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1、案例：韦伯药品商店索尼亚.布朗瞥了一下表。还有两个小时，她就要和她的老板，韦伯药品商店(简称韦伯)的采购经理史蒂夫.米勒碰面了。可她还在踌躇之中，不知道该不该建议取消定购韦伯牌去头屑香波，改从本地生产商那里采购。作为总裁办公室产品小组的协调员，索尼亚有责任每年重新评估韦伯自有品牌产品的定货安排。1月份的早些时候，为了从一家低成本的本地生产商那里获得其自有品牌产品，索尼亚就在考虑结束与一家生产商保持得不错的供应关系，这家企业规模很大并且位于东部。韦伯药品商店韦伯药品商店成立于1962年。从那时起，公司在整个州的范围内稳步拓展了零售药品连锁店。现在韦伯拥有114家商店，并计划在未来5年中再新开8-
2、10家店。韦伯的零售店销售处方药和非处方药，同时也销售其它药用的产品。这家私有企业的战略是进一步成功扩大零售经营。韦伯财力很强。对于任何机会，只要有潜力增加其利润并且与零售经营有关，韦伯都会努力追寻。韦伯的自有品牌产品开发韦伯的自有品牌产品就是这样的一个机会。从1980年起，韦伯雄心勃勃地开发了一系列韦伯牌产品，至今已有200多种自有品牌产品。韦伯对自己的能力很自豪。他们推出的产品，质量可以与国内品牌媲美，而价格却低25%，这可以为消费者节约大量开支。产品的价格之所以能够比国内品牌产品的低，是因为它们直接从生产商处采购，并且广告费用也相当低。做得比较成功的产品有韦伯牌醋氨酚片剂以及韦伯牌维他命
3、补品。韦伯的自有品牌产品之所以具有吸引力有以下几个原因。首先，这些产品平均有40%的利润，而国内品牌产品只有25%。其次，产品线几乎不用费心。除了最初需要供应商的同意外，定货协议要求生产商负责生产开发的各个方面以及投资。正因为如此，韦伯才寻找自有品牌产品在未来的发展机会。自有品牌产品的货源选择韦伯与20多家企业签订了采购协议。有几个协议以合同形式确定，而其余的协议靠的仅仅是韦伯与生产商之间的理解。制定采购协议的过程开始于对某种自有品牌产品的创意。这个创意在企业内部产生，自有品牌产品的形成也仅仅是一种潜在的可能。一旦产品创意得到批准，韦伯公司就宣布招标。投标来自于想生产这种产品的制造企业。韦伯紧
4、接着开始认真分析潜在的供应商，以确保他们提供的产品能够与领先的国内品牌相媲美。同时，产品销售的价格也应该能创造令人满意的利润。在决定接受投标后，韦伯就与生产企业一直共同开发最终产品。定货协议要求生产商几乎要对产品开发的所有方面负责。在韦伯所提供的产品规格的基础上，生产商自己完成生产和包装设计，进行必要的设备投资，并保证质量。一旦产品最终获得认可，韦伯就在需要备货时下定单。货物被免费送到中央仓库，然后再运往各个零售商店。正因为供应商的自主权很高，才有必要对货源安排进行每年一度的重新评估。中止韦伯去头屑香波的定货协议上个月，索尼亚.布朗审查了Twingney公司，这家公司为韦伯生产去头屑香波。在韦
5、伯几次要求更改运货条款后，Twinney表示，不会改变最终达成的协议。韦伯更多地考虑到Twinney制造的工厂坐落在远离西部600英里的地方。因此，在1月初，韦伯宣布开始对这种产品进行新的招标，还向已知的有类似产品生产能力的企业发送了产品规格。在宣布招标之前，Twinney也被通知要与其它公司一样递交投标申请。Twinney在当前的定货协议下，韦伯在从Twinney公司采购自有品牌的去头屑香波时，必须整车定货，每车4000件。尽管这种洗发剂品质优良，但对常规、加香型和试验容量的产品，每年的定货数量只有大约20000件。索尼亚清楚地知道，韦伯的存货储存成本每月约为2%，如此低数量的产品已经占用了
6、公司太多资金。而且，定货时3-4个星期的提前期也带来了一些问题。有几次，韦伯的中央仓库都因为没有存货而处于等待状态中。索尼亚无法理解像Twinney这么大的企业会不愿意应韦伯的请求而更改运货条款。尽管韦伯收到的香波质量没有问题，但索尼亚还是觉得，选择一家离仓库更近的生产商或许会更为有利。Twinney的生产注模刚刚损坏，这看起来是一个绝好的机会，因为与Twinney的定货并没有以合同形式确定。所以，索尼亚认为，从法律意义上说，韦伯没有任何义务继续从Twinney采购。Gorman and Irizawa(G&I)公司在收到的众多投标中，最有吸引力的是本地一家叫做G&I的年青企业。投标者同意承担
7、Twinney协议中的类似责任，同时在付款条件上也有优惠：付款期限为30天，并且10天内付款还可享受2%的现金折扣。除了免费装运至仓库外，G&I公司还提供了另外向个优惠条件。第一个是产品的成本。如表所示，G&I降低了以前由Twinney提供的三种产品的价格。而且，常规和加香型的容量是每瓶7盎司、试验品的容量每瓶为3盎司，这时，这种价格差异就更具吸引力。因为在现有的Twinney协议中，产品的容量更小，分别是6盎司和2盎司。韦伯为产品制定的零售价格是：常规加香型每瓶1.49美元，试验容量的产品每瓶0.89美元。索尼亚认为这是一个绝好机会，它可以把更多的利益让渡给消费者。容量/盎司Twinney公
8、司容量/盎司G&I公司常规60.7270.70加香型60.8570.75试验20.4730.35G&I的第二个优势是送货弹性。在协议条款中，他们提出了次日送货，并且也没有最小定货数量限制。G&I能够提供这样有利的条款，是因为他们的生产工厂位于韦伯中央仓库附近。索尼亚认为这是支持本地小企业的一次机会。如果韦伯同意从G&I采购去头屑香波，这份合同将是G&I最大的一笔交易。在最近去G&I工厂的时候，索尼亚对整洁的生产设备印象很深。但她还是忍不住要把G&I的小规模工厂与Twinney的大规模香波工厂做比较。索尼亚的困境索尼亚知道，在采购自有品牌产品时，韦伯药品商店与生产者之间的长期关系是享有盛誉的。尽管这只是一个小问题，但她不清楚，一旦选择与G&I合作会对企业产生什么样的影响。
