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1、第16章章 自我我管理本章目标标通过学习习本章，你你将了解解：时间安排排l客户分分析l销售活活动计划划l拜访效效果分析析l 个人人电脑在在自我管管理中的的运用英国历史史学家兼兼作家托托马斯卡莱尔尔(ThhomaasCaarlyyle)曾经说说过：“那些从从来不会会想到要要自杀或或结束自自己生命命的人也也许不会会意识到到，在每每天荒废废的分分分秒秒中中，他们们的生命命在一点点一滴地地流逝。”对于销售工作来说，再也没有比这更贴切的话了。前面我们们已经解解释过推推销的一一个重要要方面自主主，它既既包含着着有利的的一面，也也有不利利的一面面。自主主让销售售人员有有充分的的判断力力来决定定该做什什么，介
2、介也造成成了滥用用这一权权力的诱诱惑。没没人会干干涉销售售人员是是否等到到9：30才安安排首次次销售业业务，或或是下午午4：00就下下班回家家；也不不会有人人干涉他他们在工工作时间间十些杂杂七杂八八的私事事，或是是在周五五下午11：00就开开始给自自己放假假，毕竟竟，客户户很少会会有兴趣趣在这个个时候与与销售代代表会面面。如果没有有一定的的自我纪纪律约束束，即使使是有着着最杰出出的推销销技艺术术销售人人员，最最终也会会失败。许许多能力力一般的的销售人人员取得得了成功功，是因因为他们们把自己己引入了了富有成成效的活活动，即即他们知知道如何何自我管管理。他他们计划划自己的的活动，而而且年复复一年地
3、地以1000%的的效率工工作着。他他们从星星期一早早晨开始始推销访访问，一一直工作作到星期期五下午午5：00。他他们从不不在琐碎碎的小事事上浪费费时间。一项以销销售经理理为对象象，要求求指出对对其下属属最大不不满的调调查表明明，位居居第一的的是“浪费时时间和工工作死板板”。有意意思的是是，这正正好与大大约200年前的的一份类类似调查查的结果果相吻合合。如果有人人给销售售人员看看一张关关于他们们每周所所浪费时时间的清清单，他他们今后后可能会会稍微注注意些。然然而，事事实上，他他们正在在为这张张清单付付出代价价，失去去原本可可能成功功的生意意和可能能赚得的的佣金。时间安排排自我管理理中的真真正难题
4、题，是学学会如何何安排时时间。别别的资源源可以被被储存起起来，时时间却永永远不能能取回或或存起来来，以备备将来使使用，一一旦浪费费掉，它它就永远远流走了了。销售售人员和和销售经经理必须须对可利利用的时时间仔细细规划，充充分利用用。每天天晚上应应写出一一份关于于和二天天工作的的完整详详尽的活活动计划划。这样样，销售售人员就就不必在在一天的的工作中中停顿好好几次，以以便决定定接下来来该做什什么。了了们所要要做的只只是拿出出活动计计划，然然后开始始工作。由于销售售人员的的许多时时间都用用在了非非销售活活动中，计计划就显显得尤其其重要。图图161是一一份近期期对销售售人员时时间利用用情况的的调查结结果
5、。在在平均每每周466.5小小时的工工作时间间中，一一位具有有代表性性的销售售人员只只把255.4小小时用在在直接的的销售活活动上。一一个简单单而不幸幸的事实实是，这这位销售售人员的的许多时时间都被被毫无结结果地浪浪费了。请请想一想想，如果果一个销销售人员员一年赚赚5万美元元，那么么每天额额外的220分钟钟面对面面的推销销，一年年就是220433美元。销售的成成功与否否，取决决于销售售人员做做了什么么和怎么么做。不不论一个个销售人人员多么么有技巧巧，如果果太多的的时间被被无效地地花在旅旅行、写写诗和书书画上，他他的销售售业绩必必然受到到影响。销销售人员员必须计计划好如如何利用用与顾客客接触的的
6、每一分分钟的宝宝贵时间间。这就就意味着着认真地地分析每每一位客客户，安安排与顾顾客的联联系，评评估每次次推销活活动的表表现，以以便下次次做得更更好。否否则的话话，就会会像彼彼得原理理一书书的作者者劳伦斯斯J彼得(LLaurrencceJ.Petter)所警告告的那样样：“如果你你明确自自己的去去向，你你就会迷迷失在别别处，无无法到达达终点。”客户分析析计划的第第一步就就是决定定该去拜拜访谁，去去几次，以以及持续续多长时时间。以以1年为基基准，这这自然就就涉及到到每月、每每周、每每天的计计划。在在一年开开始的时时候，销销售人员员应该坐坐下来，决决定在以以后的3365天天中，他他们的目目标是什什么
7、。在在这个问问题上花花点儿时时间，今今后将带带来丰富富的回报报。时间的价价值在考虑该该联系哪哪位客户户时，销销售人员员应该想想到自己己的时间间是有价价值的，而而并非所所有的客客户都能能对他们们所花费费的时间间给予足足够的回回报。为为了说明明这一点点，让我我们假设设，一位位销售人人员的年年收入为为5万美美元，除除去周末末、假期期和节假假日，他他1年差差不多要要工作2240天天。如果果这位销销售人员员每天工工作8小小时，用用手销售售的有119200个小时时，其中中40%即7668小时时实实在在在地用用来与顾顾客面谈谈。这样样计算下下来，该该销售人人员每小小时的时时间价值值为655美元。与与任何一一
