一名合格的金融销售从业人员必须具备七大知识领域

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1、-名合格的金产品销售必须具备七大知识领域一名合格的金融产品销售必须具备以下七大知识领域:（1）理财的基础知识；（2）金融资产运用的基础知识；（3）有关人生设计的基础知识；（4）房地产运用的基础知识（5）风险与保险均衡的理财设计知识；（6）节税理财设计的基础知识；（7）财产及财产转移设计的基础知识等。应该非常明确什么是理财，理财业迅速发展的背景因素有哪些，理财发展的 历史及现状等。客户的理财目标，就是在一定期限内，客户给自己设定的一个个 人资产的增加预期值，即一定时期的个人理财目标，具体包括：（1）按时间长短分为短期目标（1年左右）、中期目标（35年）、长期 目标（5年以上）。（2 ）按人生过程

2、分为个人单身期目标（开始工作到结婚之前）、家庭组成 期目标（结婚到生育子女之前）、家庭成长期目标（子女出生到子女上学之前）、 子女教育期目标（子女上学到子女就业之前）、家庭成熟期目标（子女就业到子 女结婚之前）、退休前期目标（退休以前）和退休后目标（退休以后的时期）。销售人员在关注客户个人理财目标的制定时，要注意以下几点：（1）要适合客户自身的条件（客户所处的社会地位、经济状况、日常收入、 家庭、子女等）。（2）要符合客户自己人生各个阶段的要求，要长、中、短期目标相结合。（3）个人理财目标的内容要非常清楚，即时间明确、数字具体。对于客户个人理财目标不切实际或不妥的地方，销售人员应该提醒客户进行

3、 修正，也就是说，客户个人理财目标制定好后，不是一成不变的，而应根据实施 的情况、具体的环境背景，适时地作相应的调整，以达到最切合自身实际的要求。 最好每隔一段时间（如一年），对原来所制定的理财目标进行一次修正。二,金资产运用的基础知识与经济金融有关的基础知识主要包括以下几个方面：经济发展动向、财政金M政策变动、金融机构的种类和特征、利息的种类和分析外汇汇率动向、股票和房地产价格变动等。能够把握以上各方面的动向，是金融销售人员知识体系中 最起码的要求。销售在进行理财策划时，不能对客户作出诸如今后利率一定上升、 股票一定上涨、所投资的外汇要贬值、房地产价格要下跌等断言，因为这样将会 误导客户。原

4、因很简单，在这些方面，靠人力是无法准确判断将来会如何变化的。 以上所讲的各个方面仅仅为理财师策划提供环境分析信息。另外，受财政政策因素影响的利率、汇率、股价等，受到市场这一看不见的 手操作着，特别是汇率和股价，我们靠个人力量是不可能控制它的。如何利用金 融资产是理财策划的基础知识。这是基于客户的人生设计，因此与所谓的投资不 同，金融销售人员如何利用金融资产，有效实现客户的人生目标，这是最基本的 知识。例如：为孩子准备教育基金如何筹措，购房首付款如何设计，为了安度晚 年退休前应该准备多少储蓄等等。金融资产设计是基于客户的人生设计，主要包括整理客户金融资产的所有资 料，提出具体的理财方法建议，还要

5、向客户说明目前存在的风险。无论采用哪一 种投资方式，都存在风险。因此，金融销售人员必须具备各种金融资产的运用知识，同时能够对各种金 融资产存在的风险有充分的认识。在具体进行理财操作时，应进行投资组合，谁 都懂得“不要把鸡蛋放在一个篮子里”，不同的投资工具既有其长处，又有其短 处。若把客户资金全部集中投向一种金融产品，往往不能有效地防范投资风险， 其风险性是很大的，也难以获得理想的投资收益。所以在选择金融商品要在了解 其投资品种的基础上，形成一定的多样化投资组合，,失之东隅，收之桑榆说 的就是这个道理。金融商品市场是一个充满风险，充满很多不确定因素和变动性很大的市场， 销售人员应对其所投资的品种

