五大券商经纪人管理与考核分析

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1、五大券商经纪人考核与管理汇总本文分析了国信证券、联合证券、招商证券、光大证券和东海证券经纪人业 务的有关情况。五家券商经纪人业务的共同点有：一、国信证券、联合证券均对外宣称将经纪人招聘为正式员工，招商证券将 经纪人按照正式员工管理，光大证券与经纪人统一签署光大证券股份有限公司 劳动合同（经纪人版），东海证券与经纪人统一签署东海证券有限责任公司 证券经纪人合同。二、五家券商均将纳入正式员工管理的经纪人划分为两类：国信证券将经纪人划分为以营业部为依托开发客户的直营客户经理和利用 营业部提供的营销渠道开发客户的外聘客户经理营销团队人员。联合证券将初级经纪人称为“代理人”，有了一定业绩、经培训考核合格

2、签 订劳动合同的经纪人称为“外勤系列员工”，“外勤系列员工”又划分为“行销系 列”和“管理系列”。招商证券将经纪人划分为利用专用渠道开发客户的“驻点客户经理”和不使 用专用渠道开发客户的“专职客户经理”。光大证券将经纪人分为直销经纪人和分销经纪人两类。直销经纪人是指通过 个人的专业能力和知识，使用证券公司的渠道和品牌，以各种方式为公司发展客 户，并为客户提供综合性基础服务，以及从事证券公司发行或代销的金融理财产 品销售的营销人员；分销经纪人是指通过个人的专业能力和知识，以各种方式在 营业部指定渠道为公司开发营销代理，并为营销代理提供综合性基础服务的人 员。分销经纪人个人不得开发客户，下属营销代

3、理只限于银行职员（营业部员工 银行亲属不得担任营销代理）。东海证券将经纪人分为客户经理专属经纪人和营销经理专属经纪人。其中客 户经理开发的证券经纪人称为客户经理专属经纪人，将营销经理开发的证券经纪 人称为营销经理专属经纪人，每一个营销经理又管理若干个客户经理，类似多级 分层传销制度。三、四家券商均将经纪人职业晋升设置多层级，逐步提高提成比例和各项待遇。国信证券将经纪人晋升层级设为资深客户经理、高级客户经理、客户经理、见习经理四级。联合证券将经纪人行销系列晋升层级设为投资顾问、高级投资顾问、投资 经理、资深投资顾问、高级投资经理、首席投资顾问、资深投资经理，经纪人管 理系列晋升层级设为投资顾问、

4、投资经理、高级投资经理、资深投资经理、市场 部经理、市场总监。招商证券将经纪人晋升层级设为试用、助理客户经理、客户经理、高级客户 经理。光大证券将经纪人晋升层级设为初级经纪人、中级经纪人、高级经纪人、资 深经纪人、团队长。东海证券将经纪人晋升层级设为0、1、2、3、4、5级六级。四、五家券商的佣金提成比例表面上不一致，但都是结合市场竞争和客户实际情况，经 过不断修正和完善形成的，大体反映了客户、经纪人、证券公司（包括证券营业部）平衡以 后的利益分配格局。五、五家券商中有四家向经纪人发放有条件的底薪。国信叫做“财务补贴”，“管理津贴”，联合证券叫做“培训费”，招商证券叫做“底 薪”，光大证券叫做

5、“底薪”。东海证券无底薪。这些券商之间的不同在于：一、国信证券推行的是“经纪人+银行渠道+客户服务品牌”的混凝土式业务模式。国信证券在深圳券商中处于第一名的位置，长期以业务创新著名。国信在全 国最早推广“银证通+经纪人”的经纪业务发展模式，取得了巨大成功。经纪人 业务应该说是国信率先在全国推广的，国信也主要是依靠这种模式推动了经纪业 务突飞猛进的发展。国信依托这种模式成功以后，随后推出“金色阳光”服务品牌，主要是借助 这种品牌提高佣金，降低经纪人的作用，降低经纪人的提成比例。现在国信考虑 到自身的品牌已经有了足够的美誉度和吸引力，就将经纪人的提成比例从早期的 50%降低到25%,而且成交量越大

