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1、新经济的发展浪潮、西部大开发进程的加快，使中国酒店业进入了新 的发展时期：迎来了极好的发展良机，同时又面临着巨大的挑战。旅 游业是支柱产业，旅游产业在经济建设中的地位日益明显，并发挥着 越来越重要的作用。旅游业要大发展，取决于旅游业三大支柱（航空 公司、旅行社、酒店业）的协同发展，其中酒店业是基础和关键。酒 店业集住、食、行、游、购、娱、商、讯等诸多功能于一体，是旅游 者的家外之家，是商贸会务者的社交公务活动场所。酒店业的繁荣程 度和酒店营销策略高低，直接标志着旅游业的发展态势和水平。一、酒店业营销现状分析目前，不少中小型酒店的市场营销仍然停留在模仿的盲目经营和经验 型的松散管理的初级阶段，使
2、酒店经营成效很低，举步维艰。酒店从 业人员，特别是高层管理者的经营管理水平和营销能力的提升已迫在 眉睫。当今的酒店业正处在一个最缺乏营销同时又是最需要营销的时代。需 要深入细致地研究和探讨新形势下酒店营销策略。酒店营销策略（一）“实施三个关注策略一一营销的核心精髓1、关注顾客一一即全面推行宾客至上的经营宗旨，酒店必须时时处 处以顾客为中心，把满足顾客需求视为第一工作任务。2、关注员工一一酒店营销策略的核心内容就是“宾客至上，员工第一。 没有一流的员工，就没有一流的服务。没有满意的员工，就没有满意 的客人。员工是酒店的宝贵财富和资源，经营者要善待他们，使他们 具备良好的素质，丰富的知识，娴熟的技
3、能，规范的举止礼节，忠信 的道德修养和热忱的工作态度等。3、关注市场一一酒店营销策略强调以市场为中心，以市场为导向。市 场经济条件下，企业经营必须遵循“以销定产、以需定产、产销结合、 适销对路的原则。“以销定产即看准销路、行情，什么好销就经营什 么，要赶上潮流和时尚，要不断推陈出新。以需定产则强调以需求为 导向，要善于预测和把握客人的消费需求发展趋势，有所前瞻和准备， 有灵活经营的适应能力。以市场为中心就是要遵循市场规律，不能想 当然和闭门造车，要随市场的动态变化而有目的地调整酒店营销策略。 市场经济是残酷的经济，竞争无时不有，无处不在。与其逃避竞争或被动竞争，还不如主动参与竞争，要在竞争激烈
4、的市场中获胜，必须 先练好内功，把企业内部各方面的改革推向深入，才能增强经营实力， 才能在变幻莫测的市场中游刃有余。酒店营销策略（二）产品开发创新策略一一营销的活的灵魂近年来酒店产品竞争愈演愈烈，向老套的、雷同的、千篇一律、百店 一格的产品提出了宣战。随着消费者需求的多样化，促使酒店产品也 必须多元化。硬件产品，不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应该 立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文 化特色。产品项目和功能力求有实效。软件产品，在具备老三华（规 范化、标准化、程序化）的基础之上达到新三化（个性化、特色化、 形象化）。一旦跟不上这种开发创新步伐，就会被消费者无情地遗忘
5、或 抛弃。做好产品创新和开发，必须掌握相应的产品开发技术，即产品营销策 略。1、市场渗透策略一一即让已有的顾客消费已有的产品。对老顾 客要给予更多的关照、尊重和优惠，不断让其尝到消费带给他的愉悦。 “给别人一点甜头，自己才会有赚头。老顾客消费老产品，要在消费过 程中不断创造新意，否则顾客的忠诚度就会降低。2、“市场发展策 略一一即让新顾客消费已有产品。产品不能变，就要想办法争取新顾客的加入，增加销量，把客源市场做大。加强宣传促销，拓展新的细 分市场，扩大销售面。3、新产品开发策略一一即让已有顾客消费新 产品。营销的灵魂就在于新产品开发。无论哪个行业，都必须不断开 发新产品，否则就会失去生命力。
6、要留住顾客，产品就必须有变化、 有更新、有创意、有突破。产品创新依靠观念的更新和又创意的新点 子。设计构思新产品，就是不断否定自己、提升自我的过程。新产品 开发的前提是深入细致的市场调研预测，开发的方法是引进、节俭、 改造、更新并以局部性开发为主。新产品开发必须与四个新（新技术、 新设计、新潮流、新需求）相联系，同时依靠科技顶天”，市场立地。4、多元化发展策略一一即让新顾客消费新产品。这是成熟期酒店的 发展出路，一业为主，多种经营。或搞管理输出，或发挥酒店硬件、 技术之优势，对外拓展业务，分散冗员，广开财路（如干湿洗、租车、 烹饪、地毯清洗、演艺、插花、装饰等业务的对外经营服务。）以上四 大酒店营销策略，只有适时地加以综合应用，才能收到理想的效果。
