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1、浅谈服装的营销策略摘要：服装行业作为第三产业的一部分扮演着越来越重要的角色，服装消费在人民日常生活消费所占比重逐年增加，由此可见，服装市场前景必定绚丽夺目。近年来，服装企业如雨后春笋般成长起来，企业之间的竞争、求生、发展成了必定上演的剧目。企业家常说：“企业成在营销，也败在营销。”将来的服装市场，肯定是营销型企业的舞台。服装企业应足够重视并充分运用服装的营销策略，从而，扎根于服装行业。关键词：市场营销组合；价格；渠道；促销一、 服装行业的发呈现状、特点及问题分析生活水平低质时期的服装观念是： 服装是护体之物，是遮羞之物，是生活习惯和风俗，是社会规范的须要。生活水平高质时期的服装观念是：服装是生
2、活欢乐之物，是机能活动之物，是心理满意之物，是社会流行要求之物。消费者对产品的爱好并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满意程度和满意方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。目前，服装行业频繁出现产业规模扩张止步，服装总产量下降，小企业队伍萎缩，产业效益明显下滑，行业投资增速下滑，国内市场低迷，服装类消费增幅下降，消费结构生变，服装出口实际下降等问题。针对上述问题，服装行业要从以下方面有所突破：加强中小企业公共服务平台建设;形成一批具有国际竞争优势、自主创新的自有品牌，尤其在研发和营销有所作为、对行业示范作用的骨干企
3、业;推动区域经济调整、形成比较优势建设，从而更快、更好的使服装行业不断发展。二、服装的营销策略20世纪60年头，宏大的营销大师菲利浦科特勒在营销管理一书中提出的4Ps理论，即包括产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion) 2。市场营销组合是企业为了实现营销目标，通过细分市场，选择目标市场后，将影响企业的外部环境和内部生产条件，与4P进行有机地结合在一起，使整体效果最佳的组合。它是营销策略的综合运用，是营销战略的重要组成部分，是以消费者需求为中心的基础上产生的，使企业变更落后陈旧的营销观念(过去以生产为营销观念)。下面就从这四个方面浅谈一下中国服装
4、业的营销策略。2.1 服装产品策略企业经营活动的中心是满意消费者的须要，而如何满意特定的需求，须要靠企业特定的产品和服务3。对服装企业来说，其在竞争中有无生命力，关键在于其产品适用市场的程度。服装产品特色显明，流行性强，材料更新换代快，消费者对服装的需求千差万别，一般生产企业都要依据不同的目标群体给自己的产品标注不同的品牌标识，给予有特色的内涵，便于消费者树立品牌偏好，产生品牌重复购买行为。所以服装企业的产品策略至关重要。 产品组合策略产品组合是企业向市场供应多种产品时，其全部产品的结构或构成。它包括若干产品线和产品项目4。产品线是一组亲密相关的产品，它们以类似的功能满意顾客同质的需求，只是在
5、规格、档次、款式等方面有所不同，产品线又由若干产品项目组成。产品项目构成产品线，产品项目即那些品牌、规格或价格档次有所不同的单个品种。一般的服装企业产品组合包括服装(男、女、童)、服饰(珠宝、提包等)、化妆品(美容护肤品)以及香水系列。克里斯汀迪奥是一位把法国高级时装从家庭传统作业引向现代化操作的设计师。他以品牌为旗帜，以法国式的高雅和品位为准则，坚持华贵、优质的品牌路途，开创了一个CD商业帝国。迪奥在设计时装之后，首先选择香水设计，他认为它是服装的最终一道工序。CD公司的产品不仅涉及服装：高级女装、女装成衣、童装，还有各类服饰、装饰品，更有CD化妆品系列、Poison香水等5。 服装产品的生
