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1、-华中模具城营销管理手册目 录一、华中模具城营销百问2一重难点问题：2二业务性问题：61公司简介62区域配套63工程规划84工程建筑95工程工程106工程户型107物业管理118银行贷款12二、咨询管理12一销售参谋工作流程12二销售参谋必备技能141第一印象的重要性152约见技巧153效劳技巧15三提高营销签约率的技巧16四提高当面咨询签约率的技巧25三、销售人员行为规28一言行举止28二礼貌用语30三接听31四售楼接待厅用品32五早会32六值班销售代表岗位责任32七客户的归属33一、华中模具城营销百问华中模具城营销百问是婺商模具城开发的营销宝典。百问针对客户提出的难点问题和一般业务性的问题
2、，为每一个营销人员提供统一有效地应对方法。它既可以帮助营销人员实现成功营销，也会给客户留下专业、信赖的品质印象。一重难点问题： 1.问题类型：价格上能不能优惠点.对于你们的厂房本钱价 格我们比较清楚，你们的价格太高了 心理分析： 该类型客户是行业经历丰富者，为价格敏感型客户。他们容易利用对厂房本钱价格的熟悉程度来驳倒营销人员，形成心理优势，从而压价购置。针对该类型客户，不便直接在本钱价格上和客户辩驳，倘假设在建造本钱上和对方纠缠，无疑会陷入客户的心里陷阱，同时还易造成客户对你的反感和不信任。因此，面对该类型客户，要先肯定对方，缓解气氛，让客户感到你和他是同一边的，站在他的角度思考问题，最后利用
3、价格分散法，对客户强调隐形本钱的价值，也就是工程核心价值能为他带来的长远利益。 情景应对： 看来您对建造厂房有着很丰富的经历啊，十分了解厂房的本钱构成，但是我们华中模具城可以为您带来的财富价值却不是可以用单纯的本钱来估算的。就好似买商品房，您知道的，一般来说那些商品房本钱也相差不到哪里去，但是为什么有的卖一两万一平，而有的只有五六千一平的呢.这其中的差价就是地段的原因了。我们华中模具城就拥有天时地利的优势地段。我们工程位于孝南经济开发区107国道东西两侧，从工程地出发沿107国道往方向前进约5公里就进入东西湖区。距离市中心35公里，距离天河机场30公里，均在半小时车程围，形成一个极其方便的交通
4、网络，不管是对您的货运还是您个人的出行都提供十分快捷的条件。当今商场，时间就是金钱，如果您入住华中模具城，便利交通为您节省时间所带来的财富也不是那些根本的本钱可以估量的吧。另外，华中模具城的工业能源也一应俱全，水、电、油、气、热都能为您提供无忧的保障，还有政策和税收的优惠也为您入驻我们工程解决了后顾之忧。 您看，华中模具城有这么多的优势，都可以为您日后的开展提供强有力的支撑，带给您不可估量的财富。 随着日后孝南经济开发区的不断兴盛，我们工程二期的价格绝比照现在要高一些，您是有眼光的企业家，就当是投资也绝对有利可图。我们这个价格绝对是物超所值！2.问题类型：你们公司以前做过哪些工程.以前没听说过
5、婺商模具城开发啊. 心理分析： 该类型客户为注重经历型客户，信赖工业园业名气大的企业。对待该客户我们不能纠缠在公司办工业园的经历上，而要转而和他谈公司的实力，最后依然落脚到工程的核心价值，以增强客户的信心。 情景应对： 华中模具城是我们婺商模具城开发的第一个上马样板工程，正因为是第一个工程，我们公司集强势的人力、财力、物力于一身，重点打造这一工程。 我们公司注册资金六千万元人民币，总投资超过15亿元，它是省委省政府、市委市政府、孝南区委区政府的大力支持下，成立的华中模具第一城。它并非是无源之水无本之木，婺商模具城开发的背后有商会的强力支持，我们董事长就是商会的会长。基于这样的实力背景下，我们请
