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1、百威啤酒销售月工作总结 从影响啤酒销售的因素入手,分析啤酒销量的月季分布特点及气象因子与啤酒销量的关系，进而建立适合本地区的啤酒销售特种气象服务指数， 下面是我为大家整理的关于啤酒销售月工作总结,希望对您有所帮助。欢迎大家阅读参考学习! 啤酒销售月工作总结1 今年，对于酒业来说,是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下,我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时,经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化,产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战,市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。青岛桶装啤酒只有在竞争中运用新的营销理念和技巧
2、,才能在激烈的啤酒行业竞争中取得一席之地。 目前，中国啤酒行业的整体格局是:整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大,啤酒行业行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与全国性品牌抗衡,割据一方;大型啤酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。 西安市啤酒市场的现状为:消费者比较认可哪种品牌，多大包装，什么包装的就卖的好。 二、“桶装”酒营销策划方案主旨 、提升品牌形象,增强产品美誉度。 在消费者心中形成好感，留下深刻印象，从而达到长期占领市场的目的。 2、提高市场占有率。 通过本营销方案的具体贯彻施行,争取利用自身优势在西安及周边获得可观的市场占有率。 三、市场分析 总体来说，现代人
3、对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前大众对啤酒的消费正朝着优质、口感、营养的方向转变发展。在当代城市中传统豪饮者的基础上,享受者也日渐增多。“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。 1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。 2、“桶装”啤酒产品分析。 内在质量：色泽清澈晶莹、神气大方;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后纯香盈口; 市场优势:巨大的空白市场广阔的利润空间 外观形象:(现有产品简介) 品牌定位：中高档市场，面向大众消费群体 3、竞争对手分析 “桶装”啤酒在西安的主要竞争对手
4、是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。 4、消费心理研究。 根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。 （1)、消费者购买动机 a、经常饮用，自己品尝(生活习惯) b、会客、待客饮用 c、送礼 、喜庆事饮用需要 、节假日购买饮用。 f、开心时、烦恼时饮用 (）、消费者性格分析 a、炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。 b、平常心：认定的一种品牌一般
5、不会改变。 、比较理性，注重营养和健康而有所选择。 （)、消费习惯 、生活习惯（比较固定） b、广告影响 c、听说 （4)、消费者分类 a、大众温饱型,是低价位产品的消费群。 b、中档价位流行型 c、礼仪型,与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。 消费者选择啤酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大,酒类广告宣传效果比较明显,是影响人们选购啤酒的重要因素。 啤酒销售月工作总结 _年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获，临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对
6、一年的工作进行简要的总结。 我是今年_月份到啤酒公司工作的，_月份开始组建业务部，在没有负责业务部工作以前，我是没有_业务员经验的,仅凭对业务员工作的热情,而缺乏_行业业务员经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到啤酒公司之后,一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索业务,遇到业务员和产品方面的难点和问题，我经常请教_经理和北京总啤酒公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累业务经验,现在对_业务有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问
7、题,准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对业务的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对业务的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点: 对于_业务了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以
8、至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个业务员人员的位置上,对业务业务员人员的培训，指导力度不够，影响业务部的业务员业绩。 啤酒销售月工作总结 通过一个星期的对销售一部四、五、六处所负责区域终端店的走访,并通过跟销售一部的领导与同事的沟通和交流，我对市区该部分区域市场作出如下总结: 公司提出的“干、记、查、罚”制度,该部分区域的同事基本都在认真贯彻执行，各部门的执行能力较以前都有显著的提高，业务人员拜访终端的频率也有明显的提高。 在该部分区域内,公司所规划的市场政策,基本都在认真执行,95%的终端店都在做销量累计，大部分终端店所签活动的陈列赠酒基本都按照协议的要求兑现
