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1、丽水湾别别墅20033年度营营销推广广整合方方案盈创置业业丽水湾湾项目组组20033年3月月10日前言随着丽水水湾项目目各项工工作的顺顺利进行行，同时时依托政政府政策策的利好好改变、区区域房地地产市场场的良性性变化，本本项目即即将进入入紧张的的开工及及开盘准准备工作作。我们们在对丽丽水湾保保持信心心的同时时，也应应该随时时做好迎迎接市场场挑战的的准备，下下面我们们就项目目的整合合推广与与市场营营销做出出定性定定量的安安排，而而且我们们将预留留调整和和补充的的空间，从从而保证证高速高高效高质质地完成成丽水湾湾的销售售与服务务工作。丽水湾湾客户分分析以下是根根据对220022年122月177日至2
2、20033年3月月7日来来访的共共2355批次客客户进行行统计后后的分析析结果。结论1：客户认认识丽水水湾主要要途径主主要是通通过报纸纸广告和和户外广广告绝大部分分客户是是通过报报纸广告告、户外外广告了了解本项项目，说说明前期期宣传基基本上达达到了告告知市场场这一目目的。由由于客户户对楼盘盘无法形形成较深深刻的认认识，因因此并未未造成口口碑效应应。建议议后期广广告、公公关活动动注意针针对各卖卖点作宣宣传，同同时样板板别墅应应尽快推推出。结论2：客户购购房最关关心问题题是价格格和工程程进度来访客户户中，价价格和进进度是最最为关心心的问题题，其次次为环境境、户型型、面积积。说明明丽水湾湾项目的的价
3、位必必须得到到楼盘品品质与宣宣传推广广的有力力支撑。其其他问题题如位置置、环境境等可以以通过推推广计划划进行全全方位诉诉求，同同时明确确工程进进度这一一要素。结论3：客户需需求面积积在25503500平方米米之间客户普遍遍接受的的面积在在25003500平方米米之间，比比例达到到73.4%。只只有122.5%的客户户选择33504000平方米米的户型型。此外外，选择择4000平方米米以上或或2500平方米米以下的的只占极极少数。建建议开发发25003500平方米米户型为为主，其其他面积积的为辅辅，以市市场需求求决定产产品定位位。结论4：客户普普遍接受受的别墅墅总价1160万万以内有23%的消费
4、费者认为为1600万以上上的价格格可以接接受，而而有777%的消消费者认认为价位位应在1160万万以内。建建议项目目主力户户型的价价格不宜宜超过1160万万；而其其它相对对较好的的户型可可适当提提高价格格，满足足不同层层次需求求。结论5：客户比比较关心心的层数数是二层层半这一一传统别别墅类型型75%的的客户喜喜欢二层层半这一一传统别别墅类型型，因此此建议丽丽水湾别别墅以这这一类型型为主，同同时要做做到精、准准、细、巧巧，并形形成与其其他竞争争楼盘差差异化，从从而拉开开与竞争争对手在在产品品品质上的的区别，迅迅速抢占占别墅这这一高端端市场。结论6：客户需需求户型型以五房房、六房房居多本项目客客户
5、比较较接受五五房、六六房的户户型，选选择七房房、八房房的只占占极少数数。此外外，有116.990%的的消费者者选择其其他的户户型。其其原因有有：1、许许多客户户不了解解别墅户户型的设设计，不不知道别别墅应当当设置几几个房间间？怎样样布置？2、部部分客户户有自己己的设计计考虑。因因此，本本项目应应考虑在在户型的的优势宣宣传上多多下工夫夫，做到到扬长避避短。结论7：客户要要求的交交房标准准不高，偏偏好框架架结构。45.33%的客客户选择择初装修修；355.9%的客户户喜欢装装修自己己的别墅墅，因此此对交房房标准要要求并不不高。建建议在交交房的营营销手段段上根据据实际情情况作适适当调整整。此外外，据
