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1、商务谈判实务第2版陈文汉陈文汉 主编主编第7章商务谈判的终结与合同签订1精选课件第7章商务谈判的终结与合同签订【学习要点】商务谈判终结的判断方法 商务谈判合同的特点与主要条款 合同的签约过程及履行程序 合同担保的主要方式及合同纠纷的处理方法第7章商务谈判的终结与合同签订2精选课件7.1 商务谈判终结的判断与结束方式 7.1.1 商务谈判终结的判断谈判终结可以从以下四个方面判定1从谈判涉及的交易条件来判定 1考察交易条件中的分歧数2考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线。3考察双方在交易条件上的一致性第7章商务谈判的终结与合同签订3精选课件7.1 商务谈判终结的判断与结束方式 2从谈判时间来判定
2、 时间判定有以下三种标准：1双方约定的谈判时间2单方限定的谈判时间3形势突变的谈判时间第7章商务谈判的终结与合同签订4精选课件7.1 商务谈判终结的判断与结束方式3从谈判策略来判定 常见的终结策略有以下几种：1最后立场策略。如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。这种最后立场策略可以作为谈判终结的判定。2折中进退策略。折中进退策略是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。例如，谈判双方经过屡次磋商互有让步，但还存在剩余问题，而谈判时间已消耗很多，为了尽快达成一致实现合作，己方提出一个比较简单易行的方案，即双方都以同样的幅度妥协退让，如果对方接受此建
3、议，即可判定谈判终结。第7章商务谈判的终结与合同签订5精选课件7.1 商务谈判终结的判断与结束方式4以谈判者发出的信号来判定各个谈判者使用的成交信号是不尽相同的，但常见的有以下几种。1谈判者用最少的言辞说明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺意愿，但不包含讹诈的成分。例如，“好，这是我最好的主张，现在就看你的了。2谈判者所提的建议是完整的、绝对的，没有不明确之处。这时，如果他们的建议未被接受，除非中止谈判，否那么没有出路。3谈判者在阐述自己的立场时，完全是一种最后决定的语调。坐直身体，双臂交叉、文件放在一边，两眼紧盯对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。4答复对方的任何问题尽可能简单，常常只答复一
4、个“是或“否。使用短语，很少谈论据，说明确实没有折中的余地。5一再向对方保证，现在结束谈判对他有利，并告诉他一些好的理由。发出这些信号，目的是为了使对方行动起来，脱离勉勉强强或优柔寡断的状态，促成谈判达成一致协议。这时应注意，不要过分地使用高压政策，否那么有些谈判对手就会退步；不要过分地表示出你希望成交的热情，否那么对方就会寸步不让，反而向你进攻。第7章商务谈判的终结与合同签订6精选课件7.1 商务谈判终结的判断与结束方式7.1.2 商务谈判终结前应注意的问题1回忆总结前阶段的谈判在交易达成的会谈之前，应进行最后的回忆和总结，其主要内容是：1是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问题，
5、以及对这些问题的最后处理方案；2所有交易条件的谈判结果是否已经到达己方期望的交易结果或谈判目标；3最后让步的工程和幅度；4采用何种特殊的结尾技巧；5着手安排交易记录事宜。回忆的时间和形式取决于谈判的规模。它可以安排在一天谈判结束后休息时间里，也可安排在一个正式会议上。谈判者在对谈判的根本内容回忆总结之后就要对全面交易条件进行最后确定，双方都需要做最终的报价和最后的让步。第7章商务谈判的终结与合同签订7精选课件7.1 商务谈判终结的判断与结束方式2最终报价及最后让步1最终报价。报价过早会被对方认为还有可能做另一次让步，等待再获取利益的时机。报价过晚，会对局面已不起作用或影响太小。为了选好时机，最
6、好把最后的让步分成两步走：主要让步在最后期限之前提出，刚好给对方留下一定的时间回忆和考虑；次要让步，应作为最后的“甜头，安排在最后时刻做出。2最后让步时，要注意如下几点。严格把握最后让步的幅度。最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。在决定最后让步幅度时，主要因素是看对方接受让步的这个人在其组织中的级别。适宜的让步幅度是：对较高职位的人刚好满足他维护其地位和尊严的需要；对较低职位的人，以使对方的上司不至于指责他未能坚持为度。最后的让步和要求同时并存。谈判者向对方发出这种信号的方法是：谈判者做出让步时，可示意对方这是他本人意思，这个让步很可能受上级的批评，所以要求对方予以相应的回报；不直
7、接地给予让步，而是指出他愿意这样做，但要以对方的让步作为交换。第7章商务谈判的终结与合同签订8精选课件7.1 商务谈判终结的判断与结束方式3谈判记录及整理在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。重要的内容要点应交换整理成简报或纪要，向双方公布，这样可以确保协议不致以后被撕毁。因为，这种文件具有一定的法律效力，在以后可能发生的纠纷中尤为有用。在一项长期而复杂、有时甚至要延伸到假设干次会议的大型谈判中，每当一个问题谈妥之时，都需要通读双方的记录，查对是否一致，不应存在任何含混不清的地方，这在剧烈的谈判中尤为必要。一般谈判者都争取己方做记录，因为谁保存记录，谁就掌握一定的主动权。如果对方向己方出示其会谈记
8、录，那就必须认真检查、核实。在签约前，谈判者必须对双方的谈判记录进行核实。一是核实双方的洽谈记录是否一致；二是要查对双方洽谈的记录的重点是否突出、正确。检查之后的记录是起草书面协议的主要依据。第7章商务谈判的终结与合同签订9精选课件7.1 商务谈判终结的判断与结束方式7.1.3 商务谈判的可能结果及结束方式1商务谈判的各种可能结果可以得出六种谈判结果。1达成交易，并改善了关系。2达成交易，但关系没有变化。3达成交易，但关系恶化。4没有成交，但改善了关系。5没有成交，关系也没有变化。6没有成交，但关系恶化。第7章商务谈判的终结与合同签订10精选课件7.1 商务谈判终结的判断与结束方式2商务谈判结
