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1、M-N项目访问整理松联公司 SINOTRUST MC 基本信息受访者蔡雷公司名称北京松联通讯器材公司职务市场部经理联系电话67217766访问时间2001/2/28访问人谢德建要点总结 1 N公司广告资金的使用内容。2 手机行业发展趋势。3 二批与N公司、零售店的业务关系。一 北京松联通讯器材公司介绍： 1 北京松联通讯器材公司于95年在南京成立，99年由南京迁到北京，自从与PTAC全作后，公司业务发展较快。2 PTAC有在全国发展连锁零售店的计划，如支持加盟店，但目前执行情况不好，虽然发展了一些加盟连锁店，但数量有限。3 蜂星公司加盟连锁作得较好，目前成为上海最大的零售力量，但投入很大，听说
2、投入5000多万。4 北京松联通讯器材公司在重店城市有加盟连锁店与自营店。5 松联想发展成为一级代理商。二松联与PTAC相互关系：1松联与PTAC股份互持，二家公司相互支持。2PTAC不直接作零售店，松联作为PTAC最大的分销商，直接面对零售店。3松联有意发展加盟店，以此掌握零售终端。但实施不太容易，主要是资金问题、政府政策、管理。4PTAC经营的手机品牌松联公司都经营。6 PTAC对松联的批发价有限制，但对于零售价没有限制，对于市场上出现较低零售价，N公司会出面协调。7 PTAC对下级分销商的数量有控制，对于发展分销商PTAC有相应计划。三 松联与N公司业务往来：1 松联与N公司较多交往，由
3、专门的部门针对N公司，松联不同层次的管理人员与N公司相应人员接触。松联各地分公司与N公司客户经理，督导。松联大区经理对N公司大区经理，松联总经理对N公司大区总监。2 松联公司大区经理有时会带客户经理处理销售过程中出现的问题。3 松联需向PTAC与N公司定期汇报销售情况。PTAC与N公司对于数据拓要求不同。四 N公司专卖柜相关政策：1 零售店申请专柜必须通过一代，由零售店向PTAC品牌经理打报告，N公司有相应的审批小组，其审批的流程较麻烦。五 N公司其它内容：1 N公司有意通过专卖店直接面对零售，听说N公司上层有此想法，但尚未实施；目前重点支持由分销商到专卖柜。N公司以前对发展专卖店有数量限制，
4、现在对数量不再作限制。2 N公司广告方面的基金包括：合作基金与区域促销基金。合作基金主要面对代理商，帮助代理商达成销售。区域促销基金主要由N公司使用，目的是提升品牌竞争力。3 N公司的督导一般不是N公司正式员工，由N公司托广告公司或管理服务公司招聘员工。N公司的促销由当地客户经理或督导来执行。4 蜂星公司不但直接供货给连锁零售商，其自己也开设零售店。5 有很大实力的一代会发展加盟连锁店，在北京连锁店销售额在零售市场中店比较大。零售店的趋势是大店会越来越多，而小店会难以生存。六 松联公司零售分销政策：1 松联的客户包括批发商与大零售商，对于它们松联有不同的政策，松联不同其批发商发生业务，松联提供给批发商与零售商的价格不同，这主要由量来决定。2 各地区批发商之间串货的可能性较小，对此松联有相应的制裁。七 手机零售发展趋势：1 二级批发的生存空间较小，其数量的减少只是时间问题。2 一代会大量渗入零售终端，并最终控制零售终端，但现在一代还需要二代的支持。3 厂家渗入零售终端由于政府政策原因目前难以实现。对于厂家来说，渗入终端还会有投资风险问题，由于厂家将资金主要用于研发与同其它品牌厂家的竞争上，故短期内厂家不会进入终端。