6、的是城市规划设计研究院来为华中模具城亲自操刀设计，同时邀请的是最优秀的筹划团队和建筑团队，我们的常务副总就在做过一个同类工程西部模具城，丰富的开发经历细致的管理保证了我们工程的产品和效劳品质。另外，从市场的角度来看，中部每年对模具的需求有100亿元，这足以支撑进驻我们工程的所有企业有足够的业务空间；其次，从周边模具行业的开展水平来看，当前的模具行业应该还是一个起步阶段，有很大的拔高空间，行业拔高后，无论是生产能力还是产品竞争力都将提高，从而保障我们获取更大的市场空间；再次，从地方政府给予我们工程的政策支持来看，由于本工程是省、市、区三级重点工程，同时工程运作成功以后对带动地方经济开展具有重要意
7、义，因此政府给予了一系列的优惠政策这些政策涉及到入驻企业的方方面面，大到资金调配小到入驻企业的员工生活问题等等，都有很细致。入驻本工程的企业将享受到区财政奖励的模具产业开展专项资金、鼓励模具企业应用先进设备的设备购置补贴、模具企业创有创新奖等等多项政府补贴。同时在政府的关心下，银行也会给予我们入驻企业的经营资金一个宽松的信贷条件。有的好市场、好的政策、资金问题也解决了，则我们工程做好就成了必然的结果了。3.问题类型：我想直接买地，不需要你们的厂房，行不行. 心理分析：该类型客户为经历老道型客户，他类似的问题说明他深深地明白这块地的价值所在，因此仅仅想做投资，节约本钱，不想承担厂房本身的本钱价格
8、。针对这一类型的客户，需要使用价格比照法，使客户明白，使用我们统一的施工队建造厂房绝对要比用客户自己的施工队本钱低，另外，统一施工建造的厂房比自己造的厂房要更符合工业园的规划，利于长久开展。 情景应对：我们华中模具城拥有一流的施工队伍，实行统一规划，因此要比您自己另请施工队伍本钱要低，客户如果说我有自己的施工队即使是您有自己的施工队，则请他们赶到这里施工，其交通、住宿和餐饮费也是一笔不小的开支，此外，我们工业园的施工队伍已经熟悉园区厂房的建立，例如各种能源的接口标准等都十分清楚，如果您安排自己的施工队应该没有我们帮您施工则熟悉，其本钱也很高。您是不是对我们厂房的构造不太满意呢.没有关系，我们可
9、以根据您的需求，为您进展产品优化设计，为您建立满意的厂房，这也是我们华中模具城为企业效劳的围之一。另外，整个工程的施工建立，并不是拿了地就完毕了，从拿地开场工程还必须经过报建、审批、施工等等一些列的程序。您必须组建团队，协调管理，把这一系列的程序完成需要大量的时间、精力和费用。 总之，自购地建厂房的劣势在于，一是非专业的房地 产开发商专业能力缺乏；二是由于不专业，所有程序要从头跑一遍浪费时间和资金成奉；三是容易分散企业老板的精力；四是建成后厂房的养护本钱很高；还有您单个企业不能形成像政府要求优惠政策的团体优势，产业链的集中度也不高。 所以以上因素考虑，还是直接买我们的厂房比较划算。二业务性问题
10、：1公司简介1、华中模具城的开发商是谁.答：开发商是婺商模具城开发，它注册资金六千万元人民币，它是在省、市、孝南区等各级人民政府和领导的大力支持下成立的。同时，它也是由市商会鼎力支持下的公司，我们董事长就是商会的会长。2、公司的开展规划.答：公司是华中地区模具行业的聚合平台，致力于整合华中地区模具产业资源，提升华中模具产业行业竞争力，迎接产业转移，塑造华中地区模具行业新形象。工程建成并投入使用后年产值将到达20亿元以上，真正成为华中地区规模最大，产业最集中，影响力最大的华中模具第一城。3、入驻华中模具城政府有哪些优惠政策.答：1、入驻企业从工业企业实际所得税缴纳年度起，前三年将企业实际缴纳的所
