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1、申通快递市场营销问题与对策摘要 在中国进入21 世纪之后，随着中国快递市场的迅猛发展，民营快递企业如雨后春笋般涌现，随着民营快递企业的迅速发展，我国的民营企业快递网络基本上覆盖了全国地级市以上城市和发达地区市县级以上城市，尤其是才江浙沪一带，基本上实现了派送无盲区。在这些民营快递企业中，申通快递无疑是其中的佼佼者，申通快递采用拓展网点的营销策略，即在实际市场营销中心采用加盟体制，使申通公司在发展初期迅速扩大，这也是申通快递公司迅速成长的一个重要原因。申通快递公司的加盟体制的营销策略在企业迅速发展之后也暴露出了不少问题，本文将针对申通快递市场营销中的各种问题进行详细的分析和阐述并且对申通快递公司
2、的市场营销问题提出相应的可行性对策。 关键词：申通快递；市场营销；问题；对策第 1 页Marketing problems andCountermeasuresfor STO Abstract：AfterChina entered in twenty-first Century, with the rapid development of Chinese express market, private express enterprises such as bamboo shoots after a spring rain is like the emerge in large numbers
3、, with the rapid development of private express enterprises, private enterprises in our country basically express network covers more than the national prefecture-level city city city city and developed regions at or above the county level, especially to the Jiangsu-Zhejiang-Shanghai area, basically
4、 realize delivery without blind zone. In these private express enterprises, STO is no doubt one of the best, the expansion of STO network marketing strategy, which is in the actual marketing center by joining system, make Shentong company to expand rapidly in the initial stage of development, which
5、is the STO company quickly become one of the most important reasonsfor the long. STO company to join the system of marketing strategy in the enterprise after the rapid development has alsoexposed many problems, this paper will address the problem of STO in the marketing is analyzed in detail and the
6、 marketing of STO company put forward feasible countermeasures. Key Words :STO； marketing management ； problem ；countermove 第 2 页目录第一章引言 51.1 选题背景及意义 51.2 文献综述 51.3 课题研究思路及内容7 1.4 研究方法 8第二章分析我国快递市场中主要快递公司的市场营销策略 9 2.1 联邦快递（中国）公司的差异化营销策略 92.2 顺丰快递公司人性化营销策略10 2.3 天天快递市场营销策略的失败 112.4 小结 12第三章 详细阐述申通快递营
7、销策略并分析申通快递公司市场营销策略中的问题 133.1 申通快递公司现行的市场营销策略 133.2 申 通快递 公司 现行市 场营 销策略 的 优 点 143.3 申通快递公司市场营销策 略 问 题 143.4 小结 17 第四章 分析申通快递市场营销问题的深层次背景及原因及营销策略改进的原 因 184.1 申通快递公司选择现行营销策略的背景及原因 184.2 申通快递公司改进营销策略的原因 194.3 小结 19第3 页第五章 针对申通快递公司市场营销问题的可行性解决对策 20 5.1 对现有申通快递市场营销策略进行改进 205.2 强化公司的差异化营销策略 205.3 加强渠道营销模式的
8、创新215.4 加 强 与 电 子 商 务 的 合作 215.5 小结 22致谢 23参考文献 24第4 页第一章 引言 1.1 选题背景及意义2012 年我国快递延续了前几年快速发展的势头，社会物流总额达到172 万亿，比 2011 年增长10.1%，如此高的社会物流总额和增 长率表现出我国快递行业的重要性和极强的市场活力，其中在快递行业中民营企业在经历了十几年的发展之后，如今已经成为我国物流行业的主要组成部分，其中申通快递更是在如此竞争激烈的快递市场中 拔得头筹，申通快递成立于 2007 年，前身是成立于 1993 年的上海盛 彤实业有限公司，仅仅在 10 多年的时间里申通快递公司已经拥有
