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1、商业地产产开发与与招商方方法一、商业业地产开开发策略略方面的的主要内内容包括括主题定定位和细细分定位位。1、确确定定位位是一项项非常专专业的工工作。从购购物中心心的角度度来说，第第一个问问题是，购购物中心心的服务务到底将将卖给谁谁，这里里边包含含着目标标消费群群体的问问题。如如果是一一个社区区购物中中心，社社区内的的家庭就就是服务务对象；如果是是区域型型购物中中心，针针对的是是上班族族，应该该以公务务、休闲闲、娱乐乐、餐饮饮为核心心进行设设计。第第二，本本项目区区别于其其它同行行的经营营特色在在哪里？如果要要做一个个高档的的购物中中心，我我们就要要招国际际品牌，如如果是休休闲娱乐乐就会招招一些
2、酒酒吧、餐餐饮。第第三，本本身的建建筑特点点，也就就是我们们做的这这个项目目其自身身硬件与与别的项项目有哪哪些不同同，这一一点对以以后的招招商有着着直接的的指导作作用，包包括我们们的建筑筑规划，如如建筑特特点、层层高等。实实际上可可能会出出现这样样的情况况，很多多商家愿愿意进，可可是因为为建筑的的局限却却进不来来。第四四是消费费文化，现现在的购购物中心心大多是是融合性性的，既既可能是是国际化化的，也也可能是是地方化化、民族族化的，所所以可能能招大的的国际品品牌商家家会难一一些，但但是招一一个地方方品牌的的可能性性比较大大，所以以需要我我们考虑虑的是购购物中心心到底将将针对哪哪些消费费群体。第第
3、五是市市场消费费的未来来发展趋趋势，现现在大型型购物中中心的建建筑期需需要两、三三年，从从做规划划到开业业，这时时候很多多的消费费趋势其其实都可可能已经经改变了了。 2、很很多新的的形象店店在不断断发展，里里面的业业态配比比也在不不断变化化，现在在定位购购物中心心还要考考虑未来来的发展展趋势。现在回过头看以前的一些专业市场，它们大部分经营得不太好。为什么会造成这种局面呢？我们思考了这个问题，一个是当时在定位的时候很多房地产商的项目所处的地理位置不是特别好，不是最繁华的地方，人流量不太够，当时条件下只想找个主题；还有一点就是很多房地产商想把商铺卖掉，现在可以看出这种现象引起的问题比较大。我们总结
4、了以下几个方面的问题。一个是目标商铺的容量，因为做主题市场，可能要面对全市，甚至要面对更远的地方，不可能完全靠自然人流，这需要看整个市场的情况。现在来看，即使有项目的商铺都招满了，但是其经营难度仍然有可能会很大，这些商铺可能很容易跑掉。二是确定市场的决心。现在来看，全国各地的大型批发市场、专业市场，很多项目的位置往往都不是很好，而且都有历史形成的原因，并不是说做一个专业市场，这个专业市场马上就会旺，这种可能性不是特别大，因为专业市场的目标消费群距离范围可能很大，所以要有慢慢预热的一个过程。一般来说，现在很多项目都很难有培育市场的决心。三是自身物业的优势。当初我们在选择主题的时候，需要考虑到两点
5、。一个是在你所选择的主题下，商业地产项目是不是一定要建在选定的地点，还是说这个主题建在所有的地方都可以；如果所有的地方都可以，那我们的主题就没有任何优势可言了；还有一个可能的因素，项目所在地位置好、期望值高、只是因为地位比较尴尬的原因才选择做主题，这些项目一般来说对售价的期望值都比较高。实际上，现在有些专业市场做得好，而原来做得起点都是很低的，是靠长期培养才做起来的，这就是一些商业地产项目经营不旺的原因；另外一个主要原因就是大部分商铺被卖掉了，因此从这两点来说要在短时间内培养起一个专业市场是很难的。 第二点是租售关系。因为我们碰到的项目90%都要解决这个问题，都在考虑这个问题。首先我很赞同“只
