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1、迪美 产品系列 销售指导手册 迪美国际集团环保科技有限公司目 录第一章 公司简介1第二章 净化机市场现状及趋势1第三章 净化机产品功能特点及卖点2一、活氧常识2二、负离子常识2三、功能特性及卖点3第四章 净化机目标群体4一、目标群体的特点4二、目标市场4第五章 终端销售的要求及注意事项7一、终端营销人员守则7二、终端营销人员8三、终端营销人员自律9第六章 销售技巧9一、终端导购人员10二、人员推销的步骤11三、人员推销的技巧12四、如何快速启动市场13第七章 产品问答14第八章 装修污染检测治理营销建议17第一章 公司简介 迪美国际环保科技（中国）有限公司是一家从事空气污染治理、净化系列产品研
2、发、生产、销售为一体的专业技术型公司，总部位于香港。由世界最早从事该领域研究专家团的数年探索，通过引进吸收国际先进技术，掌握了室内环境污染治理的诸多前沿技术，成功地开发出一批高技术含量的绿色环保产品。独有的HDM工艺配方能彻底解决当前室内空气污染治理技术治标不治本，效果不达标且作用时间短等技术问题，治理效果直击国家室内空气污染标准以下的新一代高科技产品，其核心技术在空气污染治理净化领域具有绝对尖端的优势，是全球公认的空气污染治理净化专家。公司将以持续改善室内空气环境、营造绿色环保空间为已任，致力于室内污染治理,净化领域的产品和应用技术的开发与推广，服务全球市场.迪美国际集团环保科技有限公司的“
3、迪美”空气净化机，它集活氧（杀菌除味、除烟）负离子（空气中的维生素）飘香（天然植物香料）等三大功能于一身，从而即将彻底取代市场单一功能的空气净化产品。“迪美”空气净化机自上市以来，以良好的性价比，产品卓越的性能和功效受到了广大客户的高度肯定。它的出现标志着我国在室内空间飘香、除烟、除异味、净化空气等领域到了一个新的颠峰时代！第二章 市场现状及趋势据中国建筑装修协会统计，目前在国内市场上，用于通风排气的排气扇销量已经超过3000万台，销售额已达到50亿。但是，像卫生间、吸烟室、KTV包厢等场，仅仅靠排气扇排气通风，根本不能有效治理空气异味、臭味问题；如果想有效祛除上述场所异味、臭味，市场必须出现
4、一种全新的有效除味产品。目前，除了用排气扇通风排气之外，市场上主要用来除臭的产品有卫生球、清新剂。但是这些除臭产品，只能对异味、臭味进行化学掩盖，并不能真正对产生的异味、臭味分子进行有效分解；同时，清新剂所采用的大量化学成分，也是造成室内二次污染的主要来源，使用不安全。同时，这些除味药剂虽然初次采购成本便宜，但是使用量大，长年累月，费用庞大。第三章 产品功能特点及卖点一、活氧常识活氧俗称臭氧，化学名称O3，具强氧化性，在一定浓度下即可转化成氧，没有任何残留，不会形成二次污染，被誉为最清洁的氧化剂和消毒剂。位于地球大气层的臭氧层，可吸收各种有害的宇宙射线，保护人类不受伤害。自然界中的活氧含量约为
5、0.04ppm，可防止病菌的异常增长，保护生态的自然平衡。“迪美”空气净化机，采用大自然空气为原料，利用雷击放电产生O2、O3(臭氧)的原理。高频高压放电产生高浓度臭氧(臭氧又名活氧)。因为臭氧氧化性极强，活跃且不稳定，在生成后很快被分解成为氧气和负氧离子。因此，被誉为是一种公认的广谱高效清洁消毒剂和氧化剂。二、负离子常识负离子是一个氧气分子（O2）获取一个自由电子后的状况（即O2）。负离子具有清新空气、杀菌、医疗和保健作用，被称为“空气中的维生素”.负离子对人体机能的作用是多方面的：现代医学实验表明，负离子直接影响人的中枢神经系统和血液循环系统，它可使脑组织的氧化力度加强，促进大脑皮层活动，
