链家营销策略及分析

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1、链家营销策略及分析摘要随着我国房地产市场、格外是二手房市场的迅速进展，作为加速房地产交易的房产经纪行业也进入了迅猛 进展期，且房地产经纪机构之间竞争愈演愈烈。截止到2017年，我国房地产经纪类单位已经超过8万家，而从事 房地产的人员也已经达到150万，产值千亿不止。面对如此大的竞争，如何提升自己的市场占有率，如何为客户 提供更大的价值，这是链家不得不考虑的战略性问题。本片文章根据链家公司服务营销SWOT分析等进行营销 水平策略分析，加强公司治理与营销。关键词：房地产经济服务营销 链家营销 营销策略AbstractWith the rapid development of Chinas real

2、 estate market, especially the second-hand housing market, the real estate brokerage industry as accelerating the real estate trade has entered a rapid development stage, and the competition among the real estate brokerage institutions is becoming more and more intense. By 2017, China had more than

3、80,000 real estate brokerage units, and the number of people engaged in real estate has reached 1.5 million, with an output value of more than 100 billion yuan. Facing such a big competition, how to improve our market share and how to provide greater value for customers is a strategic problem that c

4、hain companies have to consider. This article is based on the analysis of marketing level strategy based on the SWOT analysis of your companys service marketing and marketing, and strengthen the management and marketing of the company.Keywords ：Real estate economic service marketing Chain marketing

5、marketing strategy目录摘要 1Abstract 2前言 3一.服装营销的相关概念及其研究现状一）服务营销的概念2（二）房地产经济理论 3（三）房地产经济服务营销的国内外研究现状31.国外研究现状42.国内研究现状43课题研究意义44研究方法4（四）客户满意理论5（五）客户关系管理理论 5 二.我国房地产经济行业的服务营销发展（）我国房地产经济行业现状5（二）我国房地产经济行业营销特点 6（三）我国房地产经济行业营销未来发展趋势6三链家公司11服务营销SWOT分析7（一）链家公司概况7（二）链家公司服务营销优势7（三）家公司服务营销劣势7（四）链家公司服务营销面临的机会 7（五

6、）链家公司服务营销面临的威胁 7（一）确立高效全面的服务营销思想 8（二）差异化服务滞销 8（三）加强内部人员素质培养 8（四）加强客户关系管理 8（五）加强客户满意度管理8结论9参考文献 10一服务营销的相关概念及其研究现状（一）服务营销的概念服务营销是指企业集团在消费者需求的情况下，充分认知并尽力满足消费者需求这一过程中所采取的各类活动 。在上世纪八十年代后期，服务业作为一种营销元素引起了人们广泛的关注，并愈加重视，在这一时期，随科 技的日益进步及社会劳动生产力的提高，产业等级上升与专业化生产模式进展迅猛。一方面使产品服务质量即 服务密集度提高，另一方面，随社会劳动生产力提高，其收支水平也

7、渐渐发生改变，需求等级相应上升，渐向 多元化进展。“服务营销”其本身以通过关注顾客为出发点，随顾客需求来相应提供服务，最终目的是实现有利 营销方式，成为服务销售关键节点，工作质量的好坏决定着后续进展环节的成功与否，其关联整体方案服务效 果。在企业的整个销售过程中，从市场调研、产品的开发，到广告的宣传、价格的制定，都要以消费者的需求 为结果导向，而消费者的需求的不光光是现已有的硬性需求，还包括消费者的潜在需求以及情感需求，只有真 正抓住消费者的潜在需求，而又能够满足消费者的情感需求，消费者才会转化为忠实顾客。（二）房地产经济理论 房地产经济学是众多学科的交汇，所以设计的理论繁多复杂：其大体可分为

8、三个相辅相成的层面 一是核心理论层。例如：房价理论，地租理论，区位理论等；二是能够直接影响整个房地产行业的内层理论， 如房地产投资，房地产开发建设，房地产市场等理论；三是间接简介影响房地产经济的外延交叉理论，如外部理论，宏观经济周期理论，泡沫经济理论，产业经济学理论，制度经济学理论等。这种分类在一定情况下，情 况分类不一定严谨科学合乎情理，但其目的在于显现不同的房地产经济理论在支配和影响房地产经济运作周转 时其地位和作用的差异，并且在揭示和反应房地产经济运作的特点和规律时会有差异。在中国，房地产经纪行 业不仅仅有着悠久的历史，还有一些新的行业。新中国成立后，由于社会主义的改造，房地产交易的停止

9、导致 房地产经纪活动的一步步消逝。直到1978年底，房地产市场逐步确立，房地产经纪业随着房地产业的振兴而缓 慢进展。改革开放以来，随着房地产开发投资的持续增长和住房制度改革的深入，在中国房地产经纪行业经历 了复苏的过程中，形成（1978-1992年）快速进展（1992后）。房地产经纪机构作为房地产经纪业的主体，也经历了从个体到企业到行业组织 的演化过程。房地产经纪组织的改变是内源性和外源性相互作用改变的结果，增加房地产交易和信息技术是房 地产经纪组织演化博弈理论的主要外部因素的量，房地产经纪机构主要是在房地产经纪组织演进。从某种意义 上说，房地产经纪组织演进的原因也是房地产经纪业进展的内在动力

