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1、销售水果策划方案篇一：一、分级销售二、区域销售北方生产的水果除满足本地消费以外，还有大约一半的份额参与国内与国 际果品市场流通。当前国内市场存在一个严重的南果北运和北果南运的大趋势，北 方的苹果、梨、桃在南方市场是抢手货，南方的香蕉、柑橘、荔枝在北方市场是抢 手货，浩浩荡荡的果品都运动在运输线上，火车、汽车、飞机、轮船运输环节的竞 争也是果品市场竞争的关键部分。在北方市场内部。果品价格的差价主要是城乡价 格的差异，在南北方市场价格的差价，还包括很多地域差异。南北方的划分一般是 以长江为分界线的，但是在中国与东盟达成农产品零关税并实施以后，我国北方水 果的南方市场无形中扩伸到地球赤道附近，北方果
2、品的市场容量在理论上扩大了许 多。认清国内果品市场的大流通割据对于审时度势地开拓与占领市场有很大的裨、人益。三、时差销售时差销售有两个含义：一是发展成熟时间果品上市空挡的水果，一是运用 科技手段人为错开水果上市时间。作为前者，需要深入调查当前果品生产的布局情 况，不仅要看一个省内早中晚时期成熟水果的搭配比例，还要看一个区域（多省间） 水果种植的早中晚品种搭配情况，知己也要知彼，才能有的放矢。对山东的地理气 候来说，就桃子来说，我们认为现在早中熟品种过多，而中晚熟品种相对较少。作 为后者，主要是采取催熟、延迟成熟、保鲜储藏等手段，错开大批量水果成熟上市 时间，获得更好的经济效益。随着科技水平的提
3、高水果保鲜储存的比例预计今后将 大幅度增加。四、超市联营销售现代市场的发展趋势已经逐步从市场批发到超市连锁经营发展，特别是在 一些大中城市，超市经营逐步占据市场零售的大比重。随着市场竞争的加剧和市场 竞争的逐步规范，果品商参与果品生产与果农参与果品终端市场经营将成为两头向 中间看齐的大趋势。特别是，国内市场逐步严格农产品（食品）质量准入制度以后， 果品市场对果品的质量标准将越来越严格，果品商对采购的果品质量的将越来越重 视。果品商与果农之间建立利益共同体，互相参与生产与经营过程，将取得双方双 赢的局面。五、品牌销售市场竞争的最终结局是在某一行业经过激烈竞争之后存在为数不多的几个 大型航母企业和
4、为数众多的小型特色企业。在果品市场的竞争中，品牌的作用将更 加显现和突出。一个好的品牌，代表着信誉，代表着质量，代表着形象。以品牌的 无形辐射力量开拓和占据果品市场，以不断的科技进步来提升果品质量，以不断文 化延伸开拓更多的市场，这些都是品牌的重大作用。六、专卖连锁销售当规模、质量、销售网络形成一体，果业品牌深入市场深入消费者心中的 时候，水果专卖经营将成为不可阻挡的发展趋势。从源头上联接前家万户的果农， 从流通环节上联接产地与市场，从终端市场上反馈给果农。形成你中有我，我中有 你的利益合作格局，果品生产就不是简单的农业领域的农产品生产与流通，而是市 场经济领域的各类资源的组织搭配与分工问题。
5、海源营销策划通过对水果罐头的全方位市场调研，找到制约水果罐头企业 发展的核心问题，找出解决营销问题的方法，得到专业顾问给予的建议，从而确定 改善问题的方向，审核企业的经营理念是否符合中国食品行业发展的科学规律。水果罐头市场分析主要分行业状况分析，消费者分析，销售渠道分析和竞 争对手分析等十八个版块。一、水果罐头行业状况分析(1) 行业的市场现状;(2) 该类产品的市场容量;(3) 行业市场格局;(4) 行业的市场前景;(5) 发展趋势分析等。二、水果罐头消费者分析(1) 认为该类产品最好的品牌，原因;(2) 购买最多的品牌，原因;(3) 是否知道本公司品牌;(4) 本公司的品牌形象如何;(5)
6、 为本公司的整体品牌形象评分;(6) 品牌形象市场分析三、水果罐头消费需求分析(1) 购买该类产品的主要品牌;(2) 选择购买该品牌的主要原因;(3) 购买该类产品最主要能满足您的哪些需求;(4) 购买该类产品关键因素;(5) 是否购买过本品牌;(6) 选择购买本品牌的主要原因;(7) 为什么不购买本品牌;(8) 为什么选择这个品牌，而不是其它品牌;(9) 喜欢购买什么样的该类产品;(10) 现有的产品有哪些不足;(11) 您心中理想的产品是什么样的;(12) 希望厂家推出什么样的产品;(13) 购买该类产品主要受哪些因素的影响;(14) 购买该类产品的决策过程是如何形成的。四、水果罐头消费习