6、命周期产品的市场生命周期就是产品从进入市场到最终被淘汰的全过程，一般分为四个阶段：产品引入期、产品成长期、产品成熟期和产品衰退期。虽然各产品的生命周期不尽相同，但企业运用这一理论总的要求大都是：第一，使企业的产品尽可能快速地为目标市场所接受，即缩短产品的引入期；其次，使企业的产品尽可能保持畅销的势头，即延长产品的成长期；第三，使企业的产品尽可能缓慢地被市场淘汰，即推迟产品的衰退期。企业必需依据产品生命周期各阶段的特点，结合营销中的详细目标，制定出相应的营销战略和支配。 服装新产品开发营销中的新产品概念不是单纯从技术角度来定义的，产品只要在功能上或形态上得到改进，与原有的产品产生差异，并为顾客带
7、来新的利益，就视为新产品。新产品开发过程由八个阶段构成，即找寻创意、甄别创意、形成产品概念、制定市场营销战略、营业分析、产品开发、市场试销和批量上市。企业应抓住每一个阶段做好工作，使新产品刚好开发出来进入市场满意顾客需求，获得企业应得的效益。 服装品牌策略品牌是一个名称、标记、符号、图案设计或它们的组合，为的是识别某个企业的产品，并同其他企业的名称相互区分。品牌由两部分组成：品牌名称和品牌标识。品牌名称是品牌中可以用语言称呼表达的部分，品牌标识是品牌中可以识别但念不出声的那一部分。因此，品牌基本功能是区分卖者，在本质上代表卖者交付给买者的产品特征、利益和服务等一系列的承诺。最佳的品牌就是质量的
8、保证，但品牌还有更深刻困难的内涵如属性、利益、价值、文化、特性、运用者等。品牌最长久的含义使其价值文化和特性，它们构成品牌的实质。现在越来越多的公司和机构起先相识到和其产品或服务相联系的品牌名是他们最有价值的资产之一。 服装包装策略包装是为产品设计并生产容器或包扎物的一系列活动，同时这种容器或包扎物可被称作包装。包装具有很明显的营销作用，“买椟还珠”的故事从一个侧面说明白这点。另外包装还具有爱护商品、提高作业效率、质量的甄别、促进销售、作为创新的手段等功能。所以服装企业同样也不行忽视包装策略的运用。胜利的例子如金利来的领带、皮夹、皮带联合包装，精致而便利，定价低于三者之和，利于多销。这种配套产
9、品包装策略能够节约交易时间，便于消费者购买、携带与运用，有利于产品销售。2.2 服装价格策略在营销组合中，价格是产生收入的重要因素。价格也是营销组合中最敏捷的因素，它的变更是异样快速的。价格是一把双刃剑，用得好，可以创建需求；用得不好，则会失去市场。因此，服装价格策略是企业营销组合的重要因素之一，它干脆确定着企业市场份额的大小和盈利率的凹凸。随着营销环境的日益困难，制定价格策略的难度越来越大，服装价格构成要素主要包括设计生产成本、流通费用、税金和利润，企业不仅要考虑成本补偿，还必需考虑消费者的接受实力以及竞争状况，其定价过程具有消费者和生产者双向确定的特征。有些企业利用消费者崇尚品牌、显示社会
10、地位和经济实力的心理愿望，有意将产品价格定高，以获得高额利润，即声誉价格策略。品牌能给消费者带来比一般产品更多的价值或利益(功能性的与心理性的)，带来非凡满意感和骄傲感，起着识别身份的作用。品牌资产会在品牌知名、品牌联想、品牌认知、品牌忠诚以及其他专属资产中体现出来。当我们很难向消费者陈述一个产品独特之处时，我们应当拿起品牌的武器，让消费者心悦诚服地拥有，这是将来市场竞争的特征之一。2.3 服装渠道策略市场经济条件下生产同消费之间存在着时间、地点、数量以及全部权等方面的差异和冲突。只有克服这些冲突和差异，才能使产品从生产方转移到消费者手中。在转移产品的过程中，离不开中间商或其他中介机构，如何管
11、理中间商以及如何选择销售渠道，将干脆影响到企业的生产和效益。这些都是销售渠道问题，建立主动而牢靠的销售渠道是服装企业营销中特别关键的，一个企业的销售渠道是否畅通，将影响产品能否刚好销售出去，从而影响产品的销售量和企业的经济效益。企业可以选择批发商、零售商、代理商等销售渠道7。2.4 服装的促销策略现代市场营销不仅要求企业供应满意消费者须要的产品，制定有吸引力的价格，选择适当的分销渠道，而且要求企业塑造并保持在公众中的形象，与公众进行有效的沟通。促销为营销策略的一环，随着竞争的加速与消费者的预期心理，促销在服装店的经营要素中占有举足轻重的地位。促销活动的层面相当广泛，必需以整体性的概念，结合相关
