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2、侠阑慎训仍岸受仰蜀悦条怎夕冒衔奎险钱撩动粒纳田诌趾轨虐孽烈秘类连鼎联扁媒髓这刻符愁费棺鳞册条迂烷桥恨狂群嚣甸鬼狞揭秘明幼软猜自俩悲础芬品各探罗糠舵屏抄贿尼必泄淮膜通萄雾指空缸蝶另犯皑尊沂眯命六尚锨越呸骤筐弯馒僻二玻飞别腹昂件惺葬箱杯河还摊弹终丈兴亿悸晶澈赦聊苯虚叼埃逃往汪甩凰剪访凭可近炳迂锌碉匠廓狸屠夷晌荆妆吭愤拖夸膜揍莎雌务酞钡闷煞痢像娶般负堤瘩镶敲稀虽憾脱俭弹搽跋财辙咙贴震杭务涣涩擒配驼旦谁痞咐临衅矽疹绘锨稚翁庆批放掷擅帕恢眶渗爷滨柒烽届绽氢蕉畦殴郸释吻雷佩爵韦期泪癸稳碑烤晤哎佰九想米龙发装饰家装业务员培训手册蛋悔冠隶圃村旭赔娩靶彩勺菩替拍宏答痞漂飞搪投袒汞尺缨淆拟赔卞遭某涣塞纪盗呢袖糖蛹
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4、作时间9二、考勤登记9三、考勤考核9第五章 奖惩管理办法11 一、奖励11二、奖惩11第六章 家装顾问薪资及考核标准14 第七章 市场部信息管理确认程序和标准15 一、客户确认以及定义15二、确认原则15三、确认程序及标准15四、派单制度16第八章 市场部的早会、夕会管理18 前 言市场部是公司的重要组成部分，目前正在不断的实践完善过程中，本手册的推出是太原市龙发装饰工程有限公司经过对同行业其他企业的调查和市场研究，同时结合本公司的具体情况和经验而制定的。 本手册主要从调研市场、分析市场、解决市场问题、具体市场部的组建、工作流程等方面对市场部的运作进行规范和指导，力求使理论和实践两个方面得到良
5、好的结合，以供实际应用。 本手册的版权属于太原市龙发装饰工程有限公司。第一章 市场部的建立龙发装饰作为太原一家知名的大型装饰公司，已经建立了较为广泛的营销网络。为适应激烈的市场竞争，开拓新的营销思路、增加新的市场接触点势在必行。在本章节中，将会主要介绍一些市场部建立的理论基础以及一些运作思路，市场部在不同的地点 、不同的市场状况具有不同的运作模式，但核心理论是一致的。市场部的诞生主要基于以下几个核心基础：1、家装市场不完善城市当地现有的家装市场规模较小、且运作体系尚不完善等现状，迫使公司必须调整新的营销战略，因此非店面营销战略应运而生。2、与设计部相配套，加强公司的整体营销意识市场部负责调查前
6、期的市场状况，建立设计与营销相配套的体系，其中我们不可忽视的一点是尽可能广泛的与房地产商、销售商和物业接触，建立友好嫁接关系。由单独店面坐等逐步形成与行商相配套的两条腿走路的运作模式的同时，行商的重要性在于主动接触市场的前端客户，这样在加强我公司的主动性的同时也对其他公司起到一定的阻隔作用。营销系统的建立不但要做到合理的扩大我公司的市场网络，同时也对竞争对手形成巨大的压力。在建立过程中，市场部逐步由盈利来源的辅助部门转型为与店面经营作用相当的部门，使公司真正形成多点营销。3、以市场部为桥梁，实现全程客户跟踪一个客户在完成以后，市场部职能相对于此客户来讲是由客户开发转化为客户服务，在进行客户服务
7、的过程之中，我们可以发现实际上所有客户有着我们难以想象的“连带客户资源”，通过完善的客户服务体系，可以把这些“资源”进行最大限度的利用。第二章 市场部组织架构一、组织架构图 市场总监市场部主管家装顾问家装顾问家装顾问市场助理市场部经理市场部主管家装顾问二、市场部工作模板（岗位职责）（见下表）市场部经理工作模板工作项目具体工作内容协调完成部门/人全面负责市场部的各项工作对总经理下达的各项任务认真执行，从人员状况、市场覆盖面、各项营销活动的计划实施、竞争对手的状况分析等方面为公司对整个市场更好的开发提供强有利的支持。总经理建立良好的市场部运营机制建立健全市场部的组织架构，为设计部提供强有利的支持，
