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1、宁夏5557枸杞杞产业开开发有限限公司经经营评价价与建议议鉴于时间间及条件件所限，我我们无法法对枸杞杞公司的的内部管管理做深深入的调调查，仅仅对银川川枸杞汁汁的销售售情况进进行了调调查，未未对枸杞杞制品的的市场情情况做更更进一步步的了解解。有关关资料均均有枸杞杞公司提提供，所所有分析析与判断断均在这这些资料料基础上上利用我我们的知知识和常常识得出出的。一、现状状与优劣劣势分析析一、 现状枸杞公司司自今年年三月份份以来进进行扎实实的营销销管理基基础工作作和务实实的市场场开拓工工作，在在资金匮匮乏的情情况下开开拓了119个经经销商，今今年的销销售额有有望逼近近一百万万元。二、 优势分析析目前，枸枸
2、杞公司司的优势势主要有有两个：1. 产品自身身优势。宁宁夏枸杞杞的知名名度、美美誉度在在国人心心目中都都很高，同同其他地地区的同同类产品品相比具具有产地地品牌的的独占性性。消费费者、经经销商对对枸杞和和枸杞制制品的接接受没有有太大的的障碍，即即使不知知道枸杞杞具体功功效的人人也都知知道宁夏夏枸杞有有滋补作作用。2. 到目前为为止，枸枸杞汁及及其他枸枸杞制品品尚无主主导品牌牌。西部部阳光产产品可以以说是同同其他品品牌的产产品处在在同一起起跑线上上，这对对一个规规模很小小的企业业来说无无疑是件件好事。二、劣势势分析 目前，枸枸杞公司司的劣势势就是资资金匮乏乏，由于于资金缺缺乏，造造成了如如下情况况
3、：（1） 无法从事事更多的的市场推推广活动动；（2） 限制了新新产品的的研发工工作；（3） 产品成本本高，使使得产品品的利润润空间降降低而不不能给经经销商予予以销售售支持。应该看到到，枸杞杞公司现现在具有有的优势势并不能能长期拥拥有，这这是因为为宁夏枸枸杞的知知名度和和美誉度度并不能能等于枸枸杞公司司的知名名度和美美誉度，一一旦宁夏夏其他企企业的枸枸杞制品品在市场场上创出出了品牌牌，枸杞杞公司的的优势就就荡然无无存，所所以，枸枸杞公司司必须抓抓住时机机，在其其他公司司的品牌牌尚未建建立起来来之前抢抢得先机机。二、解决决问题的的方式及及评价 枸杞公公司现在在面临下下面几种种选择：1 继续现在在的
4、外包包生产方方式这种生产产方式管管理难度度小，但但是在销销售量不不能达到到一定规规模之前前，产品品的交货货期很难难得到保保证，产产品成本本无法降降低，新新产品研研发受到到限制，这这必将影影响到销销售量的的继续扩扩大。2 自我积累累，购买买设备设备购买买进来之之后，成成本、交交货期和和新品研研发会有有所改善善，但问问题是就就枸杞公公司现在在的积累累能力而而言，在在几年之之内完成成积累基基本上是是不可能能的。3 利用贷款款枸杞公司司现在正正在积极极争取4400万万元的银银行贷款款以购买买生产和和试验设设备，并并进行市市场拓展展，但是是能否获获得贷款款，至今今还是个个未知数数，即使使获得了了贷款，也
5、也还有两两个问题题：（1） 据枸杞公公司预测测，如果果获得了了4000万的贷贷款，220033年有望望获得115000万元的的销售收收入和1120万万元的利利润，但但是这115000万元只只是一个个估数，基基本上没没有依据据，也没没有分解解到各个个销售区区域；（2） 即使能够够实现115000万元的的销售收收入，归归还贷款款也需要要三年左左右的时时间。4 贴牌生产产现在枸杞杞公司正正与承德德露露进进行合作作洽谈，生生产露露露牌“幸露枸枸杞汁”，这对对在短时时间内扩扩大枸杞杞公司的的销售额额和利润润会有很很大的帮帮助。但但是，这这里面有有一个很很重要的的风险就就是枸杞杞公司有有可能在在合作中中失
