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1、老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型类型特点方法克星老虎强势，想控制，主导， 看中目标，不想浪费时 间。决策果断，对权威， 声望，地位感兴趣同理，PMP,利益，蓝图，专 业。猫头鹰，会建立信任感的 猫头鹰，要有勇气。猫头鹰冷漠，理智，思考，犹 豫不做错的决定。专业，（恰到好处的PMP）, 数据，稀缺，限制，细致。高敏感度的孔雀+老虎鸽子话不多，说话慢，脾气 好，喜欢倾听，讲话稳， 下决定慢给痛苦，帮客户下决定，注 意细节（数据），默认成交。老虎+猫头鹰孔雀爱表现，热情，说话快， 看重关系，人情压力。倾听，PMP,给信心，描蓝图鸽子（充分的倾听，然后 给信心）客户类型同行服务方案思维模式老
2、虎HC怎么帮我1.HC的买家给我带1建议一个最适合的方案，让我知道你是怎么帮我做的，做？ 来的价值？满足我需求的？给我带来什么好处？我要付出什么？效果怎么2.HC是怎么帮找买2.价格有什么优惠，上促销少量PMP样？ 家的？都有谁在做？（老虎）孔雀HC怎么帮我1.什么样的买家，适1.报价后上促销，优惠多少让我知道HC,知道同行，有成功案例, 的同行做 不适合我？钱？PMP描绘蓝图式的说服务；的？2.大买家有多少？ 2.让他知道占了多大便宜.让客户幻想一定能做大；我的同行具客户通过HC 体是怎么做直接找我采购3都有谁成交了，真的？猫头鹰鸽子还有哪些同实的例子行都这么未来我有机会联系 做？（孔雀）大
3、买家为什么要这1都有什么服务？ 么做？ 2.为什么会有这些都有谁这么服务？做？3.这些服务给我带他们做的怎来的价值是什么？ 么样？ 4.我为什么要购买 他们具体是这些服务？ 怎么做的？ 你们是怎么 帮他们做的？（猫头 鹰）别人是怎么 做的？他们具体是 怎么做的？ 你们是怎么 帮他做的？ 如果是我应 该怎么做？ 如果是我怎 么超过他。（鸽子）1.你们都有什么方案?2.哪个最适合我？3.为什么？4.上促销稀缺限制.让我知道价值，利益，数据，PMP, 让我心里感受好，被得到认可；1谁从HC展会，买家，大买家上面进行2结合你的情况，建议你做案，帮客户很快下决定; 宣传推广？XX会员，二选一2如果是我也
4、来操作，我将得到的价值是什么？1同行都做的什么方案?让他知道同行，同行的服务，同行的方总结：孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲 通，关系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业 性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。猫头鹰客户分析和对策一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。 不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。1、表现：嗯，我是，请讲；嗯，你说； 可以啊，你说，你们怎么做的？2、开场白：您好，请问下石磊石先生吧？
5、您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很高兴和您通话；您这会说话方便吗？ 是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打电话过来主要是做个简单的了解，以便更 好的帮到您？呵呵3、挖需求：（引导服务）我看到您在网上发布的信息主要是做女装，连衣裙，牛仔裤的对吧？你们是自己生产的对吧， 还是做贸易呢？除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以开发吗？ 听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面 的下游客户呢？哦是吗？确实挺佩服您的；其实在跟您打电话之前，我也特意了解过您公司已经在阿里巴巴上做了 3 年 多的诚信通会员了对吧
6、，呵呵。你们的网站打理的很漂亮，一看就知道是很用心在操作的；也是想请教一下， 石总，除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗？是吗？确实能感觉出来您是个对网络非常有概念的人； 那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢？阿里巴巴那边做了 3 年，您觉得怎么样呢？收获不小吧？您 当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢？其实跟您沟通真的很愉快，我也非常想帮到您，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的 最大最专业最领先的一个电子商务平台，如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基础上 再开一个分店，让您的利润翻倍，您觉得怎么样？ 我帮你也特意关注过，做女装的，目前广东地区已经有
7、10多条您同行发布出来的供应信息，他们很多也在已 经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有70%左右的诚信通会员来慧聪网上开分店了；所以我 觉得慧聪这么大的一个市场，您来了解一下对您来说也没坏处对吧？我们和阿里巴巴是国内。，（共同点），区别在于。 慧聪网这边也是会员制的，买卖通会员，买卖通会员是分级别的，我觉得高级会员挺适合你； 上促销稀缺 限制；告诉客户为什么建议他现在来做；4、建立信任： 石总，您真的是个非常专业善于思考的人，企业老板都应该具备向您这样的前瞻思维； 石总一看就知道您是个条理性很强，做事很严谨的人；从跟你的谈话中就能充分感受到； 您是个注重细节，凡事精益求精追求完美的
8、人，怪不得我们企业能以这么快的速度稳步发展； 您考虑问题总是很全面，老板把事情交给您，他可是省心了，呵呵；5、缔结： 如果邀请您来慧聪网上做生意，您觉得怎么样呢？ 如果慧聪也可以帮您拓展一个新的销售市场，您有没有兴趣来了解一下？6、布置作业：石总，今天给您沟通非常愉快，我也希望慧聪网可以真正的帮到您，我先给您发份我们的服务 资料，你一定要下去认真看一下，我也会利用业余时间帮您关注下女装方面的行业信息，您看我周五给您联 系一下方便吧？二、总结猫头鹰的特点：他不会轻易挂你电话，他会给你机会；因为他会冷静分析这个东西对他有没用处。（要促动到他的需求）； 猫头鹰客户：是很敏感的人，理智，客观，心里有主