6、了了解，990%以以上的客客户对砖砖混结构构难以接接受，而而较偏重重于框架架结构。结论8：客户主主要选择择银行按按揭付款款方式90%的的客户选选择银行行按揭，只只有少部部分客户户选择一一次性付付款。这这符合南南宁市场场的消费费水准。此此外，33%的客客户没有有明确表表示付款款方式，其其原因有有：1、持持币观望望；2、正正在进行行购买前前的比较较选择。建建议在营营销手段段上推出出一些刺刺激市场场的政策策，同时时应尽量量多的得得到银行行优惠以以吸引客客户。结论9：客户年年龄构成成以400岁左右右居多来访客户户中，以以40岁岁左右居居多，这这些人工工作多年年，有一一定积蓄蓄，有事事业基础础及社会会地
7、位，对对未来充充满信心心，所以以敢于超超前消费费。同时时他们理理智、成成熟、有有主见，消消费没有有盲动性性，购买买时会从从价格、地地段、品品质及服服务等方方面因素素综合考考虑问题题。结论100：客户户顾虑因因素较多多，目前前信心不不足例如：价价格什么么时候确确定？楼楼盘的实实际情况况如何？周边环环境会不不会被破破坏？由由于丽水水湾别墅墅的最终终价格没没有出来来，所以以几乎所所有的客客户都很很关心这这个问题题，这也也成为影影响客户户购买的的最主要要因素。另另外一个个是样板板房问题题，客户户仅凭图图片和沙沙盘无法法获得楼楼盘的感感性认识识，他们们需要更更多的信信息。例例如一幢幢样板房房或通过过三维
8、动动画、虚虚拟现实实等高科科技手段段来表现现楼盘特特色都是是很好的的手段。还还有就是是大部分分客户都都对周边边的风景景感到挺挺满意，但但是很担担心以后后会不会会遭到破破坏。20003年度度销售目目标销售分段段周期根据项目目现状和和市场情情况,220033年度“丽水湾湾”的销售售分为四四个阶段段:销售时段段起止时间间销售目标标累计栋数数市场引导导期20033年3月月15日日20003年44月188日1011开盘强销销期20033年4月月19日日20003年年10月月18日日 4551续销期20033年100月199日220044年4月月18日日 7080尾盘期20044年4月月19日日 2200
9、44年100月188日 100011420003年度度营销策策略根据广泛泛的市场场调研和和客户分分析，并并在总结结前一阶阶段的工工作的基基础上，我我们调整整营销思思路，结结合市场场需要，整整合项目目优势，全全面进行行有效市市场推广广。思路决定定出路 主要要针对以以下问题题展开我我们的营营销思路路：为什么要要买别墅墅？为什么选选择丽水水湾？如何去引引导客户户并促进进成交？概念推推广策略略为什么要要买别墅墅？ 原因因其实很很简单，为了享受！创意原点点：生活活享受家家概念释义义是一个家家，一个个提供享享受的家家，能全全程提供供丰富的的Enjjoy内内容的“家”， 从工工作到生生活，从从会所到到配套，
10、由由室内到到外景观观，由现现成的美美好到未未来的发发展都是全全程地提提供享受受的家。是一类客客户，他他们是生生活的行行家，真真正懂得得生活艺艺术的享享受家。Enjooy生活活享受家家，既是是丽水湾湾的楼盘盘概念与与楼盘个个性，也也是潜在在目标客客户的群群体特征征和心理理需要。全程享受受家，享享受什么么？都市生活活真山真真水修身养养性升值空空间休闲乐乐趣空间美美学社区文文化Enjooy生活活享受家家，是产产品与客客户之间间的共性性，是产产生共鸣鸣和认同同感的“结点”广告语：享受就就是生活活广告语释释义在人的生生命历程程中，真正堪称称“纯粹”的享受受阶段，大约有两两个学龄前，一一切尚未未开始，纷纷
