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1、 漳州职业技术学院学生毕业实践（顶岗实习）报告 题目： 年 级: 专 业： 学 号: 学生姓名: 指导教师： 2013年 6 月 日 / 目 录1。实习目的12.实习单位及岗位简介12。1 实习单位简介12.2 岗位介绍23.实习内容及过程23。1 实习内容23。2 实习过程发现的问题53.3 建议54.实习收获与思考64。1 收获64。2 思考65。致谢76.参考文献8销售部实习报告黄海君内容摘要：本报告简要介绍了实习单位通化华辰药业股份有限公司的基本情况，及集团优势和公司的发展前景，概述本人在通化华辰药业股份有限公司从事实习销售工作的主要实践内容和遇到的问题，及其对销售的感受和认识，并提出
2、自己的建议，有了一定的收获和思考.关键词：夹报 接、打电话 大课讲解 接单子 送药 1.实习目的这次实习的目的是锻炼我们与人相处的技巧，待人处事的能力.通过销售实习了解企业营销情况，结合在学校课外所学的专业知识，与实践紧密结合起来，培养实际工作能力和自己的观察分析能力,通过实践了解公司的工作流程、认识管理理念，达到学以致用和提高自己综合素质的目的，为未来的发展创造条件。2。实习单位及岗位简介2。1 实习单位简介通化华辰药业股份有限公司【Z】是国家GMP认证大型制药企业，位于中国著名的医药名城通化市境内。公司创建于 1989 年，自创建伊始迄今，始终恪守“以诚为先，以质为本”经营理念.团结拼搏，
3、务实创新,使公司从一个简陋的小制药厂发展成为现代化高科技民营制药企业。公司占地面积 48700 平米,建筑面积 14800 平方米,现有员工 300 余人，各类专业技术人员占 70 多人，固定资产 8000 万元.拥有片剂、硬胶囊剂、颗粒制、合剂（含口服液）、软胶囊剂五条生产线，主要产品有：国家三类中药新药七味消渴胶囊，中药保护品种盛安补金片，通窍鼻炎片、化痰平喘片、五加茸血口服液、美索巴莫胶囊等 30 多个品种。建立完善了覆盖全国 28 个省、市的销售网络。产品遍及全国，深受广大患者青睐.公司着眼未来,投巨资建立了中药材规范化生产基地，已达到国家 GAP 标准。自2004年起，通化华辰药业股
4、份有限公司就是吉林省药业龙头和民营企业纳税大户。2001年荣获省经贸委等六部门颁发的“吉林小巨人企业; 2002年9月被通化市人民政府认定为“守合同重信用”单位;2002年、2003年度连续两年,被县政府授予综合表彰先进企业称号;2002年1月，被通化市慈善总会评为先进单位； 2002年10月，被通化市总工会评为安置下岗工人先进单位 2003年,被中国农业银行评定为企业信用等级AAA级； 2004年被国家科技部批准为国家火炬计划项目建设单位；2005年被国家科技部认定为科技型中小企业创新基金项目单位。 通化华辰药业股份有限公司不断深化改革正向专业集团化方向发展，创新求变，建立、完善现代企业制度
5、，使领导体制、管理机制形成了崭新的理念和模式，始终充满了蓬勃生机和活力，以超常的大幅度跨越式增长速度、稳健的经营、骄人的业绩驰入可持续发展轨道。华辰药业多年来始终以“致力于人类的健康事业”为宗旨,实施了“实业固本、科技兴企、科学管理、稳健经营”的发展战略，发扬“诚信、求实、创新、高效”的企业精神,努力营造微观投资环境，科技成果转化环境,人才潜能释放环境,员工生活舒适环境，做到社会效益和经济效益同步推进，在生产规模化、质量标准化、管理信息化的道路上持续发展。2.2 岗位介绍我所从事的是药品销售及大课讲解。大课讲解主要是通过讲课的过程把每个时期要销售的药品的相关知识普及给参加活动的客户；非常重要，
6、看似简单,却是要求专业，对我非本专业是个挑战。药品销售流程: 夹广告接电话登记电话邀约上门填表送邀请函布置会场大课讲解专家会诊攻单送药跟踪会诊。我的岗位是主要还是药品销售，大课讲解是专业导师不在的情况下我才临危受命,当然我是花费大量时间投入很多精力学习相关知识与演讲技巧，学习到了难得的宝贵经验 。 3.实习内容及过程3.1 实习内容高速发展的医药产业需要新型营销人才，需要具有创新意识、专业知识和富有团队作业能力的医药市场营销新人。医药公司实习经历，使我在营销职业的兴趣和技能方面获益匪浅。本次实习，虽然医药销售与我所学的专业门户不太对，但我还是有很多的感悟.我从坎坷曲折中一步步走过，脱离了幼稚、
7、浮躁和不切实际，心理上更加成熟、坚定，专业功底更加扎实.现将工作情况报告如下：首先，我们接受公司为我们精心安排的入职培训。主要是接受公司培训，即参加一级、二级培训.第一级通过公司培训人员授课，了解药品知识、企业文化、公司制度、公司的发展历程及未来的前景。当然还具体了解了公司的销售模式.在第一周我了解了中华人民共和国药品管理法中一些药品的知识, 药品的定义、药品的功能、药品应具备的三个条件、药品的分类。公司领导安排我在公司的销售部工作。对于我这个既无实际工作经验,又无既定的业务联系的初出茅庐的人来说，推销一种商品确实很难.所以刚开始那两天我感觉是无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾
8、客去学学看看。通过对这一阶段的工作使我知道了医药的药品求购，药品供应,药品原材料的采购等流通过程。学习观察过程中以及和老同事的分析我总结了一下：专业医药销售，要在销售过程中充分体现专业的学术形象,有目的、有步骤地巧妙应用技巧,终达到销售目的。作为一名医药销售人员，首先要明确自己的工作，即医药专业销售;其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自不仅使药店店长明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品。此外牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。第二级培训说白了就是让我们开始独立工作了，我和一个同事被派往昆明市场了.我一直以来都希望自己像电视