9、束的方式 商务谈判结束的方式不外乎三种：成交、破裂、中止。1成交。成交即谈判双方达成协议，交易得到实现。2中止。有约期中止。有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。3破裂谈判。破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。友好破裂结束谈判。友好破裂结束谈判，是指双方互相体谅对方面临的困难，讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。我们应该提倡这种友好的破裂方式。对立破裂结束谈判。对立破裂结束谈判，是指双方或单方在对立的情绪中愤然结束未达成任何协议的谈判。第7章商务谈判的终结与合同签订11精选课件7.2 合
10、同的签订与担保7.2.1 合同的概念我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。1合同的法律特征。从?民法通那么?关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律特征：合同是一种民事法律行为；合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议；合同是在当事人平等根底上达成的协议。2合同的法律约束力。合同一旦依法成立，在当事人之间便产生如下法律约束力。当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务；合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，
11、可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同；当事人一方不履行或未能全部履行合同义务时，便构成违约行为，要依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求法院强制其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。第7章商务谈判的终结与合同签订12精选课件7.2 合同的签订与担保7.2.2 商务谈判合同的特征1商务谈判合同是一种民事法律行为2商务谈判合同是一种双方或多方或共同的民事法律行为3商务谈判合同是以在当事人之间设立、变更、终止财产性的民事权利义务为目的4商务谈判订立、履行合同，应当遵守法律、行政法规5商务谈判合同依法成立，即具有法律约束力第7章商务谈判的终结与合同签订13精选课件7.2 合同
12、的签订与担保7.2.3 商务谈判合同的总体构成商务谈判合同分为开头局部、正文局部和结尾局部三个行文层次，这三个层次又可叫做约首、条款和约尾。约首和约尾和合同的其他各项条款一样，也是书面合同的组成局部，具有法律或行政约束力。标题即为合同名称。约首包括需方、供方的单位名称简称甲方、乙方，签订合同的日期、地点及此项经济活动的目的等。订约日期、地点不一定要放在约首，也可以放在约尾。约尾实际上是合同的补充条款或是为了工作方便而提供的信息。第7章商务谈判的终结与合同签订14精选课件7.2 合同的签订与担保7.2.4 商务谈判合同的主要内容谈判合同的核心条款大致有下述几种。1标的。合同双方当事人权利义务所指
13、向的共同对象，叫做合同的标的。2数量和质量。3价款或酬金。4履行的期限、地点和方式。5包装和验收方法。6违约责任。第7章商务谈判的终结与合同签订15精选课件7.2 合同的签订与担保7.2.6 合同担保1合同担保的概念合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的法律手段。2谈判合同担保的主要形式1保证担保。保证担保是由第三者以连带承担赔偿责任来保证承担义务方履行合同的行为。2定金担保。定金担保是指合同的一方为了证明合同的成立和确保合同的履行，向对方预先支付的一定的金额。定金的数额是由双方协商交付总金额的一定比例或一定
14、绝对数额的货币。3留置权担保。留置权是依照合同规定，当事人一方对已经被占有的他方的财产，由于他方不履行合同而采取的扣留措施。4抵押权担保。抵押权也称质权，是当事人一方或者第三人为履行合同向对方提供的财产担保。5违约金担保。违约金也是一种担保方法，是我国经济合同规定的主要担保形式。违约金就是一方当事人不履行或者不适当履行合同时，必须给违约者一种经济制裁，以便催促合同当事人信守合同条款，认真地、全面地履行合同义务。第7章商务谈判的终结与合同签订16精选课件7.3 合同的履行与纠纷的处理 7.3.1 合同的履行谈判合同的履行应遵循以下原那么。1实际履行原那么。实际履行也叫实物履行，就是当事人必须严格
15、按照合同所规定的标的来履行。2适当履行原那么。合同的适当履行，就是当事人按照合同规定的标的，按质量、数量、期限、地点、方式、价格和包装要求等，用适当的方法全面履行合同。3协作履行原那么。协作履行原那么，是指当事人双方要团结协作、互相帮助完成经济合同规定的任务。第7章商务谈判的终结与合同签订17精选课件7.3 合同的履行与纠纷的处理7.3.2 合同纠纷的处理1合同纠纷的协商所谓合同纠纷的协商，就是在合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的根底上，按照?合同法?以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。双方当事人在协商解决合同纠纷的过程中，应注意以
16、下问题。1双方的态度要端正、诚恳。2通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策。3协商解决纠纷一定要坚持原那么，绝不允许损害国家和集体的利益，特别是不能影响国家方案的完成。4协商一定要在平等的前提下进行。5在协商解决合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风。总之，合同双方当事人，要在坚持友好、平等、合法原那么的前提下，从有利于国家利益、有利于加强团结协作、有利于开展生产经营出发，互谅互让，协商解决合同纠纷。第7章商务谈判的终结与合同签订18精选课件7.3 合同的履行与纠纷的处理2合同纠纷的调解所谓合同纠纷的调解，是指发生合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，到达平息争端的目的。通过调解方法使问题得到恰当的解决，是合同管理机关解决合同纠纷的根本方法。合同纠纷的调解应按以下程序进行。1提出调解申请。2接受调解申请3进行调解4制作调解书5产生法律效力第7章商务谈判的终结与合同签订19精选课件7.3 合同的履行与纠纷的处理3合同纠纷的调解方法1当面调
