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1、一线销售技巧及问题解析.课程：全外教口语课程的卖点 :1.全外教 ,创造英文环境 .规范语音语调 .2.小班授课 .让每个孩子轻松自由的与外教对话交流 ,让孩子大胆开口说英文 .3.提供轻松快乐的学习方式 ,培养兴趣 .4 分享全面的语言文化 .地道的口语表达方式 .5 师资 .丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学 五大教学法 :1.母语沉浸式教学法.（The whole Language approch）.培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答2. TPR 肢体反应教学法（Total physical reaction）.形象记忆，快乐吸收.口语 命令 +肢体语言 .手脑并用，达
2、到左右脑平衡开发 .3.听说教学法.配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化，提高学习兴趣4.语说得更优雅.交际教学法.用来训练如何把英 实战演练。巩固教学5.情景教学法.设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英 文.自然母语学习法: 0-1岁（看 实物，听发音） 1-3（牙牙学语，发音，纠正语序） 3-7（小学逐渐正常朗读课文） 7-11 岁（开始写作文）有学了 11 年外语但是开不了口的例子， 但是没有一个正常的孩子 11 岁还不能开口的 正常教学 听-说-读-写传统教学 :读-写-听-说。我们能弥补传统教学的不足在学习的过程中，教材（学习的过程） 老师（纠错的过程） 不断的学习和
3、纠错 来达到学 习英语的目的。二. 销售技巧问题解析 :（在做问题解析前先判断问题的真假 ）Q：孩子小，中文还说不好学英文会混淆.A :孩子学语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的.语言学家研究证明，孩 子从出生开 始同时至少可以学好 4 种语言. 语言在大脑当中是 平行记忆的不交差 所以不会混.Q:孩子淘气，坐不住.A:（幼教知识）孩子的个性不同.学习的吸收管道也不同，分为：视觉型（乖 宝宝），听 觉型（东张西望，注意力不集中）和体觉型（好动，坐不住） .好动的 孩子是通过肢体运 动来索取刺激满足大脑的需要， 这样的孩子相对视觉型的孩子 更聪明，开拓性和空间想 象力更丰富，学习的吸收能力更强
4、.Q :价格贵.A:我们全外教小班授课给孩子创造纯英文的环境 ，让孩子轻松大胆地开口说英 文，价格平均算下课每节课 100 多元钱，（建议不要说非常便宜这样的话，我 们可以说我们在少儿培训上已经是非常成功的一个范例，我们的外教都是有认证证书的老师，我们也是刚进北京市场，目前的价格还属于特惠期，比正常的价格 要便宜 的，未来我们还会不断的调价。 这样说可以从侧面暗示。早学早受益）另 外在强调，学 习不是一中消费，而是一种投资，现在家里都只有一个小孩，要如 何领先在起跑线上。 （好处加起来说，价格要分开来讲 同类课程比较优势大价格低）Q:考虑考虑.A: 了解了我们学校及课程特点应该符合您的要求吧
