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1、“山水人家”营销合作方案# MARKETING COOPERATION PLANNING同策策划TONGCE STRATEGIST市 场 推 广 专 家海南同策地产顾问有限公司HAINAN TONGCE REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD目 录第一章 项目概况4一、地理位置4二、产品概况5第二章 市场调研6一、整体市场分析6二、海口房地产市场综述：7三、不同版块市场调研7（一）、金贸版块项目调查：7（二）、滨海版块项目调查：9（三）、海甸版块项目调查：11（四）、府城版块项目调查：14四、海口房地产市场分析15（一）、新楼盘分布状况图15（二）、户型状况图16（三）、
2、面积状况图16（四）、不同月份销售状况16（五）、客户群状况图17（六）、购房目的状况17第三章 项目分析18一、SWOT分析18（一）、STRENGTH （优势）18（二）、WEAK （劣势）18（三）、OPPORTUNITIES（机会）18（四）、THREATS （威胁）19二、SWOT解决方案及制胜关键19第四章、项目建议20一、项目外立面建议20二、入口广场建议20三、户型面积建议20四、销售价格21五、销售周期22六、前期预热22第五章、项目定位23一、项目案名23二、 卖点归纳23三、 卖点表现方式分析24第六章、客户定位25第七章 营销策略25一、销售宗旨差异化营销战略25二、重
3、点销售策略26（一）、联盟销售26（二）、渗透销售26（三）、员工销售26（四）、客户销售26（五）、广告销售26（六）、驻外销售26（七）、合作销售27三、价格策略27四、销售渠道与手段27五、项目包装27六、物管理的选择建议28第八章 营销推广策略28一、推广阶段划分29二、推广的目的29三、广告策略29四、推广方案31五、推广进度31六、推广规划32七、销售周期33第九章 营销推广时间安排33第十章 项目总包销的合作方式37第一章 项目概况一、地理位置“山水人家”，就是位于海二、产品概况1对外交通本案临三大主干道，汽，东线2自然、人文环境本案离风光迤逦的雅致的玉瓒，山水人家，集自然和人文
4、之美，得天独厚。3生活配套本案周边生活配套完善，菜市场、银行（农行、建行）、邮政、酒店、）全。4规模本项目总用地面积5152.09M，建筑面积150车位。5产品形态“山水人家”以小户型为主，根据客户的需要，可灵活调配大小户型，户型一室一厅一卫；三室二厅二卫；三室二厅一卫，面积为：564.6、109.6、125.4，体现了全新项目的主动灵活性；第二章 市场调研一、整体市场分析海南省是中国的旅游天堂，拥有得天独厚的滨海资源与亚热带风光，素有健康岛、阳光岛、生态岛、长寿岛之美称，是绝佳的旅游度假胜地。海口市位于海南省北端，隔琼州海峡与广东省雷州半岛相望，是海南省政治、经济、文化、交通中心，是闻名中外
5、的国际滨海旅游城市。最近，海南省政府提出将海南建成旅游强省、国际性热带海岛度假胜地，打造旅游精品，吸引更多的国内外人士来海南休闲度假、购房置业、健身疗养、商务洽淡、越冬养老。做大做旺海南消费这个大市场的政策，随着政策的步步落实，将形成2个旅游中心（海口、三亚），3条旅游黄金线路（东线突出滨海度假休闲、自然景观特色；中线突出风情民俗文化，热带原始雨林，绿色生态专项特色；西线突出工业观光特色）。以及海口湾整体规划的出台，这些旅游优势为海口市旅游房产的发展提供了政策支持与优越条件。将给海口房地产市场带来了巨大的附加价值，房价在短时间内上涨，并引起岛外购房者的关注。集团客户和投资客户也将纷纷将目光投向
6、海口房产，并引起一轮购置热潮。但也看到了个中不足：1、项目和市场定位不准；2、在细节操作上，缺乏成熟的市场规范，发展随意性大；3、价格浮动大；4、个性不鲜明，各楼盘无法凝聚区域品牌的向心力；5、政府政策随意性大，大环境波动影响投资者信心。二、海口房地产市场综述：（一）、本地居民消费水平不高，购买力低下；（二）、内地度假型住房是消费者的主要需求对象，有很强的季节性；（三）、新推出的楼盘众多（详见新楼盘分布状况图），市场竞争激烈；（四）、缺乏大品牌和市场的主导者；（五）、享受生活，度假休闲成为消费的一大热点；（六）、几个稍大的项目比较关注园林景观、概念营造及对外宣传；但小项目园艺景观空缺，小区环境
7、不尽理想；（七）、购房者已意识到物业的重要性，在选择房产的时候，物业已成为他们购买房产的一个重要因素。（八）、外地的客户占主导地位，由前几年的50上升至70以上，相应的比率还在提高。三、不同版块市场调研（一）、金贸版块项目调查：项目名称地理位置起价和层加基本情况销售状况祥阁深蓝湾金贸西路五楼开始起价2500元/平米，层加40元占地面积17000平米绿化率36容积率3.6一期小户型基本销完，只剩下高层和大户型，二期正在启动华亭丽园文华路13号四楼起价2180元/平米，层加40元，均价2350元/平米，商铺4800元/平米整个小区包括兴力国际大厦一栋，中城广场A1型、A2型、B1型、B2型四栋，共
