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1、物流企业的市场营销策略 摘 要：随着市场经济的发展和企业在生产和销售两方面可挖掘的利润的越来越少的情况下，企业开始把视觉转向物流，并越发认识到物流的重要性。故此，物流也被称为“第三利润源”。可是，物流企业想进入物流市场，并向目标客户提供物流服务，首要的前提是其物流方案和服务得到客户的认可，这就是本文重点讨论的物流企业的市场营销问题。本文从物流市场营销的概念介绍开始展开论述，首先对现今物流市场进行需求分析；其次在物流企业市场营销的制定、实施方面详细论述并加以一定的改进；最后以一物流企业的营销实例来分析其市场营销策略，并在此基础上积极探索和创新。关键词：物流企业；市场营销；策略Marketing
2、Strategy for Logistics Conpamies Abstract: Nowadays,with the development of the maket economy, many enterprises realize that there are less and less profit can be found in both produce and sale. Based on these reasons, companies start to focus on logistics and think much of it. Therefor, logistics i
3、s called “The Third foundtain of profit”. But a logistics company want to enter the market and supply service to the target customers, the first step is to get acception from customers in logistics project and service. It is the topic in this article. The article will start the discussion with the c
4、oncept of logistics. Then first make a analyse on the current demand in the logistic market.Secondly, the article will discuss the marketing idea of logistics in strategy making and actualization detaildly. Finally, the article will base on a case, analyse its marketing strategy and try to have some
5、 innovation. Key words: Logistics conpamies, marcekting, strategy目 录：摘 要.Abstract.1 物流市场营销概述11.1 物流11.2 市场营销11.3 物流市场营销12 物流市场分析22.1 物流市场的需求分析22.2 物流市场的竞争分析33 物流企业的SWOT分析43.1 物流企业的优势分析43.2 物流企业的劣势分析43.3 物流企业的机会分析53.4 物流企业的威胁分析54 物流市场营销策略的制定与实施54.1物流市场营销策略的制定54.2 物流市场营销策略的实施85 物流企业市场营销策略的实例分析116 探讨物流
6、营销策略的创新126.1积极采用网络营销的新模式126.2在企业形象宣传中注重与客户的亲昵关系126.3创新，还是建立在一丝不苟上的12参考文献.13致 谢.14II1 物流市场营销概述1.1 物流我国国家标准物流术语对物流（logistics）的定义：“物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。”这种实物从供给方向需求方的转移，既要通过运输或搬运来解决空间位置的变化，又要通过存储保管来调节双方在时间节奏方面的差别。1.2 市场营销市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需要和欲望的一种社会和
7、管理过程。市场营销过程就是通过识别客户的需求和欲望，确定企业所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和销售方案等以满足客户需求，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造客户满意的并且获取利润。市场营销理论中，最重要的公式就是：市场=人口+购买力+购买欲望，而著名的理论则是讲述市场营销组合的“4P”理论，即为产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion），是企业为进占目标市场、满足顾客，加以整合、协调使用的市场营销手段。1.3 物流市场营销物流市场营销是一个全新的概念，是一种专业化的营销。物流企业要成功进入物流市场，参与竞争并且获
