《老年人感兴趣的话题》由会员分享，可在线阅读，更多相关《老年人感兴趣的话题（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、研讨考前须 知：1、新兵训练营 只需要研讨老 年人的生活习 惯和爱好、感 兴趣的事；研 讨6分钟；2、绩优培训时 需研讨老年人 的生活习惯和老年人感兴趣的接触话题课程目的：1、让学员清楚老年人群客户理财习惯及心理需求2、通过演练，让学员学会与老年人群聊感兴趣的话题3、锻炼学员和客户聊天的能力，养成根据客户年龄不同因人而异聊天接 触的习惯时间：50分钟课程大纲：一、开场白二、研讨发表三、就研讨结果总结四、情景演练五、总结一、开场白：各位伙伴大家好！今天我们来共同研究老年人群理财特点，挖掘 他们的心理需求，根据其理财的目的，聊其感兴趣的话术，建立信任，为导 入产品做好铺垫。二、研讨发表：1、研讨要
2、求：五个人根据参训人数而定一组，选出一名组长、一个记录人、一个发表人；时间：6-10分钟；2、研讨容：该年龄阶段人员的理财习惯挖掘及其存钱的心理需求、感兴趣的 话题。3、分组发表：每组发表人进展发表，时间三分钟，本小组成员做适当补充。三、就研讨结果进展总结：理财特点：资金平安、保本增值理念引导：防病、养老、留给子女一笔钱、尊严基金感兴趣的话题:利率、物价、养生、养老、生活尊严、亲情从金钱方面表达1、利率关键词：升息周期、转存、负利率操作要点：提示老年人只存定期，资产在不断贬值例如：大妈您又来转存了 ？（是）这两年利率不断上涨，需要经常转存，麻 烦不说，利息还少，况且现在已进入“负利率时代，存定
3、期钱在不 断贬值，您要通过各种理财方式保证自己在银行的钱不贬值！2、物价关键词：房价、菜价、肉价日常用品价格操作要点：通过老百姓关心的物价过去几年和现在的比照，引起 共鸣例如：爱好、感兴趣 的话题，总结 出接触话术； 研讨时间10 分钟；工具的使用： 笔、笔记本条 件允许可准备 笔记本 主持人要掌控 全局，巡场， 把握方向，适 当引导。对上台发表的 人。老年人喜欢到 银行存钱主要 是图平安，在 平安的根底上 那么比拟看重 收益，所以对 于老年人感兴 趣的接触话题 就是他在银行 最熟悉的利率大妈您是来存钱的吧!这年月房价涨的快,物价涨的更快，现在买菜 都买不到1元以下的菜了，肉更贵，现在都*元一
4、斤了根据当前各地牛 羊肉价格说，三年前才多少钱，（停一下让客户想一下）只有*元根据 三年前各地牛羊肉价格说，三年的时间翻了三倍多，您老的工资没有翻 三倍吧!（客户点头）是该多存点钱，不过现在存银行收益赶不上物价上涨,话题，从利率 入手是老年人 容易承受的一 种最简单的方 式。而且利率经常浮动，收益也得不到保证，还是要多元化理财！3、养生关键词：年轻、养生、疾病操作要点：1、对于平时保养不错的老年人，多让其讲自己的养生之道， 建立信任感；对不注意养生的老年人，可准备几条养生之道分享给老 年人，建立信任感；2、通过比照，提示年龄不饶人，疾病是老年人必须面对现实 问题，需有钱傍身；例如：大妈您精神真
5、好!看您最多50刚出头（客户:哪里啊!都60 了），是吗? 一看您平时就很会养生（客户谦虚：哪里、哪里），您平时是怎么养生 的?（客户有养生之道的就会讲出来），我妈年龄还没您大呢，看上去比您 还显老，回头有时机让她跟您学学，我妈一辈子光为我们这个家操老了， 到老自已涝了一身病，每月光药费就好几千，现在老人不愁吃不愁穿，就 怕病，必须有钱傍身啊！4、养老关键词：老龄化、养老操作要点：通过社会现实的分析，提示老年人养儿未必能防老， 必须要储藏足够的养老金例如：现在社会老龄化现象越来越严重，一个孩子至少有四个老人等着 供养，子女的压力越来越大，作为父母的不会忍心把所有的压力都放 在自己的子女身上，甚
6、至不遗余力的存钱补贴子女，可自己要用钱养 老的时候却因子女没钱，而陷入困境，现在大家都知道“养儿未必防 老。每个老年人如果想让自己的老年生活品质不下降，这就需要提 前为自己的未来做准备，储藏足够的养老金。5、尊严基金关键词：尊严操作要点：提示现实生活中，大多数家庭关注孩子更甚于关注老 人，只有自己有了足够的钱，年老时才能活得有尊严例如：一个人还没有长大成人的时候我们最爱的人是我们的父母，我们 的眼里满世界都是父母；当有一天长大了，情窦初开的时候我们的世 界里多了一个人，于是分出一局部情感给了另一半；有一天两个相爱 的人结婚了，于是我们追求的生活就会围绕自己的小家庭；当孩子降 生的时候，我们的世
7、界里最多的就是子女。这时候我们的父母也已经 双鬓斑白。人的一生中最需要亲人的时候就是我们老年的时候。所以 不要把钱都留给子女吧，让我们每个人都变成自己命运的主宰者，而 不是生活的附属品。从现在开场储存希望、储存梦想、储存尊严！6、亲情关键词:给子女的爱操作要点：提示现实社会老年人对子女的爱，世俗衡量的标准更 多的表达是他给子后代留了多少资产例如：每一个老年人爱自己的孩子、子都甚过爱自己，为了表达自己的 爱，只有有能力都希望能留给自己的孩子、子更多的钱，让孩子、子 铭记他们，生活地更好；这就需要老年人将您的钱做合理的规划理财， 保证您的钱保值增值，积累出更多的钱留给您的孩子、子；四、情景演练一分
8、组演练分组演练，二人一组，在自己座位上分角色：客户、理财经理演练容：以总结的相关容做依据，展开论述；要求如下：讲师重点强调局部1、收集相关信息年龄、工作单位、大概收入、居住地、婚否等组，围绕理念2、角色互换用自己的话进3、时间10分钟展阐述。4、考前须知：讲师巡场，掌眼神互动、面带微笑、有亲和力、语速适中、语气委婉、语调控气氛，注意抑扬顿挫可以根据具体情形而定观察演练认真情景演练一现场演练和演练效果较选择演练过程中表现较好的学员上台。讲师指定场景比方：年好的理财经龄52岁；性别：女；业务种类：存款理。作为上台讲师强调：点评要从两个方面进展：优点、缺乏；演练的对象。点评要求：1、上述考前须知2、容要流畅、连贯；要求全员认真3、客户要能够承受；观察，全员记要求在点评的过程中，扮演理财经理的学员要记录大家的点评容，并录，点评！且能够复述。讲师要求：按照要求认真观察，全员纪录，人人点评！五、讲师总结：通过今天的课程，我们大家都能够知道在网点销售的过程中，要根据不同的客户的需求去进展接触，关键在于熟练，习惯的养成并非一朝一夕，需要我们不停得去运用，才能游刃有余！希望我们在接下来的网点展业中不断实践，才目信一定会有好的收获！讲师布置作业：第二天的展业中要有意识地运用相关容。