9、上面演的一样有一份自己的工作,朝九晚五的进行自己的生活，实现自己的理想。现在终于有这个机会了，我知道大展拳脚的时候到了.我们在昆明的第一周刚好碰上了一次活动会议，这会议是每周举行一次的.活动的内容主要是针对病情给参加活动的叔叔阿姨安排专家给他们进行会诊以及推荐药品 。因为毕竟第一次与客户面对面交流，很多情况没遇见过，当遇到问题时,旁边的工作人员都会及时的帮我解决。我很佩服他们，我投入了很大的热情去做这份工作。在昆明分部，我开始了我的销售工作。3。1.1 夹广告一周工作的开始，是在周末的夹广告开始的。大家都知道广告对于一个企业的重要性；周末的一大早，大概五点钟左右，我就动身前往报纸发放地了,因为
10、我们的广告是通过报纸发放出去的.因为城市人都有订报看报的习惯，借助报纸的“力量,能做到广告最及时、最广泛的投放.广告夹在报纸当中，我的任务就是监督夹报的质量,确保夹报的工作人员很好的完成工作。看着一份份报纸投放出去，我知道一周的工作就这样拉开了帷幕.3。1.2 接电话夹完广告接下来的任务就是接听电话，就是看到报纸里广告的对象客户会打电话报名参加我们的活动，我的任务就是帮他们登记。记下他们的姓名、年龄、大概病情、联系电话、地址，方便我们的电话邀约。在接电话的过程中，我明白了一些很重要的道理：养成良好的工作习惯随时记录在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、便笺线、电话
11、记录本、客户资料、备忘录等）。自报家门无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。积极的工作心态药品营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到销售员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。在电话中销售员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心.如果在电话中营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。3。1。3 电话邀约送邀请函做好所有的来电登记之后，就是电话邀约了。我们会分配相应的客户，然后打电话跟他们约时间送邀请函,在邀请函上有详
12、细的时间地点开会注意的事项，联系人电话。我们会根据客户提供的地址一一拜访，由于客户对象大多是老年人，在拜访过程中要特别的给他提醒，必要的话邀请函中也做上特别的标注。比如有个时期我们做糖尿病惠民补贴工程的活动，需要病人在早上七点四十以前赶到会场，主要是为了给他们测空腹血糖，所以要特别提醒他们早上要空腹过去，为了让他们信任我们，我们还特别给他们准备了早餐，这让我们邀约成功的机会大大增加。还有特别注意的就是乘车路线,即时是本地人也不排除有一些人不认识路,所以要特别跟他们确认，实在不行会在邀请函里写下坐车路线,这也尽可能的保证了他们到场的成功率。我们还会给他们填表格了解他们基本的身体状况，以便专家根据
13、情况会诊.送邀请函的过程是相当重要的，所以需要相当的沟通能力和语言技巧。在上门与客户沟通的过程中，我学到了难得的一些经验：面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过第一次面对面沟通过程中传达给客户的第一感觉-信任感。增加客户在交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过形体传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，在交流中，可让对方感到善意、理解和支持。具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量,需要经过学习、组合,运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力.良好倾听能够准确地了解客户的真实需求
14、.3。1.4 开会开会过程包括测空腹、餐后血糖大课讲解专家会诊攻单。大课讲解的过程中,我有一种自豪感和使命感，心里暗暗想我要好好讲课，当好老师.刚开始的时候有点胆怯，面对那么多的叔叔阿姨脑袋突然会一片空白,背的好好的课会讲的乱七八糟的。之后的日子导师会给我经验和鼓励，经过多次充分的学习改善，我发现我讲课的时候会很好的把握时间、很耐心的给叔叔阿姨讲解方法、婉转的回答叔叔阿姨提出的问题。接下来讲课的日子里，我会时不时的穿插一些小笑话和叔叔阿姨爱听的一些小故事（病症，小保健操，小游戏）；有时会帮其他讲课的老师做开场白或者补充、铺垫。慢慢的我发现讲课起来已经得心应手了.讲课之后还要专家会诊环节,专家会
15、一对一的进行专门答疑解难，然后给患者开药单，之后我们会跟自己的客户再认真的对话，对他们还有疑问的地方给他们做详细的解答，让他们对我们的产品产生信心和兴趣，这时我们的沟通能力和销售技巧又派上用场了.攻单的时候要填顾客登记表，做表的时候我会了解某位叔叔阿姨的病情和身体情况，从而了解更多的医学知识以及客户的生活习惯,便于客户统计和做反馈工作。攻单的过程学会了更多医学知识,也学会了揣摩客户的心理，学会把在培训中的知识运用到跟客户的沟通当中.大城市的老年人是非常有健康意识的，所以我从主要点切入到他们的心里，他们很多是会为了健康而与我们达成合作的。如果真碰上只想咨询不想购买的客户，我们也会以最真诚的服务来对待他们，这样等他考虑自己病情的时候就会想到我们的公司及产品，而且他们往往也会找最值得信任的人来合作的，这时候你之前的服务就为你赢得了最大的机会.这都是我慢慢学习的过程中得到的难得经验。销售人员必须明白每一个沟通客户想要
