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1、商务谈判商务谈判整理ppt第八章第八章 商务谈判策略与技巧商务谈判策略与技巧 l l第一节第一节 形成良好开局的策略形成良好开局的策略l l第二节第二节 实质磋商阶段的谈判策略实质磋商阶段的谈判策略l l第三节第三节 结束阶段的谈判策略结束阶段的谈判策略l l第四节第四节 商务谈判的局势的分析和把握商务谈判的局势的分析和把握 整理ppt第一节第一节 形成良好开局的策略形成良好开局的策略l一、创造良好的谈判气氛一、创造良好的谈判气氛l一谈判气氛的类型一谈判气氛的类型l1.冷淡、对立、紧张的谈判气氛冷淡、对立、紧张的谈判气氛l2.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛l3.平
2、淡、自然、舒缓的谈判气氛平淡、自然、舒缓的谈判气氛l4.积极、和谐、融洽的谈判气氛积极、和谐、融洽的谈判气氛整理pptl二如何建立良好的谈判气氛二如何建立良好的谈判气氛l1.谈判前做好充分准备谈判前做好充分准备l2.谈判中注意行为方式谈判中注意行为方式l3.善于寻找双方共同语言：善于寻找双方共同语言：l1会谈之前的各自经历会谈之前的各自经历l2私人问候私人问候l3回忆以往的交往与合作回忆以往的交往与合作整理pptl三谈判气氛的调节三谈判气氛的调节l1.融洽情感，培植轻松，和谐的气氛融洽情感，培植轻松，和谐的气氛l2.使情感动乱，影响对手的行为使情感动乱，影响对手的行为l3.使情感紧张，给对手施
3、加压力使情感紧张，给对手施加压力l4.使情感转移，以利于谈判的开展使情感转移，以利于谈判的开展整理ppt二、把握开场陈述二、把握开场陈述l一陈述方法一陈述方法l1.只阐述自己的立场，而不必阐述双方的只阐述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益共同利益l2.只需说明自己的利益，而不要说明对对只需说明自己的利益，而不要说明对对方利益的猜测方利益的猜测l3.只是原那么性陈述，而不必要具体陈述只是原那么性陈述，而不必要具体陈述l4.应当说明扼要，使对方能够很快提问应当说明扼要，使对方能够很快提问整理pptl二建议要求二建议要求l1.提建议要采取直截了当的方式提建议要采取直截了当的方式l2.建议要简单明了
4、，具有可行性建议要简单明了，具有可行性l3.双方互提建议双方互提建议l4.不要过多为自己的建议辩护，也不要直不要过多为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议接地抨击对方提出的建议整理ppt第二节第二节 实质磋商阶段的谈判策略实质磋商阶段的谈判策略l一、报价策略一、报价策略l这里所谓的报价不仅是指在价格方面的要求，这里所谓的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件。而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件。在报价阶段，谈判者要正确说明己方的立场和在报价阶段，谈判者要正确说明己方的立场和利益。利益。l一报价的原那么一报价的原那么l1.起点要高原那么起点要高原那
5、么l2.开盘价必须符合情理开盘价必须符合情理l3.报价应该坚决、明确、清楚报价应该坚决、明确、清楚l4.不对报价做主动的解释、说明不对报价做主动的解释、说明整理ppt二报价的方式二报价的方式l所谓的报价方式，就是指报价的方法及所谓的报价方式，就是指报价的方法及其形式，包括交易条件的构成，提出条其形式，包括交易条件的构成，提出条件的程序及核心内容的处理等，简单地件的程序及核心内容的处理等，简单地说，报价方式解决的就是如何报价的问说，报价方式解决的就是如何报价的问题。题。整理pptl1.高价报价方式高价报价方式l卖方首先提出留有较大余地的价格，然卖方首先提出留有较大余地的价格，然后根据谈判双方的实