6、租不售”是未来趋势的说法，而且这个结论已经被实践所证明，没有哪个大型购物中心项目在出售后还有很高成功率的可能，而且现在只租不售项目的比例是越来越高了，我们接触的很多项目，基本上都不卖了，他们希望长期经营下去。但是实际上现在还有不少项目是要解决现金流问题的。在一次会议上，太古广场总经理讲购物中心是不能卖的，卖了之后就没有办法经营，当时有人问他如何解决现金流问题，他说如果现金流实在太少就不要做购物中心了。我认为他的话没有错，虽然目前国内有80到90的地产商都需要解决这个问题。分割商铺进行销售对商业经营的影响大家都很清楚。市场需要培育，开始的时候租金确实可能会很低，所以需要引进更多的品牌商家。业态组
7、合和商业规划也要统一进行，统一经营几年以后还有商业调整的问题，要调整的时候如果没有统一经营权，就很难做到了。整体出售是我们看见的一个比较好的现象，现在整体出售的案例在增加。第三个是卖其它物业而留下商业物业。如果这些办法都不能解决问题，只有出售一部分商业面积了。销售哪个位置能减少经营上可能出现的问题呢？一个是整卖主力店，二是卖沿街商铺，这种方法有可能解决一些资金问题；三是卖配套位置，配套位置的范围很广，这是很多项目需要仔细研究的环节。二、商业地产招商的问题和特点商业地产招商的特点是目标商户主次分明，租金、租期差异大，招商持续时间长、难度大、技术要求高。主力店租期长、租金便宜，中小型店的租期比较短
8、（一般是三年）、租金比较高，往往是主力店的3到10倍。招商时间长，对一般商业地产项目来说，都是从业态组合开始一直持续到开业，招商开业之后还经常会进行商户调整，一般来说现在的项目没有半年时间是很难招满的。从第一次谈主力店到签约，最快也要半年时间，主力店对项目不容易把握，并且现在连锁经营的商家还不够充分，零售业放开之后情况有所好转。招商是手工活，要一针一线地做，我们现在招商都不做广告，全部是一家一家来谈，要很有耐心。关于商业地产招商存在的问题。第一是招商难，难在哪里；第二是招什么商家进店以及如何确定租金和签定租约。从商家不愿意进场的心态来看，一种是觉得这个地方不行，没有投资价值；第二种是觉得还有其
9、它项目可以洽谈，但是对这个项目又吃不准（当然这有可能是项目自身造成的原因）；第三种就是觉得项目还是可以做起来的，但是不十分合适；第四种是觉得项目挺好的，但就是进不去，可能是太贵或者其它条件太高。出现招商难的问题不能完全说是因为商家少，而是项目没有针对性，对商家的把握没有那么准，所以招商只有从商家的角度考虑问题，才可以更有针对性一些，成功率也会更高一些。招什么样的商家进店，看起来是招商工作，实际上的核心问题还包括购物中心的基本定位，因为每一种定位会针对不同的商家，比如设计思想、经营理念，另外就是现在还有不少项目仍然是不管张三李四，谁给的租金高就请谁进，虽然现在这样做的变得很少了，大部分商业地产项
10、目都有完整的商业和品牌规划。招什么商家进店决定着购物中心以后卖什么，怎么卖，卖给谁的问题。确定租金的难点在哪里？我们都希望实现高租金，或者快点回笼资金，但是还有一个不能忽略的培育市场的问题；商家希望租金低，太高他们会走。实际上现在很多项目对租金的看法和起步时已经不太一样了，除了那些很大的品牌店，有很多商家在租金判断标准上并不是十分准确，我们也同深圳做连锁商业的老总进行过探讨，他们对位置的判断很多是带有直觉性质的。现在看很多项目的租金可能很高，但是更重要的是要看能不能经营下去，不是看眼前的租金，而是要看两到三年之后的租金，那时候的租金基本上会是稳定的。 招商有三个阶段，一个是满场，二是稳场，三是
11、旺场，三年之后正常情况下每年会有5的调整。开始的租金并不代表以后还会是这个样子，反而是招一些好的商家进来，把经营做得旺盛起来是更长远的。租金策略上有整体价位、租金形式、租期时间，现在除了面积比较大一些的主力店之外，一般的店租约就是三年时间，三年期间会有很大的变化，或者可以在到了三年时间的时候把租金稍微调高一些。大店的风险其实也很大，他们做得不好也会撤离。第二关于租约的问题。有的项目被商户看中了，但是总是磨蹭不愿意签约，或者没过几天就又推翻了，这其中租约上的问题占了很大的成分。现在租约上存在的问题就是发展商不愿意签，希望有多一点的利益，租约制定明确有好处，发展商会获得广大商家的信任；另外一点导致
