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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页铺市工作总结本次铺样活动基本按照当时的计划完成并取得了预期的效果。1、 铺样工作铺样时间：铺样工作从12月13日到12月17日主要由朱晋城和侯海完成。铺样范围：覆盖了8个主要的卖场。铺样物资：P、V、F007、T、I、H06、迷你王U盘型、可升级型、蝴蝶型、时尚型、经典型模具约500个；彩页2000张；手提袋700个；海报。铺样客户：除卖场内代理商和内耗店之外，本次共铺样客户达80家。其中：五角场赛博4家，颐高3家，心灵7家，东上海11家，淮海赛博15家，太平洋数码1家，百脑汇24家，太平洋电脑8家。已建立以上客户
2、的详细档案。铺样效果：从终端曝光率、终端陈列效果来看都比较好。以上两位同事在自身工作任务繁重的情况下完成了以上工作，但时间方面还是有点仓促。2、 铺样检查工作徐汇的检查工作由朱晋城和曾星在12月18日完成。其他地区的检查工作唐勇和曾星在19日和20日完成。检查的内容包括:客户档案登记是否准确、完整，模型是否摆放，摆放位置是否突出，是否集中化摆放，是否有价签，标价是否准确。检查结果如下:除了百脑汇云登找不到之外，其他铺样客户档案均准确，对客户经营产品登记不详细的在检查过程中进行了补充登记；价格牌基本统一，但是使用的价签和其他品牌的雷同，不够突出和醒目，此外手写和随意涂改过的价签形象不好而且给顾客
3、不信任感；所铺的模具客户基本都已经陈列了。仅有东上海125因为没有托架而没有摆放。有1/3左右的模具因没有托架而平放在柜台面或摆放在竞品的托架上，严重影像了陈列形象；从陈列的位置来看，大部分模具都被摆放在教好的位置，但是集中化陈列还不够，彩页和招贴也几乎没有张贴。通过检查调整了一些柜台的模具，让柜台集中一个区域陈列爱国者MP3和迷你王。但是，要获得更多的陈列空间、更好的陈列位置、集中陈列，更多的POP位置还需要业务人员的良好的客情关系。从铺市率来看，徐汇、五角场、浦东各卖场的铺市率已经很高了。下一步工作是日常的检查和维护，保持客户关系，培训客户等。淮海赛博虽然铺了15家客户。但是由于淮海赛博是
4、MP3较集中的卖场。一楼和二楼经营MP3的商户大多经营很多品牌，陈列面也很大。我们铺的模具比较少，且没有托架，因此在那个卖场不能感受到较强的爱国者气氛。3、 一些经验铺样之前根据卖场的重要性和氛围确定各卖场所要铺样的数量；对铺样物资登记管理；模具、彩页、托架等广告物资要准备充分；样品的陈列效果会很快下降，要定期、定人加以维持。 12月22日终端管理参考资料一直以来，IT产品的广告战、渠道战、价格战、促销战和其他很多产品一样愈演愈烈。最后的结果就像围观表演的一群观众一样，“所有人都垫起脚尖，结果却一样”。终端成了IT产品决胜的最后一个战场。我们都清楚终端的重要性。也有很多宝贵的经验。现将我在上海
5、华旗所学到的经验和体会结合目前所能收集到的关于终端管理的资料作一总结，与大家探讨。一、 终端管理意识根据研究70的购买是冲动性购买。不同年龄和不同性别的顾客的比例略有不同（如图）。而平均而言,70%的购买决定是在商店做出的。可口可乐是世界上最有价值的品牌。90年代，她一直奉行“买的起、买的到、乐的买”的经营理念。从中我们不难看出终端管理的重要性。现在IT世界里大家谈得最多得是渠道精耕细作。终端得精耕还很少提到。但是我们应该先于对手做好终端工作，取得致胜的先机。0%20%40%60%80%35以下3545455555以上冲动性购买比例 20%70%男女冲动性购买比例l 要顾客购买，首先要顾客喜欢
