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1、市场销售方案书怎么写市场销售方案书篇一欧莱雅是世界化装品行业的领先者，它的销售业绩在全球范围内稳步增长。迄今为止，欧莱雅在亚洲国家的开展势头仍然迅猛，其最大动力正是来于它把亚洲市场作为今后数年扩展的目的。欧莱雅的中国之行始于_，早在1966年就通过一家名为ScentalLtd.的经销办事处销售产品。当时，这个公司的主要业务是将兰蔻(Lane)和GuyLarches品牌的产品推销到化装品专卖店、百货商场和各类免税商店。1979年，ScentalLtd.成为其全资子公司，同时将其业务拓展到护发产品，并建立了广泛的市场渠道。1993年初，欧莱雅向进军中国广阔市场迈出了重要一步，一支由中国人组成的致力
2、于开拓大陆市场的队伍正式在_成立，为尽快理解和把握中国市场，欧莱雅首先在广州、上海、北京三大城市设立了形象柜台。在成功收买了美宝莲品牌之后，欧莱雅不仅扩大了它全球市场的产品线，还获得了全面进入中国市场的时机。通过美宝莲的销售渠道，欧莱雅迅速浸透了中国化装品市场。至2000年，欧莱雅在中国50多个大城市成立了870家专卖店，聘用了2000名专业美容参谋，并成功推广了欧莱雅、美宝莲、兰蔻、薇姿四个品牌。在此之后，欧莱雅又耗资3千万美元在苏州新加坡工业园区建造了分工厂。专门消费群众化装品的苏州工厂于1999年4月正式投产。新工厂将从事染发剂、粉底、睫毛膏和指甲油的消费，其消费才能将到达2千万套，并向
3、欧莱雅全球市场供货。一、在中国市场的产品策略研究数据说明，欧莱雅产品卓而非凡的高品质是它博得中国消费者青睐的主要原因。此外，产品的多样化也是造就良好销售业绩不可无视的重要原因。产品线的拓展全面满足了消费者的不同需求，并为欧莱雅赢得了市场份额。尽管售价颇高，但消费者更愿意获得欧莱雅的承诺。就中国市场而言，欧莱雅的四大产品类型各具特色，它们分别是：专业美发品;群众化装品;高档化装品(香水和美容品);特殊化装品。如今，欧莱雅在中国市场推出的品牌有：巴黎欧莱雅、巴黎兰蔻、纽约美宝莲、VichyLaboratories、RalphLauren、GiorgioArmaniperfumes、Biotherm
4、、HelenaRubinstein、LaboratoriesGarnier、Redken5thAvenueNY等。欧莱雅更多的产品将逐步走近中国消费者，欧莱雅相信更多的产品将扎根于中国市场，它们中不仅包括群众化化装品，也包括了高档化装品。1996年，欧莱雅与中国最负盛名的医学院之一：苏州医学院共同成立了苏州欧莱雅化装品股份。在与苏州医学院的长期合作下，欧莱雅充分理解了中国顾客并获得了大量权威而及时的信息，使得其研发部门能消费出符合中国顾客需要的化装品。1997年2月，欧莱雅中国总部正式在上海成立。从那时起，欧莱雅成功地推出多种产品，包括皮肤护理产品、美发产品、彩妆、香水等。二、在中国市场的广告
5、策略广告策略是欧莱雅进军中国市场又一重要手段。欧莱雅对于不同的产品采用不同的广告策略，根据不同的目的顾客欧莱雅采取了行之有效的促销方法。同一产品，欧莱雅拥有多个广告版本，这一策略的关键在于产品推广市场的需求与广告传播概念的吻合。这里有两个实例，其一是美宝莲，它以群众消费者为目的顾客。美宝莲是欧莱雅于1992年收买的一个美国品牌。美宝莲先于欧莱雅进入中国市场，美宝莲早在1992年之前就已在苏州建立自己的工厂。欧莱雅将美宝莲定位为一个群众化的品牌，每一个中国妇女都应该拥有一件美宝莲的产品。中国消费者把美宝莲当作时尚的代表，所以欧莱雅在大陆投放的是由美国影星为模特的国际版广告。另一个例子是染发产品。
