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1、超市业务与供应商谈判技巧视频 篇一：超市业务与供应商谈判技巧视频 这是新世纪与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但新世纪只愿以折 扣价采 购高回转率的商品 我们应该在谈判过程中极力为联家多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈 判高手，这 既是本次培训的目的所在。 通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。 谈判分为两个主题： 准备： 谈判： 花费20%的时间 花费80%的时间 供应商分为三类 全国性供应商 区域性供应商 地方性供应商 收集信息 1、市场调查 2、市场报价 3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工 作中的错误） 4、从其他店、其他分
2、公司那里得到供应商的信息 设定目标： 1、没有目标=无成效=失败 范列： 理想目标：你所能争取到最好的合理目标：通常如你预期的必要时采购助理与采购主管一起谈 2、设定可衡量的双重目标篇二：与超市买手谈判的实战技巧 与超市买手谈判的实战技巧案例： 我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快，原来的 老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广，有的客户甚至威胁说，如果你不做超市，我 就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高， 要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。 广东汕头范先生 特邀嘉宾：陈
3、军（营销硕士、长沙步步为赢终端营销咨询公司的首席营销顾问） 贺军辉（长沙步步 为赢终端营销咨询公司高级顾问） 李泽斌（职业营销经理人） 杨荣华（深圳爱施德实业有 限公司营销经理） 主持人：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手 谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在跟买手谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，否则就无法谈判下去，因 为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地 给供货商施加压力，迫使经销商再三让步。与买手谈判直接涉及到供货商的利益，因此提高谈判技巧对于供货商来说非常重要。 （一）做好进场谈判前的准备陈军：首先，在
4、进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使 谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的 发生，从而有助于达成合理的协议。专业的谈判人员之所以能在谈判过程中轻松自如地应对买手提出的各种问题，提出有创 意的可行性方案，都不是来自于即兴的反应，而是来自他们事前对谈判相关因素的分析，以 及对各种可能发生的情况预先做了充分的准备。 谈判的成功与否，在一定程度上取决于谈判前的准备工作做得是否充分。主持人：那 么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？陈军：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。 调查的内容包括
5、： 第一，费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括：店庆费、节庆费、单品费、年 结费、特价扣点费、新店开业赞助费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准 及其最低下限，供货商事先要作详细地了解，做到胸中有数。 第二，结算方式。结算方式有帐期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情 况下，供货商应尽量缩短帐期和减少铺底。第三，竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的 销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当 有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。第四，对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序
6、，供货商都应有所了解。第五，供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传 计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。第六，了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务，以及目前上司和 同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。 谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果 能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。供货商在信息收集上 付出一点费用是值得的，可以少走很多弯路。 贺军辉：供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第 二阶段是谈产品进
7、场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事 宜时，其具体的谈判内容主要包括：l 采购产品：质量、品种、规格和包装等； l 采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等； l 送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式，以及送货产品的 保质期等； l 陈列：陈列面积和陈列位置等； l 促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；l 价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、 累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；l 付款条件：付款期限、付款方式等；l 售后服务：包换、包退、包修和安装等
