《对经纪业务的一些思考》由会员分享，可在线阅读，更多相关《对经纪业务的一些思考（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、、证券公司需要营销人员吗？ 经纪业务困局，更具体地说是证券营销困局，是由来以久了的,从我进入这一行开始,证券营业人员的日子就很苦，与目前不同的是,当时的苦并不广为人知。加上熬过了-苦日子的人在随后两年的确风光了一把,许多人都便只看到了少部分人一时的成功，不再想更多人更长时间的等待。 我那时就广泛地查阅了证券经纪业务的有关资料，懂得这行不好混,但年少气盛，总觉得自己会成为大浪淘沙始见金的那颗“金”。却没有想过一种很核心的问题：证券公司需要营销人员吗？有人会觉得这简直是费话，证券公司不需要营销人员她还成天招聘干嘛。不，这个问题精确体现的意思是：证券公司需要营销人员作为她的员工或者说证券公司需要营销
2、人员作为她的自己人吗？就像一种男人需要妻子于是到处找女人,但事实上她又不需要这些女人作她的妻子同样。证券公司尽管成天招聘营销人员，她事实上却是不需要营销人员的。对于券商来说，没有营销人员的日子才是美好的日子。那是90年代券商当坐商的时代，多么风光的日子啊,上班时间短、福利好，股民求着上门，我们公司后台的老员工直今还对那样的日子念念不忘。只是到了接近的时候，市场化的浪潮也拍打到了证券行业这个小圈子，开始有些炒股的人给券商简介客户,拿点好处,形成经纪人的前身,小部份营销部试着雇佣营销人员,多数券商也开始搞宣传促销来拉客户了。 后来的大熊市,以及国信证券大搞人海战术的成功,使得“证券经纪人”流行起来
3、，而更多的券商特别是老牌券商,则直到左右才着手扩建证券营销团队，银河证券这些,更是到了这两年才出手。因此营销人员并不是证券公司天然就需要有的,而是市场变化下的应对之举。 想想营销人员是怎么诞生的,营销人员其实是随着新开营业部诞生的。我进行证券行业的时候，记录全国营业部,是081家，目前已有500多家,短短几年时间几乎翻了一倍。仅一年就新增了1家营业部,一年相称于此前前增长的数量的。这是何等疯狂的扩张?与此同步，股民的增速却赶不上营业部的增速，全国A股账户总数是11282万户,到了今年(）7月,是1368.69万户，只增长了%。 新设营业部要生存要发展,就要从老营业部嘴中夺肉吃，因此要雇佣大量营
4、销人员来拉客户。当拉来的客户达到了营业部盈亏平衡点了后来，营销人员的重要性便开始下降。这时新营业部就有些不想要营销人员了。特别在牛市里看着营销人员“白”拿钱，诸多券商员工心中是不爽的。 尽管建立了营销团队，也获得了不错的成效，但营销人员成本仍然巨大，这时券商心中也许在想：没有这部分开支该多好啊?因此才会一次又一次的发现券商拖迟营销人员工资,券商借故开除营销人员的事情。她们心底深处，是想把拿钱的人逼走,重新回到那个不需要付营销人员工资，却照样赚佣金的日子。 只是潘多拉的盒子一打开,便没那么容易关上。新营业部还没来得及“飞鸟尽，良弓藏,狡兔死，走狗烹”,更新的营业部也组织营销人员来抢客户了,老营业
5、部也回过了味，觉得不招兵买马反击是不行的，于是招更多的人和新营业部抢。对于券商来说,整个境遇套用一句台词就是：“你带着老婆,坐着马拉的火车，出了城，吃着火锅还唱着歌，忽然就被经纪人给抢了”。在“你抢我，我抢你”的混战中，佣金一步步下滑，打完了才发现谁也不讨好。 这就解释了为什么老牌大牌的券商会在扩建营销团队上这样不积极，甚至看来诸多措施只是无耐之举。如果没有营销人员,股民还是这样多，券商大伙儿分，既轻松又剩钱，这是抱负状态。但现实中的券商却如囚徒困境中的博弈者,只能选择次优状态尽量低成本地雇佣营销人员。这种状况下券商怎么也许将营销人员当成自己人？她们需要的但是是招之即来，挥之即去的“劳工”。