6、最初，中国顾客很难承受染发的观念，他们认为染发并不合适中国人，而且会令自己看上去缺乏职业精神。欧莱雅为了帮助中国消费者理解染发产品，邀请了巩俐作为广告模特。因为巩俐拥有标准的东方人的头发，又被公认为中国的明星。通过巩俐拍摄的广告，欧莱雅想让越来越多的人知道，巩俐是中国人，她通过染发使自己更美丽，所以染发不再是中国人不能承受的，而只会是很自然的。巩俐是具有国际知名度的中国影星，她身上具有东方人的高贵、典雅和美丽，欧莱雅邀请她作为品牌代言人，目的是与当地消费者更好地沟通。三、在中国市场的销售策略(一)广泛的销售区域。欧莱雅的产品遍布整个中国，在立足于大城市的同时，欧莱雅越来越注重深化中小城市的销售
7、。通过过去几年销售记录的统计，欧莱雅总结到：中国人结现代美的追求愈显迫切，它们在美容品上的花销越来越多。新产品很容易在中国市场流行，中国消费者乐于承受高品质新概念的全新产品。欧莱雅正准备逐步向中国消费者介绍在世界市场上畅销的产品。近年来，欧莱雅的覆盖区域日益增多。早在1997年，当欧莱雅第一次出如今中国市场时，它的产品主要集中在大城市周边，而如今更多的销售增长那么来自零碎的市场，因为这些市场里的消费者的购置力正在与日俱增。2、独特的销售渠道。面对不同的顾客，欧莱雅为其产品设计并建立了最正确的销售渠道：专业美发品：美发产品部是这一领域的领导者，它向专业发型师或通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供
8、一系列美发产品。群众化装品，群众化装品部通过集中的市场分销和媒体广告，使欧莱雅的产品进入了普通消费者的生活。高档化装品：香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商店和旅游商店向顾客提供各类高档品牌。特殊化装品：特殊化装品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮肤护理产品。四、在中国市场的包装定价策略为了更好地效劳于中国顾客，更好地参与竞争，欧莱雅注重产品对中国消费者的适应性，并致力于以下几方面的努力：1、与苏州医学院结合成立了化装品研究中心。通过设立研究工程帮助欧莱雅理解中国消费者的特点，以消费出专门适用于他们的产品，与此同时，充分掌握当地消费者的需求能促使欧莱雅及时调整产品以适应不断变化的中国
9、市场。2、由当地的市场部门全面负责产品的包装和标签。对当地消费者而言，这保证了产品外观的方便实用，区域化外包装对中国顾客更具吸引力。3、由当地市场部门决定产品的价格，尽管销售以盈利为目的，但是灵敏的价格体系更有利于欧莱雅在中国开拓新市场，对不同层次的市场采取不同的营销策略。欧莱雅的销售业绩证明该决策的正确性。4、几类产品的价差幅度由总部控制。这防止了内部竞争也保证了售价在全球市场和当地市场的平衡。五、在中国市场的组织策略欧莱雅是全球排名第一的化装品公司，拥有500多个不同品牌，在100多个国家内成立品牌分部。在竞争剧烈的市场中，欧莱雅不但要充分利用整体竞争优势，还要兼顾不同品牌的相对独立性。为
10、理解决这个矛盾，欧莱雅首先在中国试用矩阵式的组织构造，假如成功还将向全世界推行。在新的矩阵式组织构造中(图-1)，我们可以看到根据不同的产品种类欧莱雅规定不同的部门相应的责权。因为当地的组织者直接与消费者建立联络，因此，这种组织构造可以更迅速有效地迎接竞争者或潜在竞争者的挑战。作为一个新兴市场，中国吸引了欧莱雅高层管理人员的注意。1997年，欧莱雅在被视为中国商业中心和亚太地区供给中心地上海成立了欧莱雅中国公司。最初，欧莱雅总部向中国派驻了三位管理人员，分别负责制造、财务和全面管理。为了加强与当地员工的沟通，欧莱雅任命了一名中国人为人力资主管，任命三名在群众化装品市场有资深经历的法国人分别出任
