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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页 工作站经营指导手册九鼎-奇正咨询联盟 东莞市九鼎营销策划有限公司二二年二月目 录上篇 工作站建设管理篇一、工作站概述二、工作站的建设三、分公司对工作站的管理四、分公司对工作站的服务下篇 工作站经营指导篇一、工作站的组织结构和人员职责二、产品展示管理三、售点广告管理四、产品盘存管理五、建设和发展分销网络六、住宅小区的营销推广七、大宗用户的谈判技巧八、工作站的考核与激励上篇 工作站的建设指导篇一、工作站概述1、工作站的定义工作站是在吕氏公司授权下，经销商在固定的销售范围内成为吕氏公司的独家总经销，依合同享有吕氏公司提
2、供的固定月薪，并接受吕氏公司半员工化管理与考核的战略联盟网络模式.。其核心概念是：通过提供固定月薪，厂商对经销商实行半员工化管理。经销商的小区域独家代理。工作站是一类半员工化管理的批零兼营商，通过建立工作站，使公司与区域经销商成为新型半紧密合作关系，形成利益共同体，共同追求利益的最大化，保持长期合作，实现公司的网络资本化目标。2、设立工作站的目的（1）在不增加市场冲突与管制难度的前提下，提高铺货率与网点密度。（2）密切联系重要的零售商与分公司之间的关系。3、工作站发展的原则（1）区域市场、终端网点多，容量大，需要提高终端铺货率，但如果直接铺货又无法克服终端之间 的过度冲突，或有必要建立与重要终
3、端成员的长期密切合作。（2）零售商有意愿或愿意履行工作站的职能，遵守有关工作站的管理规定。（3）有合适的工作站备选成员。4、工作站运作模式（1）分公司派驻工作站站长或者把零售商（或其员工）培养成站长，分公司根据工作站的等级发给站长相应标准的工资。（2）赋予工作站特定的区域内的分销责任与权力，并规定区域内必须完成的终端铺货率以及对零售网点的管理、培训、辅导服务。（3）将工作站逐步纳入公司内部管理，依据销售区域的划分制定其销售任务指标，并分解到各月，同时给予工作站固定的月薪，并对其进行培训、俱乐部活动等员工化管理。（4）工作站总收入实行的是固定月薪+返利+奖金的形式，其中返利分季度和年终两次发放。
4、（5）工作站在指定的市场范围内，以规定价格销售公司产品。工作站不得跨区销售，在未终止合作前，公司也不在该区域选择别的经销商。（6）工作站设立类型基本以原来的二级批发商为基础，原则上不考虑吸收大户。（7）对于完成任务指标的工作站，除了给予现金奖励外，公司还将给予旅游、学习进修等奖励。5、赋予工作站的职能工作站的上级必须是分公司或一级总经销。有二级总经销的区域也可划出相应区域范围发展工作站。主要职能有：（1）定期搜集，反馈市场信息终端信息，销售及网点建设方面的业绩报表。（2）展示和维护公司形象，建立公司与工作站共同销售的网络渠道。（3）销售产品、回笼货款。（4）发展巩固及管理服务下级零售商。（5）
5、积极配合执行公司的广告促销活动。（6）参加公司、分公司组织的相关会议、培训和联谊活动。（7）维持与当地政府职能部门的良好关系，处理好消费者投诉。二、工作站的建设1、工作站应具备的条件和素质：（1）理念：符合公司经营理念，忠诚度高，有长远眼光 ，没有投机心理，有经营品牌的观念并有把吕氏做成本地市场第一品牌的决心；服从公司的管理。有强烈的学习欲望和上进心。办理工商、税务登记、具有法人资格。（2）资金：要有足够的运营资金（流动资金应在8万元以上），愿意承担铺货可能造成的风险，具有良好的商业信誉。（3）店铺：店铺所在地应有较大的客流量，营业面积必须在20平方米以上且具有进行店铺包装的潜能。（4）资历：
6、经营建材化工类产品2年以上有较好的经营业绩，主推吕氏产品，其他厂商的竞争性产品为辅。在本地市场有一定的影响力。（5）任务：愿意完成经销区域的销售定额及其他市场目标（如铺货率、市场占有率、零售网络建设目标等）。（6）服从管理：愿意遵守本公司的市场管理政策及服务规范条约。（7）人员：有良好的零售导购技巧；具有一定的网络操作能力。有专职商务代表或服务营业人员并经本公司统一培训。（8）经营能力：具有一定的市场推广能力、铺货能力、网络建设与管理能力。（9）销售促进：愿意配合我方在经销区域开展广告、公关及促销活动，并承担部分费用（费用分摊标准另附）。（10）信誉：无不良记录，信誉度良好、个人口碑较好。2、
7、工作站设点的调查可以通过实地调查、以及收集行业的信息资料、竞争对手的销售报表、内部刊物等方法获取重要的经销商资料。调查内容包括：（1）区域内市场分布状况、同行情况。（2）区域内主要经销商性质及经营、财务状况。（3）经销商基础资料及其经营负责人资料。（4）经销商业务能力及其经营覆盖面。（5）回款信用。（6）经销商目前的主营品种及品牌3、选择目标经销商 （1）选择原则在同行业里受到尊敬的经销商在一个地区里拥有一定实力的经销商 服务水准佳的经销商 销售额稳定的经销商有积极拓展生意欲望的经销商信用程度较好的经销商市场覆盖广的经销商（2）选择方式商务代表选择：指公司通过自己的营销人员，利用对本地市场特别
