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1、宁夏银川恒力标准件有限公司规范化管理体系系列培训-专业销售人员技能训练专业销售人员技能训练 2006年6月24日Professional Selling Skills 课程内容安排促成交易客户服务要求转介绍培养积极的信念第二天下午处理客户异议第二天上午接近客户探询客户需求销售陈述第一天下午销售原理销售的8大步骤和关键技能销售准备第一天上午内容安排日期销售是什么销 同样的公司，同样的产品，我们向客户销什么？ 我们销的是：售 解决问题，客户选择的空间很大，那我们究竟售的是什么？ 我们售的是：卖 知道了客户的需求，那我们跟客户卖的是什么？ 我们卖的是：买 既然客户的选择很多，那客户向我们买的是什么？
2、 客户买的是：客户自己观念好处感觉销售是什么销售是什么？销售不是什么？哪些人在销售演员医生律师政治家父母孩子配偶朋友同事自己销售人员的专业素质（自行车模型）心态方向技能力量知识支撑以客户为中心探询需求销售陈述异议处理促成交易客户服务要求转介绍销售准备接近客户销售的八大步骤销售的五大关键技能销售准备需求探询销售陈述异议处理促成交易要求转介绍销售的步骤客户服务接近客户一、销售准备1、良好的心态自己客户一、销售准备2、成功的形象a、穿着打扮：头发，脸部，嘴，胡须，手，衣服，鞋祙，饰物，名片，笔记本，其它用具等 b、行为举止：握手，站姿，坐姿，商谈的距离，视线，入座，乘电梯，手的指示等一、销售准备3、
3、了解市场在哪里销售？1、区域状况2、了解客户的行业状况3、了解客户的消费状况4、了解竞争状况5、把握区域潜力销售给谁？1、如何找出潜在客户2、调查潜在客户的资料3、明确拜访目的如何销售？1、您的时间2、您的目标3、您的资源一、销售准备4、了解产品知识产品的构成1、产品名称2、物理特征：材料，质地，美感，颜色，包装3、功能4、技术含量5、价格和结算6、配送方式7、产品的系列一、销售准备4、了解产品知识产品的价值取向1、品牌2、性价比3、服务4、产品名称5、产品的优点6、产品的特殊利益一、销售准备4、了解产品知识产品的竞争差异与同类产品的相比我们的优点：我们的弱项：如何规避：二、接近客户1、明确您
4、的主题4、接近时的注意点3、接近话语2、选择接近的方式二、接近客户1、明确您的主题4、接近时的注意点3、接近话语2、选择接近的方式约见约来参观公司约来参观演示二、接近客户1、明确您的主题4、接近时的注意点3、接近话语2、选择接近的方式电话直接拜访信函二、接近客户1、明确您的主题4、接近时的注意点3、接近话语2、选择接近的方式1、称呼对方的姓名与职称2、自我介绍3、感谢对方的接见4、寒喧5、表达拜访的理由6、讲赞美及询问二、接近客户1、明确您的主题4、接近时的注意点3、接近话语2、选择接近的方式有效夸奖的三个方法：夸奖对方所做的事和周围事务夸奖后紧着询问代第三者表达夸奖之意二、接近客户1、明确您
5、的主题4、接近时的注意点3、接近话语2、选择接近的方式打开潜在客户的“心防” 他是“主观的” 他是“防卫的”销售商品前，先销售自己二、接近客户接近前的准备练好口才每天交4个朋友做好必要的准备二、接近客户电话接近客户的技巧1、准备的技巧2、如何过秘书关？3、电话接通后的技巧4、引起兴趣的技巧5、诉说电话拜访理由的技巧6、结束电话的技巧二、接近客户信函接近客户的技巧1、简洁、有重点2、要引起客户的兴趣和好奇心3、不要过于表露希望拜访客户的迫切心二、接近客户直接拜访1、扫街2、聚会3、集体活动二、接近客户如何面对初次见面的客户立即引起他的注意 1、别出心裁的名片 2、请教客户的意见 3、迅速提出客户