11、欧莱雅、薇姿、美宝莲和兰蔻的品牌经理(图-3)。中层管理人员大多是具有诸如化装品、日用消费品等类似跨国企业工作经历的当地人。近些年来，在完成组织构造设置后，欧莱雅不断开掘校园人才，并向他们提供各种各样的职业开展锻炼。而事实证明，这群新生力量获得了迅速的成长。鉴于不同层次管理的需要，欧莱雅是这样分配权利的：基层管理者：他们是欧莱雅中国公司业务与竞争力的根底，在他们的业务范围内对短期与长期的表现负责;中层管理者：他们负责资金、人力和信息资的调配;高层管理者：他们更注重建立一个良好的组织整体。在欧莱雅中国，每个品牌都有自己的市场部和销售部，而没有研发部。但在_、法国等地都有不同的实验室进展全面的研发
12、工作。针对不同的品牌和详细的市场情况，欧莱雅中国在营销领域适当地调整其广告策略。在中国的高层管理者组成了欧莱雅中国执行委员会，他们定时开会商讨决策。与此同时，欧莱雅中国也举行诸如Orientation、部门会议等相对较低层次的会议。在每次会上，高层管理者都会强调组织构造变革的重要性，并搜集对执行的建议。这些会议使欧莱雅中国作为一个整体和谐地运转。作为一个法国公司，欧莱雅注重组织的灵敏和适应性。鼓励每个员工参与决策，并向他们提供时机表达自己对职业开展的需求。相应地，公司在任命时也充分考虑员工的个人意见。此外，公司鼓励员工提出不同意见。公司认为，由分岐引起的交锋能保持创新的才能，并将激发新的创意。
13、再者，各个层面的管理者通过多种渠道与下属频繁沟通，当雇员与他的直接领导者产生摩擦时，他可直接向更高层汇报。公司鼓励那些有才干，长期受中国传统观念熏陶的员工，放弃绝对服从而学会大胆英勇。在化装品行业，创造力和想象力是成功的催化剂。过去10年里，欧莱雅用于研究和开展的费用达32亿美元，高于它所有的竞争对手。这些研究花费使欧莱雅每三年更新近50%的消费线，平均每年申请300项专利。在不断需要新产品的化装品行业，这是欧莱雅的一项优势。欧莱雅将在上海设立研发中心以加强产品的竞争力，并使之更加合适中国的顾客。促使欧莱雅这一大企业进展创新的途径之一是促使不同品牌在不同地区互相竞争。欧莱雅赞成旗下不同品牌之间
14、的互相竞争。它建立一个研究中心与另一个较劲，它建立一支营销队伍与另一支抗衡。他们至今彼此争斗，在这一过程中同时也打倒其竞争对手。欧莱雅通过不断向中国市场引进新的品牌以加强自我竞争。市场销售方案书篇二在这一年里，凭借前几年的蓄势，*公司不但步入了高速开展的快车道，实现了更快的效益增长，而且成功地实现公司股票在上海证券交易所上市。从此，一个*公司以崭新姿态展如今世人面前，一个更具朝气和活力的、以维护股东利益为己任的*公司诞生了。公司上市后，管理程度必将大幅度进步，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身开展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理程度，与公司同步开展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司xx年合同额三十亿的总体经营管理目的，市场部特制订xx年工作方案如下。一、信息网络管理1.建立直接领导关系市场部是负责公司信息网络建立与维护、信息搜集处理工作的职能部门，承受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建立、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进展指导和指挥，并承当信息网络工作的领导责任。2.构架新型组织机构第 页 共 页