10、。就目前而言，仍有许多问题限制着我国 房地产经纪行业的进展，其中服务的缺失首当其冲，营销人员在整个销售过程中也存在这一定的诚信问题。要 解决这些问题，就需要房地产经纪行业建立信息平台和制定制度和规范，从而是把房地产经纪业塑造成一个自 主创新的产业。（三）房地产经济服务营销的国内外研究现状1. 国外研究现状（1）1997年丹尼尔斯普尔伯在出版市场的微观结构一中间层组织与厂商理论一文中首次系统阐述了中介理论。本书作者提出了关于厂商的一种理论，阐述了厂商 的形成和制造市场的活动。还通过说明厂商将如何选择市场出清价格，从而帮助解释了市场是怎样运行的。没 有厂商，作为买方和卖方的消费者将要从事直接的交换

11、，相互搜寻并对交易条件进行讨价还价。这样就可以将 厂商的中间层理论做一概括：当来自于中间层的交换收益超过直接交换的收益时，厂商就会形成。本书给出的很多理由可以说明经由中间层的交换比直接交换更有优势， 其中包括可以减少搜寻时间、减少道德危险和机会主义行为、减轻逆选择的影响、促使买卖双方作出可信的承 诺以及通过放权来减少监督的成本等等。(2) 1981年Yinger在美国经济评论发表的房地产中介行为的一个搜寻模型被认为是房地产经纪的 经济学基础。2. 国内研究现状跃庆(1997)中国房地产市场中介组织研究系统阐述了我国房地产中介组织的性质、地位、作用以及进展 、运作过程和运作规范化等方面。刘月(2

12、007)从房地产经纪市场信息不对称角度之处政府一定加强监管，并 提出相关监管建议。张丽等人(2010)通过问卷调查研究房地产经纪行业服务水平较低、诚信机制不完善、人 员素养低下等问题，成为制约房地产进展的因素。在二十年前，房地产经济服务营销的提出访人们感到新奇，而今天，房地产企业服务营销的理念主要以“ 市场营销”，“生产面向营销”，“以消费者为中心”为主，行业使消费者对营销产品不再陌生，上述情况针对于少 数群体，房地产经济服务营销进展从总体上看还有很大的进展空间，人们对于其概念及推广还远远不够，并且 重视水平也不足。房地产经济服务营销在我国随社会主义市场经济体制的日益完善房地产经济服务营销渐渐

13、引 导国民消费水平，指导国企生产活动的功能日渐凸显，在此看来，其重要性与日俱增。至关重要的是 了解我国市场营销的现状及进展前景，这对于我国经济的进展和企业生存至关重要。改革开放以后，我国的房 地产经纪业开始起步，在二十世纪九十年代得到迅速进展。中国市场目前对房价上涨有所管控，一般来说，房价过高政府会出台限制房地产商拍地拿地以及限购政策。中国房地产的进展和政府息息相关，目前北京上海等一线城市在慢慢疏散人口，二线城市放宽落户限制，再 加上二胎政策的放宽，在政府管控下，房价可能涨幅降低，但房价可能不会下降。中国房地产的法律健全制度 的建设应该和社会的生产力进展水平相适应。发达国家人口密度相对较小，购

14、房观念没有我国人民根深蒂固，流动性相对大一些。在进行市场研究时，发觉 我国的房地产的市场经济应该与我国的生产力相适应，在加上人口数量的影响，我们应该综合考虑房地产行业 进展的原因与方向。综上，我国房地产经纪行业服务营销还处于起步阶段，当前来看国内学者对房地产经纪行业的研究主要集 中在法律法规假设和行业规范方面，针对房地产经纪服务营销还存在着理论和实证研究的不足。3. 研究意义服务对于现在的房地产市场是越来越重要，随着国内的房地产在服务营销中的不断推进，隐蔽的弊端不断 地显现出来，企业的治理者在服务营销的建设上投入更大的人力物力是很有必要的。尤其是链家这种主要运营 于二手房租赁于买卖的企业，对于

15、顾客的服务营销是非常重要的，一定要不断地夸大售前售中以及售后服务， 建立良好的企业形象，才能使企业在房地产经纪行业中存在竞争优势。通过大学相关营销专业的学习，汲取了不少关于在服务营销方面的知识，对于链家的服务营销研究，使得 笔者在这个方面有了新的认识，而且在文中通过对相对的企业提出建设性意见，对于本人而言也是一种知识以 及眼光上的扩展。4. 研究的方法（1）文献研究法在进行自主研发的时候，单凭一己之力是很难完成突破性研究的。这时需要借助一些方法来辅助研发，比 如查看外文文献，国内的期刊资料，了解国内外进展现状，在这些查找的资料中进行归纳总结，从中获益，然 后加上自己的实际情况，最终得出一个可行的研究方案。合理的借鉴国内外资料，有助于拓展研发思路，以及 产品的创新，提高市场竞争力。（2）调查研究法 在进行市场调查时，第一，需要对各个行业的销售方式有所了解，在对不同行业内的销售方式有所了解之 后也需要对这些销售方式有所选择，选择一个适合本行业进展的销售方式。第二，选择完合适的销售方式之后 就一定对所选销售方式进行改善，使其更加契合本行业的进展。