11、得税地方分成局部全额奖励给企业，第45年按照50%奖励；2、入驻企业免收各种行政性收费，事业性收费减半征收，经营性收费协商征收，保证工程落户快、建立快、投产快、见效快。3、入驻华中模具城的企业全部享受孝南区政府推行的一牌企业保护牌、两卡收费明白卡、业主绿卡、三集中集中审批、集中收费、集中执法管理制度，使企业手续审批最快、经营本钱最低、经济效益最高。4、入驻华中模具城针对模具产业政府有哪些优惠政策.答：1、区财政从工业经济奖励资金中单列模具产业开展专项资金，主要用于培育、引进、开展模具制造业。专项资金设立专户，实行专款专用。2、鼓励模具企业应用先进设备。企业购置国产的先进设备，按设备款的7%给予
12、奖励；购置进口先进设备，在上述标准根底上再增加3个百分点给予奖励。3、鼓励模具企业创新创优。凡经中国模协技术委认定，对获得具有国先进水平的奖励3万元，对获得具有国际先进水平的奖励5万元；鼓励模具企业申报省、国家科技工程。凡在省、国家立项的新产品试制方案、国家重点心产品方案的模具分别奖励5、10万元；鼓励模具企业申报各级高新技术企业和高新技术研发中心。4、开展优质模具评选活动。每年开展优质模具评选活动，评选前十副优质模具，每副给予2万元的奖励，并给予通报表彰。5、鼓励模具企业引进中高级模具技术人员技工和经营管理人员，单人当年缴纳个人所得税超过1万元以上局部，区财政给予地方留成局部50%的补助。5
13、、华中模具城的园区优势有哪些.答：1、大跨度、全框架、宽柱距、高净空、无顶梁设计华中模具城所有建筑均采用全框架和无梁楼盖技术，其中模具生产企业生产区和中小型模具加工企业生产区厂房底层层高分别为7.5米和7米，完全按照模具行业业态实际空间需求设计。2、行业标杆由孝南区财政拨款投资建立设施最完备、设备最先进、技术最先进、专业化程度最高的模具生产力促进中心，分设省级模具检测中心和国家级模具重点实验室。3、模具材料集散中心现有模具材料加工企业近300家，其中：锻造企业270家、特钢生产企业16家，2007年生产模坯模块、锻件锻材等模具材料俗称模具钢约40万吨，品种规格上万个，产品主要用于机电、轻工、家
14、电、建材、塑料、橡胶、瓷、军工等行业。通过第三方出口5000余吨，主要出口地为中东、西欧、印巴、东盟等20多个国家和地区。全国销售网点600余个，占全国模具材料销售的80%。目前华中模具城已经与模具材料协会合作，由模具材料协会在华中模具城建立一家大型模具材料超市，届时所有入住本工程的模具企业将享受到最低廉的模具材料供应价格和最完备的产品质量保证。4、产业链完备，配套完善科学合理的功能分区和周密完善的产业配套效劳，让华中模具城不仅成为集模具产业的制造、加工、研发、检测、设备供应、材料配送、零配件销售等完全产业链的产业集聚地，而且还聚集了经营管理、工商效劳、行业交流、市场推广、产品展示、金融结算、
15、餐饮娱乐、酒店公寓等多方面的资源，建立银行、通讯、邮政、物流、商务中心、星级酒店等一系列生产性和生活性的综合配套效劳体系。6、华中模具城有那些功能区.答：华中模具城共分为标杆模具生产企业生产区、中小型模具加工企业加工区、模具设备厂商办事处、模具材料加工配送仓储区、模具检测研发培训区、沿街配套商业区、管理办公效劳区七大功能分区；华中模具城将形成模具产业研发、制造、交易、培训、效劳、行业交流六大中心；并为入驻企业打造电子商务、专业传媒、市场交易、产业配套等四大效劳平台。2区域配套1、工程地理位置如何.答：华中模具城地处北边的孝南经济开发区的核心位置。孝南经济开发区位于中部崛起的龙头城市1+8城市经济圈的重要城市市。工程紧邻正在建立的汉孝城际铁路毛站，距中心城区30余公里，距离天河国际机场32公里。107国道横穿工程，并与316国道永久线交汇与工程主入口；另外，京珠高速、沪蓉高速、汉十高速、汉孝大道、硚孝高速、汉孝城际轻轨等多条交通干线纵横交汇