6、能获 得哪些重大利益 4、告诉潜在客户一些 有用的信息 5、提出能协助解决潜 在客户面临的问题如何面对初次见面的客户立即获得他的好感 1、成功的穿着 2、肢体语言 3、微笑 4、问候 5、握手 6、注意客户的情绪 7、记住客户的名字和称谓 8、让您的客户有优越感 9、替客户解决问题 10、利用小赠品获得客户 的好感二、如何接近客户进入销售主题的技巧 销售主题的时机 进入销售主题的技巧 开场白技巧 客户的购买心理引起注意发生兴趣产生联想激起欲望比较下决心行动二、如何接近客户进入销售主题的技巧 开场白技巧 客户的兴趣在哪？客户关注什么？客户的特点三、探询客户需求什么是需求探询显性需求与隐性需求三、
7、探询客户需求需求探询的内容 能增加销售时的话题 与销售直接有关的项目三、探询客户需求需求探询的对象 关键人士 使用单位 采购单位三、探询客户需求需求探询的方法 SPIN顾问式销售技巧背景询问 Situation难点询问 Problem暗示询问 Indication利益询问 Need-Benefit三、探询客户需求需求探询的方法 SPIN的特点 痛苦-快乐模式 询问模式 以良好的交流氛围为基础 不可机械套用四、销售陈述如何识别客户的利益点？FABE法 特点 Features 优点 Advantage 利益 Benefit 证据 EvidenceContentApplicationsProcess
8、People四、销售陈述如何识别客户的利益点？FABE的三段式因为： 特点 所以： 优点（与人无关）对您而言： 利益某某也 证据 （客户心中的6个疑问）ContentApplicationsProcessPeople四、销售陈述产品说明：为客户寻找购买的理由1、商品给他的整体印象（品味，地位）2、成长欲、成功欲3、安全、安心4、人际关系 7、兴趣、嗜好5、便利 8、价格6、系统化 9、服务ContentApplicationsProcessPeople四、销售陈述产品展示 图片 实物 操作、体验撰写建议书 把握客户现状资料 分析问题及改善点 竞争者的状况把握 了解客户的采购程序 了解客户的决定
9、习惯ContentApplicationsProcessPeople五、处理客户异议什么是客户异议？客户异议的种类客户异议产生的原因处理客户异议的原则处理客户异议的技巧 忽视法 补偿法 太极法 询问法 是的如果法 直接反驳法五、常见异议的处理技巧1、价格异议2、产品异议3、货源异议4、需求异议5、财力异议6、权力异议7、拖延异议六、缔结-达成交易一、达成协议的障碍 1、害怕拒绝 2、等待客户先开口 3、放弃继续努力 六、缔结-达成交易二、达成协议的时机 语言信号 动作信号 表情信号六、缔结-达成交易三、达成协议的准则 经常性准则 对每一个销售重点的准则 重大异议解决后的准则六、缔结-达成交易四
10、、达成协议的技巧 1、利益汇总法 2、富兰克林法 3、前提条件法 4、价值成本法 5、证实提问法 6、哀兵策略法六、缔结-达成交易五、未达成协议的处理 1、正确认识失败 2、友好的与客户告别六、启发销售的运用 1、最大优惠 2、建议购买相关产品 3、建议购买辅助产品 4、建议购买足够量的产品 5、建议购买新产品 6、建议购买高档产品七、客户服务一、什么是客户服务 1、客户服务的本质 2、客户服务的原则 3、改善客户服务的5S原则 速度 SPEED 微笑 SMILE 诚意 SINCERITY 机敏 SMART 研究 STUDY 二、和客户长期保持伙伴关系三、加强售后服务四、妥善处理客户抱怨和投诉 八、要求转介绍一、要求推荐 二、希望客户与他的朋友共同成长九、培养自己的积极信念一、正视失败与拒绝 二、选择销售的六种动机 1、金钱 2、安全 3、成就 4、认同 5、被人接受 6、自信三、争取成功的机会 1、妨碍您成功的阻力 2、对抗失败的公式四、培养良好的习惯九、培养自己的积极信念五、养成您的第二天性