11、扰无从从谈起；退休后，事事事尘埃埃落定，幸幸福水落落石出。而中青年年，生活活却陷入入“忙、盲盲、茫”的恶性性循环，对此，丽丽水湾将将提出最最好的解解决方案案全年龄层层享受 关照各各年龄层层（小孩孩、中青青年、老老年）的的生活享享受全程人生生享受 呵护从从小到大大，从少少到老的的生活享享受全面场所所享受 体贴从从城市到到社区空空间转换换、由内内而外各各种场所所的生活活享受为什么选选择丽水水湾？选择丽水水湾六大大理由现代贵族族家庭典典范，南南宁生活活领袖向向丽水湾湾别墅看看齐！“六好家家庭”，六大大旺销理理由早已已是公开开的秘密密！风水好座北朝朝南，负负阴抱阳阳，龙脉脉交汇之之风水宝宝地，众众风水
12、专专家赞不不绝口环境好闻得好好花香，听听得虫鸟鸟鸣，焕焕发生命命能量，生生活大师师养心、养养身之生生活宝殿殿地段好南宁市市后花园园，国际际级市政政配套规规划，广广阔的投投资、生生活版图图正在形形成 房子好大师倾倾力规划划，建筑筑材料、技技术实现现多项“南宁首首创”，真正正满意、安安心住宅宅景观好闲庭信信步，指指点江山山！一条条邕江，万万顷青山山，四季季为您倾倾情演出出生活好上上加好贵族生生活领地地，88800的超大大豪华会会所、网网球场、滨滨江俱乐乐部、游游艇码头头等等以上是我我们在市市场推广广时的主主要卖点点，当然然，价格格依然是是关键而而且敏感感的问题题，不会会在广告告中去直直接释放放。2
13、0003年度度营销保保障体系系一、丽水水湾媒介介推广策策略（一）媒媒介目标标（争取取在年度度销售黄黄金档期期3-66月打一一场短！平！快快！的漂漂亮仗）选择适当当媒体，为为创意提提供最佳佳的演出出舞台与与发挥空空间，使使广告对对消费者者产生最最佳的说说服效果果。通过科学学的媒介介投放组组合策略略，制造造声势，在在保证足足够的有有效到达达率，避避免不必必要浪费费的前提提下，吸吸引消费费者前来来咨询，感感受现场场氛围，产产生购买买欲望。树立发展展商及楼楼盘形象象，增强强消费者者的信心心，发挥挥口碑宣宣传的优优势，提提高项目目的知名名度和美美誉度。通通过广告告宣传，有有力配合合销售，使使丽水湾湾项目
14、尽尽可能短短的时间间内进入入销售成成熟期，迅迅速回笼笼资金。（二）媒媒介投放放组合策策略在不同时时段结合合销售周周期使用用以下媒媒体推广广方式：报纸、广广告路牌牌、DMM单张、网网络、电电视及现现场包装装。市场引导导期新闻炒作作为主，配配合报纸纸广告。强销期以报纸为为主，事事件行销销为辅，提提升形象象，强调调服务，提提供更多多便利购购楼条件件，吸收收消费者者前来咨咨询、看看盘。针针对主要要卖点做做纯销售售式广告告，与现现场销售售有力配配合，促促成更高高的成交交额，减减少销售售工作的的压力，同同时发挥挥软性文文章与新新闻炒作作的理性性诉求配配合宣传传，达到到购楼热热潮之目目的。持销期以报纸广广告
15、为主主，以形形象广告告、证言言方式、卖卖点广告告、催促促式广告告形成投投放促销销广告，同同时配合合短程促促销活动动，解决决销售中中存在的的问题与与矛盾。尾盘期利用报纸纸做一些些感性诉诉求，同同时利用用工程形形象进度度的收尾尾阶段，增增强置业业者的购购房信心心，消化化存量。媒介选择择的标准准选择南宁宁对消费费者最有有影响力力的媒介介南南国早报报选择广西西地区目目标消费费者接触触最多的的媒介广广西日报报选择最贴贴近我们们目标客客户群体体的的媒媒介 路牌牌广告、直直邮广告告等等媒体运用用（）南南国早报报综合性大大型早报报，日发发行量以以达322万份。其其主要针针对大众众读者，家家庭订阅阅率高，读读者忠诚诚度高。（）广广