9、意，有防范，喜欢听细节，喜欢别人说他专业，如果P 的假他就会冷下来；所以他们喜欢巧妙恰到好处PMP，才能打开他的心扉走进他的心里！（如果你表现得很 热情的话，他们往往会觉得不适应。）他们的需求由于他们不太喜欢与人打交道，所以，他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正 确的事情。 他们最大的需求就是准确、有条理，做事有个圆满结果，以避免出差错，而使他们的名声遭到损害。他们 工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。如何与他们通过电话打交道（专业 自信 细致；有礼貌 尊重他认可他） 作为电话销售人员，你对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。 在电话中
10、，不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们如果愿意 与你在电话中谈的话，你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经 常问他们：“还有什么需要我提供的？”在电话中，你要表现得一丝不苟，有条不紊，给对方留下你是个事 事有计划的人的印象（做事很用心）。 对于他们，你经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数 据和事实说话等等。客户类型分析之孔雀 1视觉型 2听觉型 3感觉型视觉型特征：讲话速度快，270字/分钟，急躁，呼吸急促，从喉咙呼吸，注意：常患扁桃体炎。常用词句：我看到，我希望，把资料发过来来看
11、看等听觉型特征：讲话速度稍慢，声音较小，和人讲话时甚至不看对方，从横隔膜呼吸。常用词句：听说，我告诉你，听起来，讨论等感觉型特征：讲一句话后有时要想一下，然后拼凑讲下一句，速度非常慢，140-160字/分钟，从肚脐以下呼吸。 常用词句：我觉得，我预感，温馨，质感，我认为，我感觉孔雀型的客户的性格特征孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通 常以人为中心，而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健 谈，通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。你对 他的印象可能
12、会觉得他平易近人，朴实，容易交往。孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快，研究表明，三次的接触就可以使他们 下决心。他们在电话中的声音特性:他们在电话中往往讲话很快；1、音量也会比较大；讲话时2、音调富有变化，抑扬顿挫；3、你当然也可以想象到他们在电话那端的丰富表情；4、他们在电话中也会表现得很热情，对你很友好，5、你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。他们在电话中的行为特征:当你与他们通电话时，刚一通上话，你可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！”他们经常对销售活动 主动提出自己的看法；主动地告诉你：“这件他们会事啊，你还是找陈经理谈谈吧，他知道得会多些，我告诉
13、你他的联系电话”；他们往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。他们有时也会在电话中同你开开玩笑，而且你甚至可以想象到他们的手势在变化，或者可能会在通电话时走 来走去。针对孔雀挖需求问题:我相信是一个非常认真的老板，能分享一下您是怎通过电子商务做您的生意吗？ 我很欣赏您对互联网了解的深度，您觉得对您帮助最大的是哪方面？ 你真是生意场上的高手，您能谈一下您是怎么利用电子商务这个平台来帮助您的吗？ 建立信任向您这样精明的商人，一定还有更多独道的思路，是我一辈子学不完的 您真是个热情的人，你们公司的员工肯定特别幸福，他们肯定都特别拥戴您！ 您的人际关系肯定很广！您对人非常友好，肯定有很多朋友吧！您太
14、幽默了！您的思想非常超前，你们企业肯定也是走在其他同行前边的吧！ 您的性格开朗，即使跟您聊天都能感觉到心情很好！ 您是个有魄力的人！您的思维反映真快，逻辑思维太强了，数学一定很好吧！ 以前您是做播音的吗？您的声音非常标准，很有磁性！引导服务您这么健谈，对互联系平台了解又这么深入，对慧聪网了解的应该会很深了吧？阿里的服务您是最看好他们的网销宝，因为他们排名比较靠前，说明您是一位非常注重位置的人，慧聪网上 的排名您一定也是争第一的吧？ 试缔结，再缔结话述（目的：确认是否重三或三类）一通电话缔结：如果我们帮您提供一个您这个行业的专业平台帮您来做生意您会不会来尝试慧聪这个平台呢,.如果您也确实有通过网
15、络做生意的想法，你也感觉我们的买卖通确实不错，那么我就帮您把我们的买卖 通服务第一时间操作起来，好吗？我们的平台和AL 一样，而且两个公司都是B2B两大龙头支柱企业，如果市场给您扩大一倍，您会不会 跟老板建议一下？企业好了，个人也会好，您说对吗？不可能说有市场企业却不做的，您很精明，这行做的也是很好。带给您更多的市场相信您一定会操作对 吧？二通电话缔结：王总，你看，你的同行都在慧聪做了，更何况网络市场就是一个发展的趋势的，你现在拥有了一个阿里 巴巴，但是你的同行很多都是两个市场上做的，如果你不来做的话，你以后的市场肯定就是慢慢的萎缩 那么如果你现在也来操作慧聪，那么你就会抢占这个商机？你觉得呢？上次也是和你沟通的很愉快，王总你这几天也看了慧聪的信息了，不知道现在把这个市场操作起来，你 是怎么考虑的啊？您看，慧聪今天采购你的产品都有 123 条的真实可靠的采购信息，如果你每天都可以得到这些的采购信 息和他们第一时间洽谈生意，那慧聪这边的市场是不是可以帮助得到更多的订单呢？针对孔雀布置作业您做事情这么认真，刚刚给您讲了关于慧聪网的服务，您先到慧聪网上来关注一下您同行做会员的情况，与 采购您这个产品