7、惯分析(1) 食用该类产品有多长时间了;(2) 吃该类产品主要目的是什么。(3) 每天食用该类产品的时间;(4) 您食用该类产品最多的场合;(5) 食用该类产品的方式;(6) 每月该类产品的消费量;(7) 每月该类产品的花费;(8) 购买该类产品的地点、方式;(9) 购买该类产品的频次;(10) 每次购买该类产品的数量;(11) 食用该类产品最多的季节;(12) 家里主要是谁负责购买该类产品;五、水果罐头消费者的个人特征分析(1) 性别?(2) 年龄?(3) 职业?(4) 文化程度?(5) 家庭收入?(6) 人口?(7) 兴趣爱好等。六、水果罐头品牌定位分析(1) 消费者认为本公司是什么样的食
8、品公司;(2) 哪种品牌定位更好;(3) 本品牌现在是国际品牌，全国品牌还是国内区域品牌;(4) 未来的品牌如何定位;(5) 品牌定位对公司发展的影响。七、水果罐头产品口味市场分析(1) 您最喜欢吃哪种口味的该类产品。(2) 您认为哪个品牌(种类)的产品口味最好。(3) 您认为本品牌的口味如何。(4) 您认为本品牌哪个产品的口味最好。(5) 口味对您购买该类产品有哪些影响。八、水果罐头产品包装分析(1) 您最喜欢吃哪种包装、容量的该类产品?(2) 您认为哪个品牌的产品包装最好?(3) 您认为本品牌的包装如何?(4) 该类产品质量好主要表现在哪几个方面;(5) 包装对您购买该类产品有哪些影响;(
9、6) 本品牌在口味和包装方面与其它品牌相比有哪些优点与不足;(7) 您认为本公司推出什么样新包装的产品会受消费者的欢迎。九、水果罐头价格市场分析(1) 您一般是购买哪个价位的该类产品?(2) 您认为目前该类产品的价格是否合适?(3) 对于各种容量包装的该类产品心理价位分别是多少?(4) 您认为本公司产品的定价是否合适?(5) 价格对您购买该类产品有哪些影响? 十、水果罐头销售渠道分析(1) 购买该类产品的主要地点;(2) 购买该类产品的主要方式;(3) 产品摆放位置对购买的影响;(4) 卖场促销对您购买该类产品有哪些影响;(5) 您认为怎样的卖场布置和促销活动的效果会最好;(6) 您认为该品牌
10、应怎样做卖场布置和促销。 十一、水果罐头广告分析(1) 哪个该类产品品牌的广告做的最好，原因;(2) 您能记住哪些该类产品的广告： 广告语广告画面人物音乐等;(3) 您认为本公司的广告做的如何;(4) 您能记住几条本公司产品广告;(5) 广告对您购买该类产品有哪些影响;(6) 您看电视的时间、频道;(7) 您最喜欢看的电视节目;(8) 您最喜欢看的报纸、栏目。 十二、水果罐头促销、公关分析(1) 能记住哪个该类品牌的促销活动(内容)，您的评价;(2) 能记住哪个该类品牌的公关活动(内容)，您的评价;(3) 您能记住哪些本产品的促销、公关活动;(4) 您认为本品牌应该怎样做促销、公关活动，效果才
11、会好 十三、水果罐头经销商市场分析(1) 给该类产品品牌排名;(2) 为本公司的整体品牌形象评分;(3) 经销商认为本公司是一个什么样的公司;(4) 本公司哪种品牌定位更好;(5) 现在的本公司是国际品牌、全国品牌还是区域品牌;(6) 未来的本品牌如何定位;(7) 品牌定位对本公司发展的影响。(8) 品牌市场分析十四、水果罐头品牌态势市场分析(1) 本品牌在行业中的位置;(2) 本品牌发展过程与趋势;(3) 本品牌今后的发展方向。十五、水果罐头销售市场分析(1) 销售该类产品的品牌企业;(2) 销售排在前三位的该类产品品牌，(3) 主要品牌的优劣势比较;(4) 主要该类品牌销售政策优劣势比较;
12、(5) 主要该类品牌营销策略优劣势比较;(6) 影响该类产品销售的主要因素;(7) 增加该类产品销售量的方式有哪些;(8) 该类产品、市场的发展趋势;(9) 本品牌营销策略优劣势;(10) 影响本产品销售的主要因素;(11) 增加本产品销售量的方式有哪些。十六、水果罐头企业内部的情况分析(1) 公司标识(2) 企业文化(3) 营销理念(4) 管理水平(5) 员工素质(6) 技术水准(7) 产品质量(8) 售后服务(9) 发展前景等; 十七、水果罐头竞争对手市场分析(1) 品牌定位;(2) 产品类别;(3) 产品定位;(4) 目标市场;(5) 各类产品的价格;(6) 产品卖点;(7) 销售区域;(8) 市场进入策略;(9) 广告策略;(10) 促销、公关策略;(11) 销售政策;(12) 销售状况;(13) 企业的发展动态等。十八、水果罐头产品品牌的SWOT分析(1) 与竞争品牌相比，本品牌的优势分析;(2) 与竞争品牌相比，本品牌的劣势分析;(3) 本品牌的市场机会分析;(4) 本品牌的市场威胁分析