5、！今天孩子学的这么开心您 也认同 就给孩子报名学习吧，这个级别的班马上开班了，而且孩子这个年龄段是 学习语言最好的 阶段，千万不要错过了！A:您还有哪方面的担心和顾虑吗（效果？费用？坚持不下来.这里一定要 让家长自己 说出来）？家长，我们对儿童英语学习还是非常专业的， 希望能帮您 解决问题.我们一起 为小孩（最好讲出小孩的名字）的发展做出我们的努力。Q:比较一下A:家长其实我能理解您，教育孩子是应该慎重，但最好的不一定是最适合的， 我们全外教课的优势是 . 也欢迎您去比较比较，这样心里会更加踏实。您比较以后会更加知道我们学校的优势。 这点我还是非常有信心的。不过无论您选 不选择 在我们学校报名
6、。孩子的教育一定要抓紧了，今天的努力，将来就省力。 您一定要和小孩 的爸爸（妈妈）商量好。早日为孩子做出学习规划。有任何问题 只要我能帮得上忙，我都 一定全力以赴。A:您要去哪里呢？我对很多儿童英语机构相当了解，为帮您节省时间我提供一 些信息给您做个比较 . （建议不要这样说：这样显得销售意识太过明显）在对方需要比较时一定是以退为进。Q :孩子不喜欢，坚持不下来.A :（世界上没有不好的孩子，只有）这就取决于好与不好的教育和教育方法， 传统的教 学模式不新颖不活跃孩子没兴趣， 外教授课更为轻松活跃可以充分激发 孩子的好奇心与 参与性，提高孩子的学习兴趣.而且孩子年纪小，兴趣容易转移， 现在因为
7、他不喜欢我们 就不让他学习，那等他自己兴趣转移了需要再学的时候又 已经晚了。所以要鼓励孩子积极 的心态面对， 我们也会用一系列的游戏，私人辅 导来吸引孩子的注意力。让孩子喜欢我 们这里。A:（加重问题的严重性）英语做为一种语言工具不管孩子愿不愿学都必须要学， 将来无 论升学还是工作生活必须要用，兴趣可以通过好的方式方法来慢慢培养， 我们的外教课轻 松快乐，在外教的引导下可以让孩子自由轻松无压力的开口说英 文找到学英语的乐趣 而 且只要学会了，学好了。就一定能体会到学习的快乐。这样对孩子性格和人生观的培养也是非常有帮助的。 我们鼓励孩子的个性化 培养，但是我们不鼓励孩子在没有具备自主能力的是只依
8、据他的喜好来教育， 这 样会走很多弯路。人生是一个不可重复的过程。所以我们要给孩子正确的引导方 向，让他具备更多的优势，这样对孩子的将来也会是有很大的帮助的Q:学习压力大A:学习本身没有压力，压力来自于学习方式，不同年龄段孩子有不同的学习方 法，方法 正确孩子学习就很轻松而且有效果A :而且现在社会的发展迅速，您看我们这里每家分校都有好几百个孩子，他们 和您的孩 子一样都是在课余时间来学习， 只要合理的分配时间， 到我们我们来不 但不会增加压 力， 反而会让孩子在高强度高竞争的学习状态中， 得到松弛， 在快 乐中又补充了知 识。 直接面对我们教学经验丰富的外教， 也直接丰富了孩子的业 余生活。
9、我们就非常轻 松的能化压力为动力。 潜移默化的就有了提高， 日积月累 就会有质的飞跃了。Q：没时间A: 讲观念强调学好英语的重要性，紧迫性 （小升初的压力） A: 帮家长规划时间， 哪些是必修课，哪些是选修课A :理由同学习压力大现场谈单的基本要求 :1 自信+专注.要学会暗示自己2.语气要笃定 ,肢体语言矫健有力 ,说话声音大抑扬挫折 ,不说模楞两可的话 ,始终 是肯定语气 .3.4.5.6.7.8.多肯定多赞美家长 .把握气氛 ,不要与家长争辩 .能够驾驭引导家长的思维 ,学会提问 ,引导家长进入角色 .守住销售的立场 ,随时促单 ,捕捉家长的眼神 .做一个倾听高手 ,从中发现问题 ,找到