6、；要顾客喜欢首先要顾客看到所以要做好终端陈列和展示；l 并不是产品陈列面积越大、宣传物料陈列越多，就代表效果会更好所以要应用科学的陈列方法提高在有限的展示面积内的陈列效果；l 终端专员（卖场专员）主要的工作在市场上，不能直接监督，而且终端专员（卖场专员）管理固定的零售终端，日复一日，易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣所以要建立一套完善的管理制度来约束工作人员的行为，并给予工作上的指导和激励；l 各终端，尤其是经销商和炒货商的各种资源（陈列空间、重视程度、时间等）都是有限的，同时竞品也在争夺终端资源因此要终端业务人员与终端保持频繁、深入的沟通，有效的管理和利用终端资源。二、 终端管理的内容1、 终端
7、管理的对象是终端资源2、 终端管理的内容l 终端陈列管理l 终端工作人员（终端专员或卖场专员）管理l 终端客户管理l 终端广告（POP）管理l 终端促销管理l 终端物流和财务管理三、 终端陈列管理（一） 什么是陈列 美国行销协会对商品陈列的定义是：将适当的商品、以适当的数量与价格和适当的陈列面积，在适当的时间内，陈列在适当的位置上。假设卖场内有3000种产品，顾客在商店停留半小时购物，则平均每种产品只有0.6秒的时间机会被看到。而华旗人的经验是：顾客在卖场内的行走速度大约是0.9米/秒。因此，要通过比竞争对手更有视觉影响力的商品陈列来吸引顾客的注意，进而才有机会达成销售。陈列=兢兢业业的销售代
8、表！没有陈列就没有销量！（二） 陈列的目的商品陈列的最终目的就是销售。l 让消费者看到商品，扩大产品冲击力l 以统一的形象形成更大的冲击力l 刺激冲动性购买l 争取更大的陈列空间，缩小了竞品的空间l 保护自己的品牌，树立产品形象l 增加店面利润l 加深店面好感l 提高消费者的忠诚度（三） 陈列的原则总体上，陈列应该做到“5P”随处可见（Presence）、有利位置（Position）、形象突出（Prominence）、与众不同（Personality）、价格清楚（Price）。具体而言则包括以下方面：l 数量：增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感，增加销量l 集中：所有本企业的系
9、列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力l 颜色：醒目的颜色和得宜的配色可增强产品丰富、选择性强、企业深具势力的顾客印象和陈列效果l 照明：借助恰当的光源照射，可以强化商品的色彩彩度，加深商品精致、高贵的美感效果，并营造出不同的展示效果和购物氛围。此外，还能吸引购买者的注意力并引发对商品的亲和力l 主导产品：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间l 突出：关键品牌产品应陈列于第一最佳位置l 整洁、清洁：避免产品长期日晒（包装退色，品质受损），保持产品及陈列货架的清洁，防止灰尘及污渍，避免影响销售（四） 陈列工具l 主要工具：产品模具托架彩页产品手册包装盒（Benq刻录机在终端将5
10、个包装盒连接起来展示在商店门口，效果很好）l 其他工具：终端市场生动化的工具，如灯光、视频展示、各种POP（五）陈列位置的选择l 最重要的在于观察！人流、顾客在卖场的视线停留1、 在卖场的位置选择争取最好的陈列位置l 正对门，入门可见的地方l 与视线等高的货架上l 顾客人流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前，以及通道的左边柜台（货架）位置，因为人有先左视后右视的习惯l 转角处l 入口处与出口处以及进入同类产品区域的入口段l 靠近大品牌、名品牌、畅销品牌的位置l 扶梯的两侧墙体上l 扶梯的拐角处、正前方l 小店门口柜台l 特价区l 某些柱子旁l 充分照明而不刺眼的位置l 通道沿顾客主方向的第二