6、较为熟悉，并及时关注各方面的信息，不断做出正 确的判断和抉择，适当调整客户手中金融商品的品种、组成结构、持有数量等。三.人生设计岫脚识这方面是基于客户的人生设计，计算、分析客户的工资、养老金等收入和基 本生活费、子女教育基金、住房资金、老年生活费等支出。也就是说，从长远广 泛的角度为客户进行理财设计，这是理财策划的基本和目的所在。充分掌握客户 的人生目的是相当重要的。通过分析，可以知道孩子上学是否会发生赤字、购入 期望的住宅和偿还贷款等将对家庭生计产生多大的影响等，这些问题必须充分考虑，否则，万一客户退休还不到5年就将工作时留下的存款全部用光，那么客户的老年生活将要变得非常清苦。因此，销售人员

7、必须将客户的问题进行系统整理， 这将有助于提出解决问题的发发方案，作为现金流动分析相关的基础知识，制成 人生大事表和现金流量表，就能够分析掌握工各种资金的数据。人生处于不同的阶段，面临的理财课题也不相同。一般将人生分为两个阶段: 第一阶段是从开始工作到退休这段时间（通常是60岁以前）；第二阶段是退休后 的这段“黄金岁月”。在第一阶段中，又可以分为：1、单身期，即参加工作到结婚的这段时期，一般在2 5年以内，特点是： 经济收入低且花销大。这个时期是未来家庭资金积累期，因此理财的主要内容是 努力寻找高薪机会并埋头工作，还要广开财源，投资目的不在于获利而在于积累 资金，即以储蓄为主。此外，可抽出小额

8、资金进行高风险投资，目的是取得投资 经验。必须存下一笔款，一为将来结婚，二为投资准备本钱。处于20 30岁之间 的单身族面临的一大问题，很可能是金钱的挑战。大学毕业前，他们是父母辛苦 赚来的钱的消费者，但毕业后情况完全发生了改变，他们要自己挣钱养活自己， 只能在不超出收入得水平上进行消费；他们要根据现有的经济实力，形成自己能 承受的生活方式。单身族必须在能够承受的基础上，作出合理的理财决策，举凡 房屋、家具、汽车、衣着、娱乐，都要与现有的条件相吻合。此时的单身族必须 形成良好的理财习惯，才能有一个健康的理财生活。以下原则对形成正确的理财 习惯大有裨益：确立现实目标并坚持下去确立你的财务目标；选

9、择合适的朋友和 伴侣，保证他们能支持你的财务目标；不要在短时间内、在太多的应付男女朋友 上浪费时间和钱财；不要透支信用卡，留出5个月的收入以备急用，并拿出一部 分作为投资资本；有规律、有系统地投资，在能承担的风险范围内寻找高收益投 资项目。2、家庭形成期，即结婚到新生儿诞生的这段时期，一般为13年，这段时 间的特点是，经济虽然增加且生活稳定，家庭已有一定财力和基本生活用品，但 生活用品还比较简单；为提高生活质量往往需要增加家庭建设支出，如购买一些 较高档的用品；贷款买房的家庭还需要一笔大开支，这时期是家庭主要消费期， 因此理财的主要内容是合理安排家庭建设支出，并进行适当投资。3、家庭成长期，即

10、从新生儿出生到孩子学成参加工作为止，这段时期一般为 20年左右。视子女受教育的情况，又可分为三个阶段：学前阶段，家庭最大开支 是婴儿保健医疗和学前教育、智力开发费用，理财的重点是合理安排上述开支。 义务教育阶段，由于子女脱离护理期，且自理能力有所增强，年轻的父母精力充 沛，时间相对较宽裕，又积累了一定的社会经验，工作能力大大增强，故考虑以 创业为目的，如进行风险投资等，事实上，许多理财成功者都是在这个阶段开创 事业并取得成效的。非义务教育阶段，子女教育费用和生活费用猛增，那些理财 已取得一定成功积累了一定财富的家庭完全有应付能力，不会感到支付困难，故 可继续发挥经验丰富、年富力强的优势，发展投

11、资事业，创造更多财富。而那些 理财不顺利、仍未富裕起来的家庭，则应把子女教育费用和生活费用作为理财重 点，首要目的是使子女顺利完成学业。4、家庭成熟期，指子女参加工作到家长退休为止，这段时期一般为15年左 右。这段时期的特点是自身的工作能力、工作经验状况都到达顶峰，子女已完全 自立，生活不愁。因此理财主要内容是扩大家庭投资，但由于进入人生后期，万 一风险投资失败，会葬送一生积累的财富，所以不宜再选择高风险投资方式。此 外，还要给自己存储一笔养老资金，且这笔养老资金应是雷打不动的。人生第二阶段的“黄金岁月”主要是退休期，指退休后，这段时期的理财内 容应以安度晚年为目的，理财原则是身体、精神第一，

