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1、市场营销实习日志 序言：实习是每一个合格的大学生必需拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，增加了见识，为我们以后深入走向社会打下基础。作为一名市场营销专业的学生，假如单纯地学习书本上的知识并不能很好地领悟和掌握市场营销管理的标准和要领。为了能把专业理论知识和实践相结合，对企业所进行的市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业怎样让自己的产品在市场上取得一席之地的过程，学习企业市场营销管理中的实践经验。学院在课程设计中安排了我们专业在第16周到20周这四面的时间实习。本人回到故乡，经过艰苦的寻求最终找到一家实习单位，在找实习单位的过程中
2、真的感觉到了“找工难”，能够在迪信通实习真的要感谢这高明店的店长，她不仅给了我一个实习的机会而且还教会了我很多东西，增加了我的工作经验。实习时间XX年6月30日XX年7月19日实习地点佛山市高明区文昌路物业广场一楼a30实习单位和部门佛山市迪信通电讯器材有限企业高明连锁分店 销售部四、实习内容经过在迪信通的实习，学习到本企业的生产经营的总体情况、市场营销策略、多种促销方法，怎样进行市场调查、经营管理的经验和以后发展的设想我的实习汇报分为以下几部分：1、实习单位生产经营的总体情况。迪信通是全国最大手机专业连锁企业,1993年创建于北京，经过十几年的创业和发展，现在已经发展成为覆盖华北、华东、华中
3、、华南和西北、东北、西南等地域，拥有800多个连锁直营店。1999年迪信通开始了全国连锁的经营模式，并率先提出了“大卖场”。年销售手机500万部,年销售额50多亿元。在短短的三年时间内，迪信通的店面已经基础覆盖全国省会城市，而且所到之去全部刮起一阵价格和促销的旋风。现在，迪信通作为惟一一家真正意义上的手机专业连锁企业，产品、相关配件一应俱全，而且在手机功效应用上也取得了不错的成绩。高明迪信通是佛山分企业开的分店，在每个月初分企业就会依据地域的实际情况制订出该月的计划完成销售量和计划达成的毛利，和要求出积压手机。在由分企业制订这些任务以后，我们店在月初时就会对应给职员分配工作任务，在分配工作时会
4、利用到“萝卜和大棒”的激励方法。比如：这个月的积压机是moto的w208、c261、l71和联想的e320、e303、v350。一共有15台，平均每个营业员要卖出3台，卖出一台当晚结算就有15元现返，到发工资时就每台奖金3元，30天下来没卖出的话每台就扣3元，这个月每个营业员的任务是20台达成毛利3000元，意思是在这个月营业员卖出的手机要有20台而且毛利要达成3000元，在工资分成中才有每台机8元，假如达不到就每台2元。这是一个不错的管理方法。2、实习单位的市场营销策略。企业要想组织起有效的市场营销活动就要制订合理的市场营销策略，在这里我关键是用4p（产品、定价、渠道、促销）来分析我所在的实
5、习单位的市场营销策略。（1）、产品组合策略。产品是指能提供给市场，用于满足大家某种欲望和需要的任何事物，包含实物、服务、场所、组织、观察、主意等。在消费者要买你的手机时她不单单是要手机这个物品，手机的关键作用是打电话，而科技日新月异现在手机不只停留在打电话了，还考虑到其它的附加功效，有没有mp3、mp4、像素多大、可不能够上、有没有内存卡、支不支持蓝牙、红外、是不是智能手机、音质、画质是否清楚因此消费者还会考虑到手机的配置，有多少块电池、多个充电器、有没有耳塞、数据线、有没有送蓝牙耳机当代消费者全部是精明的消费者在买产品时她们全部会关心到售后服务这个问题上,这是产品的一个确保每次用户问到这个时
