策反计划书

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1、1.1 项目概要 本项目是一份组建高端策反专业电话营销公司的商业计划书，由郑州经略电信科技有限 公司、郑州电信实业有限责任公司共同投资建设。新组建本项目公司的目的是：借助现有发 起公司的资源与条件，打造一个具有高度针对性及一对一客户关系营销实施能力的专业化策 反队伍，其核心竞争力则是“一对一客户关系营销系统”策反营销公司商业计划书。1.2 项目发展目标hg竞争的高端用户群体的3g网络，中国电信的先发优势和资源优势的开放过渡的机会， 使用电信业务的情况和特点，与现代网络营销和移动的帮助下，营销工具，协助电话营销， 实施精准，顾客关系营销，重点加强在电信行业的高端客户的精确度及本集团业务市场的抢

2、夺，创建一个创造性的怂恿下营销执行能力的管理团队和专业煽动公司策反营销公司商业计 划书。本项目的一对一客户关系营销实施目标是： 创建一个专业的公司，准确，高效的营销能力; 实施高端客户唆使战略的有效区域独家网络; 加强管理系统，为高端客户设计的，在不同的网络煽动; 整合多方资源，并发挥一个的鼓动团队执行; 在不同的网络升级，培育高端客户关系管理。第一章 项目总论1.1 项目概要1.2 项目发展目标1.3 阶段性发展计划1.4 项目背景与必要性、紧迫性1.5 项目投资与合作盈利1.6 成功运作关键第二章 项目公司介绍2.1 郑州电信实业有限责任公司2.2 郑州经略电信科技有限公司2.3 郑州汇通

3、世纪科技有限公司 第三章 市场分析3.1 电信行业市场分析3.2 电信营销活动执行总体情况3.3 市场前景预测3.4 电信市场发展趋势3.5 通信市场竞争分析3.6 3g 时代电信业竞争格局3.7 项目投资优势 第四章 营销方案4.1 营销体系建设4.2 电话销售策略4.3 电话营销团队建设4.3.1 团队筹建招聘与筛选人才4.3.2 团队培训市场磨练并检验团队 4.3.3“优胜劣汰”提升团队素质4.3.4 日常销售跟进及管控推动团队建设完善4.4 电话销售人员培训4.4.1 建立电话销售内训师队伍4.4.2 电话销售人员培训课件4.5 电话销售 crm 系统系统建设4.5.1 客户关系管理的

4、目标4.5.2 电话销售 crm 系统4.6 电话营销 crm 业务组件与特点4.7 大客户巩固发展策略第五章 战略目标与计划5.1 发展目标5.1.1 质化目标5.1.2 量化目标5.1.3 营销目标5.2 发展战略计划第六章 风险分析与规避对策6.1 经营管理风险及其规避6.2 人才风险及其规避方法6.3 技术风险分析及规避方法6.4 市场开拓风险及其规避第七章 组织与管理7.1 项目公司组织结构7.3 企业核心竞争力培育7.3.1 市场竞争力7.3.2 管理竞争力7.3.3 治理结构竞争力7.4 公司管理团队建设与完善7.5 企业文化篇二：中移动将策反写进年度计划 争夺联通电信用户 中移

5、动将策反写进年度计划 争夺联通电信用户 明里是建网速度比拼，暗地是用户数量争夺，在新增电信用户日渐困难的艰难时世里， 全民营销、策反、挖角三大经典动作将成为三大电信运营商胶着中的关键。日前，市场传出消息，某外省地市移动分公司工作人员通过多种渠道向市民收购联通卡， 一张联通手机卡可以换30元现金和一张移动手机卡（无预充话费），或一张内含 60元话费的 移动手机卡，公司给每个人都下了任务，员工每人负责换300 张联通卡。而在中国电信的某些地市公司，给内部员工布置营销任务，不过是不能说的秘密-曾有 不愿意透露姓名的电信人士细数任务：2 月 28 日前，在岗人员必须完成20 台天翼手机销售， 一线营销