6、去自自己的作作用，因因为灌装装设备是是露露的的，品牌牌是露露露的，销销售网络络是露露露的，枸枸杞公司司只能提提供原浆浆，而这这些原浆浆还是在在河北兴兴隆打的的。露露露如果跳跳过枸杞杞公司，直直接找人人打浆，枸枸杞公司司没有任任何控制制力，虽虽然枸杞杞公司具具有相关关的专利利权，但但是这种种专利的的保护是是非常脆脆弱的，因因为一旦旦露露对对专利中中的一部部分技术术进行了了改动，就就不算进进犯枸杞杞公司的的专利。贴牌生产产的另外外一个方方式就是是购买设设备，为为别人生生产，大大约需要要投资1150万万元左右右，而这这1500万元的的投资有有望在短短时间内内收回。但是，无无论如何何，贴牌牌生产都都无
7、法树树立自己己的品牌牌，而且且是在帮帮助一个个本来就就远比自自己强大大的对手手。贴牌牌生产的的主要作作用只能能是积累累资金，为为未来创创造品牌牌打下一一定的基基础。5 合作生产产合作生产产包括两两种方式式：（1） 引进投资资，购买买设备，入入股到枸枸杞公司司。这种种方式对对枸杞公公司是非非常有利利的，但但是，由由于枸杞杞公司的的资产过过于庞大大，外来来投资方方投进来来的几百百万资金金虽然能能够起到到大作用用，但只只能占到到很少的的股份，很很少会有有投资者者会这样样干。（2） 枸杞公司司拿出一一部分资资产，比比如说厂厂房，同同外来投投资者新新建一个个公司，这这样，生生产和实实验设备备就解决决了，
8、生生产成本本、交货货期和新新品开发发也同样样得到解解决。三、建议议1. 在枸杞公公司同露露露的合合作有实实质性进进展的情情况下，为为枸杞公公司投资资或协助助其融资资1500万元购购买生产产线，使使其通过过贴牌生生产方式式进行资资金积累累，是可可以考虑虑的选择择，但需需要进行行必要的的可行性性研究工工作。2. 在枸杞公公司无望望获得贷贷款，同同别人的的合作也也未成功功的情况况下，5557公公司为枸枸杞公司司注入2200万万4000万的的资金，会会极大地地促进枸枸杞公司司的发展展，但这这必须同同中联公公司在银银5577的战略略行为相相匹配，考考虑到投投资回收收的时间间。当然然，需要要进行相相关的可
9、可行性研研究。3. 根据枸杞杞公司220022年经销销商开拓拓和销售售情况推推断，枸枸杞公司司制定的的20003年在在不增加加投入的的情况下下实现销销售收入入1500万元1800万元的的目标是是过于保保守了，按按照今年年经销商商的开拓拓速度，220033年实现现销售收收入2000万元元2550万元元是可能能的。4. 枸杞公司司20003年营营销工作作的重点点是在银银川市内内维护终终端，银银川市外外拓展经经销商。针针对我们们在银川川市场调调查的情情况，提提供一份份有关终终端维护护的建议议。枸杞公司司销售终终端的维维护 经过一一年的发发展，枸枸杞公司司在比较较艰苦的的条件下下已经在在市场开开拓方面
10、面取得了了许多成成绩，尤尤其是在在渠道建建设方面面已经建建立了119家经经销商，并并且与上上百家经经销商建建立了合合作关系系或意向向。根据据全局战战略发展展的需要要，枸杞杞公司下下一步除除在渠道道方面要要进一步步进行挖挖掘、拓拓广之外外，还应应当加强强渠道管管理和销销售终端端的维护护工作，在在目前条条件下，尤尤其应该该加强银银川地区区的销售售终端维维护工作作以为全全面的渠渠道管理理和终端端维护工工作打下下基础。一、销售售终端维维护工作作概述1销售售终端维维护工作作的含义义和目的的销售终端端维护工工作的核核心内容容是在具具备一定定营销渠渠道网络络的基础础上，对对渠道的的相关层层面进行行量化管管理
11、，从从而提高高各级渠渠道以及及消费者者的满意意度，最最终达到到销售额额的提高高。具体体说来，从从枸杞公公司目前前情况来来看，银银川市已已经具备备一定的的渠道基基础，并并且在前前一阶段段工作中中已经开开始了终终端维护护的基础础工作，下下一步应应进一步步加强终终端维护护工作，以以促进销销售额的的提高；而对于于银川市市外市县县、宁夏夏区外来来说，目目前主要要的工作作应当以以销售渠渠道拓广广工作为为主，以以加强渠渠道管理理基础工工作为辅辅，销售售渠道具具备一定定规模后后，以银银川市为为范例，在在总结其其渠道管管理经验验的基础础上，结结合当地地情况，开开展渠道道管理工工作。公司应当当时刻树树立一个个这样