11、、三、四个柜台成交率较高避免差的位置l 仓库、厕所入口处l 气味强烈的商品旁l 黑暗角落l 过高或过低的位置l 店门两侧的死角l 太冷或太热的位置2、 在平柜台内的位置选择l 中央位置l 最前排位置l 没有被遮挡的位置l 照明适当的位置3、 在背柜内的位置选择 货架通常有几个高度：与视线平行、直视可见，伸手可及，齐膝。货架不同高度对销售的影响是：l 货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销售量会下降15%l 从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%l 从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%50%l 从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%60%l 从直视可见的高度换到伸手可及的高度
12、，下降15%因此，在背柜内的第一位置是与眼睛视线平视最佳高度（150160cm），其次是伸手可及的位置（150180cm）,再次是双手容易取道的高度（60160cm）。弯腰（3070cm）、仰视（180cm）、俯视的高度都是不好的位置。因此要将重点的产品或销量最大的产品放在此位置陈列。4、 在排柜中的位置选择在一排平柜或背柜中最好的位置是顾客方向的1/4位置（如图示）（六） 陈列方向的选择和陈列顺序l 横向陈列法：将产品沿同层货架排成横排产品按不同类别统一地由大到小方向排列主推品种应放在中间靠主客流方向必须将正面面对顾客最好能全品项、全规格的陈列相同规格或颜色的产品陈列在同一层货架l 纵向陈列
13、法：将产品沿货架由上向下垂直陈列可以同一系列或同一规格摆在同一层，要注意大、小方向一致每层宽度最好大于90cm，如果太窄，顾客眼光很容易转到其他品牌必须将产品正面面对顾客主推品种放在视线平齐下15范围内价格标牌符合标准l 纵向陈列商品给消费者的印象最为深刻，陈列效果最好，因为人的纵向视野大于横向视野，在背柜应多使用纵向陈列，平柜台多使用横向排列l 品牌陈列顺序每层货架应按照相同的品牌顺序进行陈列第一眼让消费者看到的是公司的销量最大的品牌（旗舰品牌）可以按照大小、价格、颜色、利润高低等顺序陈列超市里的产品陈列顺序一般为左大右小，因为顾客在自选货架购物时，习惯用左手选择，这样的陈列有助于顾客选购大
14、、中规格产品l 中心保护新品牌、弱品牌、促销包装放在中间，起到被推广和保护的效果也有的将滞销的品种放在两边，成为边境线，守住阵地，起到圈订陈列空间的作用（七） 陈列空间的利用和分配l 陈列空间利用原则 货架空间陈列面积应与产品品牌的市场份额相匹配并尽可能扩大，尤其在关键商店中应超过主要竞争对手陈列面之和。保障产品最低陈列空间将货架尽量摆满，巩固陈列空间，防止对手强占l 陈列空间分配原则销量最大的品种一般应占据更大空间。重点产品（如伴侣王）给予较大、较好的空间。新品种、规格给予较大空间。存货量不多的品种尽量减少空间。（八）价签l 所有产品有相应的价 格 标 签价格标签要反映准确的价格价格标签清晰
15、醒目l 正规的价签，尽量用打印的，避免手写，以免损伤产品形象和影像顾客的信任l 在和竞品放在同一个柜台时，应使用独特的、突出而醒目的价签（九） 陈列的方法1、 平柜台的陈列方法l 按照大小、价格、颜色、获利水平等顺序陈列。例如产品按大小来分类排列可以采用以下顺序：从大到小，从小到大，两头大中间小，两头小中间大，前小后大等，还可以根据柜台的大小、形状摆放l 主推品种应加大陈列面积，并放在最醒目位置l 平柜内必须整洁，摆放美观l 产品若有外包装盒，应将产品取出放在盒子上或盆子旁，让顾客更直观的看清产品l 价格标牌清晰、正确l 产品正面面向顾客l 宣传资料整齐摆放在顾客的视线范围内和容易拿到的地方，并且不遮盖产品l 所