6、人员必须完成40 台。八岗以上人员如果一台都销售不出去，岗位下调一级。策反、挖角、指标、压力、焦躁这一切，只因为客户资源是电信运营商的核心资产。 策反挖角各显其能据悉，这种促销活动只针对中国联通的预付费用户，原卡内有剩余额的卡，还可得到同 等金额的现金返还。在这样的诱惑下，该市大量联通用户选择转网，成为移动用户。消息人士透露，某外省地市移动分公司更将策反写进年度计划中-预计全年策反中国联 通的中高端用户11万，策反c网中高端用户2万。移动还挖小灵通用户。有电信人士表示，一些移动公司给小灵通用户发短信，告知他们 小灵通即将退网消息，然后号召他们到移动营业厅办理入网手续。在指责对方挖墙脚外，每个运

7、营商都在为扩大自己的用户数绞尽脑汁。中国电信不同省 份不同地市公司全员营销方案里，每个电信员工每月要消化数量不等的天翼号码。某地市公 司内部发布了不成文的规定，要求在岗人员在2月28 日前，必须完成20台天翼手机销售， 一线营销人员必须完成40 台。八岗以上人员如果一台都销售不出去，岗位下调一级。 某 省电信员工则哀叹，今年1-3 月，公司要求每个职工最少必须完成50 个 189号的销售任务， 完成不了的扣发绩效奖，最后两名降岗。为了保证发展的是真正可以为电信带来arpu值的用 户，电信还要求员工营销号码必须保证在网六个月，通话量不能为零，而且是真正的中国电 信活跃用户。有联通人士刚在论坛上欢

8、天喜地地发帖：XX联通彻底地取消全员营销啦，今后员工发 展用户的，一律只奖不罚，不再强制分配任务，就引来砖头无数，有回帖提示：明里是只奖 不罚，但却调低了绩效奖，只有多多发展用户，才能获得高额绩效奖金。任务链条层层分解 策反和全员营销，不过是市场竞争手段。每个运营商都明白用户、尤其是中高端用户的 重要性，他们是未来3g应用的主力。问及电信天翼营销总动员，电信人士并不同意全员营销的说法，但也表示，鼓励员工利 用自己的人际关系网络发展天翼用户，目前确实必要，如果没有规模效应，cdma发展会很困 难的，必须先把规模做起来。而这种壮大规模的链条非常清晰-集团公司分配任务到省公司，省公司细化到市公司，

9、市公司再到下一级区、县公司，最后就是各部门有责任，各员工有指标。区别在于分配的具 体指标是多少，采用正向激励还是反向激励，也就是赏，还是罚。在小灵通发展初期，电信也依靠过这一人海战术。中国电信目前大约有 50 万名员工。中国电信几个最重要的省公司，09年额定需要完成的cdma新增用户高达三四百万，如果不 是全民营销，很难想象会有这样的增长速度-中国联通苦心经营13年之久，cdma用户不过 发展了 3000 万户。1月份，中国电信cdma用户数量增长达102万，为去年中国联通1月时的cdma用户增 加量的3 倍。这个速度让其他对手深感压力-同是1 月，中国移动新增用户数667万，逊于 去年12月

10、的707万，是2007年12月以来中国移动用户数增长最少的一个月。这意味着如果移动要保持它高速增长的完美曲线，就必须撬动其他运营商的存量市场。这或许 正是某些省份移动公司重拾策反利器的重要原因。西安移动策反事件回顾四年前，西安移动策反事件曾喧嚣一时：当年的策反文件称：西安移动决定在2004年4 月、5月组织一场策反异网高端行动，代号1 860 ，并且制订了明确的行动目标、任务、时间 及组织机构等。西安移动为策反对象开出一系列优惠条件：用户原异网号码中预存话费未消费完的，可 等值甚至超一定额度赠送预存或减免话费：针对特殊号，赠送相对应的号码：针对客户的需 要，可赠送缴费卡或购物券、vip （贵宾