6、因此我说,作为个体来看，某个证券公司或营业部有也许在某段时间是需要证券营销人员的，对营销人员也会比较好。但作为一种整体来看，证券公司是不需要营销人员，因此你无论跳槽到哪家证券公司，只要作营销人员，命运便已经决定。人家都不需要你，又怎会像看待人才同样看待你，她只需要不太明显的违背劳动法和本地最低工资规定就可以了。 那么,在哪种状况下,整个行业也许会需要营销人员呢？第一、当营销人员不再是单纯的营销人员时，营销人员会因其她身份而受注重。第二、当证券公司需要卖理财产品时,理财产品没有营销人员就卖不出去,这可不像炒股,没有营销人员股民照样要上门开户。2、经纪人和佃户的相似性 离开证券公司之后,我和原营业
7、部的同事仍有联系，一种比我晚一点时间进公司的同事打电话说,目前行情低迷,做客户经理的人收入锐减，那些本来一种月一两万的人,上个月居然才八九百元(她们基数大,五险一金扣得利害）,而她自己在则入不敷出，信用卡欠了好多钱。 她目前很怀疑自己选择与否对的,毕竟三年了,一分钱没存到还倒欠一万多，妈妈生病了都没钱寄回去。如果目前还在餐厅当服务员的话,每月包吃包住，180的底薪加上300-6的销售提成，目前至少应当存了6、万了。 其实她算错了,我刚刚查了一下,她本来所在餐厅服务员的底薪已经涨到2300了，如果她三年下来升成了领班,目前就该是30了。她在上海都能住15元一种月的仓库储物室，以她的节省，三年存个
8、8-0万怕是没有问题。 这件事折射出证券经纪业务的悲哀。这位同事（我暂且称之为君）刚到上海时在某大型连锁餐饮集团做传菜员。有天她们寝室租了当幸福来敲门。她看完后热血澎湃,觉得终于找到了人生的方向，二话不说直接跑到周边证券公司问要不要招人。她们餐厅在陆家嘴，证券公司诸多，才跑半天就遇到要招聘的券商，也就是我所在营业部。尽管连什么是股票都不懂得,但她的激情感染了招聘官，奇迹般地凭借60元买来的大专学历进入证券行业。第一种月拉到0万资产“转正”,迄今为止有000多万资产。 A君最后跟我说，她必须考虑出路，要么回去当服务员,要么去送快递，但不管做什么，剩余几年她都会努力把文凭拿下来,并学门技术,在证券
9、公司做了几年，还是什么都不会，实在是窝囊了。 就是这样一种在进入证券公司后每天为命运变化而鹊跃不已的人，目前却怀疑她当年选错了,竟要放弃本来的资产,回去当服务员或者是送快递,证券营销人员究竟这是怎么了，会连服务员都不如？ 我想，在君心中之因此不如,是由于两者工作性质上有不同,如果把券商比作地主,那么证券营销人员就相称于佃户，而服务员则相称于长工。地主划一块地说是自己的（营业部牌照)，租给佃户耕种(营销人员拉客户挣佣金),虽然是佃户种出的粮食，但大部分却要交给地主，地主只要不饿死佃户就行了。但长工不同，长工干活受剥削不假,但饭得要地主管，干完活还要有工钱。我始终想不明白为什么自己在证券公司历来没
10、有年终奖,目前明白了，鲜有地主给佃户发过年钱的，长工也许还能有一点。证券营销人员与佃户何其相似,以我所在证券营业部为例。营销人员名下客户产生的净佣金，先扣除营业部成本,再扣出发给营业人员的工资和福利，最后剩余的才给营销人员2-3成。地主赚了多少钱?以广发证券为例,经纪业务净收入是.3亿,当时它注册资本才多少呢,25亿。我所在券商经纪收入一般，也达到注册资本的一半（我们注册资本虚高）。天下有这样爽的投资吗？只要拿到牌照,一两年的利润就能把投资全赚回来。 当年我看到这些数据时差点哭了，多少券商一年净利润上百亿啊,却不肯拿出哪怕那么一丁点钱给营销人员。我所在券商把净润31亿中的10来改善营销人员待遇