12、的的概念，经销商、批发商是公司的客户，但不是公司的最终用户，而购买公司产品的消费者才是最终用户；为什么呢？就是因为公司的产品到达经销商、批发商时，公司的产品还不能算是真正地销售出去，只有消费者在超市、酒楼购买了这批产品，饮用了，产品的功能实现了，才算真正实现了销售额，也只有这样，回款才有可能回到公司；当然，有些中间商也会采取一次性买进产品，然后再出售，这种情况下的中间商从回款的角度看，是比较类似最终消费者的，但是，很明显地，这种情况随着时间的推移，规模的扩大将越来越少，即使这样，如果终端销售不力，这样的中间商就不会第二次进货。也正因为这样的原因公司必须到达终端直接与终端接触，才能有效地实现销售
13、额的提升。2销售售终端维维护工作作的内容容简单地说说，终端端维护工工作就是是业务员员及其工工作量化化，包括括：l 人员定量量：根据据渠道的的数量及及开发计计划，配配备人员员负责相相应区域域的渠道道管理和和进一步步开拓。l 工作内容容定量：每天须须拜访的的渠道的的数量必必须达到到公司标标准；必必须按照照公司规规定的拜拜访频率率完成任任务；必必须完成成公司规规定的业业务工作作内容。l 拜访路线线量化：根据对对终端的的了解，按按照划定定的工作作路线，按按程序拜拜访。l 拜访频率率量化：根据每每家渠道道的级别别确定拜拜访频率率，做到到重点客客户重点点服务，以以使人员员使用、时时间使用用更有效效。3枸杞
14、杞公司终终端维护护工具（1）销销售手册册：销售售人员用用于对终终端进行行公司和和产品介介绍的主主要工具具l 公司介绍绍：我们们公司是一一家什么么什么样样的公司司,l 市场介绍绍：我们们产品的的市场主主要针对对，我我们产品品在市场场上的竞竞争地位位是这样样的 l 产品介绍绍：我们们的产品品是这样样的，消消费者喜喜欢我们们的产品品是因为为l 陈列规范范：如果果这样陈陈列我们们的产品品能给你你带来最最大的营营业额l 媒体计划划：这是是我们的的广告宣宣传方案案，如果果你卖这这些产品品，可以以给你带带来很大大销售额额和高速速的增长长。 l 促销计划划：这是是我们的的促销计计划，实实施这些些促销活活动，可
15、可以给你你带来额额外销量量等等 （2）销销售包：l 样品：我我们的新新品是这这样的；l 宣传品、图图片：图图文并茂茂的产品品手册；l 计算器：用于报报价和订订货时的的及时准准确的计计算；l 笔：记录录拜访要要点等；l 记事本：备忘录录；l 双面胶：管理PPOP等等；l 工具刀：随时准准备整理理陈列；l 抹布：管管理产品品的清洁洁，其它它办公用用品。 （3）联联系卡： 印有公司司标志性性图案的的业务联联系卡，上上面写明明若需订订货或售售后服务务，请拔拔以下电电话，并并落款联联系人。二、枸杞杞公司银银川市终终端管理理实施终端维护护工作的的实施是是一个动动态渐进进的过程程，同时时还是一一个循环环的过程程，随着着实施过过程的进进行，新新资料的的出现，调调整与修修正将不不可避免免，由此此使区域域划分、细细分及路路线分配配渐趋合合理和优优化。1终端端管理实实施计划划纲要（1） 基础资料料的收集集：收集集银川市市所有食食品/饮饮料经销销商、销销售网点点的资料料，建立立客户档档案，画画出地理理位图。（2） 客户归类类，划分分等级：将所有有食品/饮料经经销商、销销售网点点简单化化分为已已经拥有有的客户户和未开开发用户户；制订订经销商商、销售售网点等等级标准准，这个个标准可可以销售售额为主主要依据据，结合合其他需需要考虑虑的因素素（以上上基础资资料以及及公司、产产品