11、）卡等其他资源。当年，被移动锁定的联通用户达39550户，文件将任务指数分解到城区和郊县各个分部， 截至 5 月 7 日，西安移动合计总策反成功745 户。策略家庭用户包围战：以低资费撬动市场中国电信的全业务中移动内部曾经总结过中国电信几大优势：快速灵活的反应能力；固网/宽带运营经验丰 富；cdma升级3g最为方便。劣势则在于：移动运营经验相对缺乏。中国移动认为，中国电信可能的市场策略包括：推进c网与固网融合运营，以全业务吸引新增用户；利用3g网络先发优势，加强对中高 端客户和集团业务市场的抢夺。中国移动的无线座机 不仅要保持在个人移动通信领域的优势，进军家庭用户行动也已经开始。中国移动的家庭

12、服务品牌设计已经数易其稿，原本选定的我爱e家等名称都被人抢注， 几经修改最终确定为i万家。以 i 万家为家庭服务品牌，中国移动将以手机+固话+宽带的模式打造家庭服务体系；谋 划以无线替代有线，营造无线传输方式的全业务模式。无线座机即是这一思路下的产物。无线座机其实是一个与小灵通相似的产品，它基于gsm 和 td 网络的语音通信终端，主要功能包括提供市内、国内外长途语音通话，不能漫游，可以 接收短信。无线座机3月中旬可正式上市。消息人士透露，广东移动为该产品设计了10 元和 30元两种套餐，分别包含了50 分钟和 500 分钟的网内通话时长。也就是说，无线座机的最低费用仅为每分钟0.06元，甚至

13、低于固 话。而移动的劣势之一，在于移动固网差距过大，导致重组后业务组合单一化。 中国联通 业务捆绑运营商扩大用户规模，优化用户结构，促进收入增长，必须依靠家庭用户。联通人士表 示，联通也在加紧对旗下移动、固话、宽带等业务的深度整合，紧抓家庭用户，是联通的核 心策略之一。广东联通最近推出主打固话、宽带和移动三种业务捆绑的亲情1+欢乐享。广东联通人士表示，加入广东联通的亲情1+欢乐享，用户可以享受预存世界风话费获赠 宽带费，甚至固话与手机全年通话免费等优惠。公司将会陆续推出诸如共享时长、长市合一、统一账户、统一服务、统一支付、统一通 信、同号、统一邮箱、统一悦铃、统一 ivr等更为紧密捆绑的融合产

14、品。篇三：新形势下渠 道优化、策反与管控实战培训班新形势下渠道优化、策反与管控实战培训班培训收益：1、你是否认为，区域经理缺乏有效的渠道管控能力？2、你是否认为，不做区域规划会导致价格体系混乱，销量下滑？3、你是否认为，策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情？4、你是否认为，只有公司给到你区域特殊的政策，才能有效开发与管理大的经销商？5、你是否认为，发展经销商，就是发展你自己。团结一切可以团结的力量，在经销商 经营管理能力的提升上做足功夫，重视辅导，我们就能如愿以偿？6、你是否认为，每月过去一趟提醒任务、催打款，这就是经销商管理？经销商觉得你 没有价值，不听从厂家的政策安排，使得销售执

15、行力大打折扣，如何用营销数据分析来代替 忽悠、代替压制，从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢？7、你是否认为，对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话，你做的还远远不够。当我们 与经销商的合作一直停留在买卖的层面上，经销商对于我们的价值，还远远没有得到体现， 双方的合作还有进一步的提升空间呢？ ?等等问题。本课程以大量咨询项目为依据，从全新视角分析中国市场上经销商管理中的核心问题， 并结合“理念+方法+工具”的课程研发思路和多个行业的案例演绎，使你全盘了解经销商的 经营思维，熟悉经销商盈利的关键roi模型。课程中，大量有效的经销商管理“武器”帮 助你掌握借力经销商做强做大区域市场的实战方法，快速达成年度销量目标。课程目标：1、领悟营销竞争中的“抢”文化。2、快速掌握借力经销商的管控系统。3、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。4、掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。5、学会在政策与资源不如对手时，也能开发与管理大经销商。6、变被动为主动，提升经销商经营效率和管理水平，通过经销商创造实际的销量增长。 课程大纲：第一单元：如何重新规划你的区域市场？一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗？1、如何规避到处“撒胡椒面”的市场布局之痛？ 、“板块化战略”三步骤？ 、点状