6、力比照和该项交易后根据谈判双方的实力比照和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠延长支付期限，提供合件方面的优惠延长支付期限，提供合理信贷等，逐步接近买方的条件，建理信贷等，逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终到达成交的目的。立起共同的立场，最终到达成交的目的。l高价报价方式普遍为西欧国家的谈判者高价报价方式普遍为西欧国家的谈判者所采用，因此又称为西欧式报价。所采用，因此又称为西欧式报价。整理pptl2.低价报价方式低价报价方式l也称日本式报价。其一般做法是，将最低也称日
7、本式报价。其一般做法是，将最低价格列于价格表中，首先以低价唤起买方价格列于价格表中，首先以低价唤起买方的兴趣。而这种低价格一般是以对卖方最的兴趣。而这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且与此低价格有利的结算条件为前提，并且与此低价格相对应的各项条件实际上又很难全部满足相对应的各项条件实际上又很难全部满足买方的要求。只要买方提出改变有关的交买方的要求。只要买方提出改变有关的交易条件，卖方就可以随之相应提高价格。易条件，卖方就可以随之相应提高价格。因此，买卖双方最终成交的价格，往往高因此，买卖双方最终成交的价格，往往高于卖方最初的要价。于卖方最初的要价。整理ppt三报价的策略三报价的
8、策略l1.报价的先后策略报价的先后策略l考虑以下几方面因素，根据实际情况做考虑以下几方面因素，根据实际情况做出决策。出决策。l1谈判的冲突程度谈判的冲突程度l2谈判双方的实力比照谈判双方的实力比照l3商业习惯商业习惯整理pptl2.报价的时机策略报价的时机策略l价格谈判中，应首先让对方充分了解商价格谈判中，应首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少利益，品的使用价值和能为对方带来多少利益，使对方对此发生兴趣后，再谈价格问题。使对方对此发生兴趣后，再谈价格问题。实践证明，提出报价的最正确时机，一实践证明，提出报价的最正确时机，一般是对方开始询问价格时，这时说明对般是对方开始询问价格时，
9、这时说明对方已经对商品产生了购置欲望，此时报方已经对商品产生了购置欲望，此时报价往往水到渠成，比较自然。价往往水到渠成，比较自然。整理pptl3.报价差异策略报价差异策略l可以根据购置数量、付款方式、交货期可以根据购置数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，限、交货地点、客户性质等方面的不同，对于同一商品给予不同的购销价格。这对于同一商品给予不同的购销价格。这种价格差异，表达了商品交易中的市场种价格差异，表达了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。需求导向，在报价策略中应重视运用。整理pptl4.价格分割策略价格分割策略l价格分割是一种心理策略。卖方报价时，价格分
10、割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种技巧，能够给买方心理上带来采用这种技巧，能够给买方心理上带来一种价格廉价的感觉。价格分割包括两一种价格廉价的感觉。价格分割包括两种形式：种形式：l1用较小的计量单位报价用较小的计量单位报价l2用较小计量单位商品的价格进行比用较小计量单位商品的价格进行比较较整理pptl5.心理价格策略心理价格策略l在报价时不报整数，而是报价带有零头在报价时不报整数，而是报价带有零头数，人们在心理上会认为零头数比整数数，人们在心理上会认为零头数比整数更精确，而一些不到整数的零头价格往更精确，而一些不到整数的零头价格往往让人觉得更廉价，例如：标价往让人觉得更廉价，例如：标价9.