8、五栋。105至385平米大户型为主，商住二用，二梯六户商铺售过半，住宅部分已售50滨海名苑金贸西路2518元/平米起2650元/平米均价小户型，容积率1.74绿化率30.50已售70禧福新城海秀中路130号起价2600元/平米，层加20至70元不等总用地面积30576.62平方米。本项目定位为具有热带风情的生态居住小区，总建筑面积：71869.53平方米，8幢公寓楼，绿化率35.5一期、及商铺分割销售已基本销售完毕金山广场金贸西路住宅：2968元/平米均价，写字楼：3300元/平米均价，层加40元占地约15.32亩，总建筑面积近8万m2，喷泉广场，高层办公楼已售60海韵裕都文华路3号均价280
9、0元，层加40元文华大酒店斜对面、2幢27层公寓，1层为大型地下超市，1-2层为黄金铺面，3-4层为高档写字层，容积率4.89已售（二）、滨海版块项目调查：项目名称财富大厦棕榈公寓置盛西苑世贸雅苑项目位置滨海大道103号滨海大道107号滨海大道与明珠路交汇处金贸世贸东路2号容积率、绿化率容积率：4绿化率：22%容积率：3.56绿化率：55.1%容积率：3.85绿化率：42%容积率：3.35绿化率：60%产品定位与利益点写字楼、公寓楼、商用群楼组成财富地标、完善的配套；生态办公、一线海景；广州越秀城建&海南农垦总局，品牌与实力的保障总户数:客房260间，停车位:670棕榈广场坐拥海口金融贸易圈中
10、心区位紧邻万绿园生态公园，与优美的海岸线仅数步之遥小区内部配套:多功能休闲会所、篮球场、羽毛球场、休闲广场、美容美发、儿童乐园、大型超市、购物广场2栋高层公寓以置地花园为依托新加坡雅科本设计；坐拥成熟金贸区，拥有无敌海景；超过40000平米全国唯一马尔代夫热带风情生态度假园林；双会所设计，主会所面积达4000平米五星级贵族私家会所，6000余平米室外泛会所；多泳池，主泳池2000平方米热带风情泳池；面积达245平米室内温泉泳池取自地下750米深的温泉；全国首创“TWO IN ONE”空中花园户型；挑高达3.90米超大规模新加坡花园式半地下车库销售价格公寓均价：3700元/M2，写字楼均价：45
11、00/M2，商用群楼：未定均价3750元/平方米起价为2988元/平方米均价3800元/平方米均价：4200元/平方米主要目标市场岛外（重点上海，主要杭州、苏州一带）岛外（上海、杭州、苏州一带投资客户）岛外（上海、江浙）岛外（上海、江浙、东北）主要销售模式委托策划公司全程营销开发商自售开发商自售委托策划公司全程营销销售状况70；代理商不善于外地销售，项目本身绿化及配套一般80左右项目较小销售80左右，以置地花园为依托，所以销售还不错，但周期有点长一、二、三期基本已售完项目大，绿化率高，双会所，温泉配套完善对外推广力度大（三）、海甸版块项目调查：项目名称地理位置起价和层加基本情况都市海岸海甸岛和
12、平大道北端3080元/平方米起价，均价3500元/平方米，每层加50元/平方米一个由5栋9层和3栋6层住宅以及1栋2层商业组合成的社区；海甸岛容积率最低的多层、小高层住宅，1期容积率1.2，二期容积率0.8。全南北朝向，户型通透方正。户型实用简约，5257平米的1房，8797平米的2房，120134平米的3房，度假居家两相宜；总户数：400，占地面积：92000平方米，总建筑面积：45195平方米，绿化率：40% ；容积率：1.24，住房全部销售罄；铺面售价：58886888元/平米，面积：160180平米，还剩海景路上二间蔚蓝海语印象景观大道海景路78号大户型起价2888小户型起价：3338
13、均价：4200铺面价格未定，面积：700-800平米，二层一起卖占地约80亩，由七幢2026层的高层板式住宅；温泉入户；占地面积：52574.16平方米；总户数：900 ；停车位：700；绿化率：48% ，容积率：2；项目距离海边600米，距离60万白沙门公园500米，距离南渡江200米，隔路与市长公寓仅30米。约30000夏威夷风情园林、800米沙滩泳池、500米晨练跑道、400米水系长廊、16重坡地园林景观、5个天然温泉泡池荣域海甸岛海景路77号住宅起价：4780元起，层加30-40，已售2/3铺面：未定项目占地29万平方米，33栋59层的电梯公寓楼和15栋叠加式的花园洋房和五星级滨海俱乐
14、部经典演绎，内配风情商业街、国际幼儿园、游泳池、网球场等，更以0.75的超低容积率,20%的建筑密度,超过50%的绿地率，打造超低密度的自然空间；世邦魏理仕物业策划公司、美国国际设计顾问公司、贝尔高林（香港）景观设计公司携手合作；占地面积：230000平方米，总建筑面积：207000平方米， 总户数：1300蓝色海湾海甸岛和平大道海景路97号起价：2930元/平米起，5楼以下层加80元/平方，五楼以上层加120 均价：3200铺面：未定，60-70平米只一楼有总建筑面积46270.12，总户楼483；二期建筑面积近3万平方米，总套数303户，户型分有小户型1房2厅和2房2厅，经济实用；大户型3房2厅和跃层式4房2厅、5房3厅，尽显尊贵风范；小区容积率较低在2.0以内、绿地率结合了周边环境而规划为35%钻石水岸海甸岛海景路102号起价：2858元/平方 均价：3600元/平方 层加：100总占地面积12926.36平方米，建筑面积19382 平方米，容