6、，我们全部会说“我们这里全部是严格实施国家要求的三包政策：7天包退换，15天包换，一年保修，全国联保，在一年两次检测仍有问题，还不能正常使用，凭第三次的检测汇报单能够更换一台新的同一型号的手机。”产品组合策略包含以下几个：、扩大产品组合。、缩减产品组合、产品线延伸策略，包含向下延伸、向上延伸、双向延伸。、产品线当代化决议。、产品线号召决议。厂家在推出某一产品经过投入期、成长久、成熟期再到了衰退期或在生命的某个周期出现竞争对手或厂家就会细分这个市场，比如：手机夏新m330就是m3和m300的结合版，nokia的5700就是3250和5300的结合版，这两款全部是结合了其它两款的优点；很多手机全部
7、有划分高、中、低三个档次的，只有细分市场才能拥有更多的消费者。（2）、定价策略。价格是市场营销组合是最复杂的一个原因，企业价格确实定要以需求为导向，以成本费用为基础，竞争价格为参考。迪信通是全国最大的手机连锁店，它和多个品牌手机厂家实现了全方面直供，在进货价这个方面占了优势，因此价格全部比同行的要低。在对产品定价时我们还要考虑多方面的原因，其中包含产品成本费用、竞争者定价、选择的定价方法等，在我们这店里我发觉我们所用的定价方法全部是“尾数定价法”很多价格全部是以“8”或“9”结尾的。而且经过到竞争对手那里调查发觉我们这里的价格普遍比她们的低。（3）、渠道策略。经过多年的拼搏努力，发明的“迪信通
8、”这一品牌已经成为含有相当著名度和美誉度的零售品牌。企业的销售渠道也已经从三尺柜台拓展到覆盖了二十五个省市近七十余个城市的八百余家零售店，取得了和运行商、厂商、代理商的巨大支持，在通信行业地位举足轻重，迪信通其下属的各地分企业全部已在当地成为规模最大的手机零售商。和厂商、代理商保持着长久紧密的战略合作伙伴关系，是我国多个手机品牌的指定经销商和售后服务商。同时，迪信通企业凭借遍布全国的庞大零售络优势，采取全国集团采购配送，和诺基亚、摩托罗拉等多个品牌的手机厂商实现了全方面直供。迪信通还和电信运行商强强联手，合建营业厅，介入虚拟运行，是电信运行商的首选深度合作伙伴。企业和XX年和oracle合作开
9、发了erp（企业计划）系统，该系统的成功上线，使企业即时就可取得任何一个零售点地销售数据，从而真正意义上实现了“知己”。（4）、促销策略（实习单位的多种促销方法）。促销的基础方法可分为广告、人员推销、销售促进、公共关系、直复营销。广告，在每半个月全部会有宣传单回来，宣传单的设计是每个月全部会有不一样的宣传专题，宣传部分新品上市和部分特价的手机，比如7月上甸的专题是“广东迪信通和国同庆香港回归十周年”；7月下甸的专题是“愉快假期 欢乐一夏”；8月上甸的专题是“送新生 一路温情相伴”。而在物业广场的门口放有一个无偿取阅宣传单的架子和部分宣传海报而在物业广场的上面还有一个大大的迪信通的广告牌。人员促
10、销，在我们这种零售手机店里是最关键的步骤。推销人员在向用户推销手机时是很讲求销售方法和技巧。首先用户走进来时就要温柔地说“你好，欢迎光临迪信通！”要给用户一个服务周到的感觉，这缘于我们企业的经营宗旨: “服务发明未来”。接着就要对用户进行察言观色了解她的需求，选择适宜的产品来向用户介绍，并技巧地将产品的种种特征介绍人给用户引发用户的爱好，在销售的过程中要让用户以为这次交易自己取得了利益、占了廉价、是值得的，要让用户以为是以好友的形式为用户着想。销售人员在和用户接触过程中要判定用户的类型，结合自己对产品的了解快速针对用户的爱好集中点，围绕一至两个爱好集中点来展开销售，做到有的放矢。在发觉了面前用
11、户的爱好集中点后，能够关键示范给她们看，以证实你的产品能够处理她们的问题，适合她们的需求。但在示范的时候要注意，大部分用户全部不喜爱你占用她们过多的时间，因此有选择、有关键地示范产品还是很有必须的，在示范过程中，销售人员一定要做到动作训练、自然，给用户留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。在做了一系列的努力去引发用户的爱好以后，下一步就是激发用户的购置欲望。在这一阶段，总体来说是销售人员和用户进行的是一场心里战。开动脑筋，快速而正确地把握住用户的心理，在合适的时机点破用户的疑虑全部是相当主要的。公共关系，使企业在促销中塑造一个完美的自我。良好的企业及产品形象能够引发用户的好感和