10、需求 .掌握专业知识 ,讲解我们的课程优势 ,分析与其它英语的不同之处 . 9有孩子在场的，要对小孩亲切，时不时提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。 客户类型分析 :1.理智型（不爱笑,喜欢冷色系）:讲专业正确分析学习法，自信不犹豫2 冲动型（感性）:多讲成功例子.用催眠指令法（如果孩子现在开始学.）3.犹豫型（爱预测结果 ）:帮家长做决定 ,建立信心，卖希望 .要家长多讲自己的问4.题，记录并逐一解答 圆猾型（聪明,阅历丰富）:单刀直入,激将法,少说多听.少儿的客户群比较独特， 基本上你的客户都是有需求才会和你进行交谈。 所以对 任何客 户都要把握一条原则:一切为了让他报名。最好的结果是现场直
11、接付全款。 其次是收定金确认开课， 定好时间来补款。 最差 的结 果也必须知道客户没有当场 pay 的原因，约他下一次再来访。 总的原则是要客户对你本 人和学校非常认可。没有挑剔。最好的话术是说到客户心坎上 家长在想什么？0 3 :早教，智力开发，语言能力，多元智能教育.3 6 :英语学习打基础，个性，孩子上幼儿园的表现，多元智能教育.6 12 :学习兴趣，习惯，成绩，压力，个性.针对家长不太关心英语的只关心孩子是否喜欢的家长就不需要讲专业,跟家长聊聊别的话题 ,家长感兴趣的 .销售的四大法宝 :形象,谈吐,耐力,笑容（人生笑字开头 ,销售敢字当头） .销售的本色 :热情和激情 .用热情留住客
12、户的脚步 ,用专业和技术感动他的心灵 , 发 ）去挖掘他的需求 .三. 电话沟通的基本要点:1 声音能够传递快乐2 声音能够传递自信3 思路清晰用行销的物法 （不断赞美肯 定激4.5.6.7.沟通要适合客户类型.话题能够与客户达成共识.语速放慢，能够让对方跟上思路，并有反思的时间. 开口赞美，闭口肯定，过程要谈笑风声.电话:做到与家长聊孩子的教育 ,沟通到位 ,多提问题改要求 ,保证定场一定到场 四. 幼教知识:一.二.三.四.多元智能.八大智能的开发 个性.四种类型学习敏感角度.学习管道逼单话术一:“我要考虑一下”成交法 当客户要考虑一下的时候，我们该怎么说呢？ 话术:张 哥，很明显，如果你
13、对我们的产品不感兴趣不会花时间考虑我们的产品， 可不可以让我了 解一下你到底考虑的是什么呢？是不是因为价格问题呢？逼单话术在家长说回去考虑的情况下如何逼单？1 家长您好！您考虑是从哪些方面去考虑呢？学习是否有效果 ? 我很自信的给你保证我们 雄厚的师资力量专业的教研组团队孩子在我们这边学 了后绝对会有进步的！ 这边不仅能 帮助孩子激发学习的兴趣建立一套属于他自己 的学习方法查漏补缺把握重难点以及考点各 个击破所以放心的把孩子交到我们 这里吧！同时还会给孩子做心理疏导感恩教育励志教育 亲子教育等等服务让孩子 不仅成绩好还能是个很有教养和内涵的孩子！ 所以没有其他什 么好顾虑的了我帮他把报名表填好
14、排最适合他的老师暑假就可 以开始快乐学习了 2 家长您好！ 您是觉得学费对于您来说偏贵了点么？ 咱们来看看性价比的问题吧虽然表 面上看价格有点高其实一点都不高为什么 呢？因为第一我们的学习效果可以得到保障这边可以给您承诺孩子学习 50 个小 时以上 至少可以提高 20 分是至少哦！ 我们的师资力量 也是雄厚的大部分从成都 派来的老师责任心与高度专业的教研团队可以保证孩子的学习效 果同时还会有 感恩教育亲子教育励志教育来激发孩子的潜能以及人生目标我相信他在戴氏 的 收获绝对高过于其他地方！ 第二我们的教学环境那么棒的学习环境以及多媒体教室硬 件和软件都是一流的 所以综合这两方面来看我们的价值远远超过您所交的价 格了！ 相比 起其他的那些家教等我们的师资我们的专业我们的流程我们的系统是他们 不可能达到的！ 所以您这个费用是非常值得的！ （针对如何在周日前收完家长应交的费用的话术）交了定金的情况下如何逼单？1 您好，是这样的我们这边总部有规定， 是必须交清所有的学费才能排课以及上