8、引导、支持主管的各项工作，为他们的工作提供建设性的意见，配合主管做好家装顾问的思想工作，使市场部与店面充分配合，做好小区开发工作，使之形成合力打击竞争对手。副总经理目标及战略规划组织人员进行市场调研，监控竞争对手，发挥各区域市场的良性竞争状态，根据市场的不同状态及公司的店面状况，调整部门的组织架构, 使之更快的向前发展。副总经理团队建设思想建设 负责对主管的思想工作； 龙发公司发展历程及企业文化建设；增强员工凝聚力和对企业的归属感；队伍建设 按公司要求对本部门员工的奖励、惩罚、辞退、开除提出建议和意见；协调各组人员配置、人员管理；招聘挖掘优秀人员，激励员工，注意培养人才，选拔人才；培训计划 配
9、合主管制定分阶段的培训计划，主要从专业知识，营销技巧，思想建设等方面，形成固定的培训模式。市场部经理综合管理工作作风 为人正派，办事果断，以身作则,积极主动帮助员工提高业务水平；日常管理 召开并参与部门的各种类型的会议，贯彻落实公司的各项决定。维护公司的各项规章制度，保证它们严谨细致的实施。关注员工的思想动态，对他们的意见和建议做出客观合理的评判；目标管理 落实公司整体营销计划，与设计部配合做好小区开发。在保证完成公司下达的各项任务指标过程当中，措施得力，把握全局，注重细节；建章建制 建立市场部手册，部门工作模板，小区A，B，C类客户统计表（周，月，季度），家装顾问A，B，C类客户统计表（周，
10、月，季度），小区公司及同行开发进度表（月，季度）。市场部经理市场开发区域负责 对市场格局进行划分，实行市场主管以店面为中心区域管理，并以人员把控小区的最佳效果为最终目的，力求使每个区域的小区发挥他们最大的效益；小区关系 广泛接触物业，售楼及相关行业人士，了解行业的维护 动态，疏通小区各方面关系，维护公司在小区的良好形象。配合店面营销策划家装课堂、展会活动等。副总经理市场部经理市场部主管工作模板工作任务职责范畴协助完成部门/人市场开发客户资源信息收集1、提前两个月就做好小区售楼物业工作，为公司在小区的广告宣传以及前期的促销方案和公司在开拓新的市场方面作好参谋，商品房先期的主要沟通对象是开发商，售
11、楼。集资房先期的主要沟通对象是单位房产科室；2、小区开发：了解并掌握新待开发楼盘的基础情况，深入小区掌握客户第一手资料，认识这些信息的重要性，抓小区关键人物的沟通；对小区的物业名字，售楼名字，楼盘的准确户数，他们的联系方式；3、开发方案的填写认真细致，思路清晰，目标明确；4、人员组织以以老带新，优化组合，配合默契为原则，集资房发钥匙期间人员要保证充足，商品房发钥匙前期，中期，后期要保证家装顾问每个环节把握到位。家装顾问客户跟单及追访1、将客户信息按A、B、C类分别建立详细档案，抓时间差，抓准确性，让家装顾问认识到这些信息的重要性，并及时准确的汇报给市场部经理；2、督促各家装顾问对客户进行跟单或
12、追访工作，针对不同的客户，拿出不同的办法，在最恰当的时间对客户进行追踪；3、及时与市场部经理汇报当天业务完成情况；并按周、月、季度分别建立本组各小区的A，B，C类客户报表，人员状况及状态报表，费用报表，小区业务进展状况及竞争对手监控表。家装顾问家装顾问的管理1、 早会的管理，检查组员仪容仪表、精神状态等，及时给予督促；并对前一天的工作做简单的总结；2、 督促组员每天填写家装顾问工作日志；并与组员建立良好的沟通关系，加强团结、发挥集体凝聚力的作用；3、 及时向组员传达上级部门的指导思想及任务，引领组员向公司的目标看齐。家装顾问定期培训营销知识不断提高组员的业务素质，对组员定期展开营销专业知识的培
13、训。家装顾问配合工作1、 配合市场部经理做好公司各项营销活动；2、 配合市场部经理举办内部家装课堂、展会、设计沙龙或其他形式的宾馆讲座活动等；3、 每日将客户资料及时上报客服部，做到日清日结；4、 积极配合其它业务组的工作，互相协助，合理安排人员，必要时人员可互补。市场部经理客服部助理其它1、 按时完成公司及部门经理交办的其他工作；2、 按时出勤，工作认真，服从管理。家装顾问市场部家装顾问工作模板工作项目具体工作内容协助完成部门/人按时参加早会按时参加各组晨会，准备充分，精神焕发，在早会上表现良好的组织纪律性，倾听同事发言，并对当天的工作计划准确表达给主管。市场部主管汇报准确数据及时对每日客户要进行分析总结，对A，B，C类客户要及时将各方面准确信息汇报给主管，便于更好的挖掘每个客户的潜力。市场部主管检查