9、独 立网点及分公司 830 家，服务网点及门店5000 余家，日均业务量超过 140 万票，最高峰能够达到 260 万票，市场占有率达到23%。申通的加盟体制的营销策略在企业迅速发展之后也暴露出了不少快递公司 问题，例如在企业政策执行、管理的统筹规划方面都出现了执行困难 上行下效的问题，研究适合当今国内快递行业激烈竞争的市场营销策 略是摆在申通快递公司面前的一个重要课题。 本文将针对申通快递市场营销中的各种问题进行详细的分析和 阐述并且对申通快递公司的市场营销问题提出相应的可行性对策。1.2 文献综述 我国快速发展的物流行业日益为国民生活中的重要的组成部分， 同时关于快递公司的营销策略已日益成
10、为学术界讨论的焦点。 第 5 页1 王敏等人认为在现代企业营销竞争中营销策略的创新已成为 企业营销策略能否帮助企业长远发展的关键，并且在企业营销创新中 必须做到观念创新、产品服务创新和方法创新三个方面，同时制定适 时的市场营销策略也是企业能否成功的关键。朱天博、曲方和宋香云2等人则认为市场营销是企业满足消费者需求而提供商品或者劳务 的整体营销活动，所以在市场营销环节中应采用营销策略组合的方3式，即“4P朗营销组合模式。黄小竹认为在企业市场营销策略 中，构建市场营销渠道对于企业的销售有着十分重要的作用，同时在4 市场营销渠道的建立中也需要各种方式的创新。杜伟认为在市场营 销策略整体构建中，价格策
11、略也是其中重要的一环。在激烈的市场竞 争中，企业应该把产品的价值和价格全面的统一起来，在保证企业利 润的同时也要实现对消费者最大程度上的吸引。邢国伟和由亚男等人5 认为在当下市场环境巨变的情况下，旧的企业营销模式应经遇到极 大挑战，弊病不断凸显，由此在市场营销管理中必须不断导入新思维、 新举措才能够使企业的营销模式跟上形势，使得企业得到长期发展。 市场营销在理论上不断完善的同时，许多学者将市场营销的策略不断引入到实践中，在实践中使得市场营销的理论不断得到发展。其中段6 军晓等人就针对数据挖掘在市场营销中的实际运用进行了研究和 78 分析。张国平和荀细文等人对于铁路行包快递的市场营销策略有 针对
12、性的实际分析，并提出对于不同的业务分类应该有针对性的市场营销策略，市场营销策略的细化和综合运用是市场营销策略制定所需 910 要遵从的重要因素。余少杰等人认为市场以销策略在制定时必 第 6 页须对消费者行为进行深刻详细的市场分析。同时在对于不同的快递公司的实 际营销策略的使用和制定，有很多学者进行了深刻的分析。对顺丰快递、联邦快递和天天快递等快递公司市场营销策略分析 11121314 ，在对于快递行业的领军企业申通快递的市场营销策略 的分 析则更加众多其中有针对其分公司市场策略上调查的详细分析151617 ，同时也有对申通现行营销策略问题的分析，也有对申通快1819 递公司现行市场营 销策略改
13、进方面的详细论述。及其在市 场营 20 销策略与其他平台整合的策略建议。 1.3课题研究思路及内容 本文在前 人研究的基础之上，同时在分析其他快递公司成功及失败的营销策略的基础之上，对申通快递公司现行的市场营销策略和问 题进行详细的分析， 并且在此基础之上对申通快递公司的市场营销策略提出可行性对策。 查阅相关文献确定论文研究的对引言 象、方法思路及论文研究的背景和研究现状。 对顺丰、联邦和天天等主流快递公市场上主流快递公司市场营销策略分析司营销策略分析发现其营销策略中优势为下面对策提出做准备。 对申通快递公司的现行市场营销对申通快递公司市场营销策略分析策略进行全面分析，发现其中的问题。可行性对
14、策 针对分析结果及出现的问题提出可行性对策。 第 7 页1.4 研究方法 及其他快递公司的成功的市场营销策略。通过查阅资料，分析我国快递公 查找相关申通快递公司资料了解申通公司现行的市场营销策略司是如何根据市场制定市场营销策略及在市场竞争中，其相关市场营销策略是如何进行调整。解现在学术界对于申通快递公司市场营销策略问题的看法及改进意见。结合资料查找过程中发现的问题，对重要的相关因素进行数据分析，得出有关结论。 第 8 页第二章 分析我国快递市场中主要快递公司的市场营销策略2.1 联邦快递（中国）公司的差异化营销策略 联邦快递是快递行业的四大巨头之一，其快递遍布全球，在针对世界不同市场不同的实际
15、需求，联邦快递建立了差异化营销的策略，在价格、服务、品牌和渠道展开不同的市场营销策略。 所谓差异化市场营销策略就是根据不同市场之间的特点分别制定出符合各个分市场的产品策略、服务策略、价格策略和促销策略，在此基础之上在进行系统性的市场营销创新。 联邦快递采取差异化的营销策略为联邦快递迅速打开中国市场起到了十分关键的作用，并且在国内的众多快递企业以数量换利润的营销策略的背景下，联邦快递的差异化营销策略为联邦公司带来了较高的服务溢价，并且为防止这种差异化营销策略被竞争对手模仿，联邦快递公司不断加大产品的差异化程度，使得产品和服务的特性难以被竞争对手同类产品和服务所取代，从而使得客户愿意为这种差异化产品和服务支付较高的费用，这也就是在国内快递企业利润率不断下降的同时联邦快递依旧保持了较高利润率的重要原因。当然差异化营销策略对于企业是具有较高的要求的，这种要求就体现其在对企业的人力、物力、财力和企业的文化底蕴具有
