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1、国内第一本房地产经纪人实战手册：中介胜经-克隆百万业绩经纪人连载一连载之一:卖方议价的办法&j8/TYE&j8/TYE1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格&j8/TYE&j8/TYE没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。&j8/TYE2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。&j8/TYE3，市场行情（SWOT）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况
2、,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的话(人都是感
3、性的动物):A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。&j8/TYE案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)&j8/TYE计算式:&j8/TYE一年所交银行之利息=10.08万&j8/TYE现在卖掉回笼资金为=200万&j8/TYE现金存银行一年利息为=31680元&j8/TYE一年应交管理费=13680元&j8/TYE一年的成至少=约146160元&j8/
4、TYE现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。&j8/TYE4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？&j8/TYE5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。&j8/TYE6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。&j8/TYE7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却
5、建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。&j8/TYE8，客户参与法：&j8/TYE王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。&j8/TYE王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？&j8/TYE王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。&j8/TYE把问题推给房东，看他的反应。&j8/TYE9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带
6、来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。&j8/TYE经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。&j8/TYE经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。&j8/TYE经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。&j8/TYE（故意刺探业主对价格的反应）&j8/TYE10，门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力；&j8/TYE11，（准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位；&j8/TYE12，冷处理，给房东晾一晾，
7、让他自己觉得房源价格太高，无人问津；&j8/TYE13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心；&j8/TYE议价16招：&j8/TYE1，在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出&j8/TYE现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正；&j8/TYE2，挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反&j8/TYE应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。&j8/TYE3，邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好
8、，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。等等，而产生买方容易打退堂鼓。&j8/TYE4，比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。&j8/TYE5，强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。&j8/TYE6，提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是
9、房东的损失，千万不要夜长梦多。&j8/TYE7，更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。&j8/TYE8，更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡。，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。&j8/TYE9，与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下。步步都有精彩，议价效果更佳。&j8/TYE10，适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。&j8/TYE11，
10、一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。&j8/TYE12，代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。&j8/TYE13，高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。&j8/TYE14，现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对
11、管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。&j8/TYE15， 时机上的打击：刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，会是不等人的。&j8/TYE16，双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医。&j8/TYE中介胜经-克隆百万业绩经纪人连载二连载之二：议价注意事项：&j8/TYE&j8/TYE1，不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交，有助于大家更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。因此提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。&j8/TYE&j8/bbs.xpchina