8、； l 各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告费等；l 退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等； l 保 底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等； l 违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。杨荣华：在进场谈判前，供货商还要拟定好谈判策略。供货商事前对谈判的相关因素做分析，对各种可能发生的事情预先做充分的准备，召集 有经验的超市业务人员进行商讨，对买手可能提出的要求和异议，大家集思广益探讨应对方 案，做出谈判中可能会出现问题的多种应对方案。在谈判前，供货商应先设定谈判底线，设定好自己所要达成的最高目标和最低目
9、标，想 好什么是可以妥协的条件，什么是不可以妥协的条件。供货商在做让步的时候，对方会做出 什么让步，要做到心中有数。对买手开出的条件，供货商要有应对之策，能当场给予策略性 地回答。 李泽斌：供货商与超市买手谈判前，必须先把自己企业的相关资料准备齐全，相关资料 包括： l 已盖公章的报价表； l 已盖公章的企业营业执照复印件（已经过当年年检）；l 已盖公章的企业税务登记证（国税、地税）复印件（已经过当年年检）； l 相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业电话、联系人、传真和邮 编； l 商标注册证（由制造商提供）； l 产品检验报告； l 特殊行业必备资料，如安全认证（如长城标志，
10、电工类产品适用），服装的织物成分证 明等； l 进口产品检验合格证（进口产品适用）；l 代理授权书（代理商适用）；l 指定经销商或总经销商证书；杨荣华：食品供货商在自己的产品进入超市前，还必须提供以下资料： 第一，食品生产企业许可证；第二，食品生产企业合格证；第三，食品卫生许可证；第四，食品新产品批准证书；第五，销售地的卫生防疫检测报告。 以上的文件资料，各地超市执行得并非都很严格，有些超市需要全套文件资料，有些则 只要部分资料甚至根本不要。除以上基本文件资料外，有些大卖场还要求供货商提供“供货 商简介”、“供货商基本资料表”、“新供货商问卷调查表”、“新供货商产品问卷调查表”以及 一套完整的
11、“产品目录”或“样品”。 陈军：在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具。比如，供货商要准备好企 业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超 市撰写的市场推广方案，近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广 告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助 买手树立产品畅销的信心。此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展 示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。 贺军辉：还有一点值得注意的是，供货商要尽可能派专业的谈判人员来与买手谈判，而
12、 尽量不要由当地业务经理来主导谈判。因为专业的谈判人员有丰富的谈判经验，事前能对谈 判的相关因素做全面分析，对各种可能发生的事情预先做充分地准备，就可以减少谈判过程 中的失误。 但有些中小供货商出于费用考虑，没有设立专职的谈判人员。这类供货商就应该把全公 司各区域市场具体负责超市谈判的业务经理集中起来，作专门的谈判技巧培训，提高其谈判 能力，并注意彼此间的定期交流和探讨，这样就可以取长补短，而不会犯同样的谈判错误。（二）与买手谈判的技巧主持人：刚才我们谈了在进场谈判之前，供货商要做的一些准备工作，那么，在与买手 具体的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢？ 李泽斌：首先，供货商在谈判中，要注意让买手感
13、觉供货商是诚心诚意的。供货商对没 有把握的事不要轻易承诺，同时，供货商要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条 件要让买手感觉是真实的。 比如，买手会要求市场最低供货价，而且谈判之前大卖场几乎都做过市场调查，对产品 的供货价格都有大致的了解；供货商要估计其大致猜测的价位，以此报出适当的供货价，让 买手感觉这个价位是市场最低供货价，如果报价过高买手会认为供货商没有诚意，报价过低 则供货商没有利润空间。 如果供货商在谈判的过程中，遇到了对谈判不利的情况，比如言语不合、气氛紧张和条 件不一致等等，除了要适当调节气氛之外，最重要是要始终保持诚恳的态度。陈军：在谈判中，听往往比讲更重要，供货商在谈判
14、时要仔细地倾听对方的意见，坚持 多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。 有的时候，买手的谈话可能很刺耳，即使这样，供货商也要坚持听下去，要从对方的谈话中 找出破绽，逐步改变自己的被动局面，从而实现谈判的预定目标。 谈判时，要多问假设性的问题。如果供货商使用假设性问题提问，可以避免让买手觉得 你在做具体的承诺，这类的问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际 去做。通过使用假设性的问题，可以帮助供货商用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的 兴趣，然后根据买手的反应，做出相应的反应。 比如：“如果我请示公司答应你们把返利提高1个点，你是否能
15、确保马上签合同呢？” 杨荣华：有时买手不与供货商谈进场的问题，往往是为了获取更多的好处和利益，这也是买 手的一种策略。对于小品牌来说，并不是完全没有进场的机会。对超市来说，大品牌撑门面， 小品牌赚利润。对于利润高的小品牌，超市怎会不进呢？供货商谈判不要操之过急，特别不要让买手知道你急着想进超市。如果把真实想法暴露 给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决，供货商就会处于极为被动的局面。谈 判往往有一个漫长的过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥。注意每次谈判所涉及的问题不 要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题。 陈军：还有，供货价的报价要留有余地。供货商在报价时，报价中要有足够的利润空间， 为谈判留下回旋的余地，并承担得起高额的进场费用。 超市谈判强调最多的就是要求提供市场最低供货价，如果发现供货
