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1、置业顾问培训之现场SP 的 讲 解 及 现 场 演 练置业顾问培训之现场 SP的讲解及现场演练商务礼仪标准自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能 很自然的留下客户的姓名和电话二、不同情景下的销售方式情景一：首次到访便表现出强大的购房意向客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我 们应时时让其保持亢奋状态现场热销气氛液序放大客户需求敢人产品优势罐热打铁，平、 快逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的
2、置业顾问身边告知“ *单位已被认 购，现勿推荐”。技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“ *单位是否售出？”前 台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时 才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了 制造热销氛围）。技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可 适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让 客户感觉工作人员的忙碌。技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定 房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协 商好的，如动作、语言、眼神）逼
3、定技巧2、决不放过今天技巧一：强调产品优势1突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解 决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源， 达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是 否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的 客户看另外一套差不多的。”情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性2, fl用专业，从 會边人入手O操清彖户毀琳遐若进Q用其它人正打渚转虑客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次
4、来访时会携带家人或朋友 这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手逼定技巧1换位思考，以退为进销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过 于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为 客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户 服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你 将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往 会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同， 反而会得到客户的信任。案例如下换
5、位思考，以退为进（案例）/仏赵豳户井-/ il例1:客户：你们的房子什么都好*就昆太密了？ *$肌貂:看得士您对离品质住宅省非嘴独側理眛 我们所打逵的物业也悬如扌 依您这样晴品味芮人：K 您刚才提幻房子氓检，我:艮认同.它比起刖璽肿靜区的亠例2:客户：羯在市场不好，担心房价还会再降一Sales： “你说的问題我惑同身养 这也曼目前毎金人都羡注的问離 包辖 我密边布很多预內咏的朗友都在问我it个闻题.其实很简車就倍你去裔场买东西 一禅，都会尊到商场打非的时倏去奚梯芾是一样的道理.现在话动多 优惠力度 丸 你现雅不买难道寻房价上涨的时倏再买吗”逼定技巧2利用专业，从身边人入手1、让自己成为专家，或
6、引用权威机构的工作结果、建议、观点等。例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位 MRYK力打造的作品，在业界得到 了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征”2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来”3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者情景三：多次到访，屡不成交客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是 冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不
7、仅要对产品了如指 掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没 找到“兴奋点”。1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户 要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。利用优惠政策告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价;假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给 客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业 顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽 职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨 了经理骂。
8、在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定 要让客户先定房或先交钱再申请。2、舍弃自身利益当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。 这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户 “欠你一次人情”。例如：1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想 购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我 把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解”情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见 客户解析：典型的优
9、柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也 容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占 主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但 如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。1欲擒故纵需要团队的协作才能达到极好的效果。一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户 位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业 顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有独钟。在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客 户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论
10、购买 本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。2、激将法在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注 意一定要把握火候例如：1客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但 就是一直下不了决心。已经耗了很长时间Sales :把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个 客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说 服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预 定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房 源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的
11、，并且告知客户房子特 别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样 一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速 做出决定在我们的日常话语中，总是存在这样一些现象，有些词语会让人兴奋，有 些词语却可能让人产生负面的联想，因此，在与顾客介绍楼盘以及谈判时，要 尽量用一些让顾客兴奋的词语，而避免使用一些让顾客可能产生负面联想的词 语，一定要用到这些词语时，用一些正面的词语取代这些负面的词语。如，当 你与顾客谈到银行按揭时，不可避免要谈到“每月供楼款”，当顾客听到“每 月供楼款”时，会联想到“每月都要付钱出去”，其潜意识会产生一种抗拒， 毕竟谁都不愿意“付出去”，如果我把“每月供楼款”改成“每月投资”，付 出的钱是不可以收罪恶的，可投资出去的，是可以收回来的，当顾客听到“每 月投资”时，其潜意识就会兴奋起来。类似的词语还有很多，我们在售楼过程 中要注意收集及整理，并运用到实践中。
