什么歌百人百相，千人千面接近沉默寡言的客户接近喜欢炫耀
12、的客户 接近令人讨厌的客户 接近优柔寡断的客户 接近知识渊博的客户 接近爱讨价还价的客户 接近慢郎中式的客户 接近性急的客户接近善变的客户接近疑心重的客户接近女性客户 接近大方型的客户 接近听觉型的客户接近触觉型的客户接近独裁型的客户接近分析型的客户接近务实型的客户接近人际型的客户第25招 注重第一印象 一见钟情定成败第一印象具有不可磨灭的力量树立良好的第一印象1.要自重待人，诚恳待人2.要先敬衣冠（包括仪容）后敬人3.要具有微笑、开朗的表情4.要注意握手的礼节5.要注意清楚的表达语言6注意您的肢体语言和目光接触7.要记住并常说出客户的名字8.严格遵守时间9.要注意商谈技巧10.要有干净利落的
13、动作11.要让客户有优越感12.要注意客户的“情绪”13.要随机应变14.要利用小赠品赢得目标客户的好感检测自己的第一印象第26招 正式接触客户套好近乎消戒心突破营销关口的的第一道防线让客户放松1.千万不要吝惜您的赞美之词2.寻找赞美点3.赞美客户的接待人员4.赞美的话术5.赞美中应注意的问题寻找营销点（突破口）1.寻找个人客户的购买点2.寻找法人客户的购买点3.寻找客户的心理需求重视客户的感受1.避免夸夸其谈与哗众取宠2.通过提问激发客户的兴趣3.对问题或需求达成共识4.从介绍人谈起5.从著名的企业谈起套近乎14计1.了解对方的兴趣爱好2.多说平常的语言3.避免否定对方的行为4.了解对方所期待的评价5.注意自己的表情6.留给对方无意识的动作7.引导对方谈得意之事8.找机会接近对方的身体周围9.以笑声支援对方10.找出与对方的共同点11