6、的经纪人提成比例越低。借助这一次将经纪人 转成员工，又进一步降低了经纪人的提成比例。经纪人只是国信这座钢筋混凝土 大厦的外墙美化工人，在国信证券经纪业务发展中所起的作用是下降的。二、联合证券实施的是营业部精英营销团队引导、经纪人起主导作用的碉堡 式业务模式。修碉堡和固守碉堡都要依靠团队长，所以联合证券对于团队长的激励大大超 过国信证券对于团队长的奖励。国信规定团队主管每月可获得管理津贴，但管理津贴上限不超过500元。 另外营业部可以根据目标责任的实际完成情况，每月提取银行网点收入和居间人创造的净手续费收入的5%，用于奖励团队主管。联合证券规定团队长的薪酬是：薪酬=基本工资+ +绩效奖金+管理津

7、贴+育成津贴+合规奖 其中：管理津贴=团队净创收x K x pK为考核系数，具体考核办法参见联合证券营业部市场部经纪人业绩 考评方案。P为提成系数投资经理高级投资经理资深投资经理5%6%7%其中：团队长合规奖=上年管理津贴xS 任职不足三年，S=5%任职超过三年，S=8%三、招商证券主要是几乎独占招商银行渠道，在全国发展“驻点式经纪人”。 招商证券独占招商银行网点渠道资源，捆绑发展证券经纪业务，但是因为招行与招商证券佣金“五五分成”，所以招商证券对于进驻招行网点的驻点经纪人 只能支付5%的佣金提成，其他非招行网点支付25%的佣金提成，客观上影响了经 纪人通过招行网点发展客户的积极性。因为佣金提

8、成比例毕竟差了 5倍。所以招商证券既受惠于招行，又受到招行的强大制约，与国信证券相比，招 商证券的经纪业务和经纪人业务的发展都是相对缓慢的。四、光大证券给我们的感觉是为了推行经纪人业务而推出经纪人业务。 光大证券规定：提成收入=按标准提取的提成收入*考核系数（X)=(新增客户净佣金收入*14%+存量客户净佣金收入*7%) *考核系数（X)。这个比例是四家券商中最低的，在深圳和其他沿海城市正常的经纪业务竞争 中是不占优势的。五、东海证券推行的是提成比例高、基础任务重、激励大、晋级层级较多的 新锐型经纪人业务模式。东海证券的经纪人最高提成比例可以达到70%,而且可以分层多次享受团队成员的多级提成，

9、类似于宝塔型的传销。 以下是五家券商经纪人业务的详细情况。国信证券:国信证券对外宣称，按照证监会和深圳证监局的要求，已经将全部3700名 经纪人转为正式员工，签订劳动合同，发放基本工资，缴纳三金。在内部管理上 统称“客户经理”。客户经理是指为营业部聘用的，并在本营业部有效管理下，为营业部开发证券交易客户或销售基金、理财等金融产品，获取手续费收入提成的证券客户经理。具体包括以营业部为依托开发客户的直营客户经理和利用营业部提供的营销渠道开发客户的外聘客户经理营销团队人员。一、外聘客户经理的有关情况：1外聘客户经理的收入由业务拓展费、手续费净收入提成和管理津贴三部 分构成，其中管理津贴为团队长享受，

10、最高不超过500元/月。各级岗位的业务 拓展费标准及各项考核指标参数如下：L-U冈位标准（元/月）客户累计资产量6个月新 增户数6个月基金 销售额6个月佣金 贡献（万）提成比例资深客户经理300010000 万105005025%高级客户经理20003000 万603003025%客户经理15001500 万100200620%1200500万100200620%见习经理100020%2手续费净收入提成按月结算。供提成的手续费净收入来源为客户经理开 发的客户的股票、国债和封闭式基金交易等产生的手续费净收入或销售开放式基 金等金融产品所产生的认购费、申购费等手续费净收入。3证券交易手续费提成比例