11、9元，元，而不标而不标10元，虽然只差元，虽然只差0.1元，但这种心元，但这种心里价格却让人容易产生低廉的感觉里价格却让人容易产生低廉的感觉。整理ppt四应对报价的策略四应对报价的策略l应注意以下几点：应注意以下几点：l1.认真听取，准确理解认真听取，准确理解l2.不清楚的地方请对方解释不清楚的地方请对方解释l3.不急于还价不急于还价整理ppt二、讨价还价的策略二、讨价还价的策略l一讨价还价的原那么一讨价还价的原那么l1.不要做无谓的让步，应表达对己方有利的宗旨。每次不要做无谓的让步，应表达对己方有利的宗旨。每次让步都是为了换取对方其他方面的相应让步。让步都是为了换取对方其他方面的相应让步。l
12、2.在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先做次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先做让步。让步。l3.做出让步前要三思，不要随随便便，掉以轻心。要知做出让步前要三思，不要随随便便，掉以轻心。要知道每一次让步都实实在在地包含着己方的利润损失甚道每一次让步都实实在在地包含着己方的利润损失甚至本钱增加。至本钱增加。l4.一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快，应做到步一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快，应做到步步为营。因为一次让步太大，会使对方觉得己方这一步为营。因为一次让步太大，会使对方觉得己方
13、这一次举动是出于软弱地位的表现。次举动是出于软弱地位的表现。整理pptl二投石问路策略二投石问路策略l所谓投石问路策略就是探求对方底线进行讨价所谓投石问路策略就是探求对方底线进行讨价还价的策略，可以先开价，看对方反响，也可还价的策略，可以先开价，看对方反响，也可以在对方开价以后以在对方开价以后“挡挡看，看对方是否坚持挡挡看，看对方是否坚持立场不动，这是了解对方情况的一种战略战术，立场不动，这是了解对方情况的一种战略战术，是在谈判者不知对方虚实的情况下，通过一些是在谈判者不知对方虚实的情况下，通过一些对对方具有吸引力或实质性的问题同对方交流，对对方具有吸引力或实质性的问题同对方交流，或通过谣言，
14、密讯等手段，揣摩和探测对方的或通过谣言，密讯等手段，揣摩和探测对方的态度和反响，了解对方的打算和意图，主要是态度和反响，了解对方的打算和意图，主要是在价格条款中试探对方的虚实。在价格条款中试探对方的虚实。整理ppt三让步策略三让步策略让步模式让步模式让步方式让步方式预定让步幅预定让步幅度度第一阶第一阶段段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段11000001002100252525253100353020154100403326151001020304061006040-147100100000810099001整理ppt四迫使对方让步的策略四迫使对方让步的策略l1.软硬兼施策略软硬
15、兼施策略l2.制造竞争策略制造竞争策略l3.虚张声势策略虚张声势策略l4.各个击破策略各个击破策略l5.吹毛求疵策略吹毛求疵策略l6.积少成多策略积少成多策略l7.攻心策略攻心策略整理ppt五阻止对方进攻的策略五阻止对方进攻的策略l1.极限策略极限策略l援引极限是一类常用的谈判策略，用来控制谈判的范援引极限是一类常用的谈判策略，用来控制谈判的范围。引用极限的目的是使对方处于不利的地位，限制围。引用极限的目的是使对方处于不利的地位，限制对方采取行动的自由对方采取行动的自由。l2.不开先例策略不开先例策略l谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。l3.疲劳战术
16、策略疲劳战术策略l这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这类这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；同时也扭转了谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；同时也扭转了己方在谈判中的不利地位，等对手筋疲力尽，头昏脑己方在谈判中的不利地位，等对手筋疲力尽，头昏脑胀之时，己方即可转守为攻，促使对方接受己方的条胀之时，己方即可转守为攻，促使对方接受己方的条件。件。整理ppt第三节第三节 结束阶段的谈判策略结束阶段的谈判策略l一、谈判结束阶段的主要标志一、谈判结束阶段的主要标志l一到达谈判的根本目标一到达谈判的根本目标l二出现了交易信号二出现了交易信号整理ppt二、促成缔约的策略二、促成缔约的策略l一期限策略一期限策略l就是限定缔约的最后时间，促使对方在就是限定缔约的最后时间，促使对方在规定的期限内完成协议缔结一种方法。规定的期限内完成协议缔结一种方法。其核心是设定己方能接受的时间界限，其核心是设定己方能接受的时间界限，通过限定的期限往往会使对方产生沉重通过限定的期限往往会使对方产生沉重的心理压力。的心理压力。整理pptl二最终出价的策略二最终出价的策略l要注