6、并改善睡眠质量，使人精神振奋。负离子有明显扩张血管的作用，可解除动脉血管痉挛，降低血压，对于改善心脏功能和改善心肌营养也大有好处。研究证实，负离子可使血流变慢、延长凝血时间，能使血中含氧量增加，有利于血氧输送、吸收和利用。负离子通过呼吸道进入人体，它可以提高人的肺活量，改善和加强肺部功能。有人曾经试验，在玻璃面罩中吸入空气负离子30分钟，可使肺部吸收氧气量增加20，而排出二氧化碳量可增加14.5。还能降低血压、增强心肌功能、激活肌体多种酶、促进新陈代谢、增强人体的免疫抗病能力。它是人类健康长寿的重要因素。负氧离子有何用途？ (1) 治疗疾病。经临床使用证明，负氧离子发生器可做为医疗设备，对白血
7、球降低患者有明显疗效，对、期高血压、支气管炎、支气管哮喘、肺炎、肺气肿、冠心病、脑血管病、心绞痛、眩晕、偏头痛、神经衰弱、溃疡病、糖尿病、贫血、烧伤、萎缩性鼻炎、上呼吸道感染症等疾病有一定疗效，经动物试验证明，对某些肿瘤细胞有一定抑制作用。 (2) 预防疾病，提高工作效率。可防止感冒和流感的传播。近来还有报告，运动员吸入负氧离子可提高运动成绩。 (3) 负氧离子还能净化空气、使空气新鲜，能与空气中的灰尘、烟雾、病毒、细菌等结合，具有灭菌、除烟、除灰尘的作用。三、功能特性及卖点“迪美”空气净化机，集除臭、空气清新、飘香于一身，全面颠覆传统排风除臭产品，其功能特性及产品卖点如下：1、 产品特性：
8、分解彻底、无残留：利用将氨气、尿素、烟雾等分解成二氧化碳及水等物质，绝非化学掩盖，分解无残留。如2HN3+O33H2O+N2 ； 快速除臭：10分钟轻松解决40平方米房间除烟除臭问题； 节能设计：20w低功率设计，每月使用费用不足3元； 异国风情飘香功能：越南进口天然植物香料固体精华，独创飘香功能。 自由空间选择：可选5-40平米三个档位。 红外摇控：人性化设计，四种功能随心切换。2、产品卖点：本段是每一个营销人员都应该掌握的，而且要求能举一反三向客户讲解l 全球首创活氧负离子空气净化机l 集活氧（杀菌消毒，除烟除味）负离子（空气中的维生素）飘香（天然植物香料）三大功能于一身l 高性价比：低价
9、位、低耗能（20W）、高效率（瞬间解决10-40平米空间烟味、臭味）l 红外摇控：操作简便，三大功能随心切换，更具人性化l 适用范围广泛，目标群体庞大第四章 目标群体本章要求代理商、业务主管阅读和了解，特别对“销售方式”要认真体会一、目标群体的特点“迪美”空气净化机不但对每年新增的近两百万用户有强大的吸引力，而且在已经购买空调、排风、除烟除味设备的客户中，更会深切地感到传通除烟除味产品的安装和维护的不便、使用费用的不菲，从而对“迪美”空气净化机青睐有嘉而提前更换。所以“迪美”空气净化机的目标消费群体，不局限于要新购机的用户群，更是会扩展到广大的已使用空调、排风、除烟除味设备的客户群中。其中有一
10、些对活氧负离子空气净化机的需求更加强烈，我们应以这些客户作为市场切入点，这些用户有如下共同的特点：1、 所处空间封闭不通风，室内空气浑浊，无法有效的除烟除异味。2、 人流量大的营业场所，需要营造更良好的空气质量，以提高在同行中的竞争力。3、 新装修的家庭、小区、写字楼、酒店、餐馆娱乐包厢等需及时解决装修除味和对人居环境有更高要求的客户群体。二、目标市场当我们在考虑 “迪美”空气净化机的销售时，我们首先要考虑的就是“迪美”空气净化机的目标市场在哪里（包括适合的行业、企业、机构等），下面我们将根据“迪美”空气净化机的功能特点和当前的市场状况，对目标市场作简要分析，供各区域参考。1、目标市场及产品功
