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1、房地产销售精英培训内容（新人版）一、心理建设建立信心之方法：1、任何时候，你要相信天下没有卖不掉的房屋。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改良之必要。3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。1客户在意房子的条件的是 需求面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，。 个人对此房
2、屋的喜好前述各项条件非常优良。 房屋的价值和心理预期业务员要突出房屋的优点超过接受之价位。2不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。3不要以客户出价作基础，来作价格谈判即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位。对于房主也是如此。 不管客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。安全感、满足感、自私感、廉价感、成就感。 取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有”心虚之感。拒绝客户之出价，要信心十足地加以立即答复。答复的语速要
3、快，语句简洁明了。比方： 怎么可能，您出的价格连成本都不够分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等，房主：您出的价这么高怎么卖出去？怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生拿出相关道具、名片及标示价格出了35我方配合万，公司都不答应。最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市有名姓，职业，更容易让人信服。 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？职业道德、敬业精神、傻瓜精神-
4、1、职业道德1努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。2以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。3切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准4切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。5以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。 讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人疑心其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之成交价位也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多不要轻易被客户欺骗对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价
5、值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买。2、敬业精神1充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。2不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。3将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心4充实相关专业知识。面积计算建筑施工图之认识 建筑技术、法规 房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 成单和交易技巧贷款种类及办理方式3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人1认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。2不断地分析自己的销售技巧及改良方法。
6、哪些方面不对？言语，神态？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。二、销售技巧由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧谈判策略愈高明，愈能使您以比合理价格更高之价位售出房屋或者让客户下定决心购买。 房源附近大小环境之优缺点-说服客户心动1、客户心动之原因1自身需要2自己喜欢3认可价值价格觉得物超所值之后才会购买2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟说服客户之优美理由准备答客人疑问问题，将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户1、如何将优点充分表达。1产品
7、之优点、缺点尤其是缺点之答复，要提前预演。以防临时语塞。2附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。3附近大小环境之优缺点。4附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。5附近同类竞争个案或房源比较面积、产品规划、价格。6区域、全市、全国房屋市场状况之比较价格、行情、市场供应等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比。7个案地点增值潜力-值超其价，大小环境之未来有利动向。8经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素尤其是利空因素之答复。9相关新闻报道对房产楼市的有利话题。2、如何答复客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，答复迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带
8、水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。3、增加谈话内容和素材。 针对附近房源作比较-面积、规划、价位1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题答复要简介明了。2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。这五个销售流程，可能在第3个流程成交阶段买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法仔细分
9、析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。1、刺探买方真实的心意过滤客户之需求、喜好、价位从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓刺探买方心理，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格购买房屋预算。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握以下原则： 强调大环境、小环境之优点。强调房屋之优点。格局好，造型佳，采光充足，风水佳，房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理价值超过价格，交通、环境、公共设施，增值潜力2、说服买方购
10、买、且促成成交气氛当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用以下方法，来加强客户信心及购买意愿： 提高本产品之价值 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛1清楚地针对某一房屋的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心说话的语气要很坚定。2必要时使用假客户、假来作促销。A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态B当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假到看房现场，作竞争性促销。比方：啊？陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我现在正在和张先生看房呢，这边张先
11、生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。放下后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。3自我促销法：编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。3、促成交易要求客户下订金一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行价格谈判。因此，本阶段要研习1讲价技巧；2成交技巧。讲价技巧如何拉高成交价格？如何吊价？1坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理表现信心十足之样不轻易让价，让价必须有理由。2不轻信客户之假情报、假资料。客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪
12、人员，比方别的中介公司的某某房源等等。3不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判即加价之意。当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来还击，让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。4不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款归还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。5让价的时候要有理由先要让客户满意然后再作价格谈判-事先要编列让价理由6让价时，可向买方提出相对要
13、求要求客户答应付出较多订金、签约快速3天内、或全部支付现金，来作为让价之相对要求反要求。告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？成交技巧1单刀直入法：当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。2幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金？订金多少？假设确定他能支付之订金，则可打假请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间
14、，要求三天内签约。 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，要请示上级，再询问对方能下多少订金。 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假来拉高成交价格。3假设成交法：房产经纪人业务销售操作流程一：客户接待1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。注意仪表和微笑2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。5：如果客户对公司
15、的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系并热情的递上自己的名片。二：配对1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。要求：A列出意向客户。B按客户购买意向排序C按客户购买力排序D选定主要客户E逐一打给主要客户，约定看房。三：约客1：拨通客户，告知客户房源信息2：询问客户是不是在家或有没有固定，如果有的话告诉客户拨打他的固定，以免浪费对方费。这些细节要考虑清楚。3：简单讲述房源基本信息。4：和客户约定看房时间，地点。注意2选1原则四：带看前准备1：设计带看线路2：设计带看过程中所要提出的问题。合理安排问题的先后顺序3：列出物业的优缺点4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及答复方案。5：整理该物业相关资料。五：如何带看1：空房必须准时赴约，实房必须提前3045分钟到达业主家中，与业主进行