9、，有一小部分特别是处于特殊地带的终端店政策使用比较灵活,并不是完全按照所签协议的要求执行的。因为今年的市场政策提高了合作经销商以及终端店的利润空间，现在经销商以及好多终端店都在卖力的推销嘉禾啤酒。好多竞品专营店也都开始纷纷倒戈卖嘉禾啤酒。这一些区域里边，嘉禾啤酒市场形成了热烈的销售氛围，并流行这么一句话:“今年卖嘉禾比卖崂山赚钱。”嘉禾9销售势头以及前景一片大好,消费者也开始逐渐接受嘉禾9,我们嘉禾的市场占有率也明显有所提高。 管辖该部分区域的经销商们,物流能力相当可以，有一部分经销商由于自身某些方面的条件限制,物流能力相对来说比较薄弱。在价格体系控制方面,个别经销商价格控制做得不是很到位,个
10、别区域出现有低于出厂价格发货的，尤其是在外环城乡结合部的这种特殊地带,由于受到郊县地区的价格冲击,这种现象比较明显。 该部分区域内，竞品崂山相对来说，还是处于强势地位，雪花、燕京也在抢占一部分市场，但目前并没有太大的动作幅度。在个别崂山与嘉禾竞争比较厉害的区域，都有燕京与雪花的身影。甚至有些终端店还做到了燕京或雪花的专营，燕京给店里的陈列力度相当可以,比如月摆放2包返酒2包等，雪花也在暗中使劲儿，600包的包量就可以赠单门展柜,包量每包返利元等诸多优惠政策。这两大巨头大有蚌鹤相争，渔翁得利之势。这种现象,尤其在学生消费群体比较集中的区域最为常见。由于我刚进入啤酒行业,能力有限,浅谈一下我个人对
11、啤酒市场的见解,可能有些片面,望见谅。 首先,市场做得不理想,我们的业务应该多从主观上寻找原因,不能以目前竞品的种种优势来作为自己工作成绩不突出的借口,再强大得对手也会有致命的弱点，我们应该去学会寻找对手的弱点，并无限次的痛击对手的弱点,才能给对手以致命的打击。还有产品的品质一定要有保障，要稳定,在市场反馈回来的信息中,有不少都是反映我们嘉禾每批产品次品酒出现的频率要略高于竞品。工欲善其事,必先利其器，只有提高产品品质,培养业务人员过硬的业务素质，我们才能去构建稳固的品牌市场大厦。 其次，虽然石家庄市区流动人口比重很大，但还是有相当大一部分是老石家庄人或是长期呆在石家庄的人口，这部分人都对我们
12、嘉禾品牌的忠诚度不是特别高，更不要说外来人口了，甚至有个别消费者对我们嘉禾品牌没有任何认知概念，有些老石家庄人也都开始有倒向竞品的倾向。 我认为，在现今市场经济的大背景下,主导市场的群体越来越倾向于买方市场。一切以市场为中心，一切以消费者需求为中心，已经成为了许多优秀企业的经营宗旨。我们应给把消费者的利益放在首要地位，加强对外公关及品牌宣传，只有尊重消费者的利益，才能赢得消费者对我我们企业的尊重,从而我们便赢得越来越多的忠实的消费者群体,实现我们的营销目标，为企业谋求更大的利润。 再次,我认为盲目的不加选择的做市场是不可取的。在做市场之前，营销调研，市场细分,选择目标市场,市场定位这四项工作是
13、必不可少的。不同的的消费群体对产品具有不同的喜爱与偏好。比如说,高档次消费人群不会去消费低于10元的啤酒,年轻人消费群体偏好酒精度低,口味发甜得低度啤酒,中老年人喜欢喝酒精度高的啤酒等,这些都是需要我们进行市场细分的,然后根据不同的消费群体制定不同的产品策略,选择好目标市场,为不同的产品品项做好市场定位。这样才能更好的去实现我们的营销工作目标。 啤酒销售月工作总结4 啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的，每天都要拜访终端客户,销售产品,提订单，拿提成。快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难,举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市,仅业务员铺货这一项工作,按一条街的终端店数量
14、20家、目标铺货率按0%计算，如果你想达成业绩目标,需要有96家终端店有货；需要你每天至少拜访24家店;并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系;顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员,那么你就一定不会达成这个业绩目标。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那 举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员,负责嵊泗县的终端店销售工作,刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到00箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来;用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92%；用了天的时间在终端店
15、做堆头或摆桌;把OK厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒POP；随处可见的产品堆头;比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌;终端店9的铺货率,崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍:从每月1000箱到每月500箱。 其实如果你按照小刘这种方式操作市场,你也会取得同样的成功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。那么这究竟是一种什么样的标准那 生动化布置标准 在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置,其具体形势分为两大类：. 道具生动化；2. 产品生动化。道具生动化包括:悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、OP等。产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，