8、取利润，除了要具有先进的物流设备、提供适当的物流服务和优秀的物流人才之外，更重要的是快速地识别市场需求，并判断自身的优势，把营销和物流有效结合，以使企业的服务得到客户的认可，以保持长期友好的合作关系。物流市场营销就是指物流服务外部供应者为了有效率地满足物流需求而系统地提供概念、价值、价格、沟通的行为组合。物流市场营销与一般意义的市场营销相比，具有以下的特性：（1） 物流市场营销的营销者提供的是服务产品。与有形产品相比，物流产品具有无形性、不可分割性、不稳定性和不可存储性。（2） 物流市场营销的对象广泛，市场差异程度大。客户是物流企业营销的对象，而市场上对物流服务的需求多样，从个人到各种企业，以
9、及事业单位，都存在不同的物流需求。（3） 物流市场营销的服务能力强。2 物流市场分析2.1 物流市场的需求分析随着社会化大生产和企业专业分工的要求，企业想要赢得市场先机和更大的利润，都越来越趋向于把部分甚至全部的物流业务外包，以增强自身的核心竞争力。正是基于这样的趋势，我国物流企业正迎来逐渐扩大的市场需求和良好的发展契机。加上我国加入WTO后对外开放的步伐逐步加快，外国的生产企业等众多商业组织都进入中国市场，这就给我们物流企业带来更多的潜在需求。根据有关部门的预测，在今后到2010年间我国物流企业市场将以超过20%的速度增长。表1是2005-2010年关于物流市场需求预测的数据分析：表1 20
10、05-2010年物流市场需求预测时间（年）国民生产总值GDP（亿元）物流市场占GDP的比例物流市场容量（亿元）第三方物流的渗透力第三方物流市场（亿元）200513753016.0%220054.2%924200614990015.5%232354.5%1046200716343015.3%250054.7%1175200817828015.0%267424.8%1284200919414014.8%287334.9%1408201021165014.5%306895.0%1534由上表可知，从2005-2010年间，我国GDP仍然以较高的速度不断增长。随着物流的不断发展，其费用占据GDP的比例
11、也呈每年不断下降的态势。而单独考量物流企业所创造的GDP，也可看出其不断增长的趋势。这些都表明我国物流企业潜在市场的巨大和良好的发展机遇。2.2 物流市场的竞争分析从现今物流市场的竞争情况来看，我国加入WTO以后，更多大型的外国物流企业参与到我国物流市场的竞争当中。它们大多具有雄厚的实力和技术支持，在竞争中占用一定的优势，拥有稍大的市场占有量，当中以TNT、UPS、FEDEX等几大物流巨头优势最为明显。与此同时，随着我国企业对物流重视程度的提高，国内物流业的发展持续火热，涌现出很多颇具实力的物流力量。例如国内出现了一批声誉良好、效益颇佳的专业物流公司，如深圳海福公司、珠海九川物流等。同时，物流
12、企业的构成情况有了显著变化，除了传统企业转型而来外，如深圳的新科安达，具有良好的管理水平，但人力成本较高，还有民营经济，如宝供物流，体制上有得天独厚优势，在管理和成本上也自有特点，也有从大型企业分离出来的物流公司，如从美的集团分流出来的安得物流公司。这都为物流服务业今后发展奠定了坚实基础，但与物流服务业十分发达的日本、欧美等国家相比，差距仍然非常大。目前国内参与物流市场竞争的企业大致有以下四种类型:由传统运输公司或仓储公司演变的区域性物流企业；国内新兴跨区域物流企业；由某一传统领域全国性的国有企业演变成的物流企业；大型外资跨区域物流企业。具体企业见表2：表2 国内主要物流企业传统物流企业生产企
13、业的物流部门国内新兴物流企业大型外资物流企业中远中外运中储中海华润物流中国邮政中铁快运安得物流海尔物流安泰达物流顶新物流TCL光明乳业康佳新科安达大田宝供大通中国海外物流九川物流宅急送申通APLPANALPINAEXCELFEDEX3 物流企业的SWOT分析3.1 物流企业的优势分析（1）物流企业具有专门的设施和先进的技术，较其他生产企业的物流部门更能够从事多项物流项目的运作，并整合各种资源，获得更高的效益。物流企业的这种专业化运作也就形成了物流企业的核心竞争力优势。（2）物流企业的经营运作更具灵活性，并可以根据需求提供个性化服务。物流企业能够为各种客户提供物流服务，并根据客户特点细分市场需求
14、，使得其经营更具活性，可以以需求为基础组合自己的资源和服务。例如生鲜产品对快速、及时、冷藏的要求，危险化工品对安全、仓储设备的要求，物流企业都可以满（3）物流企业的专业优势和规模优势可以使其节省经营成本和获得高效的运作，并以此获得竞争上的价格优势。物流企业不仅以技术提高效率来降低成本，更能够组织业务形成规模效应，实行拼车、联合运输等操作，大大降低成本。（4）物流企业具备网络和信息技术的优势，提供更高的客户服务。基于专业的信息网络，物流企业可以随时掌握其配送、仓储等信息，为客户提供跟踪等的即时反馈，提供全程监控等高水平的客户服务，赢得客户的信赖。（5）国内物流企业对我国物流市场比较熟悉，并具有较
15、为稳定的货源和市场份额。3.2 物流企业的劣势分析（1）物流企业的总体规模偏小，行业集中度较低。第三方物流在我国处于起步阶段，而根据咨询机构的分析，中国第三方物流市场大约有18000多个服务商和终端，排名前十位的服务商占市场总额仅13%，没有一家物流企业的市场份额超过2%，说明我国物流行业尚未实现充分的整合。（2）行业没有统一的规范和标识，缺少行业的约束，同时大部分物流企业都局限在以价格为主的低水平营销方式上，多以运输、仓储业务为主，缺少高附加值的业务。（3）物流人才短缺仍是物流企业长足发展的瓶颈。虽然现在已有很多院校设置物流专业，但很多分析数据还显示，各种物流专业教育规模和行业物流专业人才的需求依然存在较大差距，供需严重失衡。（4）