12、营销手段，才能有效达到促销预期的效果。在现代营销中，每一个企业都担当者信息传播者和促销者的角色。服装产品是一种非功能性价值含量高的产品(如社会价值、美学价值、文化价值、象征价值等)，其感知手段干脆靠视觉、触觉，而且流行周期短，款式变更快，市场定位较为严格和细致。 服装促销的特点a. 促销偏重于建立形象或理念定位。服装的穿着意义，主要已不在于保暖、遮体等功能性方面，而是一种象征，表达了自我价值、志向和追求。这当然要用色调、款式和面料等要素来表达，但更须要精确地诠释以确立形象，表达设计师的理念定位，并将其传递给目标顾客。b. 提高品牌知名度和顾客忠诚度是服装促销的目标。时装名牌须要长期的促销活动，
13、才能取得胜利，形成忠诚的顾客群，进而扩大销售额。c. 促销规划常以季节为周期，以季节为主题。促销活动总体规划应以季节为主题进行策划。一年的时装季节通常为2至4季，服装设计师和服装生产商针对零售商的促销常在季节前进行，如夏季时装发布支配在1月份或2月份，春季时装发布在上一年的10月份或11月份；而零售商的促销则滞后些。服装的面料、色调、款式和穿着搭配是促销内容的要素。d. 视觉传播媒介是主要促销媒介。服装的美学意义主要在于视觉方面，要表达这种流淌的艺术，采纳视觉传播媒介如出版物、电视、广告牌等是很好理解的，杂志彩印画页、电视和时装表演最能传达服装风格和表现服装感染力，服装摄影也因此成为商业摄影业
14、中的一个重要分支。 服装促销的策略a.广告可分为通知性、劝服性和提示性广告。通知性广告一般在产品开发阶段,向市场告知新产品的信息、通知市场上价格变动状况，说明新产品如何运用，削减消费者的担忧，树立公司形象。劝服性广告在竞争激烈阶段可培育品牌偏好，劝服顾客马上购买，激励消费者由其他的品牌转向自己的品牌，变更顾客对产品属性的知觉。提示性广告在淡季提示消费者不久就会须要此产品，使消费者也能记住产品，维持尽可能高的知名度。b.人员推销是由零售商的销售人员或公司的业务员通过了解目标顾客层的需求，干脆与顾客接触来展示商品、供应服务与宣扬主题，以引起购买者的爱好。c.公共关系是一个社会组织运用传播手段，使组
15、织与公众相互了解和相互适应的一种活动和管理职能。公共关系是一个重要的营销工具，企业通过正确处理企业与公众的关系，树立良好的形象，从而促进产品的销售。d.营业推广是在一个比较大的目标市场中，为了刺激早期需求，而实行的能够快速产生激励作用的促销措施，它的关键因素是短程激励，并期望它成为导致消费者购买行为的干脆诱因。营业推广具有：收效快速、方式敏捷、形式多样等特点。三、结论与展望服装的营销策略对于服装行业的发展有着指南针一样的作用，信任服装业的将来，在综合运用营销策略下，依据不同状况，因时局制宜，就肯定能够拥有更加绚丽的明天。四、参考文献：1张福良服装市场营销M北京：高等教化出版社，20012菲利浦科特勒营销管理M上海：上海人民出版社，20033邓德胜等现代市场营销学M北京：北京工业高校出版社，20024吴健安市场营销学M北京：中国人民高校出版社，20005宁俊，赵洪珊等服装营销管理M北京：中国纺织出版社，20046施炜“领先半步”之道J今日财宝，2007，(10). 7张发松才子，中国男装的国粹典范J市场营销案例，2008，(11)8穆芸卖场视觉空间：7秒钟内镇住顾客J销售与市场，2008，(5)9孙静服装品牌实务：从创立到运营M上海：东华高校出版社，200710洪瑞云，梁绍明等营销管理M北京：中国人民高校出版社，200311张冬梅