11、按客户经理的不同级别从低到高设置，见习客户 经理及客户经理20%,高级客户经理、资深客户经理25%。4基金、理财等金融产品销售产生的申购费、认购费，客户经理可以提取 45%的提成，经纪业务管理部另有要求的，按要求执行。客户赎回基金所得的赎 回费不提成。同时从基金、理财等金融产品销售产生的申购费、认购费中提取5 %用作团队营销活动费用和对营销主管的奖励费用。5客户证券交易手续费（净手续费）的设置不得低于0.1%,低于0.1%的 设置，不得再对此手续费收入提成，高于0.1%,客户经理只能提取0.1%以上 部分的手续费收入，即理财经理提取提成后，营业部手续费收入不得低于0.1%。二、外聘客户经理的佣

12、金提成 客户经理同时满足以下2个条件可享受佣金提成：1、该客户经理转正2、（该客户经理开发客户的累计手续费收入-财补期间N*K收入-财补收入-三金)0 佣金提成的计算方法：a) 财补期间所产生的佣金提成=(财补期间累计手续费收入-财补期间N*K收入-财补 收入-三金）*15%b) 财补结束后的佣金提成参见市场部市场推广人员工资管理办法外聘客户经理的财务补贴（半年)时间nN发放标准第一个月6121800第二个月6121800第三个月6121800第四个月8162200第五个月8162200第六个月8162200其它奖励转正奖 第一个月转正，奖励1800 次月转正，奖励1200 第三个月转正800

13、达成奖 连续6个月达成财补奖励要 求，奖励3600 另：财补是指达成一个月的要求领 取一个月的财补，不追溯、不累计备注：1、若客户销户，公司将追扣NK收入和财补收入。2、见习客户经理的NK收入和销售基金收入全部按80%计发。四、其它奖励与福利（以公司激励方案为准）卓越人才倶乐部 旅游奖励（月度/季度）五、外聘客户经理业务考核及主动收入计算方式1、实习期间：第一个月：3n (含）以下，当月劝退；q第二个月：4n (含）以下，当月劝退;q第三个月：未达转正标准，当月劝退；2、正式录用期间：q当月2n (含）以下人员，当月劝退！ q季度9n(含）以下人员，当月劝退！ q季度12n(含）以下人员，降级

14、！3、收入=财务补贴*P+NK注：1、P是指业务品质考核，包括业务考核、部门考核、开户流程考核及工作日志考 核2、业务考核=个人C/考核C*80%+权证考试分数/100*20%(该公式仅针对1月份考 核，此后的考核方式由公司根据市场实际情况制定）其中：实习客户经理考核C: 24 正式客户经理考核C: 36 权证考试分数按满分1QQ分计3、个人C=c+标准市值S/10+权证客户数量*3(权证客户是指当月权证交易量达到 200万以上，并且在国信证券开户的客户）4、部门考核、开户流程考核及工作日志考核均为扣分项目（部门考核由部门经理、 主管根据部门制定的考核办法考核，上限为20分；开户流程考核及工作

15、日志考 核扣分均无上限）说明：1、开户数U)定义：在国信证券成功开立银证转帐资金 帐户的数量；2、有效户（n)定义：银证转帐同一客户，不同帐户，累计实际市值 30000元算1个有效户；标准市值3、标准绩效N=n+(n指当月有效户）10万实收佣金标准市值=实际市值*0. 18%4、K为固定的系数，数值为150(实习客户经理为120，该系数可根据市场情况调整）结帐曰为每月的23曰六、晋升、维持标准季度维持标准级别单月/双月/季度晋升标准习户里理实客经1、当月n15且N330;2、公司早，夕会及培训、例会出勤率彡85%;3、参加公司各项培训并取得资格；4、无任何客户投诉转正后与公司签定正式劳务合同并缴纳三金，若 3个月未转正，则当月劝退户里 理客经1