8、熟悉的优势选择工作站。经销商自荐：指经销商因看到经营吕氏产品的美好前景而主动上门申请。相关人员介绍：指公司内通过自己的亲戚、朋友的介绍而选择经销商。通过招商广告方式选择：通过在各地区域市场发布招商广告的方式大范围选择经销商。 （3）在选择目标工作站时注意事项 全称是： 注册资金是： 经营性质是： 主要经营品种是： 网络覆盖面为： 所辖网点布局是： 对网点的结算方式是： 对网点有无促销手法及奖励政策： 是否能提出关于改进营销方式的建议： 有多少员工，其中多少营销人员： 个性是否积极进取、吃苦耐劳、富有创业精神？ 是否遵守商业道德、商业信用与法律？ 社会关系、信誉与社会评价如何？ 生活习惯如何？个
9、人嗜好如何？有无不良习惯？ 家庭成员数目、教育程度、职业状况如何？4.对目标工作站进行分析特性评分商业信誉（15分）向公司提供足够的市场信息（10分）帮助零售商促销宣传的意向度（10分）提供充分的地域覆盖能力（15分）工作站的综合财务能力（15分）维护公司定价政策的意向度（10分）工作站人员的业务能力（10分）是否有积极进取的精神（15分）总分（100）注：根据工作站对规定问题的回答情况，及人员了解的其它情况，给候选工作站打分，括号内为本项最高分，根据其得分的多少来选择工作站。6、确认程序 为了建立更为庞大、质量更为优良的营销网络，使得公司的产品能以最快的速度到达消费者手中，公司决定加强对营销
10、分公司所辖经销网络的管理，将分公司应建立的工作站网点数量明确写进营销计划中，作为对其进行任务考核的一个指标。为了保证分公司所建网络的质量，公司将对各个工作站进行确认，月销售额应在规定建站的最低档次以上，对于销售额在第一个月没有达标的工作站，总公司不予认可，但予以全额月薪（第二个月未完成，发50%月薪，第三个月未完成取消工作站资格）。对于销售额达标的工作站，确认为建站成功。注：确认程序的说明（1）分公司应根据关于工作站的选择标准对目标工作站选择。商务代表在对经销商进行初步考察分析后，经销商应向我公司提出书面工作站备案申请表并交所在经销区分公司或办事处。（2）商务代表在接到工作站备案申请表后应按照
11、我公司工作站选择标准对申请表中所反映的经销商进行实地考查；应在预审栏内签字认可并妥善保存申请表；若不予确认，应将申请表还给经销商并详细陈述理由。（3）1-3个月内商务代表应对所在经销区备案工作站的经营情况进行确认，若三个月内连续达到规定建站销售额，则予以确认（经销商应提供相关销售数据并对其真实性负责），并将达标工作站的申请书交营销中心审批备案。三、分公司对工作站的管理1、工作站管理的内容：（1）建档资料：包括工作站类别、名称、地址、联系电话、工作站编号、赊销额度、经营规模、新建时间、信用级别、对我公司的忠诚度。其它基本资料：营业执照复印件、税务登记、协议书、各项证明等。（2）工作站特征：主要包
12、括销售区域，销售能力，可发展的潜力、经营理念、经营方向、规模和经营范围。（3）业务状况：主要包括销售业绩，利润水平，库存现状，营业人员的素质。对我公司的信心及合作态度，与其它竞争对手的关系。（4）交易现状：包括工作站的销售活动现状，存在的问题，其个人及店面的形象，声誉、信用状态和应收款现状。（5）公关资料：工作站周年庆典情况，内部决策层，权力分配体制和状况，社会关系情况；最适合其的激励方式和可能程度。 2、工作站管理的原则（1）及时更新工作站资料。（2）贯彻落实公司的经营政策、营销理念。（3）分析工作站的销售情况，指导和建议工作站产品的销售方向。（4）增强风险意识，按制度管理好工作站的应收款。
13、（5）增强服务意识，帮助工作站解决实际问题。 3、对工作站的分级管理由于所处销售区域的不同和各销售区域消费水平、消费结构的不同，吕氏营销中心下辖的工作站在经营规模、赢利能力等方面存在较大差异，因此有必要对工作站实施分级管理，从而使我们的管理更加有效、到位。另一方面，通过对工作站的分级管理，给予较大工作站更大的优惠（经济上的、培训、俱乐部活动等服务上的），同时允许工作站在通过考评后升级，这样可以在工作站中创造一种“比、学、赶、超”的良好氛围，促进工作站的良性发展。（1）分级管理的标准或方法，主要是对工作站的评级管理。指 标AAAAAA自营店间数321自营店合计面积80m2以上50 m220m2自
14、营店的位置相当好比较好一般或不好自营店的装修形象相当好比较好一般或不好自营店的展示相当好比较好一般或不好自营店的服务相当好比较好一般或不好专业导购人员数量3人以上2人1人或没有自营店的销售15万以上5-15万5万以下其 它，如：合 计上表是工作站的分级标准（数字为假设数，具体由吕氏公司确定）。在申请获得工作站资格并初评定级后，以后每半年，营销中心都将对工作站的级别做一次重新评定，达到上一级标准的工作站，可以申请转为更高级的工作站，同时享受更优惠的待遇。各级工作站在待遇上的差别有所不同。(2)不同等级工作站的待遇（数字为假设数，具体由吕氏公司确定）。月薪铺货支持促销支持培训俱乐部备注A工作站800元无送货架、部分促销品1人1人AA工作站1000元5000元送货架、所有促销品3人6人AAA工作站1500元1万元送货架、所有促销品、店招6人10人4、对工作站人员管理除了向工作站提供固定薪金外，营销中心还将对工作站人员（
