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1、通过学习本课程，你将能够:掌握谈判的说服技巧； 了解谈判的七种模型；进行有效谈判。谈判七模型及说服技巧在谈判之前，谈判的准备工作主要是权力的角逐；在谈判桌上，主要是心理的角逐。一般来说，虽然谈判桌上的心理角逐不只是谈数字，但所有谈判最终都要用价格来体现,字是谈判的核心和焦点，因此常常用数字谈判来对之进行表述。谈判看似高深，其实无所不在，就在每个人的身边。影星谈片酬，球员谈身价，老百姓 买菜，都是在进行谈判，都需要做说服工作。一、了解谈判的七种模型双人单面向买卖是指双方就单一标的进行买卖，没有其他东西与这个买卖挂钩，一般 包括七种模式，如图1所示。图1谈判的七种模型1. 破裂在图1中，第一条图例
2、是破裂模型。右边是卖方，左边是买方。卖方开价90,底线是75,期待成交价是85。买方还价50,底线是65,期待成交价是60。在这样的情况下，第一次谈判很可能因双方底线的差距太大 而破裂。2. 单一成交点第二条图例是单一成交点模型。买卖双方有且只有一个可以成交点，可是双方并不知道。在进行谈判时，买方以50块为起点，报价不断上升，卖方以90块为起点，报价不断下降。如果双方一直坚持下去，就能找到成交点，达成协议，但如果一方半途而废，那就不可能达成协议。3. 一拍即合第三条图例是一拍即合模型。买卖双方底线重叠， 期待成交价也重叠， 在这种情况下，买卖双方报价重叠的可能性非 常大，并且有很大一部分是双方
3、都乐意接受的价格空间，只要报价进入这一空间， 协议就达成了。要点提示谈判的七种模型： 破裂； 单一成交点； 一拍即合； 操纵对方的期待; 买方市场； 卖方市场； 向成交点靠近。4. 操纵对方的期待第四条图例是操纵对方期待模型。买卖双方底线重叠，但是期待成交价并不在重叠区里，在谈判时就会出现两种可能：r卖方操纵买方的期待卖方可以通过对产品优势的介绍坚持产品价格，从而影响买方的判断，使买方不断提升预期价格，达成协议。T买方操纵卖方的期待买方通过坚持自己的报价甚至以谈判破裂相威胁，降低卖方的期待，使卖方不断降价， 达成协议。5. 买方市场第五条是买方市场模型。买方可以接受高的价钱，但是希望用低的价钱来买。6. 卖方市场第六条是卖方市场模型。卖方可以接受低的价钱，但是希望用高的价钱来卖。7. 向成交点靠近第七条为向成焦点靠近模型。买卖双方不断通过谈判修正自己的预期价格，向中间的平衡点靠近，最后在70块这一点成父。价9观图2扩大重叠区所有的谈判都可以简化成这七个模型，在七个模型里面，重叠区越大，达成协议的机会越大因此，谈判桌上的第一件事情就是扩大重叠区。