11、,也能让全国000名营销人员每人一年多10万元钱。一年多10万,我们能不给券商卖命吗?可券商不干，她们宁可像地主同样把粮食囤积起来发霉。经纪业务看天吃饭，但行情如何不好，该收的租税同样少不了，考核还是那么重，地主想的是趁天灾把佃户手里的自留地也夺过来。无论行情有多好，多赚了钱，地主也没想过给佃户赏一点，地主想的是你吃饱了饭，赶紧去多开点荒地。 经纪人养活了营业部，却养不活自己,我见到某些新员工穿着发黄的衬衣和那些上百万的投资者谈业务，心中就一阵好笑,亏老总还指望靠这样一群人把上亿的客户拉来,把上百万门槛的理财产品卖出去，还指望我们和行长谈判把渠道拿下来,真不知是天真还是天才。经纪人是佃户,这与
12、我做得诸多工作都完全不同样。我此前所在公司利润比证券公司低,待遇却要好得多，由于老板乐意把利润的一部分给帮她干活的员工。但为什么证券行业的老板就不乐意拿出那么一丁点钱呢？像我们，笔自己买的，开户费自己掂的，没社保没工装没考试费用报销，连下班了在公司上网都被指责挥霍公司空调的电,证券公司就不用收买人心了吗？还是证券行业的道德水平要低于社会平均道德水平? 对于这个问题,我本来老总的话仍振聋发聩:“你们哪点不满意，一群要学历没学历,要能力没能力的人,能到国有单位当正式员工，在最有前程的证券金融行业干，这是祖坟埋正了！”我仿佛听到地主在骂：“一群泥脚子,要不是我租地给你,你们全家早饿死了!”3、如何才
13、干成为成功的证券营销人员前文说到了当幸福来敲门，主人公的原型克里斯加德纳应当是一种成功的经纪人,看过这部电影的人多半都会想：她都能成功,我就更应当成功了。我此前也这样想过,例如，我的学历比她高，我更年轻,我没她那么多承当，我也很努力。但我忽视了她成为成功经纪人最重要的三个因素: 1、 对数字敏感； 2、 善于与人打交道； 3、敢。电影里面着力体现了前两点，例如她记电话号码,她面试时的风趣，但第三点都没有明显点出来,我也不好找词语来概括，因此就用一种字“敢”。以中国的文化,诚如道德经所说：“敢于敢则杀，敢于不敢则活。此两者,或利或害。”因此我结识的多数证券营销人员都没有“敢”的品质。你看克里斯，
14、找工作时不管自己条件如何都敢说敢要,你行吗?没钱付出租车费的时候敢上车敢跑路，你行吗？没地方住敢住厕所,还敢把公厕门关起来作私房，你行吗？没车要瞒着说有时脸不红心不跳,还能积极应对儿子的失误，你行吗? 我所结识的成功的证券营业人员，这里的“成功”姑且以挣到钱为原则,多数都是“敢”的。招揽客户的时候,说得最多的就是自己一种月要推多少涨停板，卖理财产品的时候，一般要说这个产品肯定赚钱，因此她们拉得来客户,卖得掉理才产品。我这里倒并不是指责有的从业人业满口假话,而是觉得目前市场环境下，敢于不敢者很难得活。 一方面是自身问题。不知人们有无发现，一种证券营销人员,业务做得最佳的时候,往往是她对证券一知半
15、解的时候,业务做得最佳的人，也基本上不是专业水平最高的人。无知者无畏,真正技术好和熟悉金融市场的人,一是会受知识束缚,一眼看到诸多问题,或一说假话就发现漏洞太多,因而不敢说不敢做;二是会花大量时间在学习研究上，相应的营销工作投资的精力就会少了诸多,这样的人做不好营销很正常。 另一方面是市场问题。从客户需求上说,她本来就需要你说假话安慰她,你不去满足她，她自然不会选择你。举个例子,我有一次去修手机,问技师:“这手机你换了电压器肯定就好了吧?”技师回答：“从电压不稳的状况来看,状况也许很复杂,换了不一定有用，如果烧坏了电路就修不好了。”我听了后明懂得她说的真话,心理却不快乐，觉得是她水平差。“成功”的技师会这样回答:“你老放心，以我的水平，绝对修复得好！”隔行如隔山,证券行业内的人,懂得股市的随机漫步、噪音干扰、信息不对称,但外行不这样想,想成为她们的经纪人,你要体现出的“专业”与在行业内要体现出的“专业”是完全不同样的。因此市场让那些能忽悠的人越活越好，备受公司注重，实事求是反而成了弊端。由于以上两个因素,要成为成功的经纪人，赚到大把大把的钞票,途径便是：牢记重要数字，如点位、代码、涨幅,供忽悠时所用；用尽量多的时间呆在客户或潜在客户身边,花时间看行情和看书远不