12、爱好，赢得公众的信任和支持，从而促进企业产品销售。今年广东省的文科状元严俏华花落高明一中，迪信通正是抓住这个机会，经过多个路径来联络她，无偿送一台手机。以在公众心中塑造一个形象。销售促进，是指企业利用多种短期诱因，激励购置或销售企业产品或服务的促销方法。它的范围比较广。有一次跟一位用户的谈话中获知到移动的促销策略。她说她现在用的手机是在移动营业厅里一元购机买到的，当初我很惊讶表示怀疑。因为她用的那台机是nokia5300，我们这里的考评价是1500多元的，怎么可能一元能够买到呢？再看看她那台，是有移动的标志的，发觉她那台机是移动跟nokia厂家订作的，关键功效全部跟我们店里卖的一样的，不过即使
13、是移动跟厂家订作的也不至于这么廉价。接着她告诉我，她是以1990元卖电话卡充话费再加1元来取得这台机的，这电话里面现在有1990元话费，不过她要使用这张电话卡12年，现在这台机是归她本人全部的。我在想其实移动用的这种促销方法也是很有效的。我也有向店长提意过，搞一个买手机送话费的活动，但这个是需要企业拔款下来才能够搞的。3、实习单位怎样进行市场调查。在我进这间实习单位的第一个星期，在沧江路开了一家“亚太手机城”的分店叫“俊宁手机连锁店”，在开张之前就不停地搞宣传，不停地发宣传单，她们选择在星期六开张，开张的第一天人山人海，也搞了很多优惠活动，有本店自己搞的手机优惠，也有厂家过来支持搞的，第一天9
14、9元购机就吸引了不少人早早就来排长队，这就应了那句“人聚财聚，人散财亦散”。以后我也过去了好几次做调查，全部感觉人流量好多，交易率也挺高，据一位在里面做的好友说她第一个星期就有现返（一个工资方法，现金返回）160元。在做调查的过程中发觉她们的手机价格全部比我们门店的贵，而店面比我们的大，品种也比我们的多，店面的摆设比较光亮，产品宣传关键突出，而且“俊宁手机连锁店”所在的地理位置是一段主干道，是一条手机街，周围全部开有比较大型的手机店，比如移动、联通、苏宁电器、亚太手机城消费者要买手机首先想到的就应该是来这条街看看。而我们的门店位置也有好有坏，首先，它是在物业广场里面，物业广场在高明处于一个什么
15、位置呢？物业广场处于文昌路这一条商业黄金地段，在文昌路里的全部是中高级店面，“文昌路”和“物业广场”在整个高明来说全部是比较出名的商业区，在高明大家的口中提到这两个词会想到“购物”和“消费”。而人流量比较多，不过迪信通是在物业广场，店面不是很大，少留心的人全部不知道，少逛街的人全部不知道在物业广场里面，这又跟迪信通在高明开业时间不长、品牌宣传力度还不够深入相关。4、实习单位经营管理的经验和以后发展的设想。（1）、 为了更加好的服务用户和拓展业务，迪信通将电子商务和传统零售业结合起来，建立了自己的电子商务站XX 31个省市的接入服务，使之成为了我国最大的sp企业。从而增加了企业的盈利增加点，提升了企业的竞争力。迪信通企业长久建立的会员俱乐部则保留了我们每一位用户的资料，至今已经有近1000万的会员用户，针对她们定时进行回访，还提供了全国联保，无偿保修的服务，同时还提供很多知识性、娱乐性的用户活动，以建立忠诚的用户群。在高明店里，每销售出一样物品，我们现在全部会送出一张“锋尚卡”这张卡不但能够保留用户的资料；还能够在我们店搞活动送礼品时通知用户来拿礼品；有促销优惠的时候通知用户；这张卡还不限于用户本人使用，能够借给用户好友使用，用户的亲戚好友来迪信通消费时这张卡一样能够有优惠和积分的作用。（2）、本着服务发明未来的理念，本着用户满意、职员满足的宗旨和快