11、效：A、 网吧：有效分解网吧内吸烟产生的尼古丁，直接将尼古丁分解为二氧化碳和氧气，作用效果明显于一般空气清新剂，绝无二次污染，健康环保。负离子可有效保持在封闭的网吧内空气清新，使您的客人在上网同时，消除疲劳、头脑清新、呼吸舒畅和爽快。B、 会议室：迅速分解会议室，办公室等吸烟场所中的烟味、霉味。飘出的负离子气体能迅速中和空气中属于正离子的焦烟、“二手烟”、油烟及飘尘，使客户在会议、办公的同时享受清新自然的舒适环境，在生意场上更加得心应手。C、 酒店客房、餐饮包厢：利用活氧分子有效去除地毯、地板的霉味、残留的二手烟味，负离子增进食欲，代替以往仅空调和排风扇除味的方法，让客人在包厢内健康饮食，愉快
12、用餐。D、 娱乐包厢：迅速分解KTV包房、棋牌室等娱乐场所中的二手烟味及各种难闻的气味，如酒味，房间霉味等。有别于市场一般空气净化产品的物理吸附原理，除味理更快更彻底，使你放松心情的同时呼吸新鲜空气。独特的负离子、飘香功能，使客人兴奋愉悦。E、 机场候机厅、吸烟室：有效分解10平米吸烟室内吸烟产生的尼古丁，直接将尼古丁分解为二氧化碳和氧气。每天16小时不间断活氧，保证机场、车站等人流密集空间空气清新，作用效果明显于一般空气清新剂，绝无二次污染，健康环保。F、 公共卫生间：有效分解卫生间中的氨气、尿素、甲硫醇、硫化氢等臭味物质，快速、全面祛除卫生间异味。G、 医院：每天16小时不间断活氧，有效分
13、解医院病房、手术室各种异味、药味，不会造成二次污染。给病人及护理人员最帖心最健康的舒适环境。负离子可有效降尘，杀菌，防止交叉感染，是医院空气净化的最佳解决方案。H、 美容院、健身房：有效去除美容院内染发剂及各种药水的毒素、健身房的汗味，异味。并可以在上场所开设负离子房，让客人在休闲保健的同时呼吸“空气中的维生素”。I、 家庭：改善家居空气结构，利用活氧每天持续有效的分解家庭居室内油漆、涂板、新家具等装修材料中不断发出的甲醛、苯等有毒气体，将之分解为氧气、水、二氧化碳等无害物质，切实保障您和家人的身体健康。负离子促进新陈代谢，增强肌体抗病能力，使您坐在家里就可尽情地吸收“空气维生素”。2、销售对
14、象分类：A、主流市场（本来就要购买空气净化机用户）： 主要为新增和更换空气净化机的用户，是销售“迪美”空气净化机的主要销售对象，应该通过各种销售途径让“迪美”空气净化机成为他们购机的首选。其中特别要注意打入新增用户的购机渠道，如可通过工商局注册处了解新办公司、网吧、餐饮娱乐业的名单，或到新的写字楼，住宅小区设点促销/销售等。B、新开拓市场（已有空气净化机用户）：一类是使用普通排气扇，空调，空气清新剂，卫生球来达到空气净化，通风除味的场所（如网吧，KTV包厢，公共卫生间，写字楼，商场等），主推点：效果显著、立竿见影；安装简单、不占空间、无需另设通风管道；一次性投入终身受益；无化学污染；低功率智能
15、节电；二类是以空气净化，装修污染治理，杀虫消毒等服务行业的公司主推点：体积小巧，方便携带。低损耗，使用寿命长。2、 销售方式：A、 人员直销主要采取点对点的销售方式，具体为电话拜访、上门演示、传真推销、试用推广、媒体直销、政府招标、设点促销、传单推销、兼职分销、招聘传播等，其目的是通过面对面的产品宣传，能让客户更清楚地更深入地了解“迪美”空气净化机的种种特点，解决客户疑问，最终达成销售。人员直销优点是可以争取到集团购买，利润最大化。举例说明：案例A，在该市某酒店做试用推广，找到酒店的负责人员，和他们解释产品的特点及功效，并且提供3-5台样机免费安装在酒店客房或卫生间等场所，试用期为3-5天。在试用期结束后，产品确实达到销售人员所说的效果，90%的酒店都会安装使用并后续购买。如试用后不满意，可退还产品。成功指数：B、 渠道分销通过发展网点经销商，达到迅速占领有效终端，分解库存以量求利润，增加产品对市场目标群体的接触面，辅助人员直销确保总体利益。目标网点主要以电器城、