12、租约不签的原因是发展商对合同不够重视，合同中经常会遗漏很多东西，很多表面的东西在合同上都没有体现出来，而这些内容确实又是经常会碰到的；发展商基本上是在追求简单化，只要商家每个月能缴纳足够的租金就可以了，发展商不想搞得太复杂。招商难，已已是业内内不争的的事实。购购物中心心和商家家本是天天然的利利益共同同体，在在相互EE依存、相相互合作作中才能能得到发发展。倘倘若商家家不愿进进驻，其其结论起起码是商商家对购购物中心心的依存存度不够够高，甚甚至可有有可无。于于是，招招商便成成了投资资商、开开发商最最难跨越越的一道道坎。招商商难的根根本原因因并不在在于承租租商资源源越来越越少了，而而在于招招商营销销工
13、作缺缺乏针对对性和说说服力，缺缺乏对商商户不同同心态的的具体了了解和把把握，缺缺乏对项项目本身身优劣长长短的客客观看待待以及与与之相应应的营销销举措。而而且，招招商对购购物中心心成败的的关键性性作用，并并不局限限于招商商这一个个时段、一一个环节节，而是是贯穿购购物中心心开发的的整个过过程中的的每个环环节、每每个方面面。更重重要的是是在每个个环节方方面，都都要从承承租商的的角度看看待问题题，从承承租商的的角度发发现、分分析和解解决问题题。这样样创造出出来的“作作品”，才才能最大大限度地地获得承承租商的的认同和和攀附，从从而在根根本上解解决招商商难的问问题。承租租商的成成功，就就是购物物中心的的成
14、功，更更是开发发商的成成功。为为承租商商负责，就就是为开开发商长长远的投投资与回回报负责责。 二、招招揽什么么样的商商家进店店临临近招商商，如果果才把这这个问题题提上桌桌面，确确实有太太迟之嫌嫌。目前招招商中“不不问张三三李四，给给钱就让让进”的的做法，看看似为开开发商投投资收益益着想，多多拉进租租户，一一时也可可能门庭庭若市，但但从更远远看，很很可能离离衰败不不远，实实际上是是对开发发商、承承租商根根本利益益的致命命伤害。“招揽什么样的商家进店”，看似属于招商工作范畴，它实际上涉及购物中心开发经营的核心问题：整体定位、设计思想、经营理念等。具体地讲，要回答好这个问题，应当回问项目本身的5个基
15、本定位：其一，购物中心的商品和服务到底“卖给谁”（目标消费群体以及商圈范围）？居民社区型的购物中心，招商蓝图应围绕本社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计；繁华闹市型的购物中心，则要考虑更大区域的中青年上班族的个人和公务购物、休闲、聚餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运作的基本要求。其二，本项目区别于其他同行的经营特色是什么？不同的经营特色，有不同的商户阵列，就有不同的招商蓝图。打算强化购物中心中高档商品，应以知名品牌为招商重点；以休闲娱乐为特色的购物中心，则应在餐饮、酒吧、娱乐场、影院等行业的招商方向下功夫。不能见别人上什么，你就上什么。“跟风”往往造成与他人的雷同，抹煞自身特色。其三，项目
16、自身的建筑特点有哪些？建筑条件也是限制某些商户进驻的重要因素。有些较理想的承租商正因此而不得不“望楼兴叹”。其四，购物中心目前都面临着地方化、民族化、国际化相融合的课题。对这种消费文化问题，招商工作是无法回避的。比如，国际品牌、全国品牌可为购物中心带来较高声誉，但在许多地区，国际一流品牌不一定更比国内二三流品牌更吃香；地方品牌虽不大，可具有独特性和顾客忠诚度。最有名的，不一定适合列入招商蓝图。其五，市场消费的未来发展趋势是什么？比如近几年，欧美国家新建购物中心反映出强化娱乐设施的趋势。据资料称，2001年英国新建的购物中心，有38%把主要的娱乐设施（电影院、保龄球场、夜总会、少儿游乐场等）集于一身。而在前五年，这个比例仅是25%。目前，某些新潮且极富特色的“形象店”（比如新潮服饰