12、财富第二。那些不富裕家 庭应合理安排晚年医疗、保健、娱乐、旅游等开支，这段时期的投资理财应该以 稳健为主，尤其不能再进行风险投资。,房地产运用的基础知识在房地产价格不断上涨的时代，买套房子当“房东”已经成为一种流行的投 资方式。随着房地产交易市场的完善以及各种交易税费的降低，灵活地利用房地 产这一投资工具，的确能够实现确保家庭资产保值和增值的目的。个人购入房地产，首先要最大限度地掌握房源的信息，目前房屋中介机构越 来越多，可以选择规模大、信誉好的中介机构，了解和掌握适合自己投资的新住 宅房、沿街商业房或二手房信息，对房价、位置、面积等因素仔细比较，综合衡 量，优中选优。房子买来后，可以用买房的

13、办法分布出租信息，然后选择合适的 租赁者签定租房合同或协议。这样，每月就能收到一份固定的房租，实现保值增 值的投资愿望。房地产理财一般包括两个方面：一是涉及房地产购买行为的房地产投资理财; 二是对现有的房地产现状进行适当安排的权益理财，包括适当的财务安排，这两 个方面在具体操作上又存在着某些交叉。房地产投资理财是利用房屋产全具有可分割性的特征，理财者购买房地产后， 可以期望通过转让或者出租以获取差价或者租金收益。房地产投资标的按照不同 的区分标准可以有多种分类，如期房和现房、居住用房和非居住用房、一手房和 二手房等，这些分类可以适当组合并且还可以进一步进行细分。这些房地产都可 以作为标的，但并

14、不是所有的标的都适合投资。理财者应该量力而行，这里讲的力”，不仅包括财力，还包括能力。财力的大小对所购房地产的付款方式有比 较大的影响，在采取向商业银行借款购房的情况下，财力大小对所购房地产的首 付款及后续还贷能力有比较大的影响；能力则包括融资和对所购房地产寻求增值 或者获利的能力、房地产理财的风险承受能力等。其次是时机风险。房地产投资的时机，或者说房地产理财标的及其具体选择 时机，是十分重要的。在重大机遇的背后，很可能就是重大挑战和风险。随着城 市土地供应制度的进一步改变，有的房地产商为了获得开发地块，在招投标市场 或者拍卖市场超高价中标或者拍得土地使用权，也会抬高一些楼盘的房价。但是， 我

15、们必须意识到房地产价格的上涨，最终取决于买方或者承租方的支付能力。从 投资的角度来看，如果时机选择的不好，接最后一棒的话，风险是明显的。再次是利率和支付能力预期风险。我国目前已步入降息周期，但随着经济的 波动和利率市场政策的推行，对于某些需要较长时间进行房地产投资理财操作的 贷款购房理财活动，将面临着利率波动风险，有可能增加债务负担。另外，如果 对于未来长期稳定的收入来源把握不准、估计过高，没有量力而行地选择适当的 贷款成数及期限，同样会造成被动，产生风险。在房地产理财中要切实注意分析理财者自身的风险承受能力，包括财力上的 和心理上的，以确定是采取激进型的还是稳妥型的理财方式。总之，房地产理财

16、 需量力而行。五、风险与保险均衡的理财设计知识客户在进行理财投资时，往往会遇到以下风险：1、市场风险。以股票市场为例，市场的价格波动往往会使持有的股票价格随 着起伏，造成损失。除了股票以外，公司债和其他投资性较高的投资，受这种风 险影响也很大。2 .财务风险。投资股票或债券，会因为公司经营不善，使股票价格下跌或 无法获得股利，或使债券持有人无法收回本金和利息。总之，就是投资无法带来 预期的收益。3、管理风险。它是指需要花时间、精力进行管理，买幢房子来出租就涉及这 种风险。另外，股民经常在管理不善的证券公司里遭到暗算，而这种风险实际上 相当高。4、利率风险。利率上升会打击股票、债券、物业的价值，对债券投资人的影 响最大，因为利率上升会使债券价格下跌，造成损失。但如果有储蓄存款、夕卜汇 存款等，可在一定程度上降低利率上升带来的风险。对负有贷款债务