8、位客户户联系时时，如果果产生的的价值小小于这个个数目，这这次拜访访就不应应予以考考虑。这这也适用用于长远远利益。过过我地进进行毫无无结果的的拜访，也也是一种种浪费。大客户和和小客户户在分析客客户时，销销售人员员应该牢牢记一条条适用于于任何销销售领域域的原则则：一部部分相对对数目较较少的客客户，往往往分摊摊了大部部分与他他们人数数不成比比例的销销售额。在在图166-2中中，在一一位销售售人员的的业务中中，155%的客客户（称称为A类类客户）分分摊了其其65%的销售售额，220%的的客户（称称为B类类客户）占占了该销销售人员员总销售售额的220%，665%的的客户只只占了该该销售额额的155%。这
9、条少数数客户分分摊了大大部分销销售的原原则，不不论是以以销售额额、销售售量，还还是以销销售单位位来衡量量，都是是正确的的。不同同的划分分标准，会会导致绝绝对数的的细微差差异，但但所占百百分比是是固定不不变的。现现在，让让我们来来看看这这对销售售人员的的时间分分配意味味着什么么。那些些没能好好好计划划销售工工作的人人，通常常会犯两两大错误误，每个个错误都都导致了了销售收收入的损损失。错误1第第一个错错误是在在一些小小客户身身上花了了过多的的时间。表表16-1说明明了这一一点。假假设某个个销售人人员一年年拜访客客户10000次次（不包包括一些些日常寒寒暄拜访访），再再进一步步假设，他他以相同同的频
10、率率拜访每每一个客客户：110000次除以以2000个客户户，即每每个客户户5次。如如果这些些拜访是是根据客客户的类类型安排排的，那那么，AA类客户户每年要要拜访1150次次，B类类客户2200次次，C类类客户6650次次；用相相应的销销售量来来计算这这些拜访访，A、BB、C三三类客户户平均每每次拜访访的价值值分别是是21667美元元、5000美元元和1115美元元。表16-1在小小客户上上花费过过多的时时间客户类型型客户数拜访次数数销售额（美美元）平均每次次拜访的的销售A30150325000021677B402001000000500C130650750000115总计2001000050
11、00000*图16-2典型型的客户户划分（图图略）图这样看来来，销售售人员应应该考虑虑一下，是是否有必必要继续续频繁地地拜访那那些收益益较小的的小客户户。应当当根据效效益，把把拜访的的次数在在小客户户与大客客户之间间重新分分配一下下。特别别是当销销售人员员没有足足够的时时间进行行所有计计划好的的拜访时时，这种种做法显显得更有有意义。用销售人人员每次次拜访的的销售量量除以每每个顾客客每年的的购买量量或潜在在的购买买量，可可以得出出该销售售人员拜拜访每类类客户的的次数。例例如，如如果销售售人员决决定每次次拜访平平均要有有50美美元的销销售以达达到定额额，而AA类客户户平均每每年买330000美元，
12、那那么，销销售人员员应该每每星期向向A类客客户做一一次拜访访。但是是，如果C类类客户平平均每年年只买7750美美元，那那么销售售代表每每个月最最多拜访访他们一一次。错误2由由于在小小客户身身上花了了过多的的时间，销销售人员员可能没没有意识识到自己己的时间间已经超超支了。例例如，如如表166-2所所示，假假设一个个销售人人员预计计在每年年15000次造造访中拜拜访中拜拜访A类类客户115次，BB类客户户10次次，C类类客户55次。现现在的问问题是，销销售人员员1年可可以拜访访几次。假设销售售人员平平均每天天拜访55次，一一年2440个工工作日，共共进行112000次拜访访，仍会会剩下3300次次
13、计划好好的拜访访没有进进行（见见表166-2）。这这还不包包括拜访访那些可可能成为为新顾客客的人，也也不考虑虑销售人人员可能能花更多多的时间间与每个个大客户户面谈。同同样地，销销售人员员应该仔仔细地分分析好些些小客户户，决定定是不是是少拜访访它们几几次也可可对付过过去；有有些甚至至可以通通过电话话解决，而而不必亲亲自上门门拜访（见见表166-2）。表16-2超支支（拜访访）拜访计划：每年15次30个（A类客户）=450次每年10次40个（B类客户）=400次每年5次130个（C类客户）=650次计划总拜访次数：1500次实际完成数：每周25次48个（工作周）=1200次未完成数：1500-12
14、00=300次新顾客分分析当销售人人员着手手一项新新的推销销业务时时，会产产生一个个问题。由由于面对对的是新新顾客，因因此很难难根据销销售量的的多少来来计划拜拜访他们们的次数数。但是是，对于于销售代代表来说说，把顾顾客分类类，以便便安排拜拜访次数数，仍然然是很重重要的。如如果拜访访一个新新顾客99次或110次以以后仍无无结果，这这是在浪浪费时间间。如果果只得到到一份金金额极小小的订单单，也是是一种时时间的浪浪费。让销售人人员根据据获得订订单的可可能性的的大小来来评估每每位新顾顾客，不不失为一一种好办办法（见见表166-3），评评估表展展示了一一种完成成这项评评估的方方法。销销售人员员根据一一系列重重要的指指导标来来评估新新顾客，并并在此基基础上，对对做成买买卖的可可能性作作一个总总体判断断。表16-3新顾顾客评估估表产品满意度（我们的产品满足客户需要的程度）我们提供的产品能很好地满足需要：能很好地满足 基本能满足需要 满足需要有许多困难5 4 3 2 1时间投入时间投入的多少与将会得到的客户不花费时间 花费一定时间 花费很多时间5 4 3 2 1竞争（包括产品、服务和销售人员的竞争）关于客户业务的竞争程度是：高 中 低5 4 3 2 1续前表获得客户业务的快速程度我们可以获得这种业务：立刻 不久的将来 遥远的将来5 4 3 2 1增长速度过去5年中对这类客户销售的增长速度是：高
